TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE OPAS I vaihe

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE OPAS I vaihe: tulokset TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Esityksen rakenne • Kumppanuusyhteistyö • Erikokoisten yritysten välinen yhteistyö TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 2 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuussuhde TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Yhteistyösuhteista Arms-length transaction Preferred supplier Single sourced sopimussuhde, asiakassuhde, alihankintasuhde, hankintasuhde yhteistyösuhde, pitkäkestoinen yhteistyö, kumppanuussuhde, kumppani, yhteistyökumppani TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY Network sourcing Strategic alliances networking, partnership, integration, vertical integration cooperative partnership, strategic partnership, alliance, strategic allicance 4 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuus • Yhteistyötä eri osapuolten kanssa kutsutaan useimmiten kumppanuudeksi (termi ”yhteistyökumppani”), joskus suuri osa toimittajista kumppaneita • Yhteen palveluun liittyy useita toimittajia (kumppaneita), mikä on hyvä molemmille osapuolille • Terminä käytetään väljästi, jotkut välttävät yleisyydestä johtuen – ’kirosana’; toinen tekee, toinen maksaa • Monilla skeptinen – realistinen? – suhtautuminen kumppanuuteen: liiketoiminnassa pitkän tähtäimen vaikuttimena on raha, liiketoiminnan lainalaisuudet ja raadollisuus tunnustetaan TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 5 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuuden olemus • • • Pitkäjänteinen yhteistyö Yhteiset kehitysintressit ja tavoitteet, muutkin kuin raha Toiminnon merkitys molemmille Avoimuus, mm. ongelmien esiin tuominen Luottamus, toimintavarmuus Yhteinen ongelmien ratkaiseminen Yhteiset hyödyt, riskin ja voiton jakaminen, win-win Avoin hinnoittelu, ’open books costing’ Vaatii työtä, aikaa ja panostusta, ei ole ikuinen tai helppo Strategiset elementit TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 6 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuus • Open books: näkemykset erilaisia. – Edellytys, rakentaa luottamuksen varsinkin syvemmässä suhteessa; kaikille ei niin tärkeä – Jos on luottamusta, ei kuluja tarvitse syynätä; toisaalta jos luottamusta on, miksi näin ei voitaisi tehdä – Kustannuksien tarkastelu kokonaisuutena voi tuoda hyötyjä esim. palvelupaketin uudistamisen kautta – Kustannusten läpinäkyvyys on hyvä asia TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 7 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuussopimukset • Tarvitaanko sopimusta vai riittävätkö yhteiset tavoitteet? • Kumppanuus päättyy, jos kaikille osapuolille ei tuoteta hyötyä; – Sopimuksella voidaan taata suhteen jatkuvuus, mutta ei esim. sen kehittämistä – Kehityskomponentti on tärkeä, muuten sopimus on vain hankintasopimus • Monet nykyiset ”kumppanuussopimukset” eivät tue kumppanuutta – Vanhaa hankintasopimusta ei voida vain ryhtyä kutsumaan kumppanuussopimukseksi • Mitä hyötyä sopimuksella voidaan saavuttaa? (avioliitto) – Mittariston kehittäminen mahdollistaa seurannan, saatavat hyödyt on pystyttävä perustelemaan – Asioiden kirjaaminen tuo jännitteen ja suhde kehittyy paremmin TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 8 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Kumppanuussopimukset • Kumppanuus ei ole sopimuksen solmimista eikä sitä voida synnyttää sopimuksen allekirjoituksella; suhteen arvo määräytyy käytännön työssä – Esim. luottamus ei synny sopimuksella, sen täytyy olla olemassa ennen sopimuksen solmimista • Keskeinen ongelma: voidaan tehokkaasti kontrolloida lakikysymyksiä, vahingonkorvauksia tms. asioita. Suojataan yrityksiä tilanteelta, jossa luottamusta ei enää ole, mikä ei ole hyvä lähtökohta. – Jos sanktiot ovat pääroolissa, se ei muutenkaan tue suhteen kehittymistä • Muutokset ovat myös vaikeita, koska toinen osapuoli kyseenalaistaa motiivit muutoksen takana, mikä heikentää luottamusta TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 9 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Näkökulmia kumppanuuteen • Näkemykset kumppanuuden perusolemuksesta kutakuinkin samanlaisia sekä palvelun tuottajilla että tilaajille – Kumppanuudesta