Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 25

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 25 VENDAS E NEGOCIAÇÃO ABORDAGEM VOLTADA AO CLIENTE 1 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 2 1. Relacionamento com o cliente 2. Vendedor Negociador 3. Principais tipos de Abordagem de Venda 4. Etapas da Negociação Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 3 1. Relacionamento com o cliente 2. Vendedor Negociador 3. Principais tipos de Abordagem de Venda 4. Etapas da Negociação Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 4 1. Relacionamento com o cliente 2. Vendedor Negociador 3. Principais tipos de Abordagem de Venda 4. Etapas da Negociação Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO O que é um CLIENTE? O que o CLIENTE espera de você ? O quanto é importante gostar dos CLIENTE ? 5 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO AGREGAR VALOR EMOCIONAL Os clientes querem ser apreciados pelas pessoas que os servem. Precisamos MUDAR, desenvolver e aperfeiçoar nossos próprios padrões de pensamento e sentimento. Para MELHORAR o modo como os clientes PENSAM E SENTEM sobre nós. Agregando valor EMOCIONAL ao que PENSAMOS e COMUNICAMOS. 6 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Filtro Emocional CÉREBRO DETECTA apenas estímulos relevantes para avançar nas direções que gostamos ou nos afastar do que não gostamos REFLEXOS INSTINTIVOS Fechar os olhos com facho de luz Tirar mão superfície quente 7 REFLEXOS PROGRAMADOS Aprendido, experiências, interpretação e influências dos outros. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO A maioria das rotinas de serviço de atendimento baseia-se em reações reflexas. Exemplo Quando forçados a lidar com PESSOAS QUE TEMEMOS subconscientemente, agimos de modo mecânico – minimizando a interação. Para nos proteger, nos tornamos frios e não nos conectamos para não ficarmos mais vulneráveis. Desenvolvendo as reações reflexas minimizamos a dor e economizamos energia e evitamos ter que pensar sobre o que estamos fazendo. 8 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO ü Dinâmica Duplas: 1 - Pensamentos e sentimentos que você tem atualmente com seus clientes 2 - Para cada negativo crie uma alternativa – um novo padrão de pensamento 9 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Padrões de Pensamentos e Sentimentos sobre o Cliente VELHOS NOVOS Os clientes dão muito trabalho Clientes me deixam exausto Tenho o melhor emprego do mundo É divertido cuidar de meus clientes Muitos são irritantes Gosto quando me pedem para ajudar Muitos são difíceis Adoro resolver problemas difíceis Um ou dois são muito exigentes Sempre tento satisfazê-los Não os considero interessantes Conheço muitos clientes interessantes Preferia estar em casa Mal posso esperar para ir trabalhar Quanto menos clientes, melhor Quanto mais clientes, melhor Os clientes me fazem sentir mal Os clientes me fazem sentir bem 10 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO AGREGANDO VALOR EMOCIONAL ATRIBUTOS EXTERNOS MOTIVADORES INTERNOS - Energia - Direcionamento emocional - Crenças( valores e princípios) 11 - Criatividade NÓS - Conectividade Emocional CLIENTES - Integridade Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Como direcionamos o nosso comportamento SITUAÇÃO. Um cliente se queixa que a empresa o desapontou. Ele é muito insolente e quer que o problema seja resolvido imediatamente. E afirma que é tudo culpa sua. Você não sabe o que está falando. SENTIMENTO. Fico na defensiva. Sinto-me confuso. Sinto-me ameaçado. Sinto-me inadequado EMOÇÃO. Ressentimento, aborrecimento, indignação, raiva, ódio, alarme, apreensão Sinto-me inadequado PROCESSO DE PENSAMENTO. “ Como ele é desagradável? Por que está me atacando ? Por que é tão abusado ? Eu não merecia isso. O que posso fazer a este respeito? Por que ele está desapontado? COMPORTAMENTO 12 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 2. Vendedor Negociador Vivenciando o filtro emocional Dinâmicas: • NÓ de Heudes • Dançando diferente 13 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Papel Profissional – Papel do Vendedor Dinâmica : Em grupo com recorte e cola Quais as características, habilidades, competências que vendedor precisa possuir para ter SUCESSO ? Tempo: 15 min Material: Papel flip chart, revistas, cola, tesoura e fita crepe 14 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Seja um Vendedor de sucesso • Perseverante • Focado em Resultados • Flexível • Empático • Bom Ouvinte • Consultor • Criativo • Entusiasta 15 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Pense em um vencedor. . . • O que o torna um vencedor ? • Quais as atitudes fazem dele um vencedor ? • Que pensamentos tem que ter para ser um vencedor ? 