TALLER DE APRENDIZAJE Herramientas Innovadoras para una Gestin

TALLER DE APRENDIZAJE: Herramientas Innovadoras para una Gestión Inteligente DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS

El SIPE sistémico F & D Decisiones de Posicionamiento B Entorno Visión-Misión Competitivo Definición de Negocio A & D B Decisiones de Portafolio R R Estrategias R R Estrategia de Canales Estrategia de Precios Estrategia de Productos Evaluación Nuevos lanzamientos B Equilibrio De Portafolio (BCG)

Módulos del SIPE Módulo de Diagnóstico Módulo de Estrategia Módulo Comercial

Módulo de Diagnóstico “Una solución enfocada en la sistematización del diagnóstico de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, la definición de una estrategia de mejora y el detalle del impacto comercial que tendrá dicha estrategia”

Análisis FODA Definición de la Estrategia Caso ITT – Hartford 5

Matriz de ponderación: Amenazas y Oportunidades 6

Fortalezas y Debilidades 7

Estrategia de Inversiones de Recursos en un Negocio 8

Análisis de Consolidados (Ejemplo ONG) Entorno Interno Entorno Externo

Consolidado de F & D

Consolidado Entorno Competitivo Fuerzas de Entorno Competitivo Análisis Particular Existe una función en particular que sea distintiva y a su vez excluyente para el resto Barreras de Ingreso del sector? Identifique la característica "especial" de su producto/servicio frente al resto de sus Competencia competidores. Sustitutos Dirección Responsables Brecha Acciones de Alineación 1. - trayectoria e inserción territorial 2. - Metodología de ejecución 3. - Forma de Se realiza el trabajo educativo y de interacción con sujeto de Entre prácticas concretas 1. - Profesionalidad 2. -Integralidad micro finanzas concomitantemente promoción e prácticas internas institucional 3. - Autonomía Manejo de lo micro financiero relacionado a lo social Permanencia de los procesos Identifique a su criterio, 1. - Organizaciones Representativas : aquellos productos que infancia y familia 2. -Micro finanzas : 1. -Créditos al consumo 2. puedan cambiarse con el créditos de consumo de las Equipos técnicos adhoc 3. - suyo, obteniendo el cooperativas 3. -Consultorías de mismo nivel de equipos técnicos multi disciplinarios Políticas públicas (Ej. Plan satisfacción adhoc de Equidad; Alfabetización) ¿Cómo considera que es la oferta de su producto Sujetos de Promoción (clientes) para el mercado? Diferenciada Proveedores Cuál es el grado de dependencia que tiene su empresa de sus proveedores? Financiadora 80%x Grupos de Presión Política Fiscal Lobby Organismos Internacionales 1. - Metodología de abordaje 2. Integralidad Pasos dados con la creación de la unidad de servicios complementarios para una mayor integración 1. - ¿Porqué la gente se dirige al crédito al consumo? Respuesta- agilidad adecuación cuota, pero en conjunto limitado de comercios 2. - Con proyectos propios 3. - Identidad y pertenencia institucional más profunda de los cuadros técnicos para generar nuevos servicios un paso adelanto a los sustitutos respaldados por otra fuente de financiamiento 1. - marco institucional de un equipo permanente; prácticas (forma de hacer) se institucionalizan 2. 1. - Institucionalidad 2. - Territorialidad 3. créditos muy específicos 3 - Atención personalizada - Metodología Pendiente: 1. -Poder elaborar una cartera de proyectos cada año a las organizaciones internacionales 2. - Identificar las fuentes con los proyectos Proyecto organismo internacional x Cambios de escenarios (pérdida de exhoneraciones de aportes patronales; IVA sobre los intereses en los Poner la intencionalidad de la ONGen 8 1 préstamos) el tono público Frentes de opinión a favor y en contra de las 6 4 ONG Por no ser un país 4 3 prioritario para ellos

Módulo de Estrategia Una metodología sistematizada, a través de planillas dinámicas. para poder definir claramente su negocio, manejar con destreza su portafolio de unidades de negocio, conocer la percepción de sus marcas y las de su sector en la mente de los consumidores, y definir dinámicamente la estrategia genérica de costos o diferenciación”

