Tketicinin satnalma davran 1 Tketicinin satnalma davran Tketicilerin

Tüketicinin satınalma davranışı… 1

Tüketicinin satınalma davranışı… Tüketicilerin satınalma davranışları, mamulden mamule farklılık gösterir. Örneğin, tüketicinin yiyecek maddesi satınalma davranışı, giyecek veya bir TV satınalma davranışı birbirine benzemez. İlgi ve markalararası farklılık düzeyine göre satınalma davranışı şöyle sınıflandırılabilir; ü Karmaşık satınalma davranışı (Markalar arasında önemli farklılıkların olduğu ve pahalı ürünlerde ortaya çıkar. Örneğin; Kristal avize, otomobil, bilgisayar vb. ) ü Uyumsuzluğu azaltıcı yönde satınalma davranışı (Markalar arasında önemli farkların olmadığı, tüketicinin ilgi düzeyinin yüksek olduğu ürünlerde ortaya çıkar. Örneğin, Halı gibi) ü Alışılmış satınalma davranışı (Tuz, zeytin, peynir vb. mallarda ortaya çıkar) ü Farklılık araştırıcı satınalma davranışı (Markalararası farklılığın yüksek, tüketicinin ilgi düzeyinin düşük olduğu mallarda ortaya çıkar. Bisküvi, çikolata v. ) 2

Tüketicilerin satın alma karar süreçleri… 1 İhtiyacın ortaya çıkması 2 Alternatiflerin belirlenmesi 3 Alternatiflerin değerlendirilmesi 4 Satın alma kararının verilmesi 5 Satın Alma 6 Satın alma sonrası davranışlar 3

Endüstriyel pazarın özellikleri Endüstriyel pazarlar, mal ve hizmetleri kendi mal ve hizmet üretimlerinde kullanmak üzere satınalan çeşitli işletme ve kuruluşların oluşturduğu pazarlardır. Endüstriyel kullanıcıların sayısı azdır ama satınalma miktarları çok fazladır. Endüstriyel pazarı oluşturan işletmeler; üİmalat sanayi, üZiraat, ormancılık ve balıkçılık üMadencilik, üİnşaat, üUlaştırma, haberleşme ve kamunun sağladığı elektrik, su, doğalgaz vb. sektörler, üToptan ve perakende ticaret, üFinans, sigorta ve emlakçılık sektörleri, üHizmet endüstrisi. 4

Endüstriyel pazarın özellikleri Endüstriyel kullanıcılar mal ve hizmetleri şu amaçlar için satınalırlar; üKar elde etmek, üMaliyetleri düşürmek, üÇalışanların ihtiyaçlarını karşılamak, üSosyal veya yasal yükümlülükleri yerine getirmek için. 5

Endüstriyel pazarın özellikleri Endüstriyel kullanıcılar mal ve hizmetleri şu amaçlar için satınalırlar; üKar elde etmek, üMaliyetleri düşürmek, üÇalışanların ihtiyaçlarını karşılamak, üSosyal veya yasal yükümlülükleri yerine getirmek için. 6

Endüstriyel pazarın özellikleri üSatınalma kararı grup olarak verilir (yanlış karar alınmaması için değişik kişilerin fikri alınır) üSatınalma kararı işletmede farklı birimlerin sorumlulukları arasında paylaştırılır, üAlıcılar, satınalma işlevinde uyulacak ilke ve kurallara göre hareket ederler, üSatış sözleşmesi, kota, teklif verme gibi konular tüketici satınalma kararlarında yer almayan uygulamalardır. 7

Endüstriyel alıcılar malları hangi yöntemleri kullanarak satınalırlar? üMuayene ederek, üÖrnek üzerinde inceleme yaparak, üBelirtilen tarif üzerine satınalma, üPazarlık yaparak satınalma. 8

Endüstriyel kullanıcının satınalma davranışını etkileyen faktörler 9

Aracılar pazarı ve özellikleri ü Aracılar, belli bir karla başkalarına kiralamak veya satmak üzere malları alan kişi ve kurumlardır. ü Aracılar bu faaliyetleri sonucu yer, zaman ve mülkiyet faydası sağlarlar. Aracılar pazarında faaliyet gösteren işletmeler satınalma davranışlarına göre şöyle gruplanır; 1 - Sürekli bağlılar (sadece bir veya birkaç kaynaktan mal alırlar) 2 - Fırsatçılar (çıkarlarına en uygun satıcıları belirler ve arasından seçim yaparlar) 3 - En iyi koşullarda satınalanlar (en iyi koşulları sağlayan satıcıları takip ederler) 4 - Yaratıcılar (kendilerine özgü yöntemleri kullanarak pazarı elde tutmaya çalışırlar) 5 - Sıkı pazarlık edenler (Sıkı pazarlık ederek ek çıkarlar sağlarlar) 6 - Malın fiziksel yapısını önemseyenler (fiziksel özellikleri en iyi olan malı seçerek pazarda saygınlık sağlama çabası içine girerler) 10

Devlet pazarının özellikleri nelerdir? Devlet, bünyesindeki birçok kuruluş ile ayrı bir pazar oluşturan en garanti pazardır. Devletin tüketim ve kullanım için aldığı mal ve hizmetler şunlardır; 1 - Savunma sanayii araç ve gereçleri, 2 - Ulaştırma ve haberleşme araç, gereç ve hizmetleri, 3 - Döşeme ve demirbaşlar, 4 - Bakım ve onarım hizmetleri. 11

Devlet pazarının özellikleri nelerdir? Devlet pazarını diğer Pazar türlerinden ayıran en önemli özellikler şunlardır; 1 - Alımlar büyük miktarda olduğu için standartlaştırmanın özel bir yeri vardır. 2 - Mal ve hizmet alımında ihale yöntemi kullanılır. 12

Devlet pazarında satın alma yöntemleri nelerdir? 1 - Açık İhale Usulü a) Eksiltme yöntemi b) Arttırma yöntemi 2 - Belli İstekliler Arasında İhale Usulü 3 - Pazarlık Usulü 4 - Doğrudan Temin 5 - Tasarım Yarışmaları 13

Devlet pazarının özellikleri nelerdir? 4734 Sayılı KAMU İHALE KANUNU Madde 18 - İdarelerce mal veya hizmet alımları ile yapım işlerinin ihalelerinde aşağıdaki usullerden biri uygulanır: a) Açık ihale usulü. b) Belli istekliler arasında ihale usulü. c) Pazarlık usulü. Madde 22 - Doğrudan temin: Aşağıda belirtilen hallerde ihtiyaçların ilân yapılmaksızın ve teminat alınmaksızın doğrudan temini usulüne başvurulabilir. Madde 23 -Tasarım yarışmaları: İdareler gerekli gördükleri mimarlık, peyzaj mimarlığı, mühendislik, kentsel tasarım projeleri, şehir ve bölge plânlama ve güzel sanat eserleri ile ilgili bir plân veya tasarım projesi elde edilmesine yönelik olarak, ilgili mevzuatında belirlenecek usul ve esaslara göre rekabeti sağlayacak şekilde ilân yapılmak suretiyle, jüri tarafından değerlendirme yapılmak üzere ödüllü veya ödülsüz yarışma yaptırabilir. 14

Uluslararası pazarın özellikleri ü Ait oldukları ülkelerin gelişmişlik düzeyine göre değişik özellikler taşır (yemek türlerimizin ABD’de satılamaması), ü Tüketicilerin kültürel özelliklerine göre değişiklik gösterir, ü Mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır, ü Rekabet çok yoğundur, ü İç pazara göre fiyatlar daha düşüktür, ü Bazı dış pazarlarda rekabetin yerli işletmeleri olumsuz yönde etkilememesi için ülkeler, pazara girişi gümrük tarifeleri, fon, vergi vb. şekilde güçleştirirler. ü Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir, ü Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır, ü Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar. 15

Kaynaklar • Makro Pazarlama, 2. Baskı. Birol Tenekecioğlu ve N. Figen Ersoy, Birlik Ofset, Eskişehir, 2000. • Pazarlama İlkeleri, Jim Blythe (Türkçesi: Prof. Dr. Yavuz Odabaşı), Prentice Hall, Bilim-Teknik Kitabevi, Eskişehir, 2001. • Pazarlama İlkeleri, Türkiye Uygulamaları: Global Yönetimsel Yaklaşım, Ömer Baybars Tek, Beta, İstanbul, 1999. • Pazarlama Yönetimi, B. Tenekecioğlu ve F. Esoy, Birlik Ofset, Eskişehir, 2000. • Pazarlama Yönetimi, Philip Kotler, (Çeviri: Nejat Muallimoğlu), Milenyum Baskısı, Beta Yayın Dağıtım A. Ş, İstanbul, 2000. • Pazarlama-İlkeler, Yönetim, Cemal Yükselen, Detay Yayıncılık Ankara, 2001. 16