Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 17

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 17 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO VISÃO 1 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial VISÃO - CONCEITO E SUSTENTAÇÃO CONCEITO: • MACRO LIMITES VISUALIZADOS EM ABORDAGEM AMPLA • REPRESENTA O QUE A EMPRESA QUER SER (EM UM FUTURO PRÓXIMO OU DISTANTE) SUSTENTAÇÃO: • SENSIBILIDADE E CRIATIVIDADE DOS EXECUTIVOS DA EMPRESA • EXPERIÊNCIA DOS EXECUTIVOS DA EMPRESA • DESAFIO DE ALCANÇAR NOVAS SITUAÇÕES (QUE REPRESENTAM FORTES EVOLUÇÕES DAS EMPRESAS) 2 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial QUESTIONAMENTO DA EXISTÊNCIA DA VISÃO DA EMPRESA • EXISTE UM RUMO CLARO? • ESTÁ CLARO PARA QUANTAS PESSOAS? • EXISTE ENUNCIADO CLARO E COMPREENSÍVEL? • VOCÊ CONSEGUE ESCREVÊ-LO? • SEUS FUNCIONÁRIOS CORRESPONDEM AO SIGNIFICADO DO ENUNCIADO? • ELES CONSEGUEM ESCREVER SEM CONSULTAS? • ELES UTILIZAM EM SUAS DECISÕES ESTRATÉGICAS? E VOCÊ? • VOCÊ OBTEVE CONSENSO? • EXISTE COERÊNCIA ENTRE A VISÃO DAS PESSOAS E A VISÃO DA EMPRESA? 3 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ENVOLVE: • QUESTÕES RACIONAIS • QUESTÕES EMOCIONAIS • ESSÊNCIA DO DELINEAMENTO ESTRATÉGICO • DESEMPENHO DA EMPRESA • CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL 4 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ALGUMAS PERGUNTAS • O QUEREMOS SER? • QUAL A FORÇA QUE NOS IMPULSIONA? • QUAIS SÃO NOSSOS VALORES BÁSICOS? • O QUE FAZEMOS MELHOR? • O QUE DESEJAMOS REALIZAR? • O QUE GOSTARÍAMOS DE MUDAR? 5 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO QUESTÕES BÁSICAS 1 – DIFERENCIAÇÃO DOS DEMAIS (CRIATIVIDADE / INOVAÇÃO / VANTAGEM COMPETITIVA) 2 – PRIORIDADES DOS PRÓXIMOS ANOS 3 – RAZÕES DO COMPROMETIMENTO DA MENTE – ASPECTOS RACIONAIS – E DO CORAÇÃO – ASPECTOS EMOCIONAIS – NOS PRÓXIMOS ANOS 4 – EXPECTATIVAS DO AMBIENTE (FATORES EXTERNOS) QUE PRETENDEMOS ATENDER. 5 – RAZÕES DO COMPROMETIMENTO, DO ALINHAMENTO E DO ORGULHO DAS PESSOAS EM TRABALHAR NA EMPRESA. 6 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ABORDAGEM DA VISÃO ESTRATÉGIAS MISSÃO 7 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO REDE ESCALAR DE ENTENDIMENTO E DE COMPROMETIMENTO 8 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO EXERCÍCIO ESTABELECER A FRASE QUE REPRESENTE A VISÃO DA EMPRESA EM QUE VOCÊ TRABALHA E TAMBÉM OS FATORES CRÍTICOS DE SUSTENTAÇÃO DA FRASE ESTABELECIDA, COM AS DEVIDAS JUSTIFICATIVAS. VISÃO: FATORES CRÍTICOS DE SUSTENTAÇÃO: FATORES 9 JUSTIFICATIVAS Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO VALORES DA EMPRESA – CONCEITO E APLICAÇÃO 1 – CONCEITO: CONJUNTO DE PRINCÍPIOS E CRENÇAS FUNDAMENTAIS DE UMA EMPRESA, BEM COMO FORNECEM SUSTENTAÇÃO PARA TODAS AS SUAS PRINCIPAIS DECISÕES. 2 – APLICAÇÃO: – MELHORIA DO MODELO DE GESTÃO DA EMPRESA – SUSTENTAÇÃO DE TODAS AS QUESTÕES ESTRATÉGICAS – DESPERTAR DO PENSAMENTO ESTRATÉGICO – SLOGAN COMERCIAL – ENVOLVEM QUESTÕES ÉTICAS E MORAIS – SUSTENTAÇÃO DA VANTAGEM COMPETITIVA DA EMPRESA – FORTE INTERAÇÃO COM AS MACROPOLÍTICAS E AS POLÍTICAS DA EMPRESA 10 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ANÁLISE EXTERNA E INTERNA EMPRESA ANÁLISE INTERNA AMBIENTE ABORDAGEM ESTRATÉGICA FATORES CONTROLÁVEIS 11 ANÁLISE EXTERNA FATORES NÃO CONTROLÁVEIS Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO 12 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br A M B I E N T E ANÁLISE EXTERNA DA EMPRESA S E D A D I EMPRESA N U T R O P O S E RT FO S O NT PO AM EA ÇA S PONTOS FRACOS