Matriz de Posicionamiento : Cajeros Automáticos URO UP La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado. Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en MBA Mario R. Olsztyn el mercado. 13

Valuación de los atributos por Canales de Venta – Medierías

MAPA PERCEPTUAL MEDIAS

Módulo Comercial “Set de herramientas para manejar operativamente las estrategias de sus canales de venta, portafolio de productos y mix de precios”

Eficiencia de los canales de venta Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces

Ejemplo de Aplicación : Caso electrodomésticos FUNCION Locales de venta Pje Pr. CONEXION 6 PROMOCION Distribuidores Venta Minorista Venta a domicilio V. E. Pje Pr. V. E. 0. 5 3 8 0. 7 5. 6 10 0. 9 9 3 0. 9 10 0. 9 9 1 0. 8 5 0. 9 4. 5 10 0. 2 2 COSTO DE DISTRIB. 2 0. 8 1. 6 10 0. 9 9 7 0. 9 6. 3 1 0. 5 MARGEN DE CONTRIBUCION 9 0. 9 8. 1 2 0. 9 1. 8 5 0. 9 4. 5 10 0. 5 5 ACCESIBILIDAD 7 0. 7 4. 9 5 0. 8 4 9 0. 8 7. 2 2 0. 8 1. 6 ESTRATEGIA 8 0. 8 6. 4 5 0. 5 2. 5 7 0. 5 3. 5 10 0. 7 7 TOTALES V. E. 33. 0 23. 7 35 17 18

Portafolio de productos equlibrado

Ejercicio de Aplicación : Matriz de BCG Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan: UNE Vtas en MM (USD) No de Competidores Vtas en MM de los 3 más grandes Tasa de Crecimiento anual (%) A 0. 5 8 0. 7; 0. 5 15 B 1. 8 22 1. 6; 1. 0 18 C 2 14 1. 8; 1. 2; 1. 0 7 D 3. 8 5 3. 2; 0. 8; 0. 7 4 E 0. 5 10 2. 5; 1. 8; 1. 7 4 Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de productos de la Cía ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)

Representación Gráfica del portafolio de negocios

Lanzamiento de Nuevos Productos Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal

EJEMPLO PRACTICO: CASO PETROLEO Y DERIVADOS Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para introducción de nuevos productos las siguientes ideas A: Neumáticos B: Revestimientos plásticos para tapicería y decoración

“Matriz de Compatibilidad alternativa A” Cubiertas Variables de Comercia lización MUY BUENO (10) BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do P V. E. Producto 0. 9 9 0. 1 0. 8 - - 9. 8 Precio 0. 7 7 0. 2 1. 6 0. 1 0. 6 - - 9. 2 Canales de distribución 0. 8 8 0. 1 0. 6 - - 9. 4 Publicidad 0. 5 5 0. 3 2. 4 0. 1 0. 6 0. 1 0. 4 8. 4 Promoción De Ventas 0. 9 9 0. 1 0. 8 - - 9. 8 Fuerza de Ventas 0. 4 4 0. 3 2. 4 0. 1 0. 6 0. 2 0. 8 7. 8 TOTAL 54. 4

“Matriz de Compatibilidad alternativa B” Revestimientos Variables de Comercia lización MUY BUENO (10) BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do P V. E. Producto 0. 8 8 0. 1 0. 6 - - 9. 4 Precio 0. 9 9 0. 1 0. 8 - - 9. 8 Canales de distribución 0. 3 3 0. 4 3. 2 0. 2 1. 2 0. 1 0. 4 7. 8 Publicidad 0. 5 2 0. 3 2. 4 0. 5 3 - - 7. 4 Promoción De Ventas - - 0. 5 4 0. 3 1. 8 0. 2 0. 8 6. 6 Fuerza de Ventas 0. 3 3 0. 5 4 0. 2 1. 2 - - 8. 2 TOTAL 49. 2

Política de Precios Método del Valor Percibido

Lubricantes • Producto: Lubricantes (1 litro) • Precio Ponderado : $ 390 • Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible, limpieza, preservación del motor, reducción de la fricción