on käyty osapuolten välisiä keskusteluja • Jos haastatteluja olisi tehty enemmän ja useammilla organisaatiotasoilla, olisivatko näkökulmat muuttuneet / vaihdelleet enemmän tilaaja-tuottaja akselilla? • Tuottajat: kunnioitus ja sitoutuminen samalla tasolla, toiminnan laadun arvostaminen • Tilaajat: toiminnan tukeminen • Tulevan toiminnan turvaaminen ja suhteen ’manageeraus’ • Palveluiden hankinta on henkilösidonnaista, kontaktihenkilön kyvykkyys ratkaisee paljon – Riippuu tietysti myös hankinnan suuruudesta, mutta joskus saatetaan mieluummin vaihtaa palvelun tuottajaa kuin kontaktihenkilöä TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 10 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Yhteenveto • Kumppanuus (syvä yhteistyösuhde) on tärkeää, merkitys korostuu tulevaisuudessa – Tuottavuuden kehityksen ja yhteistyösuhteen laadun – esimerkiksi kumppanuuden – välistä suhdetta on vaikea osoittaa • Kumppanuus on yksi toimintatapa muiden joukossa, myös muunlaisille suhdetyypeille on paikkansa – Verkosto ei voi perustua vain syviin yhteistyösuhteisiin, on mietittävä, minkälainen toiminta sopii mihinkin tilanteeseen • Realismi: voidaan saavuttaa etuja, mutta kumppanuudesta ei kannata puhua joka yhteydessä • Kun ketjun jokainen osapuoli ymmärtää, minkälaisessa yhteistyössä toimitaan ja mitkä ovat keskeiset edellytykset, suhde toimii • Kumppanuus vaatii uudenlaista asennoitumista – Toimialan kulttuuri on siirtynyt kilpailutuksesta eteenpäin TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 11 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Palvelun tuottajan koko TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Osto-organisaatiot • Hankittaan suurempia osakokonaisuuksia, (suuremmat pt) • Toisaalta tarve alihankkijoiden käyttöön ja verkostoyhteistyön kehittämiseen kasvaa samanaikaisesti • Toimittajaverkoston ja esim. sopimusten määrän hallinta ongelmallista; pienempien yritysten kanssa toimiminen ei sinänsä ole ongelma • Omasta alihankintaverkoston hallinnasta siirrytään toimimaan suurempien partnereiden kanssa, jotka joko itse tuottavat kaikki palvelut tai hoitavat verkottumisen pienempien palvelun tuottajien suuntaan TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 13 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Suuremmat palvelun tuottajat • Kansallinen ulottuvuus ja alueellinen kattavuus helpottaa yhteistyötä suurempien yritysten kanssa, palvelut kalliimpia suuremmilla toimijoilla • Laaja valtakunnallinen tarve suosii myös suuria; jos tarve on paikallisempaa, pienten palvelun tuottajien kanssa toimiminen on kannattavampaa • Kehitys- ja muiden resurssien saatavuus parempaa. Nousee esiin varsinkin ongelmatilanteissa • Suuremmat palvelun tuottajat ja tilaajat suhtautuvat yleensä positiivisesti yhteistyöhön pienempien yritysten kanssa (”verkostoituminen”) TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 14 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Pienemmät palvelun tuottajat • Palveluhalukkuus ja motivaatio saattaa olla parempi pienillä, koska jokainen asiakkuus on elinehto; ”yrittäjyys”. • Myös hinta-laatu-suhde saattaa olla parempi – Toimintojen määritteleminen voi olla vaikeampaa • Pienempi sopeutuu (joustavuus), suurempi pyrkii muuttamaan toimintaa paremmin itselleen sopivaksi • Palvelutarpeen toistuvuus ja paikallisuus myös vaikuttavia tekijöitä • Koska pienten firmojen manageeraaminen on työlästä (mm. sopimusten määrä), niiden on verkostoiduttava toimiakseen suurempien yritysten kanssa (”Yhden luukun” –periaate) TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 15 ilkka. miettinen@hut. fi

…jatkoa TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE • Eri palveluiden kriittisyys on erilainen; jos halutaan pelata varman päälle, silloin saatetaan mieluummin hankkia suurelta • Pienet eivät sovellu kaikkiin toimintoihin, esim. pääomavaltaiset – ongelmat hinnoittelussa, tarjousten tekemisessä (vuosisopimukset), aikaisemmat referenssit – resurssien saatavuus ei välttämättä niin hyvä (jos tarpeessa äkillistä vaihtelua), – toimintojen kehittäminen: pienillä resurssit ongelmana, suuremmat jäykempiä ja hitaampia muuttumaan – sopimusten määrä, laatustandardit (vaihteleva laatu ei välttämättä huonoa, sovellettavien käytäntöjen vaihtelevuus) • Toisiin