Travail sur la prise de parole de llve

Travail sur la prise de parole de l’élève « Une argumentation commerciale efficace » �[Emilie POULNOT] �[Damien SIMLER] Lycée Charles Pointet - Thann

Sommaire Le dossier se compose des sections suivantes : �Introduction Organisation du projet Argumentation commerciale : une définition �Dossier Détail PPAE �Conclusion Détail EGLS Mise en pratique TP Exercices suppl. TK Conclusion

Les documents utilisés pour ce projet seront disponibles en annexes …

Sommaire �Introduction Organisation du projet Argumentation commerciale : une définition �Dossier Détail PPAE �Conclusion Détail EGLS Mise en pratique TP Exercices suppl. TK Conclusion

Organisation Lundi Mardi Mercredi 1/ PPAE 2/ EGLS 3/ TP Les élèves passent en « atelier » et s’entrainent à l’oral sur des plats, produits et boissons de la carte (La professeur de Français assiste à la restitution) Les élèves travaillent certains points ciblés la veille Les élèves mettent ce travail de prise de parole en application lors de la prise de commande

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L’argumentation commerciale Ce n’est pas : • Une belle phrase avec de jolis mots comme unique acte de vente • Un descriptif trop long • Un acte basé essentiellement sur un ressenti personnel / subjectif

L’argumentation commerciale C’est : un ensemble de techniques interconnectées… Connaissances produits Description commerciale Tenue Prise de parole adaptée Argumentation Commerciale Vocabulaire mélioratif (mais non subjectif) Force de vente Avantages clients Compréhension des besoins Vente par présomption

L’argumentation commerciale (Notes) : Ce processus est un long travail sur 3 ans. . Certains points, comme la tenue, sont abordés dès les tous premiers cours D’autres seront progressifs sur les 3 années (ex: connaissances produits) Enfin, les thèmes un peu plus complexes comme les techniques de « force de vente » sont à voir en dernier

L’argumentation commerciale Ce dossier présente un travail d’expérimentation réalisé sur : - L’élaboration d’un descriptif commercial simple, court, non subjectif - La construction de phrases (mots-clés, connecteurs…) - La gestion de la posture, de la voix - Enfin, il introduit la prochaine séquence grâce à l’utilisation des ‘besoins’ et des ‘avantages clients’

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Cours de PPAE Mise en situation : - Les élèves sont plongés dans une mise en situation professionnelle pour plusieurs semaines (restaurant, thème, structure, cartes et menus, brigade etc. . ) - L’équipe travaille sur des produits réels (qui seront toujours vendu en TP, il y a donc un lien direct avec la mise en pratique)

Cours de PPAE Organisation des ateliers : Trois ateliers sont réalisés, en parallèle : Valorisation des produits / plats de la carte Sommellerie Bar (Ces ateliers préparent donc aussi les épreuves E 31)

Cours de PPAE Organisation horaire : 1 h - En autonomie (recherches et préparation passage à l’oral) 1 h - En restitution (chaque groupe passe environ 15’) 1 h - En synthèse (partage puis corrections) (Note: La restitution est parfois filmée)

Cours de PPAE Progression : Une progression des sujets des 3 ateliers est distribuée en début de séquence (à chaque fois pour 7 semaines) Cette progression correspond au changement de menus du restaurant pédagogique.

Cours de PPAE Détails et objectif : Lors de la phase de préparation, les élèves doivent faire des recherches guidées sur des produits, boissons ou vins. L’objectif principal leur étant donné : « Réaliser une description commerciale simple et non subjective »

Cours de PPAE Passage des élèves : Lors de la phase de restitution, les élèves : 1 - Présentent les résultats de leurs recherches 2 - Réalisent la prestation technique (sommellerie / bar) 3 - Proposent leurs descriptif de vente Le professeur aborde les argumentaires de ventes possibles, grâce à des mises en situations (utilisation des besoins et avantages clients)

Cours de PPAE Partage / Corrections : Lors de la phase de synthèse, les élèves : - Visionnent les vidéos lorsque la restitution à été filmé - S’auto critiquent - Partage leurs impressions / apportent leurs réponses - Remplissent les 3 fiches du jour (corrections)

Cours de PPAE Supports utilisés : - Dictionnaire de restaurant - Le Cdi et ses ouvrages - Internet - Livre de bar Cailhol - Documents déjà étudiés l’an passé (cours d’analyses sensorielles, de réalisation de cocktail, de vente etc. . )

Cours de PPAE Présentation des documents élèves: - Fiche atelier « Valorisation des produits » - Fiche atelier « Sommellerie » - Fiche atelier « Bar »

Cours de PPAE Présentation des documents élèves : Fiche mémo « L’acte de vente » Ce document, utilisé toute l’année sur différent projets, regroupe différentes aides à la réalisation de phrases descriptives.

