Treinador Coach Bruno Juliani Aula 03 de 12
Treinador: Coach Bruno Juliani Aula 03 de 12
Celebrações e Feedback Desafios (15 min) Revisão Aula Anterior (10 min) Aula e Conteúdo (75 min) Reality Show (40 min) Considerações Finais e Novos Desafios (10 min) Perguntas & Respostas (mínimo 60 min)
Como Foi a Sua Semana? Conseguiu o Primeiro ou Mais Clientes? Maiores Dificuldades/Frustrações? Modelo de Conversa Coaching (MCC) Informal?
REVISÃO AULA 02
ATITUDES 60% HABILIDADES 25% CONHECIMENTOS 15%
1ª SESSÃO A GRANDE JORNADA DISC TEM META BEM DEFINIDA SIM NÃO FERRAMENTA AUTOCONHECIMENTO SMART ROTA de AÇÃO ACOMPANHAMENTO EVOLUÇÃO FIM • • PERDAS & GANHOS SWOT MISSÃO & VISÃO RODA da REALIZAÇÃO SIM • • • META DISC RODA da VIDA LISTA de SONHOS LEVANTAR VALORES CRENÇAS & SONHOS NÃO
ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING AMBIENTE SEGURO RAPPORT ( ( ( RAPPORT ) – apresentação/quebra gelo ) – coaching education ) – relembrar confidencialidade ) – gerar comprometimento ) – feedback desafios ) – verificar expectativas ) – miolo/tema/proposta da sessão ) – sugestão de técnica: pergunta coringa ) – verificar aprendizado/ganho ) – formalizar ação/desafio ) – feedback para o coach ) – sugestão de técnica: patrocínio positivo RAPPORTRAPPORT AMBIENTE SEGURO
MODELO de CONVERSA COACHING – 6 Ws • ESTADO ATUAL Qual a situação? Onde você se encontra no momento? Qual o problema? • ESTADO DESEJADO O que você deseja? O que precisa estar acontecendo para você saber que isso não é mais um problema? • DESAFIOS O que esta te impedindo de chegar lá? Quais os obstáculos? • RECURSOS Quais são seus pontos fortes para resolver essa questão? O que você tem a sua disposição? • AÇÕES O que pode ser feito? Como você pode utilizar um desses pontos fortes para superar um desses obstáculos? • MENSURAÇÃO de RESULTADOS Como vamos saber que suas ações estão funcionando? Quais os resultados esperados? Quando você vai me mostrar o seu sucesso?
AULA 03
Competências Fundamentais de Coaching (International Coaching Federation – ICF) A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS 1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS 2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO 3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE 4. PRESENÇA EM COACHING C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA 5. ESCUTA ATIVA 6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE 7. COMUNICAÇÃO DIRETA D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS 8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO (tema do dia) 9. DESENVOLVENDO AÇÕES 10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS 11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS – CRIAR CONSCIENTIZAÇÃO VALORES CRENÇAS FORTALECEDORAS PONTOS FORTES EXPERIÊNCIAS PONTOS A MELHORAR (GAPS) COMPORTAMENTOS HABILIDADES CRENÇAS LIMITANTES AMBIENTE
Estrutura de Pensamento (E. Ferraz) Sistema Analítico • É Responsável Pelo Pensamento Consciente • É Muito Recente na Evolução Humana • Necessita de Muito Esforço • Faz uma coisa de cada vez • Se cansa rapidamente • É Dedutivo • É Lento • É Racional 12
Estrutura de Pensamento (E. Ferraz) Sistema Automático • É irracional • É instintivo • É muito antigo • É intuitivo • Faz muitas coisas ao mesmo tempo • Não requer esforço • É rápido • Nunca se cansa • Inconsciente; 13
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS 8. Criando Conscientização - Habilidade de integrar e avaliar com precisão as múltiplas fontes de informação, e fazer interpretações que ajudam o cliente a se conscientizar e a partir disto atingir os resultados estabelecidos. Ir além do que é dito ao avaliar as preocupações do cliente, não se deixar levar pela descrição do cliente; 8. 1. 8. 2. Investigar para maior compreensão, conscientização e clareza; Identificar para o cliente as suas preocupações subjacentes, formas típicas e fixas de perceber a si mesmo e o mundo, diferenças entre os fatos e a interpretação, disparidades entre pensamentos, sentimentos e ações; 8. 3. Ajudar o cliente a descobrir novos pensamentos, crenças, percepções, emoções estados de espírito, etc. para si mesmo, que reforcem as habilidades de realizar ações e alcançar o que é importante para eles; 8. 4.
