Treinador Coach Bruno Juliani Aula 05 de 12

Treinador: Coach Bruno Juliani Aula 05 de 12

Como Foi a Sua Semana? Conseguiu o Primeiro ou Mais Clientes? Maiores Dificuldades/Frustrações? Descobertas em Dupla? DISC com Pessoas Conhecidas? Vídeos de Mentalidade Para Coaches. . .

REVISÃO

1ª SESSÃO A GRANDE JORNADA DISC TEM META BEM DEFINIDA SIM NÃO FERRAMENTA AUTOCONHECIMENTO SMART ROTA de AÇÃO ACOMPANHAMENTO EVOLUÇÃO FIM • • PERDAS & GANHOS SWOT MISSÃO & VISÃO RODA da REALIZAÇÃO SIM • • • META DISC RODA da VIDA LISTA de SONHOS LEVANTAR VALORES CRENÇAS & SONHOS NÃO

ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING AMBIENTE SEGURO RAPPORT ( ) apresentação/quebra gelo ( ) coaching education ( ) relembrar confidencialidade ( ) gerar comprometimento ( ) feedback desafios ( ) verificar expectativas ( ) miolo/tema/proposta da sessão ( ) sugestão de técnica: pergunta coringa ( ) verificar aprendizado/ganho ( ) formalizar ação/tarefa ( ) feedback para o coach ( ) sugestão de técnica: patrocínio positivo RAPPORTRAPPORT AMBIENTE SEGURO

Competências Fundamentais de Coaching (International Coaching Federation – ICF) A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS 1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS 2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO 3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE 4. PRESENÇA EM COACHING (tema do dia) C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA 5. ESCUTA ATIVA 6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE 7. COMUNICAÇÃO DIRETA D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS 8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO 9. DESENVOLVENDO AÇÕES 10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS (Próxima Aula) 11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO

Técnicas de Coaching RECAPTULAÇÃO E O QUE MAIS? . . . PATROCÍNIO POSITIVO REFORÇO POSITIVO PERGUNTAS COM ESCALA COACHING FEEDBACK LEI de PARETO FEEDBACK LEI do CHA PERGUNTA CORINGA FEEDBACK PERFIL

RAPPORT 8

RAPPORT – Conceito EMPATIA, SINTONIA, CONEXÃO RAPPORT ENTENDER RESPEITAR ACEITAR O MUNDO SUBJETIVO DO OUTRO ACOMPANHAR A FORMA COMO ELE SE COMUNICA LEI da ATRAÇÃO: “Semelhante Atraí Semelhante” O ser humano se sente mais seguro e confortável diante daquilo que lhe é familiar, confiamos no que conhecemos.

RAPPORT – Utilizado Como Técnica PALAVRAS COMO É DITO LINGUAGEM CORPORAL ANTECEDENTES COMUNS TOM da VOZ OUVIR COM ATENÇÃO EXPERIÊNCIAS PASSADAS VELOCIDADE da VOZ CONCORDAR COM A CABEÇA OBJETIVOS COMUNS VOLUME da VOZ OLHAR NOS OLHOS INTERESSES COMUNS SOTAQUE POSTURA CORPORAL GÍRIAS MELODIA GESTOS/GESTOS CRUZADOS PALAVRAS FAVORITAS ORAÇÃO RESPIRAÇÃO RECAPTULAR FRASE ROUPAS PISCAR DE OLHOS A TÉCNICA CONSISTE EM ACOMPANHAR A FORMA COMO SEU CLIENTE PREFERE SE COMUNICAR “Pense como um sábio, mas se comunique com a linguagem do povo” Willian Butler Yeats 10

AULA 04

CRENÇAS = Representação Mental = Pensamentos AO LONGO DA VIDA, CONSTRUIMOS NOSSO PENSAMENTOS BASEADOS EM NOSSAS EXPERIÊCIAS e EM COMO PERCEBEMOS, FILTRAMOS, OMITIMOS ou DISTORCEMOS o MUNDO ao NOSSO REDOR PARA QUE ELE SE TORNE UM REFLEXO do QUE PENSAMOS. CADA INDIVÍDUO CONSTROI SEU PRÓPRIO MUNDO SUBJETIVO INDIVIDUAL. CONCEITO IMPORTANTE: “O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO” 12

CRENÇAS & VALORES • Crenças e valores são adquiridas ao longo da história de vida e aprendizados; • Crenças são o que acreditamos, como filtramos e percebemos a realidade. • Valores são critérios pessoais que consideramos importantes em nossas vidas. Existe uma estreita relação entre crenças e valores: VALORIZAMOS TUDO AQUILO QUE ACREDITAMOS SER IMPORTANTE PARA NÓS. Crenças e valores são mutáveis;

Um coach ajuda seu cliente/coachee a: • Identificar e eliminar falsas limitações. . .

