TI en las Organizaciones Fernando Oramas ajustes puntuales

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TI en las Organizaciones Fernando Oramas [ajustes puntuales de Victor M. Toro] CX- Modelo

TI en las Organizaciones Fernando Oramas [ajustes puntuales de Victor M. Toro] CX- Modelo CANVAS y Cadena de Valor Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Infraestructura empresarial Administración de recursos humanos Desarrollo tecnológico Adquisiciones Logística Operación Logística de de

Infraestructura empresarial Administración de recursos humanos Desarrollo tecnológico Adquisiciones Logística Operación Logística de de entrada salida PRODUCCIÓN Modelo Canvas Margen Comercialización y ventas ACTIVIDADES PRIMARIAS DE APOYO Cadena de valor genérica Servicio MERCADEO Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Infraestructura empresarial Administración de recursos humanos 3 Desarrollo tecnológico Adquisiciones ACTIVIDADES PRIMARIAS (misionales, del

Infraestructura empresarial Administración de recursos humanos 3 Desarrollo tecnológico Adquisiciones ACTIVIDADES PRIMARIAS (misionales, del dominio, . . . ) ACTIVIDADES DE APOYO Modelo Canvas y actividades de soporte Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Osterwalder’s Business Model Canvas INFRASTRUCTURE OFFER CUSTOMERS PROFIT MODEL Design Business Bridge: Designing The

Osterwalder’s Business Model Canvas INFRASTRUCTURE OFFER CUSTOMERS PROFIT MODEL Design Business Bridge: Designing The Future of Business HMc. Gowan 2009 (C) Alex Osterwalder Business Model Innovation Hub Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Canvas: Tablero de trabajo Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Canvas: Tablero de trabajo Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Canvas: Tablero de trabajo Productividad, eficiencia Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Valor, rentabilidad,

Canvas: Tablero de trabajo Productividad, eficiencia Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Valor, rentabilidad, . . . Organizaciones y Negocios

¿Qué es entonces un Modelo de Negocio? • Un Modelo de Negocio es el

¿Qué es entonces un Modelo de Negocio? • Un Modelo de Negocio es el planteamiento integrado de cómo una organización captura, crea y entrega Valor a sus clientes/usuarios (este Valor puede ser económico, social, cultural, . . ). • Un Modelo de Negocio es el planteamiento coherente y lógico de los elementos que conforman las 9 zonas del modelo CANVAS Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de Mercado Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de Mercado Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Fuerzas y Tendencias - Canvas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Fuerzas y Tendencias - Canvas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

DOFA - CANVAS Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

DOFA - CANVAS Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Estrategias – Sobre el Canvas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Estrategias – Sobre el Canvas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes • Aquellos grupos de personas u organizaciones a los

Modelo Canvas Segmentos de clientes • Aquellos grupos de personas u organizaciones a los que una empresa pretende atraer y servir • Para lograr una mejor satisfacción del cliente, una compañía debe identificar sus diferentes segmentos de mercado, con necesidades y comportamientos comunes, para poder decidir cuáles atacar (porqué y cómo) y cuales no (y porqué). • La empresa deberá diseñar/refinar una propuesta de valor para las necesidades ó expectativas de cada segmento, que se acomode a sus comportamientos. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Grupos de clientes conforman segmentos de mercado diferentes si:

Modelo Canvas Segmentos de clientes Grupos de clientes conforman segmentos de mercado diferentes si: ü Sus necesidades requieren una oferta diferente , y/ó ü Se llega a ellos a través de diferentes canales , y/ó ü Demandan diferente tipo de relación o atención , y/ó ü Generan rentabilidades significativamente diferentes, y/ó ü Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Existen diferentes tipos de segmentos de mercado, algunos ejemplos:

Modelo Canvas Segmentos de clientes Existen diferentes tipos de segmentos de mercado, algunos ejemplos: ü Mass Market ü Niche market ü Segmentado ü Diversificado ü Multi-sided markets Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Mass Market: No diferencian segmentos de mercado Grupo de

Modelo Canvas Segmentos de clientes Mass Market: No diferencian segmentos de mercado Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Niche Market: Atacan un sólo segmento de mercado muy

Modelo Canvas Segmentos de clientes Niche Market: Atacan un sólo segmento de mercado muy específico Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Segmentado: Varios segmentos de mercado con ligeras diferencias en

Modelo Canvas Segmentos de clientes Segmentado: Varios segmentos de mercado con ligeras diferencias en necesidades y problemas Cuentas de ahorro (para estudiantes, profesionales, empresas, . . . ) Préstamos (para libre destinación, para vivienda, para empresas, . . . ) Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Diversificado: Atiende dos o más segmentos con necesidades completamente

