TNG QUAN V MARKETING GV NGUYN PHM HONG

TỔNG QUAN VỀ MARKETING GV: NGUYỄN PHẠM HOÀNG HUY

KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING Sự ra đời của marketing • Hoạt động của marketing có từ rất sớm, nó tồn tại và gắn liền với lịch sử của nền sản xuất hàng hóa. Bản thân những người sản xuất hàng hóa ý thức được rằng vấn đề tiêu thụ hàng hóa luôn là vấn đề hàng đầu, phức tạp và khó khăn nhất trong cả chu kỳ kinh doanh: Sản phẩm sẽ bán cho ai, ở đâu, vào thời điểm nào, với số lượng là bao nhiêu? Làm thế nào để bán được nhiều hàng hóa? Đó là những câu hỏi được đặt ra của các nhà kinh doanh, gắn liền với nền sản xuất hàng hóa là một hệ thống các quy luật kinh tế, khách quan, giữ vai trò điều tiết và chi phối toàn bộ mối quan hệ kinh tế xã hội giữa những người sản xuất với nhau, cũng như giữa họ với khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng.

Mối quan hệ mật thiết marketing • Quan hệ giữa người bán với người mua: Người bán rất cần người mua, người mua cũng rất cần người bán nhưng đây là mối quan hệ mâu thuẫn. Xuất phát từ lợi ích kinh tế: Người bán muốn bán được nhiều hàng với giá cao hoặc rất cao để có được nhiều lời, ngược lại người mua chỉ muốn mua với giá phù hợp với túi tiền của mình hoặc với giá thấp để mua được nhiều hàng. • Quan hệ giữa người bán với người bán: Người bán luôn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng về phía mình, giành thị trường thuận lợi.

ĐỊNH NGHĨA VỀ MARKETING Marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích đã định.

ĐỊNH NGHĨA VÊ MARKETING Marketing là khoa học và nghệ thuật của sự khám phá, sáng tạo, và chuyển tải giá trị nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, mang lại lợi nhuận. Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association, AMA) cho định nghĩa sau: "Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ động"

SƠ ĐỒ TỔNG QUAN VỀ MARKETING TRUYỀN THÔNG LÝ TÍNH VALUES CẢM TÍNH Thông điệp PH N PHỐI Vấn đề cần giải quyết PULL Khách hàng Mục tiêu Lợi nhuận

Marketing 4 P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Xúc tiến kinh doanh), theo sơ đồ 1 -1.

• Marketing nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi. • Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp từ dòng vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng. • Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. • Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức), nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

VAI TRÒ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP • Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh và ngược lại. • Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… mà các chức năng này chưa đủ đảm bảo sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường đó là lĩnh vực quản lý marketing. • Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM LÝ TÍNH Nhận USP VALUES CẢM TÍNH Diện BRAND Khách hàng Mục tiêu

CHỨC NĂNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP – Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn thích hợp với khách hàng nữa hay không? So với nhãn hiệu hàng hóa cạnh tranh, hàng hóa của doanh nghiệp có ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa không? – Giá cả hàng hóa nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại quy định mức giá như vậy mà không phải là mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm giá?

CHỨC NĂNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP – Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào các lực lượng khác? Cụ thể là ai? Bao nhiêu người? – Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao lại dùng cách thức này mà không phải là cách thức khác? Dùng phương tiện nào để giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng? Tại sao lại dùng phương tiện này mà không dùng phương tiện khác? – Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhất? Vì sao?

CÁC MỐI LIÊN HỆ TRONG MARKETING PULL VALUES Quảng cáo Thông điệp Bán hàng/ phân phối/ Trade Marketing Chăm sóc khách hàng Khách hàng Mục tiêu Lợi nhuận

PHÁT TRIỂN MARKETING Marketing truyền thống (Traditional Marketing) • (Từ đầu thế kỷ XX đến 1945) • Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm với mục đích để bán và do đó luôn coi trọng khâu tiêu thụ. Thị trường giữ vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh, thời điểm này doanh nghiệp quan niệm là phải tìm những giải pháp tiêu thụ nhanh hàng hóa của mình bằng cách tập trung vào sản xuất và giảm chi phí sau đó là sản xuất hàng loạt. Đó chính là cơ sở khoa học và điểm xuất phát của sự hình thành các hoạt động Marketing. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống (Traditional Marketing) hay Marketing thụ động (Marketing Pasif). Đặc trưng của thị trường trong thời kỳ này:

Marketing truyền thống (Traditional Marketing) • Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát. • “Hữu xạ tự nhiên hương” quan điểm của Marketer là nếu sản phẩm mình tốt và giá rẻ thì khách hàng sẽ chọn lựa sản phẩm của mình. • Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có. • Triết lý bán hàng: “Bán cái mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán. ” • Marketing gắn liền với hoạt động bán hàng và giới hạn trong lĩnh vực lưu thông nhằm tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm đã sản xuất, để đạt lợi nhuận nhiều nhất. Ở giai đoạn này “Marketing” và “Trade (thương mại)” được xem như hai từ đồng nghĩa.