16 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Vencedor é. . . • Visionário e determinado • Sonhador e ousado • Entusiasta • Criativo • Eficaz e Positivo • Focado em melhoria 17 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO E o Vendedor Vencedor? • É um especialista em soluções 18 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 8 Atitudes Vencedoras de um Vendedor 19 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 8 Atitudes Vencedoras de um Vendedor 1 De manhã, me levanto para vencer! Decida que você vai vencer; Alimente sua mente com pensamentos vencedores; Afaste-se do pessimismo ele é contagioso; 2 20 Sou movido a metas e objetivos! Estabeleça objetivos pessoais altos e ambiciosos; Tenha metas para cada atendimento/ligação e cada cliente; Coloque suas metas e objetivos no papel; Faça tudo para chegar lá; Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 8 Atitudes Vencedoras de um Vendedor 3 Não desperdiço tempo! Valorize seu tempo em negócios; Aplique mais tempo nas atividades de maior retorno; Torne produtivo cada minuto do seu dia; Elimine os desperdiçadores de tempo; Invista tempo na organização do seu trabalho 4 21 Penso, logo negocio! Concentre-se no seu trabalho; Pense em tudo o que você disser ou fizer; Descubra as necessidades reais do seu cliente; Seja conselheiro; Negocie sempre benefícios Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 8 Atitudes Vencedoras de um Vendedor 5 O medo não me domina! Esqueça rapidamente sentimentos negativos, frustrações e humilhações decorrentes de contatos mal sucedidos; Reforce seu sentimento de auto-estima Não leve a rejeição para o lado pessoal 6 22 Nunca Desisto! Sempre existe uma saída; Tente, mas de forma diferente; Continue tentando Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 8 Atitudes Vencedoras de um Vendedor 7 Acredito na força do entusiasmo! O entusiasmo vem de dentro, mas você precisa externá-lo; Compre o que você vende; Vibre com aquilo que você faz. 8 23 Aprendo alguma coisa todo dia! Aprenda a ensinar a você mesmo; Esteja sempre insatisfeito com o seu saber; Tire lições dos seus erros e acertos; Aceite ouvir as críticas. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO ü Dinâmica Em duplas apresentar para o companheiro quais são os seus talentos, habilidades para venda. Tempo: 5 min Apresentar para grupo. 24 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Quais são nossas crenças limitadoras, que podem impedir uma melhoria nos resultados das vendas ? 25 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 3. Principais Tipos de Abordagens de Venda Estímulo - Resposta O vendedor diz as coisas certas (estímulo) , o comprador responde com atitudes de compra (resposta). Ênfase no produto, não nas Necessidades do Cliente. Análise de Necessidades Produtos são comprados para satisfazer necessidades. Ênfase nas necessidades não no Produto. Solução de Problemas Voltada para necessidades do comprador. Conhecimento pleno da situação do comprador. Ajuda o comprador a descobrir a melhor solução. Ênfase na capacidade do fornecedor. 26 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 4. Etapas da Negociação Vender bem não é Mágica, é Método. 1 - Planejamento 6 - Feche a Venda 2 - Sintonia 5 - Maneje as Objeções 3 - Identifique suas necessidades 4 - Apresente os Benefícios 27 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 28 Linha de ação Consultiva • Se você não souber por que está ligando, nunca saberá o que dizer quando o cliente lhe atender; “ Estou telefonando por que “ ? • Se você não identificar as necessidades do seu cliente, não conduzirá a conversa de forma eficaz; “ Que produto ou serviço deve focar “ ? • Se você não souber o que o cliente vai ganhar, você não estará pronto para abordar ninguém. “ Quais os benefícios dos meus produtos” ? Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento Conheça seu Produto 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções Conheça Apresente como Características Utilidades Benefícios Diferenciais (como veremos depois) Possibilidades 6. Feche a Venda 29 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Conheça seu Produto 1. Planejamento 2. Sintonia Conheça a si mesmo, ao seu produto e ao seu cliente. Os perfis sociais e seus “padrões de interação”: 3. Identifique suas necessidades Foco na Tarefa 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 30 Analista Prático Ritmo Acelerado Ritmo Calmo Apoiador Sociável Foco no Relacionamento Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Perfil: Prático Características Tom de Voz Linguagem corporal • “Toma as rédeas”, se encarrega de. . . • Fala em tons fortes • Demonstra impaciência • Impaciente • Fala prontamente • Olha diretamente nos olhos. • Altamente focado em resultado. • Fala rápida e alta • Gesticula para enfatizar • Fala mais do que pergunta • Usa tons de voz pontos de vista • Se esforça para realiza os trabalhos. desafiadores e instigantes • Cumprimenta firmemente • Fala mais do que ouve • Usa grande variedade de com as mãos • Grande necessidade de comandar / controlar tons de voz • Movimentos rápidos e • Prefere a comunicação verbal do que a escrita expressivos • Competitivo • Faz afirmações fortes • Tende a ser objetivo e algumas vezes rude. • Grande força de vontade 31 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Perfil: Apoiadores Características Tom de Voz Linguagem corporal • Fácil de se relacionar. • Fala tranqüila • Demonstra paciência • Grande necessidade de se relacionar. • Usa poucos tons fortes • Expressões faciais • Gosta de rotina e estabilidade • Fala harmônica, sem tranqüilas e serenas • Modesto e Tranqüilo muitos altos e baixos • Olha nos olhos em • Apoiador e pronto para ajudar • Fala um pouco mais momentos específicos • Evita conflito. baixo, em volume médio • Cumprimenta apertando • Pergunta mais do que fala as mãos gentilmente • Ouve mais do que fala. • Não expressa opiniões. • Usa pouca comunicação verbal. 32 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Perfil: Analistas Características Tom de Voz Linguagem corporal • Metódico e cauteloso • Fala monótona • Poucas expressões faciais • Mais formal e discreto • Fala com poucas pausas • Geralmente não olha nos olhos • Se esforça em busca da precisão. para respirar • Pouca ou nenhuma gesticulação • Pensador lógico • Fala devagar • Movimentos rígidos e • Gosta de trabalhar sozinho. • Baixo volume intencionais • Organizado • Fala com poucas • Movimentos curtos e pouco • Dificuldade de compartilhar sentimentos variações de tons expressivos • Comunicação objetiva e clara • Prefere se comunicar de maneira escrita 33 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Perfil: Analistas Características Tom de Voz Linguagem corporal • Otimista e Entusiasta • Escolhe tons para • Movimentos espontâneos. • Tem um ritmo acelerado enfatizar pontos • Expressões faciais animadas. • Espontâneo • Fala rápida e alta • Olhos nos olhos. • Gosta de ser percebido. • Fala dramática • Gesticula e mexe muito com o corpo. • Precisa trabalhar com outros • Usa grande variedade • Cumprimenta firmemente com as mãos • Conta histórias e piadas de tons de voz • Compartilha opiniões e sentimentos • Usa gírias e jargões. • Perspectiva de tempo flexível • Ao argumentar muitas vezes sai do tema e “perde o fio da meada” 34 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Quebra-gelo parece a atividade mais simples, mas é a que dá o tom ao resto do trabalho. 1. Planejamento 2. Sintonia Entre em Sintonia!!! 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 1. Conquiste sua Confiança, venda-se primeiro. 