Modelo Canvas Segmentos de clientes Diversificado: Atiende dos o más segmentos con necesidades completamente diferentes Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Segmentos de clientes Multi-side markets: Atiende a dos o más segmentos interdependientes

Modelo Canvas Segmentos de clientes Multi-side markets: Atiende a dos o más segmentos interdependientes • Tarjeta-habientes • Comerciantes • Suscriptores • Anunciantes Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado Grupo de investigación: Tecnologías de Información,

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor • Es el conjunto de productos y/o servicios que

Modelo Canvas Propuesta de Valor • Es el conjunto de productos y/o servicios que una compañía ofrece a sus (segmentos de) clientes • Es la forma como nuestra empresa soluciona los problemas del cliente ó satisface sus necesidades • Es la razón por la cual un cliente escoge comprarle a nuestra empresa y no a otra • Algunas PV pueden ser innovadoras (nueva oferta), otras pueden ser similares a las ya existentes pero: • A menor precio, ó • Diferentes condiciones de servicio, ó • Agregando nuevas características, ó • Mejorando algunas características, Grupo de investigación: Tecnologías de • . . . Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • Novedoso o

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • Novedoso o Innovador generalmente van de la mano de avances en Tecnología • Desempeño Mejorar el desempeño del producto o el servicio (las mejoras en desempeño tienen un limite, y son “relativamente fáciles” de imitar) • Personalización Ofrecer productos según necesidades específicas de cada sólo cliente Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • “Getting the

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • “Getting the job done” Ayudar a un cliente haciendo uno de sus trabajos específicos (p. ej. , repartos, vigilancia, BPO, . . . ) • Diseño superior • Status al cliente le gusta mostrar una marca ó un status Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • Precio Ofrecer

Modelo Canvas Propuesta de Valor Algunos atributos que pueden otorgar valor: • Precio Ofrecer un valor similar a un costo menor • Reducción de costos reducir el costo de adquirir el valor • Accesibilidad Productos y servicios disponibles para clientes que no tenían acceso anteriormente Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado Canales Grupo de investigación: Tecnologías de

Modelo Canvas Propuesta de Valor Segmentos de Mercado Canales Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Canales Los canales describen la manera en que la compañía llega a

Modelo Canvas Canales Los canales describen la manera en que la compañía llega a sus segmentos de mercado • • • Canales de Comunicación Canales de Ventas Canales de Distribución • Generan conciencia sobre los productos y servicios de la empresa • Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor de las empresas • Permite a los clientes comprar productos y servicios específicos • Medio “físico” por el cuál llegan al cliente los productos y servicios • Provee soporte post-venta Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Canales Fases de los Canales Directo Indirecto Socio Propio Tipos de Canal

Modelo Canvas Canales Fases de los Canales Directo Indirecto Socio Propio Tipos de Canal Fuerza de ventas Ventas Online Tiendas propias Tienda de socios Conciencia Cómo se da a conocer la empresa? Evaluación Cómo ayudamos al cliente a evaluar la PV? Compra Cómo adquieren los clientes los productos o servicios? Entrega Post-Venta Cómo entregamos los productos ó servicios con nuestra PV? Cómo proveemos servicio postventa? Mayoristas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Grupo

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Relación con el Cliente En este bloque se describen los tipos de

Modelo Canvas Relación con el Cliente En este bloque se describen los tipos de relaciones de la compañía con cada segmento específico de clientes Generalmente se definen según un tipo de motivación: • • • Captación de clientes Retención de clientes Aumento de ventas Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Relación con el Cliente Existen diferentes categorías de relaciones con el cliente,

Modelo Canvas Relación con el Cliente Existen diferentes categorías de relaciones con el cliente, que pueden coexistir en un compañía: Asistencia personal dedicada Comunidades Auto-servicio Servicios automatizados Co-creación Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Flujos

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Este bloque representa el dinero que una empresa recibe

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Este bloque representa el dinero que una empresa recibe por cada segmento de cliente. Un modelo de negocio puede tener dos diferentes tipos de ingresos: • Los ingresos generados por un único pago de los clientes • Ingresos recurrentes derivados de los pagos de cliente por los productos/servicios, mas pagos periódicos por proporcionar servicio post-venta. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Venta de activos Tarifa por uso Subscripción Grupo de

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Venta de activos Tarifa por uso Subscripción Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Alquiler Licencia Intermediación Publicidad Grupo de investigación: Tecnologías de

Modelo Canvas Fuentes de Ingresos Alquiler Licencia Intermediación Publicidad Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Recursos

Modelo Canvas Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Recursos Clave Este bloque representa los activos más importantes para lograr el

Modelo Canvas Recursos Clave Este bloque representa los activos más importantes para lograr el modelo de negocio y su propuesta de valor. Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Estos recursos pueden ser contratados, arrendados, comprados o adquiridos de socios estratégicos. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Recursos Clave Fisícos • Plantas de producción, edificios, vehiculos, maquinaría, Sistemas, POS,

