Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial Aula 12

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Aula 12 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 1 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS 2 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS Funções e Atividades do Gerente de Vendas Tarefas Macrofunções Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Desenvolvimento da força de vendas 3 Treinar Aprimorar realacionamentos Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia 4 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS O Fazer e o Não Fazer em Vendas O QUE FAZER Ø Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador Ø Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual Ø Faça suas anotações por escrito Ø Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros Ø Seja pontual Ø Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos Ø Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir 5 O QUE NÃO FAZER Ø Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito Ø Não se concentre exclusivamente no curto prazo Ø Não prometa algo que não consiga cumprir Ø Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”, ”amor”, “fofo(a)” Ø Não desperdice o seu tempo e do cliente Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS O Modelo 4 S’s Serviço Solução Diferencial de bens similares Conhecer o negócio do cliente Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Identificar a necessidade e não o produto Desenvolvimento da ótica do cliente Sinceridade Apresentar soluções integradas Seriedade Buscar ser verdadeiro e autêntico Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Considerar a relação com o outro Assumir as responsabilidades , mesmo com prejuízo Estabelecer e manter a relação de confiança Ser transparente nas suas limitações Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente 6 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS Habilidades do profissional de vendas Conhecer eadministrar suas fraquezas Habilidades Interpessoais Conhecer a outra parte e suas necessidades Levantar e analisar informações Ter um atitude que não gere desconfiança Palnejar a negociação Saber ouvir e comunicar Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levar consigo boas idéias e argumentos Habilidades na Negociação Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Conhecer profundamente as informações do mercado Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente o produto ou serviço Habilidades Técnicas 7 Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico Relacionamento 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 x 1 5 x 5 1 x 1 Conhecimento Técnico 1 8 9 x 9 1 x 9 2 3 4 5 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 6 7 8 9 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS Ética e legislação em Vendas 9 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 10 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa. 11 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PRÉ-VENDA • • 12 Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta de vendas Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios de vendas Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS VENDA • Acompanhando o pedido internamente • Informando o cliente sobre o pedido • Acompanhando o recebimento do produto 13 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PÓS-VENDA Intermediários • Serviço de atendimento • Pesquisa de satisfação • Repositores • Promotores • Curso de reciclagem e formação 14 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS PÓS-VENDA Consumidores • Pesquisa de satisfação • Serviço de Atendimento ao Consumidor • Instalação • Assistência técnica e garantia • Cursos de uso e manuseio 15 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 16 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS RECOMPEN SA Financeira direta 17 Financeira indireta Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Não Financeira 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Conhecer o produto Colaborar com a equipe Acompanhar os clientes 18 Visitar clientes Participar de reuniões Preparar roteiro Elaborar relatórios de visitas Atingir metas Preencher pedidos Negociar Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Conhecer os clientes 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação • Segmento • Porte • Categorias MERCADO 19 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Tipos de remuneração Variável Fixo + prêmios Variável +ajuda de custo Fixo + particpação dos resultados 20 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br Fixo +variável Fixo 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas Contínua & Holística 21 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas • Elaboração de um contrato • Reuniões periódicas • Montagem do plano de melhora 22 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Tendências e influências do processo de globalização Organizações trans-nacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor? 23 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657 • http: //www. numa. org. br/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica. html • http: //www. sebraesp. com. br/principal/melhorando%20 seu%20 neg%C 3%B 3 cio/Orienta%C 3%A 7%C 3%B 5 es/Marketing/ 24 Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: Marco. botelho@br 2001. com. br 11/22/2020