CRENÇAS TODO COMPORTAMENTO TEM UMA CRENÇA SUBJACENTE ALTERAR A CRENÇA RESULTA NA ALTERAÇÃO DO COMPORTAMENTO EXEMPLO DE CRENÇAS: “Todo político é ladrão” “Vendedor é chato” “Sou péssimo com mulheres” “Dinheiro não traz felicidade“

Um coach ajuda seu cliente/coachee a: • Alinhar-se com seus valores, identificando o que é mais importante para si. . .

VALORES TODO COMPORTAMENTO ESTÁ EM BUSCA DE SATISFAZER UM VALOR COMPREENDER O VALOR MOTIVADOR PODE ALTERAR O COMPORTAMENTO EXEMPLO DE VALORES: Amizade, Liberdade, Realização, Família, Poder, Status, Segurança, etc.

CRENÇAS & VALORES • Crenças e valores são pensamentos sobre si mesmo, sobre os outros, sobre o mundo e sobre a vida em geral. • A verdade e que levamos nossa vida de acordo com nossas crenças e valores, e são eles que estarão por trás de nossas vitórias e problemas. • Nossas crenças e valores estão por trás do nosso comportamento e determinam nossas ações. • A chave para transformação está na compreensão dos valores e na mudança das crenças.

PRINCÍPIOS BÁSICOS: (I) Crenças auto-limitantes são as crenças que nos atrapalham na hora alcançar nossos objetivos e metas. (II) A construção da auto-limitação está associado principalmente com Albert Ellis e a REBT (Rational Emotive Behavior Therapy) "terapia racional emotiva comportamental". (III) Ellis e seus colegas acreditam que TODOS os eventos são neutros. Portanto, não é um evento que nos perturba, mas sim as crenças e expectativas que ligamos ao evento. (IV) Estas crenças e expectativas são as PREFERÊNCIAS que convertemos em DEMANDAS e em seguida transformam-se em aborrecimento quando o universo não atende a essas demandas.

PRINCÍPIOS BÁSICOS: (V) Mudar crenças não significa que devemos renunciar aos nossos valores ou preferências. Pelo contrário, temos que aceitar nossos valores e preferências e não insistir que o mundo e todas as pessoas tenham que viver de acordo com eles. (VI) Crenças limitantes costumam incluir TEM QUE, DEVERIA, PODERIA, SEMPRE, NUNCA sobre nós mesmos ou sobre os outros.

MODELO A a F PARA DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS A(activating) Evento de ativação você leva uma fechada no trânsito B 1(belief) Crença todos deveriam ser educados C 1(consequences) Consequências você se sente chateado, zangado A Evento de ativação você leva uma fechada no trânsito B 2 Crença esta indo buscar o filho acidentado no colégio C 2 Consequências você se sente indiferente ou solidário

MODELO A a F PARA DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS 1. Estabelecer (A) o evento Ativador que disparou a crença Exemplo: o coachee não conseguiu uma promoção almejada 2. Estabelecer (B) a crença Exemplo: eu deveria ter sido promovido por causa das minhas competências e esforço 3. Estabelecer (C) as conseqüências Exemplo: o coachee se sente traído e com raiva, ameaçando largar o emprego.

MODELO A a F PARA DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS 4. Contestar(D) a crença do coachee de que ele deveria ter conseguido a promoção É a crença realista? ou seja, é realista esperar que apenas ter competências e esforço garantirão uma promoção? Só porque você acredita que merece a promoção, é a realidade que todos os demais envolvidos vão ter a mesma crença? A crença é útil? ou seja, tem utilidade manter essa crença/exigência quando ela está te deixando irritado e angustiado?

MODELO A a F PARA DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS 5. Trabalhando com o coachee para desenvolver uma nova crença útil/positiva (E) por exemplo, Embora eu gostaria de ter ganho essa promoção, vou usar a minha energia para desenvolver minhas habilidades e pedir uma outra promoção mais adiante. 6. Pergunte ao coachee sobre os seus novos sentimentos (F) Exemplo: O coachee provavelmente se sente menos irritado, mais relaxado por não ter conseguido a promoção. Ele esta apto a "esquecer". 7. Peça ao coachee para monitorar a ocorrência da crença e sentimentos antigos e para substituí-la pela nova crença, utilize técnicas ensaio mental e âncora.