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS 8. 5. Comunicar perspectivas mais amplas ao cliente e inspirar o compromisso de mudar os seus pontos de vista e encontrar novas possibilidades para ação; Ajudar o cliente a ver os diferentes fatores inter-relacionados que o afetam e afetam seus comportamentos (por exemplo, pensamentos, emoções, aspectos corporais, contexto); 8. 6. Expressar insights para os clientes de maneira que eles sejam úteis e significativos para o cliente; 8. 7. Identificar grandes pontos fortes e grandes áreas para aprendizado e crescimento, e o que é mais importante para tratar durante o coaching; 8. 8. Pedir para que o cliente faça a distinção entre assuntos triviais e significativos, comportamentos situacionais e recorrentes, quando for detectada uma separação entre o que está sendo dito e o que está sendo feito. 8. 9.
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS – CRIAR CONSCIENTIZAÇÃO VALORES CRENÇAS FORTALECEDORAS PONTOS FORTES EXPERIÊNCIAS PONTOS A MELHORAR (GAPS) COMPORTAMENTOS HABILIDADES CRENÇAS LIMITANTES AMBIENTE
COACHING COMPORTAMENTAL Somos seres de hábitos; 1. Um pensamento leva a uma ação; 2. Uma ação leva a um hábito; 3. Um hábito leva a um comportamento. Nossos comportamentos ditam nossos RESULTADOS. • O que você anda pensando que deveria parar de pensar para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • O que você não está pensando ser possível que deveria começar a acreditar ser possível para alcançar mais rapidamente seus objetivos?
NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL SEU “PILOTO AUTOMÁTICO”
NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL
Levantamento DISC Listar: A que MAIS te define A– B– C– D– A que MENOS te define A– B– C– D–
A- INDEPENDÊNCIA B- ACÚMULO C- ASSISTÊNCIA D- EMPREENDIMENTO
Levantamento DISC Listar: A– B–I C– D– A–I B– C– D–
Levantamento DISC Listar: A– B–I C–I D– A–I B– C– D–I
Levantamento DISC Listar: A– B–II C–I D– A–I B–I C– D–I
Levantamento DISC Listar: A–III B–IIIIIII C–IIIIII D–IIII A–IIIII B–II C–III D–IIIII 25 25 PRONTOS? !
A- DETERMINADO B- CONFIANTE C- CONSISTENTE D- PRECISO 01
A- APRESSADO B- PERSUASIVO C- METÓDICO D- CUIDADOSO 02
A- COMPETITIVO B- POLÍTICO C- COOPERATIVO D- DIPLOMATA 03
A- OBJETIVO B- EXAGERADO C- ESTÁVEL D- EXATO 04
A- ASSERTIVO B- OTIMISTA C- PACIENTE D- PRUDENTE 05
A- FAZEDOR B- INSPIRADOR C- PERSISTENTE D- PERFECCIONISTA 06
A- AGRESSIVO B- EXPANSIVO C- POSSESSIVO D- JULGADOR 07
A- DECIDIDO B- FLEXÍVEL C- PREVISÍVEL D- SISTEMÁTICO 08
A- INOVADOR B- COMUNICATIVO C- AGRADÁVEL D- ELEGANTE 09
A- AUTORITÁRIO B- EXTRAVAGANTE C- MODESTO D- DEPENDENTE 10
A- ENÉRGICO B- ENTUSIASMADO C- CALMO D- DISCIPLINADO 11
A- FIRME B- EXPRESSIVO C- AMÁVEL D- FORMAL 12
A- VISIONÁRIO B- CRIATIVO C- PONDERADO D- DETALHISTA 13
A- EGOCÊNTRICO B- TAGARELA C- ACOMODADO D- DEPENDENTE 14
A- INSPIRA CONFIANÇA B- CONVINCENTE C- COMPREENSIVO D- PONTUAL 15
A- INTIMIDANTE B- INDISCRETO C- RESERVADO D- INTRANSIGENTE 16
A- VIGOROSO B- CALOROSO C- GENTIL D- PREOCUPADO 17
A- OUSADO B- SEDUTOR C- HARMONIZADOR D- CAUTELOSO 18
A- FORÇA DE VONTADE B- ESPONT NEO C- SATISFEITO D- CONSERVADOR 19
A- EXIGENTE B- SOCIÁVEL C- LEAL D- RIGOROSO 20
A- PIONEIRO B- DIVERTIDO C- TRANQUILO D- CONVENCIONAL 21
A- AMBICIOSO B- CHAMATIVO C- REGULADO D- CALCULISTA 22
A- INQUISITIVO B- DADO C- RÍGIDO CONSIGO D- CÉTICO 23
A- AUDACIOSO B- EXTROVERTIDO C- CASUAL D- METICULOSO 24
A- DIRETO B- JOVIAL C- MODERADO D- PROCESSUAL 25
A (D) B (I) D (C) C (S)
Levantamento DISC Listar: A–III B–IIIIIII C–IIIIII D–IIII A–IIIII B–II C–III D–IIIII