Marketing truyền thống (Traditional Marketing) • Marketing truyền thống ra đời với quan điểm bán những hàng hóa có sẵn. Vì vậy, doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng, tức là “bán cái gì mình có” bằng nghệ thuật bán hàng khôn khéo với mục đích bán được nhiều hàng hóa và thu lợi nhuận tối đa. Nghĩa là doanh nghiệp chỉ dựa vào năng lực sẵn có, tay nghề sẵn có, . . . để làm ra sản phẩm rồi tốn rất nhiều công sức, thời gian, kể cả mưu mẹo, . . . để bán hết những sản phẩm đã làm ra.

Marketing hiện đại (Modern Marketing) • Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao, cạnh tranh diễn ra gay gắt, càng nhiều doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường, với công nghệ sản xuất hiện đại làm giá cả hàng hóa biến động, khủng hoảng thừa liên tiếp xảy ra. • Tiến bộ khoa học-công nghệ diễn ra nhanh chóng, nhiều phát minh mới và việc ứng dụng kĩ thuật tiên tiến trong sản xuất. • Vai trò người mua trở nên quan trọng hơn, người mua bắt đầu khó tính trong việc lựa chọn các sản phẩm. Nhu cầu con người ngày càng đa dạng và phong phú.

Marketing hiện đại (Modern Marketing) • Những tác động trên đã buộc các nhà kinh doanh phải có những phương pháp mới để ứng xử hợp lý và kịp thời với thị trường. Các hoạt động của “Marketing truyền thống” không giải quyết được những mâu thuẫn trên. Vì vậy “Marketing hiện đại” (Modern Marketing) hay còn gọi là “Marketing năng động” (Marketing Dynamique) đã ra đời. “Marketing hiện đại” đã được mở rộng hơn, toàn diện hơn so với “Marketing truyền thống”. Thay vì bán hàng hóa có sẵn, coi trọng người sản xuất Marketing hiện đại coi trọng thị trường trong đó người mua đóng vai trò quyết định, nhu cầu của người mua là mục tiêu của sản xuất. Doanh nghiệp từ bán hàng thụ động trở nên nhạy cảm, linh hoạt và năng động hơn với thị trường. Lý thuyết Marketing hiện đại là “Bán cái gì mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. ” • Người đặt nền móng đầu tiên cho những lý thuyết Marketing hiện đại là Phillip Kotler. Marketing hiện đại khẳng định rằng điều kiện ban đầu để đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp là xác định được nhu cầu và ước muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thỏa mãn ước muốn bằng những phương thức có hiệu quả mạnh mẽ hơn so với đối thủ cạnh tranh.

BẢNG TÓM LƯỢC

BẢNG TÓM LƯỢC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN

Quá trình marketing (7 bước) Research Segment Target Positioning market Marketing Mix Implement Control

Marketing 4 P và 7 P

Phân biệt Thương hiệu và Nhãn hiệu Thương hiệu (BRAND): (1) khái niệm về thương mại, tài sản vô hình; (2) hiện diện trong tâm trí người tiêu dùng; (3) doanh nghiệp xây dựng, người tiêu dùng chấp nhận; (4) xây dựng do hệ thống tổ chức của doanh nghiệp; (5) là phần linh hồn của doanh nghiệp. Nhãn hiệu (TRADEMARK): (1) khái niệm về luật pháp, tài sản hữu hình; (2) hiện diện trên văn bản pháp lý; (3) doanh nghiệp đăng ký, cơ quan chức năng công nhận; (4) xây dựng trên hệ thống luật pháp quốc gia; (5) là phần thể xác của doanh nghiệp.

Các ký hiệu dùng cho thương hiệu và nhãn hiệu • Ký hiệu C (©) – Copyrighted: BẢN QUYỀN • Ký hiệu R (®) – Registered: ĐÃ ĐĂNG KÝ • Ký hiệu này có hàm ý nhãn hiệu đã đăng ký bảo hộ với cơ quan nhà nước. • Ký hiệu TM (™) –Trademark: NHÃN HIỆU • SM: Service Mark, dấu hiệu dịch vụ dùng cho các sản phẩm dịch vụ.

Nguyên tắc xây dựng thương hiệu 1. Nhận thức người dùng 2. Tiên phong và Top of mind 3. Lĩnh vực mới 4. Tập trung 5. Khác biệt 6. PR 7. Dễ nhớ

Digital marketing Tiếp thị số là thực thi và quản lý các hoạt động quảng bá sản phẩm, tiếp cận người sử dụng bằng các phương tiện truyền thông điện tử.

So sánh Digital Marketing và Marketing truyền thống

So sánh Digital Marketing và Marketing truyền thống

So sánh Digital Marketing và Marketing truyền thống 1. Bình đẳng 2. 3. 4. 5. Chi phí thấp Đơn giản, dễ đo lường Cho kết quả tại thời gian thực Linh hoạt thiết lập chiến dịch 6. Phát triển thương hiệu dễ dàng và mang tính lâu dài. 7. Tiếp cận khách hàng phạm vi rộng 8. Lan truyền nhanh chóng 9. Đánh chính xác khách hàng mục tiêu 10. Gắn kết khách hàng chặt chẽ hơn Nguồn: http: //www. businesszone. co. uk/

Các bước Sale với marketing