toimintoihin paremmin, suuret eivät välttämättä halua tehdä kaikkia töitä TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 16 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Yhteenveto • Erikokoisten yritysten yhteistyö tulevaisuudessa? – Vaatii toimivia manageeraus-konsepteja. Pienempien yrityksien palveluita voidaan hyödyntää, jos oikeat toimintavat löydetään. – Tarve vaihtelee tilanteen mukaan ja erilaisissa olosuhteissa toimivien yritysten välillä • Uusia toimintatapoja on tutkittava toiminnan kehittämiseksi – Esimerkiksi hankintatavat ja verkostoitumismallit vaativat lisätutkimusta • Yhteistyötä ja kommunikaatiota tulisi lisätä yritysten välillä (koosta riippumatta) – Esimerkiksi toiminnan tavoitteista käytävä keskustelu • Oikea yhteistyökuvio? Oikea tapa tuottaa hankittu palvelu? TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 17 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE OPAS II vaihe TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Tarjontamallit • Akselit jatkumoita • Maantieteellinen ulottuvuus – Alueellinen, valtakunnallinen • Palveluportfolion laajuus – Yksi palvelu – Toisiinsa liittyvien palveluiden kokonaisuus (toisiaan tukeva) – Laajempi palveluportfolio (ei • Miten määritellään paikallisuus / valtakunnallisuus välttämättä tue toisiaan) • Useita kapeita segmenttejä, joihin palvelut – Kokonaispalvelu useista eri voidaan luokitella. elementeistä TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 19 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Esimerkkiyrityksiä 1: paikallisesti yhtä palvelua tarjoava yritys, esim. pienet isännöintiyritykset 2: yhteen palveluun koko maassa erikoistunut yritys / verkosto, esim. sairaalasiivous 3: laajaa palvelupakettia yhdellä alueella tarjoava verkosto (tai yritys), esim. yhdelle kaupungille, suurelle yritykselle tai teollisuusalueelle tarjotut palvelut 4: useita palveluita koko maassa tarjoava yritys / verkosto, esim. kiinteistönhoito- ja kunnossapito-, aula-, siivous- ja ruokalapalvelut; kokonaispalvelu Verkostonhallinta on yksi palvelumuoto TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 20 ilkka. miettinen@hut. fi

Hyötyjä TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE • Eri segmenttien tunnistaminen johdattaa markkinan parempaan tuntemiseen • Palvelun tuottajien omia strategioita voi työstää tehokkaammin • Sen avulla voi analysoida muiden yritysten positioitumista ja löytää markkina-alueita, joita ei vielä palvella tai joiden palvelutasoa pitäisi parantaa • Arvioida eri segmenttien kokoja ja koostaa optimaalisen palvelupaketin • Tilaajat voivat mallin kautta arvioida, miten palveluita kannattaisi ostaa ja mitkä tekijät voivat vaikuttaa eri palveluiden saatavuuteen TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 21 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Tutkimuksen fokus • Näkökulma pt verkostossa ja verkostoitumisessa, toiminnan tehostamisessa ja yhteistyömahdollisuuksien lisäämisessä • Painopiste: palvelun tuottajien väliset horisontaaliset yhteistyösuhteet - joko samaa tai eri palvelua tuottavien yritysten välillä. – Palvelun tuottajien suhde tilaajiin liittyy luonnollisesti tähän • Keskeisiä aihealueita – Eri intressiryhmien väliset ristiriidat (esim. tilaaja, toimittaja, loppuasiakas) – Eri yhteistyösuhdetyyppien hyödyntämisen taustat (motivaatio) – Pienempien yritysten toiminta osana palveluyritysten verkostoa (toimintaedellytykset, toiminnan helpottaminen ja tehostaminen) – Verkoston ymmärryksen lisääminen muiden yritysten liiketoiminnan lainalaisuuksista, tiedonsiirto ja sen merkitys – Riskin jakaminen ja luottamus partnereiden kesken – Sopimukset partnereiden välillä TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 22 ilkka. miettinen@hut. fi

TAI TUTKIMUSLAITOS TAI RESEARCH CENTRE Osallistuvilta yrityksiltä toivomme • Aktiivista osallistumista useammilla organisaatiotasoilla • Toiminnan kehittämisen kannalta keskeisten palvelun tuottajien / muiden yhteistyöyritysten motivoimista mukaan hankkeeseen • Palautetta tutkimuksen tavoitteista ja niiden relevanssista Tarkempi kysymysten ja tavoitteiden määrittäminen • Yhteinen sitoutuminen asetettuihin tavoitteisiin TEKNILLINEN KORKEAKOULU HELSINKI UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 23 ilkka. miettinen@hut. fi