Levantamento DISC Listar: A – I I I – 3 (D) B – I I I I – 7 (I) C – I I I – 11 (S) D – I I – 4 (C) A – I I I I I – 10 (D) B – I I – 2 (I) C – I I I – 3 (S) D – I I I I I – 10 (C) 25 25
20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 09 08 07 06 05 04 03 02 01 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 D I S C
Alto D - Dominância Como você pode reconhece-los: Como eles falam: O que eles esperam dos outros: O que eles fazem: > Perguntando "O Que? " > Foco nas tarefas e resultados Eles esperam que os outros sejam diretos, francos e abertos para sua necessidade por resultados > Mandar vs. Pedir > Impacientes Você deve se esforçar para: Esteja pronto para: > Falam mais do que escutam > Diretos, Fortes, Enérgicos > Falar brevemente/Ir direto ao ponto > Abordagem brusca e exigente > Vão direto ao ponto > Dispostos a causar problemas > Respeitar seu gosto por autonomia > Falta de empatia > Podem ser agressivos ou rudes > Conscientes do tempo e prazos > Ser claro com as regras/expectativas > Falta de sensibilidade > Falam depressa > Olho no Olho > Deixar que eles tomem a frente > Pouca interação social > Tom autoritário de controle > Enfatizam sua própria conquistas > Mostrar sua competência > Usam acrônimos e frases curtas > Iniciam com suas opiniões > Confiam em seus Instintos > Inconformados > Se manter no foco > Mostrar independência Como Gerenciar Seus Alto D Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa: > A se identificar com os outros > Empatia com os outros > A pensar com mais calma > A ouvir mais e melhor > A encontrarem um ritmo ideal > A relaxar > A ser mais acessível > A elogiar os outros > Poder e autoridade > Uma promoção > Prestígio > Maiores desafios > Resultados > Saber os limites mínimos > Ser poupado de detalhes > Respostas diretas > Postura e gestos mais suaves > A fazer mais perguntas > Autoridade para fazer mudanças > Flexibilidade
C B A D E
Alto I - Influência Como você pode reconhece-los: O que eles esperam dos outros: Como eles falam: O que eles fazem: > Perguntando "Quem? " > São animados Eles esperam que os outros sejam amistosos, emocionalmente abertos/honestos e que reconheçam sua contribuição > Dizer vs. Pedir > Muitas expressões faciais Você deve se esforçar para: Esteja pronto para: > Falam bastante > São espontâneos > Ser informal > Tentativas de persuadir/influenciar > Fazem rodeios e falam lateralmente > Riem alto > Relaxar e ser sociável > Utilizam estórias, metáforas e piadas > Se vestem com estilo > Deixar que saibam como se sente > Necessidade de ser o centro das atenções > Falam mais rápido > Se distraem com facilidade > Manter a conversa leve > Superestimar a si e aos outros > Expressam seus sentimentos > Calorosos > Fornecer detalhes POR ESCRITO > Ideias mirabolantes e exageros > Reconhece-los em público > Vulnerabilidade à rejeição > Compartilham emoções pessoais > Exageram > Podem se aproximar bastante do espaço pessoal dos outros > Utilizar bom humor Como Gerenciar Seus Alto I Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa: > Mais controle de tempo e prazos > Organização > Popularidade > Relacionamento amigável > Objetividade > Sendo de urgência > Recompensas visíveis > Ser poupado de detalhes > Dar ênfase em resultados claros > Análise de dados > Reconhecimento em público > Aprovação e amizade
C B A D E