Cours de PPAE Présentation des documents élèves : Fiche mémo « L’acte de vente » Il sert également d’introduction à la prochaine séquence (cours sur la vente)

Exemple simple : « Salade composée, provenant du Sud-Ouest et garnie de magrets de canard fumés, gésiers, ainsi que d’une tranche de foie gras » Constructeur de début de phrase Mots de liaisons (connecteurs en Français) Arguments (avantages pour les clients) Exemple argumenté : « Très fine pâte à pain garnie d’un appareil crémeux avec oignons et lardons. Il s’agit d’une spécialité de la région traditionnellement cuite au four à bois (‘flambée’). Elle est servie rapidement et sera très appréciée par vos enfants.

(pour aller plus loin…) Plus tard, lors d’une prochaine séquence, sera introduit des règles de ventes un peu plus poussées, en utilisant notamment les besoins des clients… Besoin client Choix adaptés Proposition (+ démonstration) « Etant donné que… … je vous propose… …en effet, ce plat… »

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Cours d’EGLS Pour rappel, le professeur de Français vient assister à l’heure de restitution des élèves Cela lui permet de repérer les points à analyser en EGLS

Cours d’EGLS • En fonction de la production des élèves, un point spécifique sur l’argumentation commerciale sera développée. • Une fiche outil est utilisée avec deux exemples concrets : un en restaurant, l’autre en français.

Cours d’EGLS Afin d’aller plus loin, ce point sera étudié dans un contexte littéraire : - Analyse d’un texte argumentatif - Travail d’écriture (autour d’une réponse argumentative à une problématique) - Présentation d’un corpus documentaire à l’oral (travail sur la posture / voix)

Cours d’EGLS 6 thèmes sont étudiés, à savoir : • • • Thèse / Argument / Exemple Les connecteurs logiques La modalisation (qui exprime sa subjectivité) La voix La communication non verbale Le positionnement dans l’espace

Cours d’EGLS Présentation de quelques documents annexes : Fiches outils Documents Français Documents Service - Sujet #3 – La modalisation - Sujet #4 – La voix - Sujet #5 – La communication non verbale

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Mise en pratique (TP) Chaque mercredi, pour la séance de TP, sont rappelés : - Le plat de la semaine, avec sa description commerciale et ses argumentaires de ventes possibles - Le cocktail du jour, avec objectifs de vente - Le vin du jour également, avec rappel des accords possibles

Mise en pratique (TP) A ce stade, les élèves ne s’en rendent plus vraiment compte, mais ils mettent souvent en pratique les points travaillés auparavant de manière automatique. .

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Exercices supplémentaires (TK) (Facultatif) Lors des cours de technologie, il est demandé aux élèves de réaliser un nombre définit de descriptions commerciales, à l’écrit, et dans un temps limité. Ex: lors de l’étude d’une région, d’un pays. .

Exercices supplémentaires (TK) • Supports : Les élèves peuvent s’aider du dictionnaire de restaurant, et d’internet. • Objectif : Démonter aux élève l’importance de savoir rédiger sa propre description (et non tomber dans le cliché du simple « copié-collé » ) Sources > (Recettes / Fiches produits etc. . ) Rédaction du descriptif

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Conclusion - Prise de Parole • Les élèves ont montrés une très belle progression à l’écrit en plus des efforts à l’oral • L’atelier de valorisation des produits reste le plus difficile pour les élèves, certainement dû aux manques de connaissances de nos jeunes… • Les ateliers Sommellerie et Bar semblent être de mieux en mieux préparés pour les épreuves E 31

Conclusion • Questions ? • Commentaires ! • …

Fin