Teaj govornitva Pregovori Uvod n Bolje rezultate pregovora

Tečaj govorništva Pregovori

Uvod n Bolje rezultate pregovora postižu oni koji imaju vještinu i znanje te oni koji naprave dobar plan pregovaranja “Ne budite žrtve onih koji znaju”

Definicija n Pregovaranje je komunikacijski proces kojim se rješava konflikt interesa dviju razumnih pregovaračkih strana

Kvalitetni pregovori n 1. 2. 3. Daju: Kvalitetan sporazum Racionalan utrošak energije, vremena i sredstava Doprinos dobrim međuljudskim odnosima

Pregovaračka moć n n Apsolutna – ona koja ima izvor u objektivnoj stvarnosti. Ona je veća što manje ovisimo o mogućem sporazumu Relativna – ona na koju možemo utjecati dobrom pripremom

Načini povećanja relativne pregovaračke moći n n 1. imati spoznaju – prikupiti prave informacije, znati što su slabe točke 2. ne doći u stanje apsolutne ovisnosti o jednom partneru 3. ne pokazati važnost sporazuma 4. ne pokazati ovisnost o partneru (ako je do nje došlo – dobro je blefirati pregovaračku moć)

Načini povećanja relativne pregovaračke moći n n n 5. spustiti točku prihvatljivog kompromisa na najnižu moguću vrijednost 6. odrediti alternativno rješenje 7. povećati vremensku rezervu (radite sve kao da je u zadnji čas! Rezervno vrijeme ne dirajte!)

Parametri pregovaračke situacije n n n Povišeni taktički zahtjev (cijena veća od one koju zaista želimo) Želja (ona koju uistinu želimo) Točka najnižeg prihvatljivog kompromisa (cijena ispod koje ne idemo)

Parametri pregovaračke situacije n Zona pregovora – raspon između taktičkih zahtjeva prodavača i kupca. Npr. Prilikom kupnje automobila, prva cijena koju prodavač kaže je 10000 eura, a kupac nudi 6000 eura. Raspon od 6000 do 10000 eura je zona pregovora. Što je zona pregovora manja veća je vjerojatnost da će pregovori biti uspješni

Parametri pregovaračke situacije n Zona sporazuma – raspon između točke najniže točke prihvatljivog kompromisa prodavača i kupca. Npr. Kupac je spreman maksimalno dati 7300 eura, a prodavač je spreman prodati za minimalno 7200. Dakle, sporazum je moguć. Zona sporazuma nije poznata na početku pregovora, a vještina pregovarača je upravo u njezinom prepoznavanju

Strategije pregovaranja n n Tvrdi pregovori Meki pregovori Fiktivni pregovori Principijelni pregovori

Principijelni pregovori n n 1. 2. ONI KOJIMA TEŽIMO Zasnivaju se na dvije filozofije give/get win/win

Taktike n Dobri/loši momci SAVJET – pitajte se zašto su članovi tima toliko različiti; budite oprezni prema onima koji su jako uljudni. Ponudite rješenje nepovoljnije od onog koji nude “dobri momci”

Taktike n Odugovlačenje SAVJET – prepoznajte odugovlačenje prema odbijanju prijedloga, oklijevanju u konkretizaciji rješenja, a zatim na njega upozorite i insistirajte na završetku

Taktike n Taktika iscrpljivanja SAVJET – bez obzira koliko pregovori traju nemojte posustajati i odustati od zacrtanih ciljeva

Budite svjesni… n Neznanje se skupo plaća