Alto S - Estabilidade Como você pode reconhece-los: Como eles falam: O que eles fazem: O que eles esperam dos outros: > Falam pouco > Tem fotos de pessoas queridas Eles gostam quando os outros são mais relaxados, agradáveis, cooperativos e dispostos a demostrar gratidão > Perguntando "Como? " > Pedir vs. Dizer > Consultam aos outros Você deve se esforçar para: Esteja pronto para: > Ser calmo e sistemático > Aproximação amistosa > Providenciar um ambiente seguro > Resistencia a mudanças > Escutam mais do que falam > Espaço de trabalho aconchegante e funcional > De forma mais lenta e constante > Caminham de forma mais calma > Reservados quanto às suas opiniões > Pacientes, tolerantes > Comunicar mudanças com antecedência > Volume mais baixo > Orientados a serviços e prestativos > Dar valor de forma sincera > Tom de gentileza na voz > Utilizam o primeiro nome > Se encabulam quando reconhecidos > Se vestem mais casualmente > Demostrar como são importantes > Deixar que mudem aos poucos > Dificuldade em encontrar prioridades > Dificuldade com prazos Como Gerenciar Seus Alto S Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa: > Abertura a mudanças > A serem mais práticos > Manter as coisas como estão > Autoafirmação > Como fazer que seus esforços sejam reconhecidos > Habilidades de apresentação eficaz > Elogios em privativo > A acreditar que merecem e que o sucesso > Relações calmas e alegres > Procedimentos padronizados vale a pena > Segurança > Tempo para se adequar a mudanças > Consenso e Escuta > Sinceridade
C B A D E
Alto C - Conformidade Como você pode reconhece-los: Como eles falam: O que eles fazem: O que eles esperam dos outros: > Perguntam "Por que? " > Foco em tarefas e processos Eles querem que os outros minimizem a socialização e tragam detalhes; eles valorizam a precisão e a atenção aos detalhes > Pedir vs. Dizer > Ordenados Você deve se esforçar para: Esteja pronto para: > Escutam mais que falam > Meticulosos > Prover explicações claras e prazos > Desconforto com ambiguidades > Sem muitas reações > Precisos e exatos > Demonstrar confiança > Resistencia a informações vagas > Falam pausadamente > Área de trabalho "limpa" e organizada > Demonstrar lealdade > Desejo de conferir novamente > Falam com volumes mais baixos > Conscientes do tempo e prazos > Ser discreto e reservado > Preferem falar a escrever > Difícil de serem "lidos" > Honrar os procedimentos e fontes > Vão ao ponto mas gostam de falar > Diplomáticos > Ser preciso e focado > Discurso detalhado e preciso > Querem estar certos > Dar valor a altos padrões > Pouca necessidade de estar com outras pessoas Como Gerenciar Seus Alto C Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa: > Tolerância com conflitos > A aceitar as ideias dos outros > Expectativas claras > Nada de mudanças bruscas > A pedir ajuda > Tolerância a ambiguidades > Exposição limitada > Autonomia > Habilidades de trabalho em equipe > Aceitação dos próprios limites > Ambiente formal > Chance de mostrar "expertise" > Fontes de referência e verificação > Atenção aos seus objetivos
C B A D E
COACHING COMPORTAMENTAL • Você se identificou? • Conhece alguém que se aproxima do estereótipo de algum perfil? Talvez seu sócio, parente, conjuge. . . ? • Porque ele age assim? • Dá para mudar? • Qual perfil é mais adequado para cada cargo? • Qual perfil deve ser evitado em determinado cargo?
GESTÃO COMPORTAMENTAL
COACHING COMPORTAMENTAL • Que parte sua está no comando da sua vida? • Para que você alcance seu objetivo, como deve ser essa hierarquia? ? ? ?
COACHING COMPORTAMENTAL • Regra de Platina • Recrutamento e seleção; • Equipes de alta performance; • Escolha de liderança; • Identificando o perfil dos CLIENTES!