2. Inicie um relacionamento de abertura e confiança Use um “Capturador de Atenção” - Planejado e ensaiado Use as informação sobre o cliente Seja espontâneo e valorize o cliente 6. Feche a Venda 35 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 36 VENDAS E NEGOCIAÇÃO Para facilitar a “quebra-do-gelo” com o outro, devo: P Colocar entusiasmo na voz: acreditar no sucesso da venda, acreditar que vou agregar valor ao negocio do cliente (trazer benefícios para ele, suprir suas necessidades); P Ser positivo ( para tal, é preciso que cuidemos da auto-estima); P Falar algo que desperte o interesse do outro em nos ouvir (comentar algo sobre o negócio dele ou sobre a própria pessoa com quem estamos falando, se a situação permitir) P Ser objetivo, sem ser “frio” Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Conheça a si mesmo, ao seu produto e ao seu cliente. 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades O poder de utilização da Voz Se a ____ tivesse uma voz, como ela seria? Sua voz é a Imagem da. . 4. Apresente os Benefícios Dinâmica: 5. Maneje as Objeções Venda produto, cliente, vendedor e monitor 6. Feche a Venda 37 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO O Poder da Comunicação 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios Quanto a COMUNICAÇÃO vai influenciar. . . do que entendem de você. . . 55% é comunicação visual 35% é o Tom de voz 7% são as palavras blá blá 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 38 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento VENDA PELA SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 39 É o cliente quem dá as regras, pois são as necessidades dele que temos de satisfazer. O que o cliente compra não é o produto, mas os benefícios que ele tira do produto. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 40 Necessidades latentes são aquelas que nós temos, porém não sabemos que temos até que alguém nos desperte, nos conscientize delas. Vender necessidades latentes significa: Antes de oferecer o quer que seja, faça com que a pessoa se conscientize de que precisa deste produto, que até agora não tinha percebido. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 41 Descubra o que ele precisa, mesmo que ele ainda não saiba. . . Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Descubra o que ele precisa, mesmo que ele ainda não saiba. . . Ou não lhe demonstre desde o início 42 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Seja “todo ouvidos” 1. Planejamento • Ao ouvir eu analiso meus pontos de vista, já preparando minha contra-argumentação. 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 43 • Ao ouvir eu espero o outro completar o que ele tem a dizer, mesmo que ele faça pausas prolongadas. • Evito distrações. • Aguardo sua argumentação, mesmo que eu não concorde com ela. • Neste caso, apesar de não concordar eu continuo mantendo minha atenção. • Após ouvir eu me certifico de que compreendi o que foi dito. • Busco “ganchos” na fala do outro, para reforçar minha Profª argumentação. Marco Aurélio Botelho 10/31/2020 E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Avaliação 1. Planejamento 5 = ruim 15 = bom 25 = excelente 2. Sintonia Eu mesmo Clientes 3. Identifique suas necessidades Supervisão 4. Apresente os Benefícios Familiares Melhor Amigo 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 44 Parede 5 10 15 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 20 25 Bom Ouvinte 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento Benefícios = Vantagens percebidas e que atendem às necessidades do cliente 2. Sintonia Conheça 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios Apresente como Características Utilidades Diferenciais Possibilidades Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 45 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Objeção = Dúvida + Interesse 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades Objeção é aquela frase ou ação, tomada pelo cliente para interromper o processo (iniciado) de venda, justamente na hora da decisão. . O porquê? ? ? Ainda resta algum receio ou dúvida no cliente. . . com relação ao seu produto. . . mas se ele está lhe apresentando um objeção. . . é porque ele tem interesse!!! 