Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 7

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 7 PREVISÃO DE VENDAS 1 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS É. . . • ESTIMATIVA EM DINHEIRO OU QUANTIDADE PARA UM PERÍODO FUTURO ESPECÍFICO SOB UM DADO PLANO DE MARKETING E ONJUNTURA. • É O NÍVEL ESPERADO DE VENDAS DA EMPRESA COM BASE EM UM PLANEJAMENTO DE MARKETING SELECIONADO E EM UM AMBIENTE DE MARKETING HIPOTÉTICO. 2 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS POTENCIAL DE VENDAS • É O LIMITE DE VENDAS A QUE A EMPRESA PODE CHEGAR, À MEDIDA QUE SEU ESFORÇO DE MARKETING AUMENTA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES. • REQUER TRABALHAR NAS BASES: • Econômicas: ciclos econômicos, taxa de inflação, de câmbio, etc. • tecnológica • demanda/vendas 3 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS Qualitativo Time Series • Delphi • Painéis executivos • Composição da força de vendas • Expectativa dos usuários • Médias móveis • Decomposição de dados • Exponencial “amaciado” Modelos econométricos Casual Regressão/Correlação Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS • MÉTODO DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADO Requer a identificação de todos os compradores potenciais em cada mercado e uma boa estimativa de suas compras. • MÉTODO DE INDEXAÇÃO MULTIFATORIAL – Utilizado por empresas e negócios com grande massa de consumidores. Devido a esta situação, utiliza-se uma simples proporção. 5 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS Componentes das séries históricas • Tendência • Padrão persistente com tendência • Componente cíclica • Ciclos longos, duração de 2 a 10 anos • Componente aleatória • Flutuações não sistemáticas, residuais • Devidas a variações não previstas • Curta duração e não repetitivas • Componente sazonal • Padrão regular cíclico de prazo mais curto 6 • Devido a estações do ano, costumes, etc. • Ocorre dentro do ano Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS Informações Modelos temporais (projeção - futuro similar passado) Modelos causais (explicação relações do passado similares ao futuro) Balanço Análise Quantitativa Análise Qualitativa Consideração qualitativa e muitas vezes subjetiva da influência de eventos, ações e informações no comportamento das vendas Previsão 7 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES / RISCOS Quantitativas Qualitativas · Mudanças na taxa de progresso da economia · Viés dos métodos de julgamento · Excesso de confiança no julgamento · Ações políticas com influencias diretas · Correlações ilusórias no mercado como mudanças em taxas, impostos, bloqueios comerciais, etc. · Seletividade das informações causada por eventos mais recentes ou mais · Ganho ou perda significativa de marcantes clientes · Inconsistência no julgamento causada · Introdução de novos produtos por influência da situação familiar, do clima, saúde, etc. · Mudança no padrão de sazonalidade Profª Marco Aurélio Botelho 8 E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS ANÁLISE DA SITUAÇÃO • • Ambiente Mercado (Volume, preços, share) Canais de Distribuição Comparar concorrência • MKT Mix, resultados e share • Perfil dos consumidores 9 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS ESTIMATIVA DE VENDAS • É necessário estimar se as vendas serão altas o suficiente para gerar um lucro satisfatório. • As vendas totais são a soma das vendas iniciais, das vendas de reposição e da repetição de vendas. 10 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS ESTIMATIVA DOS CUSTOS E DOS LUCROS • Após o preparo da previsão de vendas, é necessário estimar os custos e os lucros esperados. • é necessário analisar todos os componentes e inserir numa grande planilha para avaliar : • Volume de vendas necessário para obter lucratividade • Se as ações e prazos estipulados se compões dentro dos custos e receitas de vendas 11 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial PREVISÃO DE VENDAS EXEMPLOS DE PLANILHAS E PLANO DE AÇÃO • Planilha de Projeção de Vendas smiles – Varig • Plano de Ação de vendas – Smiles Varig • http: //www. gerenciadordevendas. com. br/gerenciador/produtos/previsao/como_funcio na. htm 12 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Segmentação de Mercado REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas – 140 a 144, 148, 365, 366, 559, 650 • http: //www. gerenciadordevendas. com. br/gerenciador/produtos/previsao/como_func iona. htm 13 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/28/2020