Evento de Ativação: Conta seus resultados positivos para pessoas queridas e elas dão um banho de água fria. Pensamento: ”Eu não sou boa o suficiente” e ”não acredito que eu posso” Resultado: Se frustra e decide encontrar o erro, se paralisando. Evento de Ativação: Conta seus resultados positivos para pessoas queridas e elas dão um banho de água fria. Pensamento: ”minha família quer o melhor para mim, no entanto, a opinião deles é baseada no que ELES fariam se estivessem no meu lugar sem ser eu mesma. Eu POSSO persistir e fazer acontecer independente da opinião ou aprovação deles” Resultado: Continuar a lutar para vencer nessa carreira.

Competências Fundamentais de Coaching (International Coaching Federation – ICF) A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS 1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS 2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO 3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE 4. PRESENÇA EM COACHING (tema do dia) C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA 5. ESCUTA ATIVA 6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE 7. COMUNICAÇÃO DIRETA D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS 8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO 9. DESENVOLVENDO AÇÕES 10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS 11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO

B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO 4. Presença em Coaching - Habilidade de ser totalmente consciente e criar um relacionamento espontâneo com o cliente, empregando um estilo aberto, flexível e confiável. 1. Estar presente e ser flexível durante o processo de coaching, conforme o momento; 2. Usar a sua própria intuição e confiar no conhecimento interior da pessoa - deixar que as coisas aconteçam de maneira natural; 3. Estar aberto para o desconhecido e para lidar com riscos; 4. Ver muitas formas de trabalhar com o cliente, e escolher no momento o que é mais eficaz;

B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO 4. Presença em Coaching - Habilidade de ser totalmente consciente e criar um relacionamento espontâneo com o cliente, empregando um estilo aberto, flexível e confiável. 5. Usar o humor de maneira eficaz para criar leveza e energia; 6. Ter confiança para mudar a perspectiva e experimentar novas possibilidades para a sua própria ação; 7. Demonstrar segurança ao trabalhar com emoções fortes, poder se autocontrolar e não ser dominado ou se deixar envolver pelas emoções do cliente.

Técnicas de Coaching RECAPTULAÇÃO RAPPORT E O QUE MAIS? . . . PATROCÍNIO POSITIVO COMO SE REFORÇO POSITIVO ENSAIO MENTAL PERGUNTAS COM ESCALA ENSAIO DRAMÁTICO (Roleplay) COACHING FEEDBACK MODELO A – F: CONTESTAÇÃO de CRENÇAS FEEDBACK LEI de PARETO REENQUADRAMENTO FEEDBACK LEI do CHA RESSIGNIFICAÇÃO PERGUNTA CORINGA USO de METÁFORAS e HISTÓRIAS FEEDBACK PERFIL QUEM CONSEGUE

REALITY SHOW PATRÍCIA

ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING AMBIENTE SEGURO RAPPORT (x) – apresentação/quebra gelo (x) – coaching education (x) – relembrar confidencialidade (x) – gerar comprometimento (x) – feedback desafios (x) – verificar expectativas (x) – miolo/tema/proposta da sessão () – sugestão de técnica: pergunta coringa (x) – verificar aprendizado/ganho (x) – formalizar ação/desafio (x) – feedback para o coach (x) – sugestão de técnica: patrocínio positivo RAPPORTRAPPORT AMBIENTE SEGURO

A GRANDE JORNADA Nome do Coachee: Patrícia Destino & Recompensas da Sua Jornada 1 Nome da Jornada: Coach de Sucesso 2 Recompensas Por Quê da Jornada Sentimento de Superação Trabalho com Propósito Liberdade Saber Que Esta Transformando Vidas Objetivos da Jornada e Desenvolvimento do Percurso Metas Tangíveis Habilidades a Melhorar Renda R$8 k/mês 5 Depoimentos Nicho Bem Definido Nome do Coach: BJ Quem Eu Quero Ser Marketing (Vídeos, Posts, Lista, etc. ) Atender Como Coaching Gestão de Tempo Atividades Recorrentes 3 Atividade Frequência Publicar Vídeos 1/semana Escrever Posts Blog/Face 1/semana Fazer Contatos c/ Interessados 10/dia Estudar Coaching 10 horas/semana Agenda Diário Agir! Iniciar! Autonomia Financeira Mãe + Tranquila p/ Filho João (3) Melhor Relacionamento c/ Marido Bruno (site juntos) Autoconfiança/Segurança Foco - Mais específica Mais comercial Ser mais Paula Abreu VITÓRIAS IMEDIATAS!!! Resultados Esperados Fechado 1º cliente pagante Melhorou a Adm. Do Tempo Aumentado sua audiência

Insights e Sacadas Eu já sei onde eu quero ir. É mais simples do que eu pensava. É mais prático. Me senti motivada para a ação. Me diverti. Quando a emoção vier é melhor controlar ao invés de mergulhar nela. Ser mais prática ao invés de ficar deixando a cabeça ficar presa em um pensamentos cíclicos. Preciso ter mais confiança. Percebi que eu realmente me cobro muito porque eu me imponho metas impossíveis.