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 46 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 5. Supere as objeções Porque os clientes fazem objeções ? 1. Planejamento 2. Sintonia 3. Identifique suas necessidades 4. Apresente os Benefícios 5. Maneje as Objeções 6. Feche a Venda 47 Falta de conhecimento do produto Informações anteriores incorretas Dúvidas geradas pelo próprio vendedor Falta de confiança em vendedores Tem reservas sobre o produto em si Evitar gastos considerados supérfulos Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Regras para lidar com Objeções Suavize as respostas. Não fique na defensiva Destaque o que pode ser feito para o cliente Encontre pontos de concordância Encoraje o Procure o foco cliente a falar. Enuncie fatos e no que ele está Evite perguntas benefícios querendo dizer óbvias Não agrida o cliente com ironias Trabalhe os interesses do cliente Peça para que o cliente explique suas razões Não use argumentos fracos Não demonstre Evite perguntas Melhore sua que a objeção o cuja resposta argumentação perturba seja NÃO Ouça o seu cliente Não ataque o ponto de vista do cliente 48 Evite deixar o cliente estressado Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO 1. Planejamento O fechamento de uma venda bem feita é quase que automático, após a superação de objeções. É uma conclusão natural e lógica, mas há algumas questões a serem colocadas: 2. Sintonia Faça um resumo dos benefícios 3. Identifique suas necessidades que foram apresentados ao cliente, 4. Apresente os Benefícios retomando a satisfação de suas necessidades; 5. Maneje as Objeções Xeque-Mate: Ofereça as alternativas 6. Feche a Venda 49 de compromisso. Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Fechando a venda Momento Ideal É quando o cliente vem concordando com suas explicações. Aproveite o clima, não havendo objeções conclua a venda. Jogo aberto Caso o cliente coloque qualquer empecilho para não efetivar a venda, pergunte quais são as dúvidas, scarce e feche a venda. Resumo Enquanto você entrevista o cliente, anote todos os detalhes, ao final, resuma-os, scarce as possíveis objeções e efetive a venda. 50 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Fechando a venda Dúvida Caso você perceba que o cliente está em dúvida em algum item e por isso não decide, faça uma pergunta para que ele opte por uma alternativa. Encantamento Quando seu cliente está pendendo para aceitar parabenize o cliente por ter feito a melhor escolha. Comemore Após ter fechado sua venda comemore, isto lhe dará ânimo para fechar muitas outras. 51 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VENDAS E NEGOCIAÇÃO Vender bem não é Mágica, é Método. 1 - Planejamento 6 - Feche a Venda 2 - Sintonia 5 - Maneje as Objeções 3 - Identifique suas necessidades 4 - Apresente os Benefícios 52 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Para relembrar “Uma volta rápida requer um alto nível de sensibilidade entre o corpo e a mente. É a combinação dos dois que dá a performance. Eu nunca consegui uma volta perfeita porque eu sei, ao olhar para trás , que houve sempre um lugar para melhoramentos. Não importa se é apenas um décimo ou centésimo: Há sempre lugar para melhorar" "Não são apenas músculos fortes, um tônus muscular melhor. . . É o poder que você tem, a força física do seu corpo e também da sua mente. São exercícios que afetam esses dois lados: o corpo e a mente. Você só aprende fazendo, preste muita atenção nisso. Quando aprendi que isso era algo muito especial, comecei a me conhecer melhor. Basicamente é isso, você se conhece melhor. Conhece suas limitações, suas forças e qualidades. Você tenta criar um conjunto, ser uma pessoa mais estável. " 53 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Dinâmica: Roda "Num dia qualquer, em quaisquer circunstâncias, você sabe que tem um limite. Você chega a esse limite e diz "Certo, esse é o limite!" Quando você chega a esse ponto algo acontece. Você descobre que pode ir mais além. Com o poder da sua mente, sua determinação e instinto, sua experiência também, você pode voar muito alto". 54 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 10/31/2020