Tahap 3 Cara Mengajukan Usulan Pengantar Usulan 1

Tahap 3; Cara Mengajukan Usulan

Pengantar Usulan (1) Negosiator telah siap mengajukan usulan bila; l l Mampu meringkas apa yang diinginkan oleh negosiator lawan Mampu memberitahukan lawan apa yang anda inginkan

Pengantar Usulan (2) Negosiator telah siap mengajukan usulan bila; l l Telah mengidentifikasi isu-isu utama sebagai persiapan Memiliki kemampuan memperkirakan apa yang diinginkan oleh negosiator lawan

Kebutuhan (1) Menterjemahkan kebutuhan l l Negosiator lawan ketika mengungkapkan keinginan juga disertai dengan informasi posisinya Bahasa lawan menjadi kunci, anda dapat secara luwes mengetahui posisi mereka dengan bahasa yabng digunakan “saya bersikeras… / saya berharap

Kebutuhan (2) Titik masuk & Keluar l l l Titik masuk dalam negosiasi seringkali memiliki perbedaan yang tajam antara anda dengan negosiator lawan Upaya cerdas adalah ada saling tindih antara titik masuk anda dengan titik keluar negosiator lawan Pembeli; masuk 80 – keluar 110, pejual keluar 115 masuk 140 (tidak ada transaksi). Pembeli; masuk 80 – keluar 115, penjual keluar 110 – masuk 140 (kemungkinan ada transaksi)

Kebutuhan (3) Bersaing dan kompatibel l l Kebutuhan yang saling bersaing mendominasi negosiasi; anda menginginkan keinginan tercapai, negosiator lawan keinginannnya yang tercapai Anda menginginkan membatasi tangung jawab negosiator lawan, menginginkan anda menerima kerugian konsekuensial

Kebutuhan (4) Bersaing dan kompatibel l l Kebutuhan yang kompatibel dapat membantu mendamaikan perbedaaan keinginan kedua belah pihak Kebutuhan yang kompatibel akan mempertukarkan pergerakan antar kebutuhan menjadi kesepakatan dan akan menghindari kebuntuan yang kompetetif

Kebutuhan (5) Bersaing dan kompatibel l l Kebutuhan yang kompatibel akan menghindari atau mengurangi bila anda menghindari isu baru yang timbul dalam perdebatan Sangat penting untuk menggeser isu baru menjadi tidak bernilai harganya dalam tawar menawar, dengan cara mengajukan usulan berikutnya

SAMAR ATAU SPESIFIK PENAWARAN HARUS SAMAR ? Penawaran awal harus “samar” karena belum jelas usulan mana yang harus diterima Mempertahankan keluwesan (hindari minimal atau maksimal) adalah cara menggeser posisi anda kebawa atau ke atas selama diperlukan untuk memenangkan pertarungan

MANANGGAPI USULAN LAWAN Tanggapan yang paling efektif usulan bersayarat dari lawan adalah pertanyaan, baik pertanyaan tentang persyaratan atau bertujuan mengungkap rincian dari penawaran yang samar-samar diajukan negosiator lawan Tanpa memperdulikan apakah usulan alawan anda terima atau tidak, buatkanlah ringkasan tentang susulan lawan

USULAN ALETRNATIF YANG MATANG Usulan alternatif adalah hasil yang anda peroleh setelah mempertimbangkan apa yang diperttimbangkan atau dijajaki oleh lawan Usulan jalan tengah aal; ah pertimbangan yang paling bijaksana sekaligus dapat menghindari konfrontatif (medan pertengahan)