TI en las Organizaciones Oscar Gonzlez Fernando Oramas

TI en las Organizaciones Oscar González Fernando Oramas C 5 - Modelo de Negocio Metodologías, Lenguajes y Herramientas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de Mercado 2 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes 3 • Define grupos de personas u organizaciones a los que una empresa pretende atraer y servir • Para lograr una mejor satisfacción del cliente, una compañía debe definir diferentes segmentos de mercado donde existan necesidades y comportamientos comunes en sus integrantes • decidir cuál o cuáles atacar • Posteriormente diseñar una propuesta de valor que supla dichas necesidades y se acomode a esos comportamientos. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Los grupos de clientes conforman segmentos de mercado diferentes si: ü Sus necesidades requieren una oferta diferente ü Son atacados a través de diferentes canales de distribución ü Demandan diferentes tipos de relaciones ü Generan rentabilidades significativamente diferentes ü Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta 4 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Existen diferentes tipos de segmentos de mercado: ü ü ü 5 Mass Market Niche market Segmentado Diversificado Multi-sided markets Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Mass Market: No diferencian segmentos de mercado 6 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Niche Market: Atacan un sólo segmento de mercado muy específico/especializado Puede existir una fuerte relación proveedorcomprador Otros ejemplos: -Indumil - Fabricantes partes de vehículos 7 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Segmentado: Varios segmentos de mercado con ligeras diferencias en necesidades y problemas 8 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Diversificado: Atiende dos o más segmentos con necesidades completamente diferentes 9 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Multi-sided markets: Atiende dos o interdependientes más segmentos Otros ejemplos: -Periódico digital 10 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado 11 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor (PV) 12 • Es la razón por la cual un cliente escoge a una empresa o a otra • Soluciona los problemas del cliente y satisface sus necesidades • Es el conjunto de productos o servicios que una compañía ofrece a sus clientes • Algunas PV pueden ser innovadoras ( nueva oferta), otras pueden ser similares a las ya existentes pero agregando nuevas características Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: 13 • Novedoso o Innovador generalmente van de la mano de avances en Tecnología • Desempeño Mejorar el desempeño del producto o el servicio Tiene un limite • Personalización Ofrecer productos según necesidades específicas de un sólo cliente o segmentos de clientes Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: 14 • “Getting the job done” Sencillamente por ayudar a un cliente haciendo un trabajo específico • Diseño superior • Marca o estatus el simple hecho de mostrar Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: 15 • Precio Ofrecer un valor similar a un costo menor o gratis • Reducción de costos reducir el costo de adquirir el valor • Reducción de riesgos producto/servicio • Accesibilidad Productos y servicios disponibles para clientes que no tenían acceso anteriormente al comprar un Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado Canales 16 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Canales Los canales describen la manera en que la compañía llega a sus segmentos de mercado 17 • • • Canales de Comunicación Canales de Ventas Canales de Distribución • Generar conciencia sobre los productos y servicios de la empresa • Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de las empresas • Permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos • Entregar la propuesta de valor • Proveer soporte post-venta Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Canales Fases de los Canales Directo Indirecto Propio Socio - Utilidad + Tipos de Canal Fuerza de ventas Ventas Online Tiendas propias Tienda de socios Conciencia Cómo se da a conocer la empresa? Evaluación Cómo ayudamos al cliente a evaluar la PV? Compra Cómo adquieren los clientes los productos o servicios? Entrega Post-Venta Cómo entregamos nuestra PV? Cómo proveemos servicio postventa? Mayoristas Sitios Web 18 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales 19 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Relación con el Cliente En este bloque se describen los tipos de relaciones de la compañía con un segmento específico Generalmente se definen según un tipo de motivación (en diferentes instantes de tiempo): • • • 20 Captación de clientes Retención de clientes Aumento de ventas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Relación con el Cliente Existen diferentes categorías de relaciones con el cliente, que pueden coexistir en un compañía: Asistencia personal dedicada Comunidades Auto-servicio Servicios automatizados 21 Co-creación Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Flujos de ingresos 22 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Flujo de Ingresos Este bloque representa el dinero que una empresa genera por cada segmento de cliente. Un modelo de negocio puede tener dos diferentes tipos de flujos de ingresos: 23 • Los ingresos generados por un único pago de los clientes • Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso de un cliente por lapropuesta de valor o por proporcionar servicio postventa Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Venta de activos 24 Tarifa por uso Subscripción Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Alquiler Licencia Intermediación Publicidad 25 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos 26 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Recursos Clave Este bloque representa los activos más importantes para lograr el modelo de negocio y su propuesta de valor. Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Estos recursos pueden ser: - Propios o arrendados por la compañía - Adquiridos de socios estratégicos 27 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Recursos Clave Fisícos Intelectuales Humanos 28 Financieros • Plantas de producción, edificios, vehículos, maquinaría, Sistemas, POS, redes de distribución • Walmart – Amazon. com • Marcas, PI, patentes, bases de datos de los clientes • Nike, Sony (Marca) • Microsoft y Sap (Propiedad Intelectual) • Personas en general • Novartis científicos especialistas + fuerza de venta especializada • Lineas de crédito, dinero en efectivo, portafolio de acciones • Ericsson (crédito a sus clientes) Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos 29 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Son todos aquellos procesos o actividades necesarios para producir y entregar la propuesta de valor. • • Determina el desempeño, eficiencia y efectividad de la organización Está totalmente ligado con el core business (razón de ser de la empresa) Ejemplos? • Empresa SW -> desarrollo SW, pruebas • Empresa retail -> vender zapatos, administrar proveedores • … 30 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Producción: Actividades relacionadas con el diseño, ensamble y entrega de un producto, ya sea por cantidad o calidad 31 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Solución de problemas (Problem solving): Las actividades relacionadas a esta categoría son aquellas que están dedicadas a ofrecer nuevas soluciones a problemáticas de los clientes. Knowledge Management y entrenamiento continuo 32 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Plataforma / red Aquellas empresas que hayan definido como recurso clave una plataforma (Redes, software, incluso marcas), tienen como actividades claves: • Diseño y mantenimiento de la plataforma • Aprovisionamiento • Servicio • Promoción de la plataforma 33 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Cadena de Valor Puede especificarse aún más utilizando la cadena de valor de Porter 34 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos 35 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos Este bloque describe la red de proveedores y socios estratégicos que hacen posible el modelo de negocio • Las organizaciones crean alianzas para: ü Optimizar el modelo de negocio (Ej: asignación de recursos y actividades) ü Reducción de costos ü Mejora time-to-market ü Administrar Riesgo (Ej: nueva tecnología) ü Reducir incertidumbre ü Adquirir recursos (Ej: usar procesos - CVE) ü Adquirir know-how, licencias ü Acceso a clientes 36 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos - tipos de alianzas 1. Alianzas estratégicas entre no competidores Vs. 37 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos - tipos de alianzas 2. “Coopetition” – Asociaciones entre competidores 38 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos - tipos de alianzas 3. Joint Ventures (riesgo compartido) para la creación de nuevos negocios 39 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos - tipos de alianzas 4. Consumidor-proveedor (asegurar entregas confiables) 40 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Estructura de Costos 41 Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Estructura de Costos Este bloque describe los costos más significativos de un modelo de negocio Son relativamente fáciles de calcular una vez se tengan las actividades, recursos y socios definidos • Cost-driven Vs. Value-driven (? Ejemplos) Características: ü Costos fijos ü Ej: salarios, arriendos, … ü Costos variables (dependen del volumen de producción) ü Ej: eventos ü Economías de escala (mayor venta menor valor unitario) ü Economías de alcance ü Ej: re-usar actividades de marketing y canales de distribución 42 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas ¿Para qué sirve el modelo canvas? 44 Lenguaje común que permite entender, discutir, analizar, y crear modelos de negocio Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas: Apple i. Pod/i. Tunes Cuál es la propuesta de valor de Apple? • Integración del diseño de i. Pod con el SW y tienda virtual de música de i. Tunes • Buscar, comprar, y escuchar fácilmente música digital Qué hizo Apple para lograr la propuesta de valor? • Establecer alianzas con compañías de grabación para crear el repositorio de música digital más grande del mundo Tomado de: Osterwalder, Alexander, Yves Pigneur, and Tim Clark. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken, NJ: Wiley, 2010. Print. 45 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas: Facebook (Haciendo Ingeniería Reversa) Cuál es una característica principal del modelo de negocio? • Escalabilidad 46 Tomado de: Osterwalder, Alexander. Blog: http: //www. businessmodelalchemist. com/2011/01/reverse-engineeringfacebooks-business-model-with. Grupo deballpark-figures. html investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Discusión El modelo canvas cubre 4 preocupaciones principales de todo negocio: • qué ofrecer • quiénes son mis clientes • qué infraestructura requiero • existe viabilidad financiera ¿Conceptos clave? Modelo de negocio, cadena de valor, … El modelo Canvas es una ABSTRACCIÓN de nuestro modelo de negocio y no el modelo de negocio completo 47 Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo de negocio y TI: Expectativas del curso? 49 • ¿Cómo TI soporta los procesos de mi modelo de negocio? • ¿Qué información debe ser capturada, almacenada, y administrada para mejorar mi modelo de negocio? • ¿Cómo el portafolio de TI soporta la ejecución de mi modelo de negocio? • ¿Cómo las decisiones de TI limitan o permiten ejecutar mi modelo de negocio? • ¿Cuál es la infraestructura de TI requerida para soportar mi modelo de negocio? • ¿Que tanto y de qué forma es necesario invertir en TI para lograr soportar mi modelo de negocio? • … Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios