TRENJE 8 PRODAJNE POTI Helena Forti 8 Prodajne

TRŽENJE 8 PRODAJNE POTI Helena Fortič 8 Prodajne poti

cena CILJI § § § kupc i fiz. dokazi tržno kom. proces vrste prodajnih poti strategije prodajnih poti dejavniki izbire prodajnih poti fizična distribucija spletna trgovina in druge sodobne prodajne poti 8 Prodajne poti izdelek/ sto ljudje prodajne po 2

PRODAJNE (TRŽNE) POTI kupc i fiz. dokazi proces tržno kom. izdelek/ stori ljudje povezujejo podjetje s porabniki prodajne poti prodaja in tržno kom. fizična distribucija informacije prodajni in nabavni posli (pridobivanje, sklepanje, izvajanje in spremljanje) skladiščenje upravljanje zalog prevoz spremljanje naročil 8 Prodajne poti 3

4. 1 Trž. strategija vstopa in rasti Ključni izzivi a) b) c) d) e) f) 4. 2 Prodajne cene 4. 3 Prodajne poti 4. 4 Tržno komuniciranje Opišite proces prodaje vaših izdelkov. Kje in kako boste prodajali izdelke različnim ciljnim skupinam kupcev? Kolikšni bodo stroški prodaje? Število in usposobljenost prodajnega osebja? Kolikšne bodo prodajne marže? Koliko avtonomije boste dopustili prodajalcem? 8 Prodajne poti 4

VRSTE PRODAJNIH POTI neposredne kombinacija! pravi proizvod, prave kakovosti in prave količine na pravo mesto ob pravem času 8 Prodajne poti 5

NEPOSREDNE PRODAJNE POTI proizvajalec porabnik storitve § § v lastnih prodajalnah prodajnik/trgovski potnik podjetja na daljavo: po pošti, telefonu, spletu, katalogu … od vrat do vrat 8 Prodajne poti 6

Neposredne prodajne poti letalske družbe nakup prek interneta, telefona lastna prodajna mesta na letališčih in v večjih mestih Katere neposredne prodajne poti boste uporabljali v vašem podjetju? 8 Prodajne poti 7

Katere izdelke bi prodajali po neposredni prodajni poti? § § investicijske dobrine končne porabe, če ima prodajalec razvejano lastno drobnoprodajno mrežo in dobro pozna trg nujno svetovanje in dobro poznavanje izdelka prilagajanje izdelka potrebam porabnika Iz prve roke izvemo odziv kupca! 8 Prodajne poti 8

V katerem primeru bi izdelke prodajali po neposredni prodajni poti? § § § storitve oprema imate lastne prodajalne potrebno je svetovanje želite imeti stik s porabniki povratne info 8 Prodajne poti 9

Spletna trgovina in E- nakupovanje § § § udobno in priročno aktualne in preverljive informacije racionalna primerjava različnih ponudb manj stresna izbira manjši stroški prodajnih poti nižje cene izdelkov 8 Prodajne poti § § § vdor v zasebnost porabnikov (podatki) varnost in zaščita podatkov nepoštenost in vsiljivost ponudnikov nepremišljeni nakupi prevare in goljufije pri dobavah in plačilih 10

POSREDNE PRODAJNE POTI členi na prodajni poti (členi distribucijske mreže) trgovina na drobno proizvajalec 8 Prodajne poti zastopnik porabnik trgovina na debelo trgovina na drobno porabnik 11

STRATEGIJE PRODAJNIH POTI § § § DISTRIBUCIJA: intenzivna veliko posrednikov selektivna nekaj posrednikov ekskluzivna en posrednik različna pogodbena razmerja s posredniki: zastopnik, predstavnik, komisionar … sistem plačila in spodbud 8 Prodajne poti 12

DEJAVNIKI IZBIRE PRODAJNIH POTI § § § § stroški in cenovna politika razpoložljivost in zanesljivost prodajnih poti svetovanje značilnosti ciljne skupine kupcev politika nastopa na trgu in poslovni model obseg, delež in rast prodaje dopolnilne dejavnosti in storitve težnja: dolgoročno sodelovanje (partnerstvo) partnerstvo 8 Prodajne poti 13

V katerem primeru bi izdelke prodajali po posredni prodajni poti? § § § ni potrebno svetovanje mednarodna trgovina majhna vrednost posameznega naročila preveliki stroški lastne prodajne mreže dobro usposobljeni posredniki 8 Prodajne poti 14

a) b) Za znano podjetje navedite vse neposredne in posredne tržne poti. Analizirajte prednosti in slabosti teh prodajnih poti glede na: v v v c) Prodajne poti povečanje prodajnega območja razpršitev tveganja zaloge stroške oglaševanja izdelke za profesionalno uporabo (B 2 B) … Izdelajte načrt prodajnih poti za izdelke vašega podjetja in ga utemeljite. 8 Prodajne poti 15

KAKO PRIDOBIMO POSREDNIKE METODA POTISKA (push) METODA POTEGA (pull) proizvajalec spodbude trg. na debelo povpraševanje trg. na drobno porabnik 8 Prodajne poti oglaševanje, info 16

FIZIČNA DISTRIBUCIJA § fizični tok izdelkov od proizvajalca do porabnika pravi proizvod, prave kakovosti in prave količine na pravo mesto pravemu porabniku ob pravem času skladiščenje prevoz (transport) kot poseben oddelek v podjetju z javnim prevozom kombinirano § stroški distribucije izdelkov 8 Prodajne poti 17

Program: Modul: Vsebinski sklop 1: Naslov: Ekonomski tehnik (SSI) POSLOVANJE PODJETIJ TRŽENJE, TRŽENJE; Prosojnice, opomniki in vaje Seznam kompetenc, ki jih zajema učno gradivo: TRŽ 1 Razvijanje veščin za poslovno vplivanje in poslovno komercialno naravnanost, prodornost, osredotočenost na trg. TRŽ 2 Uporabljanje instrumentov tržne komunikacije pri poslovnih dejavnostih in predstavitvah. Avtorica: Helena Fortič Recenzentka: Mojca Šaranović Šinkovec Lektorica: Erna Klanjšek Tomšič Založnik: GZS Ljubljana, Center za poslovno usposabljanje Projekt unis. VET URL: http: //www. unisvet. si Ljubljana, avgust 2011 To delo je ponujeno pod licenco Creative Commons: Priznanje avtorstva – Nekomercialno - Deljenje pod enakimi pogoji. 8 Prodajne poti 18

CIP - Kataložni zapis o publikaciji Narodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana 8 Prodajne poti 19