Modelo Canvas Recursos Clave Fisícos • Plantas de producción, edificios, vehiculos, maquinaría, Sistemas, POS, redes de distribución • Carrefour, Amazon. com, Alpina, Postobon Intelectuales • Marcas, PI, patentes, prestigio, bases de datos de los clientes • Microsoft , Oracle, “Pedro Gómez y Cía. ”, Humanos Financieros • Personas conocimiento y experiencia • Price Waterhouse, Mc. Kinsey, Merry Linch, Advantis, . . . • Dinero disponible, acceso a crédito, portafolio de acciones Grupo de investigación: Tecnologías de • . . . Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Son todos aquellos procesos o actividades necesarios para producir y

Modelo Canvas Actividades Clave Son todos aquellos procesos o actividades necesarios para producir y entregar la propuesta de valor. • Determina el desempeño, eficiencia y efectividad de la organización • Está totalmente ligado con el core business (razón de ser de la empresa) Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Producción: Actividades relacionadas con el diseño, ensamble y

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Producción: Actividades relacionadas con el diseño, ensamble y entrega de un producto, ya sea por cantidad o calidad Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Solución de problemas (Problem solving): Las actividades relacionadas

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Solución de problemas (Problem solving): Las actividades relacionadas a esta categoría son aquellas que están dedicadas a ofrecer nuevas soluciones a problemáticas de los clientes. Knowledge Management y entrenamiento continuo Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Plataforma / red Aquellas empresas que hayan definido

Modelo Canvas Actividades Clave Categorías: • Plataforma / red Aquellas empresas que hayan definido como recurso clave una plataforma (Redes, software, incluso marcas), tienen como actividades claves el diseño y mantenimiento de la plataforma. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos Este bloque describe la red de proveedores y socios estratégicos

Modelo Canvas Socios estratégicos Este bloque describe la red de proveedores y socios estratégicos que hacen posible el modelo de negocio • Las organizaciones crean alianzas para: ü Optimizar el modelo de negocio ü Reducir Riesgo ü Acceder a recursos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Alianzas estratégicas entre

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Alianzas estratégicas entre no competidores Vs. Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü “Coopetition” – Asociaciones

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü “Coopetition” – Asociaciones entre competidores Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Joint Ventures para

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Joint Ventures para la creación de nuevos negocios Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Consumidor-proveedor Grupo de

Modelo Canvas Socios estratégicos • Existen diferentes tipos de alianzas: ü Consumidor-proveedor Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos

Modelo Canvas Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el cliente Socios estratégicos Segmentos de Mercado Canales Recursos Clave Estructura de Costos Flujos de ingresos Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas Estructura de Costos Este bloque describe los costos más significativos de un

Modelo Canvas Estructura de Costos Este bloque describe los costos más significativos de un modelo de negocio Son relativamente fáciles de calcular una vez se tengan las actividades, recursos y socios definidos • Cost-driven Vs. Value-driven Características: ü Costos fijos ü Costos variables ü Economías de escala Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Segmentos de clientes • A través de TI y particularmente

Modelo Canvas y TI Segmentos de clientes • A través de TI y particularmente de la inteligencia de negocios y la minería de datos: • Clustering • Captación de Clientes • Perfilamiento Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Propuesta de Valor • Novedoso o Innovador Generalmente va de

Modelo Canvas y TI Propuesta de Valor • Novedoso o Innovador Generalmente va de la mano de avances tecnológicos • Desempeño y Reducción de costos Eficiencia operacional basada en TI • Personalización digitales Basada en canales Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Canales • Canal de ventas digital • Canal de distribución

Modelo Canvas y TI Canales • Canal de ventas digital • Canal de distribución digital • Canales de información(Portal web) Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Relación con el Cliente • Customer Relationship Management Sistema Empresarial

Modelo Canvas y TI Relación con el Cliente • Customer Relationship Management Sistema Empresarial Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos • Enterprise Resource

Modelo Canvas y TI Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos • Enterprise Resource Planning Sistema Empresarial Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Recursos Clave • Supply Chain Management Sistema Empresarial Grupo de

Modelo Canvas y TI Recursos Clave • Supply Chain Management Sistema Empresarial Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Actividades Clave • Business Process Automatización y procesos Management monitoreo

Modelo Canvas y TI Actividades Clave • Business Process Automatización y procesos Management monitoreo de Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios

Modelo Canvas y TI Socios estratégicos • Supplier Relationship Sistema Empresarial Management Grupo de

Modelo Canvas y TI Socios estratégicos • Supplier Relationship Sistema Empresarial Management Grupo de investigación: Tecnologías de Información, Organizaciones y Negocios