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO IMPACTO DAS AMEAÇAS E OPORTUNIDADES Ação de uma oportunidade Lucro Expectativa do resultado da empresa Ação de uma ameaça Tempo 13 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO CLASSIFICAÇÃO DAS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS OPORTUNIDADES • Naturais • De Evolução • Sinérgicas • De inovação 14 AMEAÇAS • Naturais • Aceitáveis • Inaceitáveis Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓTICO ESTRATÉGICO FATOR OU FOCO DE ANÁLISE IDENTIFICAÇÃO DO ASSUNTO BÁSICO A SER CONSIDERADO EM TODO PROCESSO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO. OBS. : O FATOR PODE SER: • EXTERNO (NÃO CONTROLÁVEL PELA EMPRESA) • INTERNO (CONTROLÁVEL PELA EMPRESA) 15 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓTICO ESTRATÉGICO FATOR OU FOCO DE ANÁLISE IDENTIFICAÇÃO DO ASSUNTO BÁSICO A SER CONSIDERADO EM TODO PROCESSO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO. OBS. : O FATOR PODE SER: • EXTERNO (NÃO CONTROLÁVEL PELA EMPRESA) • INTERNO (CONTROLÁVEL PELA EMPRESA) 16 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DE OPORTUNIDADES E AMEAÇAS ALGUNS FATORES A ANALISAR 1 – QUANTO ÀS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS: – PROCESSOS DE INTEGRAÇÃO (VERTICAL E HORIZONTAL) – TECNOLOGIA – GOVERNO – SISTEMA FINANCEIRO – SINDICATOS – COMUNIDADE 2 – QUANTO À IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DOS PRINCIPAIS RAMOS DE NEGÓCIO: – CLIENTES – PECULARIEDADES DO MERCADO – ASPECTOS BÁSICOS DO SETOR DE ATUAÇÃO – CONCORRENTES – FORNECEDORES 17 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ANÁLISE INTERNA DA EMPRESA AMBIENTE EMPRESARIAL S E RT O F S O T N S O C RA PO NTOS F PO PONTOS NEUTROS 18 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br • OPORTUNIDADES • AMEAÇAS

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO IMPACTO DOS PONTOS FORTES E FRACOS Ação de um ponto forte Expectativa de resultado da empresa Ação de um ponto fraco 19 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DE FORTES E FRACOS ALGUNS FATORES A ANALISAR (1/4) 1 – QUANTO ÀS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS: 1. 1 – FUNÇÃO DE MARKETING: – SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO – PRODUTOS E SERVIÇOS ATUAIS – PESQUISA DE MERCADO – FORÇA DE VENDA – NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS – PROMOÇÃO E PROPAGANDA – POLÍTICAS MERCADOLÓGICAS – ORGANIZAÇÃO DA ÁREA MERCADOLÓGICA 1. 2 – FUNÇÃO FINANÇAS: – ÍNDICES FINANCEIROS (LUCRATIVIDADE, LIQUIDEZ, DÍVIDAS, ALAVANCAGEM E GIRO FINANCEIRO) – PLANEJAMENTO E CONTROLE FINANCEIRO E CONTÁBIL 20 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DE FORTES E FRACOS ALGUNS FATORES A ANALISAR (2/4) 21 1 – QUANTO ÀS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS (CONTINUAÇÃO): 1. 3 – FUNÇÃO PRODUÇÃO: – INSTALAÇÃO INDUSTRIAL – EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES – PROCESSO PRODUTIVO – PROGRAMAÇÃO E CONTROLE DA PRODUÇÃO – QUALIDADE – CUSTOS INDUSTRIAIS – PESQUISA E DESENVOLVIMENTO – SUPRIMENTOS – ORGANIZAÇÃO DA FÁBRICA 1. 4 – FUNÇÃO RECURSOS HUMANOS: – IMPORT NCIA PELA ALTA ADMINISTRAÇÃO – PROGRAMAS DE SELEÇÃO E DE TREINAMENTO – INTERAÇÃO COM SINDICATOS – MORAL E PRODUTIVIDADE – CARGOS E SALÁRIOS – BENEFÍCIOS – CLIMA ORGANIZACIONAL Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DE FORTES E FRACOS ALGUNS FATORES A ANALISAR (3/4) 2 – QUANTO AOS ASPECTOS ORGANIZACIONAIS: – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL – POLÍTICAS – CAPACITAÇÃO E HABILIDADES – SISTEMAS DE INFORMAÇÕES – PLANEJAMENTOS – IDÉIAS DE NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS – QUALIDADE – CONHECIMENTO DO MERCADO 3 – QUANTO À ABRANGÊNCIA DOS PROCESSOS: 22 – TODA A EMPRESA – ÁREAS FUNCIONAIS E UNIDADES ORGANIZACIONAIS – EQUIPES DE PROFISSIONAIS – PROFISSIONAIS DA EMPRESA (INDIVIDUALMENTE) Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DE FORTES E FRACOS ALGUNS FATORES A ANALISAR (4/4) 4 – QUANTO AOS NÍVEIS DE CONTROLE: – EFICIÊNCIA – EFICÁCIA – EFETIVIDADE 5 – QUANTO AOS CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO: – BASE HISTÓRICA – OPINIÕES – LITERATURA – ORÇAMENTO 6 – QUANTO À OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES: – OBSERVAÇÕES – QUESTIONÁRIOS – DOCUMENTOS – REUNIÕES – CONVERSAS – ANÁLISES 23 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO – EXERCÍCIO – IDENTIFICAR UM CONJUNTO DE FATORES OU ASSUNTOS INTERNOS, CONTROLÁVEIS E EXTERNOS NÃO CONTROLÁVEIS QUE VOCÊ JULGA NECESSÁRIO PARA REALIZAR O DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DA EMPRESA EM QUE VOCÊ TRABALHA OU FACULDADE ONDE VOCÊ ESTUDA. FATORES E SUBFATORES INTERNOS (CONTROLÁVEIS) 24 FATORES E SUBFATORES EXTERNOS (NÃOCONTROLÁVEIS) Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA CONCORRENTE EMPRESA ALTO CONHECIMENTO BAIXO RISCO ESTRATÉGICO VANTAGEM COMPETITIVA: – REAL – SUSTENTADA – DURADOURA 25 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO VANTAGEM COMPETITIVA – CONCEITO – IDENTIFICAÇÃO ESTRUTURADA DOS PRODUTOS OU SERVIÇOS E DOS MERCADOS NOS QUAIS A EMPRESA ESTÁ REALMENTE CAPACITADA PARA ATUAR DE MANEIRA DIFERENCIADA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES. 26 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO VANTAGEM COMPETITIVA – ALOCAÇÃO NO CONTEXTO ESTRATÉGICO – CONTEXTO ESTRATÉGICO EMPRESA Fatores Controláveis CONCORRÊNCIA (NÃO CONTROLÁVEL) – QUAL O NOSSO DIFERENCIAL? – QUAL O DIFERENCIAL DE CADA CONCORRENTE? – QUAL O DIFERENCIAL QUE O MERCADO QUER COMPRAR? 27 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO – CONTEÚDO DOS FATORES – PLANOS DIAGNÓSTICOESTRATÉGICO - CONTEÚDO DOS FATORES DATA ___/___ FATOR: SUBFATORES 28 CONTEÚDO Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Nº