Insights e Sacadas Que as desculpas para ”relaxar” me deixam mais estressada do que relaxada. São uma ”Roda Viva” de estresse!!! Falar ”acho” ou ”não sei” são uma tentativa de acertar como se existisse uma resposta certa ou única. Eu faço de tudo que esta ao meu alcance para não entrar em uma rotina mas se eu não entrar eu não vou atingir os meus objetivos nesse momento.

Pensamentos Facilidade com Rapport e isso atrapalha na hora de finalizar o fechamento da venda. Clareza sobre o produto. Eu estou vendo o fechamento como uma coisa negativa. Por --> Um fechamento é o inicio de uma parceria ganha-ganha. FOCAR em FECHAR Ter Clareza e colocar pontos e metas no papel e repetir pois não é automático. Listar obstáculos para chegar a conclusão que eles são mais simples do que imaginava. Fazer visualizações me ajuda bastante. Sempre existem outros pontos de vista. O que estou vendo sempre se pode ressignificar. Eu fico mais leve quando eu transformo os meus objetivos em um jogo. A mudança de atitude é 90% do trabalho.

MODELO de CONVERSA COACHING ESTADO ATUAL Enxugando gelo. Nada específica. Sem definição de público ou dor. ESTADO DESEJADO Bater o martelo em relação a um nicho. DESAFIOS Não sente que esta vivendo a própria história. Não se sente específica. Não ter certeza. Falta de confiança. RECURSOS Entende Autoconhecimento, Desapego, Espiritualidade, Presença, Comportamento, Facilidade de Aprender e Ensinar AÇÕES Fazer um Reality de como vai superar os próprios desafios mostrando o caminho para outras pessoas. Como Gerir o Próprio Dinheiro e Se organizar financeiramente. Criar material de divulgação online do projeto. MENSURAÇÃO de RESULTADOS Site no ar. Alguns vídeos já feitos. Iniciar uma lista ou seguidores.

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O que você anda pensando que deveria parar de pensar para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Eu não consigo fechar na hora. • Que eu preciso de muita estabilidade para conseguir. • Que eu tenho que ser uma autoridade muito grande no assunto que eu quero desenvolver para os outros. I D S C O que você não está pensando ser possível que deveria começar a acreditar ser possível para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Que eu posso meter a mão na massa sem estar em um ambiente 100% estável. • Que é possível vender coaching sem ser uma grande autoridade. • Que eu consigo fechar na hora as vendas.

O que você anda fazendo que deveria parar de fazer para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Buscar participar de todos os encontros da família; • Parar de falar acho • Encontrar desculpas para ”relaxar”, não fazer o que é preciso fazer D S I c O que você não está fazendo que deveria começar a fazer para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Cumprir os próprios prazos -> Agenda • Publicar 1 vídeo/semana -> Youtube + Mídias • Webinário 2/mês -> Comunidade Facebook

Evento de Ativação: Transição da Grande Jornada Para a Oferta de um dos Seus Programas de Coaching Pensamento: ”Eu sinto como se estivesse enganado a pessoa”; ”Ele vai pensar que eu só encontrei com ele para conseguir um cliente”; ”Segundas Intenções”. Resultado: Gaguejar, ou não oferece os serviços, ou oferecer querendo se esconder, sem confiança e segurança. Sem coragem para contornar qualquer objeção. Evento de Ativação: Transição da Grande Jornada Para a Oferta de um dos Seus Programas de Coaching Pensamento: ”Eu posso junto com essa pessoa caminhar para o resultado que ela quer e que nós podemos gerar resultados bem positivos juntos. ” |”Eu fechar com esse cliente me deixa muito mais perto da vida que eu quero e mereço viver” Resultado: Oferecer de forma confiante, tranquila, sem o peso do dinheiro os meus serviços. Quero ter coragem para negociar os argumentos e objeções para assim FECHAR a VENDA.

LISTA DE DESEJOS (DREAMLIST) ESTADO DESEJADO CP - CURTO PRAZO: até 2 ANOS MP - MÉDIO PRAZO : entre 2 e 5 ANOS LP - LONGO PRAZO: acima de 5 ANOS PRAZO ATÉ FINAL de 20___ ENTRE 20___ e 20___ ACIMA de 20___

DEBATE PÓS REALITY

PARA a PRÓXIMA SEMANA • Fazer com seu colega/dupla as ferramentas Crenças & Sonhos e Valores • Listar quais você acredita serem suas principal crenças limitantes e encontrar uma história + uma metáfora + uma ressignificação desse crença. . .

PERGUNTAS & RESPOSTAS