Técnicas de Coaching RECAPTULAÇÃO E O QUE MAIS? . . . PATROCÍNIO POSITIVO REFORÇO POSITIVO PERGUNTAS COM ESCALA COACHING FEEDBACK LEI de PARETO FEEDBACK LEI do CHA PERGUNTA CORINGA FEEDBACK PERFIL
REALITY SHOW SCHWA
INTERVALO
REALITY SHOW SCHWA
ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING AMBIENTE SEGURO RAPPORT (x) – apresentação/quebra gelo (x) – coaching education (x) – relembrar confidencialidade (x) – gerar comprometimento (x) – feedback desafios (x) – verificar expectativas (x) – miolo/tema/proposta da sessão (DISC) () – sugestão de técnica: pergunta coringa () – verificar aprendizado/ganho () – formalizar ação/desafio () – feedback para o coach () – sugestão de técnica: patrocínio positivo RAPPORTRAPPORT AMBIENTE SEGURO
A GRANDE JORNADA Nome do Coachee: Schwa Destino & Recompensas da Sua Jornada Por Quê da Jornada Ø Provar Para Si Nome da Jornada: Ø Mudar a Realidade do Brasil Empreender Salva Ø Realmente ajudar a alavancar os 1 resultados clientes e equipe 2 Objetivos da Jornada e Desenvolvimento do Percurso Metas Tangíveis Habilidades a Melhorar Chegar a R$25 Mil/Mês Faturamento 5 Mil Inscritos Youtube 10 Escolas Parceiras Lançar Chave do Empreender – 10 Vendas 3 Ø Ø Escuta Ativa Gestão de Tempo Delegar/recrutar/ensinar Captação de Leads (marketing) Delegar para a nova vendedora Atividade Física Blogpost Diário da Gratidão Recompensas Ø Conforto Para a Família Ø Disponibilidade de Tempo Para a Família [Lidia e Gabriel (6 anos)] Ø Reconhecimento da Sociedade (ser reconhecido como foda naquilo que faz) Ø Viagem Para NY Quem Eu Quero Ser Ø Calma/Tranquilidade Ø Foco/Disciplina Ø Empatia (menos prepotente) VITÓRIAS IMEDIATAS!!! Atividades Recorrentes Atividade Nome do Coach: BJ Frequência 3 clientes/semana 3 vezes/semana 1 semana Diário Agir! Iniciar! Resultados Esperados Ø Evolução 30 -50 Inscritos no Youtube Ø Feedback da Lidia sobre calma Ø 1 fechamento ou passagem de funil da vendedora
MODELO de CONVERSA COACHING ESTADO ATUAL Funil da consultoria (iniciado e com alguns e-mails e página pronta). Funil do coaching no zero. ESTADO DESEJADO Funis/máquinas de MKT prontas e rodando para coaching e consultoria. DESAFIOS Falta de tempo, conseguir que outra pessoa faça isso por mim, equipe desqualificada, planejamento e organização. RECURSOS Foco, verba para contratação, velocidade, Lídia e Sidi. AÇÕES Contratar uma pessoa para operacionalizar o MKT. Escolher quem vai ficar com o cargo. MENSURAÇÃO de RESULTADOS Ter o novo(a) colaborador(a) já contratado.
Ø Delegar é muito legal. Eu estava fazendo coisas demais que não seria eu que precisaria estar fazendo. Ø ”Esta na hora de eu passar a ser mais um líder e menos um fazedor. ” Ø A experiência de delegação com a Sidi foi positiva e as futuras também podem ser. Ø É muito importante definir o que mais quer para ir. Ø É importante fazer definições para curto prazo. ”Eu faço muitas definições para longo e para curto faço pouco. ” Ø É muito bom pegar uma força própria para ajudar a superar um desafio. Ø [Ação] Para exercitar a delegação, eu vou dar o poder de escolha da nova contratação para Lidia sem influenciar a decisão dela. Ø Eu tenho que aprender a confiar cada vez mais na equipe. Que não dá para fazer tudo sozinho.
20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 09 08 07 06 05 04 03 02 01 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 19 5 D 0 I S 1 C 0 2 7 16
O que você anda pensando que deveria parar de pensar para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Não esta fazendo mais que a obrigação • Que a pessoa deveria estar fazendo pelo resultado e não pelo elogio D O que você não está pensando ser possível que deveria começar a acreditar ser possível para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Eu conseguir elogiar mais espontaneamente I S C
O que você anda fazendo que deveria parar de fazer para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Parar de colocar tantas coisas para eu fazer e passar a ajudar os outros D I S C O que você não está fazendo que deveria começar a fazer para alcançar mais rapidamente seus objetivos? • Praticar elogios • Demonstrar empatia • Ter mais apreço pela situação do cliente • Ter mais paciência com os clientes Desafio – Revisar 2 sessões de clientes por semana buscando pontos sobre a situação do cliente. Desafio – Fazer patrocínio positivo 1/dia.
Ø Eu preciso verificar uma forma de não enjoar. Ø É difícil para mim ficar no tempo da pessoa. Ø Eu preciso ”estabilizar” a relação e não ”tocar o caos”.
DEBATE PÓS REALITY
PARA a PRÓXIMA SEMANA • Assistir aos 7 Vídeos de Mentalidade Para Coaches • Fazer o DISC com 3 Pessoas Conhecidas (chutar em voz baixa o resultado deles antes de fazer o teste: Qual você acha que vai ser o mais alto? Qual você acha que vai ser o mais baixo? )
PERGUNTAS & RESPOSTAS
- Slides: 81