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO – IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DE FATORES – PLANOS Nº DE ORDEM FATO R DATA DIAGNÓSTICOESTRATÉGICO - FOLHA DE IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DE FATORES JUSTIFICATIVA S AVALIAÇÃO DO FATOR O A FO FR AÇÕES SUGERIDA S ___/___ IMPLICAÇÕE S N AVALIAÇÃO DA IMPLICAÇÃO O LEGENDA: O: Oportunidade A: Ameaça FO: Ponto Forte FR: Ponto Fraco N: Ponto Neutro 29 Nº Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br A FO F R JUSTIFI CATIVA S N

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO IDENTIFICAÇÃO DOS PONTOS FORTES E FRACOS DOS CONCORRENTES PLANOS FATORES CONSIDERADOS 30 IDENTIFICAÇÃO DOS PONTOS FORTES E FRACOS DOS CONCORRENTES DATA Nº ___/___ CONCORRENTE 1 CONCORRENTE 2 CONCORRENTE 3 GERAL PONTO FORTE PONTO FRACO Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br PONTO FRACO

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO IDENTIFICAÇÃO DAS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DOS CONCORRENTES PLANOS FATORES CONSIDERADOS 31 IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DOS CONCORRENTES DATA Nº ___/___ CONCORRENTE 1 CONCORRENTE 2 CONCORRENTE 3 GERAL OPORT UNIDA DE OPORTU NIDADE OPORTUNI DADE AMEAÇ A AMEAÇA Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br AMEAÇA

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO ESTABELECIMENTO DAS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS PLANOS Características conjunturais (econômicas/sociais/ legais/demográficas) 32 DATA ESTABELECIMENTO DAS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS Tendências ___/___ Classificação Ameaça Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Nº Oportunidade Justificativas

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial ESTABELECIMENTO DA VISÃO DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO – QUESTÕES PARA DEBATE – 1 – Explicar como pode ser realizado o diagnóstico estratégico numa empresa. 2 – Explicar como o executivo pode fazer a interligação entre os vários itens considerados no diagnóstico estratégico de uma empresa. 3 – Com base na empresa onde você trabalha, fazer um diagnóstico estratégico ou auditoria de posição conforme apresentado neste capítulo. 4 – Com base em outras referencias bibliográficas, estabelecer uma análise comparativa entre diferentes maneiras de realizar um diagnóstico estratégico nas empresas. 33 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial REFERÊNCIAS • DIJALMA DE PINHO REBOUÇAS DE OLIVEIRA • PHILIP KOTLER PAGS, 86, 87, 111 e 116 34 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 12/4/2020