TCNICAS DE NEGOCIAO MDULO IV O PROCESSO DE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO MÓDULO IV – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO n n n Orientação e procura dos fatos: estágio mais relevante, onde os colaboradores não dão a devida atenção e importância. Resistência: pode ser considerada um estágio difícil da negociação, porém, não podemos nos desmotivar com as eventuais resistências e obstáculos encontrados. Reformulação das estratégias: temos como ponto fundamental nesse estágio, a revisão contínua e permanente das estratégias.

ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO n n n Barganha e tomada decisorial: esse estágio é questionado por alguns estudiosos, que afirmam que a barganha não deve ocorrer num processo de negociação, buscando-se atender aos interesses de todos os envolvidos. Acordo: é considerado o estágio que garante a compreensão de todos quanto aos detalhes que foram negociados e que devem ser firmados e cumpridos. Acompanhamentos: se constitui o estágio que estabelece uma próxima negociação a ser realizada.

CONCEITO DE NEGOCIAR n Segundo Bazerman & Neale (1995, p. 89): “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, ou seja, é chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”.

PROPOSTAS DE CONCLUSÃO DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO RACIONAL n n n n Avaliar a relevância de cada questionamento; Analisar o que acontecerá se não for fechado um acordo com seu atual oponente; Identificar o que seu atual oponente fará se o acordo não for fechado; Sinalizar onde ocorrerão possíveis trocas; Avaliar a área de barganha; Avaliar a importância de cada ponto para o seu oponente; Identificar as reais questões do processo de negociação.

TRANSFORMAÇÕES NO MERCADO n n n Procura de conhecimento geral; Formação de mentalidade internacional; Participação efetiva de rede de fornecedores a nível internacional; Formação de uma rede de contatos internacionais; Preocupação em conhecer os ambientes mundiais etc.

BUSCA DE RESULTADOS FUTUROS n n n n Incentivos constantes para o desenvolvimento da criatividade em todos os setores organizacionais; Personalidade e mentalidade voltada para as questões a nível internacional; Modelos próprios de integração mundial; Postura proativa em relação ao ambiente organizacional, antecipando-se as ameaças e as possíveis oportunidades; Respeito às crenças e valores organizacionais e a história corporativa; Influência positiva e construtiva nas redes de relacionamento internacional; Consideração aos aspectos culturais inerentes a cada País envolvido no processo.

AS NEGOCIAÇÕES EM NÍVEL INTERNACIONAL Segundo Martinelli (2006, p. 42): “as negociações em nível internacional, para se tornarem efetivas, devem considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada país envolvido, em virtude das inúmeras diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores culturais têm sobre as atitudes e o comportamento das pessoas em seu dia-a-dia”. n