Teora Econmica de las Organizaciones Arquitectura Organizacional SUMARIO

Teoría Económica de las Organizaciones Arquitectura Organizacional

SUMARIO SITUACIÓN GENERAL DE LA COMPAÑÍA DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ANÁLISIS DE POTENCIALES CAUSAS ANÁLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS PROPUESTAS DE MEJORA APERTURA A DISCUSIÓN

SITUACIÓN GENERAL CARACT. GRALES. ESTRATEGIA • TIPO DE EMPRESA. Compañía Financiera – Consumo Minorista • OBJETIVO. Servicios Financieros a Segmentos Bajos / Sin Historia • PRODUCTO. Tarjetas de Crédito de Marca Privada MEDIO AMBIENTE DE NEGOCIOS • VENTAJAS COMPARATIVAS. Requisitos / Celeridad de Aprobación • TECNOLOGÍA - Amplia Red de Comunicación - Información Instantánea • MERCADO - Clientes. Segmentos C&D - Competencia. Tarjetas de Crédito –relativo- Proveedores. Procesadora de Tarjetas de Crédito § REGULACIONES - Normas Impositivas y Societarias Locales - Ley de Entidades Financieras - Normas Corporativas Productos Financieros orientados a Sectores con escaso acceso al Crédito

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA OBJETIVOS • VOLUMEN • COLOCACIÓN NO SE CUMPLEN • PENETRACIÓN VOLUMEN NUEVAS CUENTAS VOLUMEN Es necesario un cambio rápido para alcanzar los Objetivos planteados

POTENCIALES CAUSAS ANÁLISIS DE POTENCIALES CAUSAS § PRODUCTO - Producto Competitivo para el tipo de Clientes - Benchmarks periódicos § MERCADO - Escasa oferta de Productos Financieros - Excepción: Tarjetas de Crédito - Gran parte de la Población sin acceso al Crédito § ORGANIZACIÓN - Análisis de las Áreas - Situación - Impacto en Objetivos ALTO IMPACTO: PROBLEMA: CONTACTO CON CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES FUERZA DE VENTAS BAJA PRODUCTIVIDAD FOCALIZACIÓN EN NUEVAS CUENTAS Producto adecuado para operar en el Mercado Actual / Problema Interno

ANÁLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL ASIGNACIÓN DE AUTORIDAD MEDICIÓN ___ DE DESEMPEÑO FUERZA DE VENTAS POLÍTICA COMPENSATORIA__ EVALUACIONES SUBJETIVAS BAJA PORCIÓN VARIABLE DEL SALARIO BAJOS SALARIOS RESPECTO AL MERCADO PRINCIPAL PROBLEMA Mejorar la Política Compensatoria con adecuada Medición de Desempeño OBJETIVOS ESTRATEGIA APROBACIÓN CENTRALIZADA

PROPUESTA DE MEJORA NUEVO PLAN DE INCENTIVOS – FUERZA DE VENTAS • Búsqueda del Crecimiento Conjunto • Impacto en base al Porcentaje de Superación de los Objetivos POLÍTICA COMPENSATORIA FUERZA DE VENTAS • Incentivos Crecientes de manera Marginal • Salario Variable Promedio: 40% del Sueldo Total • Salario Fijo: Mínimo Legal • Variables Consideradas: • • NUEVAS CUENTAS COMPRAS CON T. PROVISORIA COMPRAS CON T. DEFINITIVA VOLUMEN Busqueda del Crecimiento de la Fuerza de Ventas junto a la Compañía

PROPUESTA DE MEJORA (cont. ) MED. DESEMPEÑO FUERZA DE VENTAS P. COMPENSATORIA FUERZA DE VENTAS NUEVO PLAN DE INCENTIVOS – NIVEL DE SUPERVISIÓN • Atado a iguales parámetros que la Fuerza de Ventas • Porcentaje Fijo de los Incentivos cobrados por sus Supervisados • Solo tendrá derecho al cobro si globalmente se alcanzó el Objetivo • Medición del Cumplimiento de los Objetivos • Nuevo Esquema de Premios y Castigos Mediciones Justas como respaldo de un Esquema de Premios y Castigos