Tabelle 4 2 1 Kundensegmentierung mit Hilfe des

Tabelle 4. 2 1 Kundensegmentierung mit Hilfe des Scoring Verfahrens (Krafft und Albers 2000) Punkte Kriterien 1 2 3 Bedarfsvolumen 4 5 X Wachstum X Gewicht Wert 30 120 10 20 Preisdurchsetzbarkeit X 20 60 Kundentreue X 5 15 5 10 10 50 5 15 Bonität X Lieferanteil X Auftragskontinuität X Lead-User-Funktion X 5 5 Strategischer Partner X 5 5 5 20 100 320 Fit mit Ressourcen Summe X © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 2 2 Berechnung der Kennzahlen zur optimalen Besuchszeiten Allokation Kunde (i) DB Satz Geplanter Gewin nungs Besuchs Kennzahl Arbeits Be suchs z (Di) Umsatz (Ui) wahrsch. (Pi) Elas tizität (Di Ui Pi Ei) zeit Anteil zeiten Anteil eit (ti) (Ei) (Bi) 1 40% 5. 000 100% 0, 2 400. 000 17, 39% 30% 104, 35 2 50% 10. 000 100% 0, 2 1. 000 43, 48% 25% 217, 39 3 50% 5. 000 30% 0, 4 300. 000 13, 04% 20% 52, 17 4 40% 10. 000 30% 0, 5 600. 000 26, 09% 35% 182, 61 Summe 2. 300. 000 100, 00% 2. 000, 00 © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 2 3 Beispiel zur optimalen Verteilung von Marketing Budgets auf k=3 Kunden und l=3 Kommunikationsmedien (Albers 2000) Verteilung proportional zu Kunde k=A Kunde k=B Kunde k=C Kommunikations medium l=1 Direct Mailings 40 % * 1 Mio. € * 0, 15 = 60. 000 40 % * 2 Mio. € * 0, 20 = 30 % * 2 Mio. € * 0, 25 160. 000 = 150. 000 Kommunikations medium l=2 Call Center 40 % * 1 Mio. € * 0, 15 = 60. 000 40 % * 2 Mio. € * 0, 10 = 30 % * 2 Mio. € * 0, 05 80. 000 = 30. 000 Kommunikations medium l=3 Persönlicher Verkauf 40 % * 1 Mio. € * 0, 175 = 70. 000 40 % * 2 Mio. € * 0, 30 = 30 % * 2 Mio. € * 0, 25 240. 000 = 150. 000 © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 2 4 Ergebnisse eines Feldexperiments bei United Airlines: Umsatzsteigerungen durch Verkaufsaußendienstmitarbeiter mit geeigneten Tools (Experimentiergruppe) und ohne (Kontrollgruppe) (nach Fudge und Lodish 1977) Experimentier gruppe Kontrollgruppe Differenz San Francisco Passagiergruppe A 15, 4 % -10, 8 % 26, 2 % Passagiergruppe B 20, 3 % 26, 7 % -6, 4 % Passagiergruppe C -0, 5 % 1, 8 % -2, 3 % Passagiergruppe D 21, 8 % 14, 6 % 7, 2 % 5, 5 % -3, 3 % 8, 8 % 12, 6 % 5, 8 % 6, 7 % Passagiergruppe A 10, 6 % 16, 2 % -5, 6 % Passagiergruppe B 15, 5 % 4, 4 % 10, 6 % Passagiergruppe C 19, 6 % -0, 7 % 20, 3 % Passagiergruppe D 0, 8 % -8, 8 % 9, 6 % Frachtgruppe 9, 8 % -2, 6 % 12, 4 % Mittelwert für New York 11, 2 % 2, 7 % 9, 5 % Mittelwert über San Francisco und New York 11, 9 % 3, 8 % 8, 1 % Frachtgruppe Mittelwert für San Francisco New York Signifikant unterschiedlich auf dem 2, 5%-Niveau © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 2 5 Ergebnisse einer Optimierung der Besuchszeiten Allokation bei Syntex (Lodish et al. 1988) Produkt A B C D E F G Summe Ursprungsplan 1984 $175, 0 26, 0 15, 2 36, 8 33, 8 14, 0 7, 3 308, 1 Ursprungsplan nach Anpassung $175, 0 35, 3 20, 7 37, 3 36, 2 14, 0 7, 3 325, 8 Ist Wert 1984 $204, 0 28, 0 20, 4 39, 0 34, 9 13, 1 11, 9 351, 3 Modellschätzung nach Anpassung $203, 2 27, 6 20, 7 38, 8 33, 8 12, 0 5, 2 341, 3 Umsatzschätzung für optimale Besuchszeiten Allokation $203, 2 18, 3 15, 2 38, 3 31, 4 12, 0 5, 2 323, 6 © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 3 1 Schema zur Bewertung von Anfragen auf der Basis des Scoring Konzepts (in Anlehnung an Kambartel 1973) Bewertungskriterium sehr gut durch schnittlich schlecht sehr schlecht Dominierende Kriterien Auftragsbezogene Zuverlässigkeit des Kunden 10 7 6 4 2 Projektbezogene Zuverlässigkeit des Kunden 10 7 6 4 2 Bonität des Kunden 10 8 6 4 2 27. 600 10 8 2, 7 0, 01 Nutzung vorliegender Daten und Unterlagen Ergänzende Kriterien Technologisches Risiko 1 - 0, 9 0, 5 0, 01 Angebotsfrist 1 0, 96 0, 75 0, 2 0, 1 Staatliche Verordnungen 1 0, 98 0, 9 - 0, 005 Schutzrechte 1 - 0, 8 0, 4 0, 01 . . . Anmerkung: Der Score des Beispielprojekts (fett und kursiv hervorgehoben) ergibt sich mit 7, 84792 aus folgender Berechnung: © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 4 1 Zusammenhang zwischen erwartetem Deckungsbeitrag und Angebotspreis sowie Zuschlagswahrscheinlichkeit Angebotspreis (bid) Deckungsbeitrag (p c) Zuschlags wahrsche inlichkeit Erwarteter Deckungs beitrag 9. 500 100 0, 81 81 10. 000 600 0, 36 216 10. 500 1100 0, 09 99 11. 000 1600 0, 01 16 © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 4 2 Ergebnisse eines Tests des Modells von Edelman (1965) Test Angebots preis ohne Verwendung des Modells in $ Angebots preis des Modells in $ 1 2 3 4 5 6 7 44, 53 47, 36 62, 73 47, 72 50, 18 60, 39 39, 73 46, 00 42, 68 59, 04 51, 05 42, 80 54, 61 39, 73 Geringster Angebotspreis eines Konkurrenten in $ 46, 49 42, 93 60, 76 53, 38 44, 16 55, 10 40, 47 Angebots preis ohne Verwendung des Modells: Prozentsatz unter dem geringsten Konkurrenzpreis 4, 2 - 10, 3 -3, 2 10, 6 -13, 7 -9, 6 1, 8 Angebots preis bei Verwendung des Modells: Prozentsatz unter dem geringsten Konkurrenzpreis 1, 1 0, 6 2, 8 4, 4 3, 1 0, 9 1, 8 © Albers/Krafft 2013

Tabelle 4. 5 1 (1) Kalt-Akquise (2 a) Call-Center (2 b) Besuche (2) Warm-Akquise Vorteilhaftigkeitsrechnung für Kalt und Warm Akquise Kosten in € Gewinnungs wahrsc heinlichkeit Benötigte Kontaktanzahl Kosten bezogen auf einen gewonnenen Kunden 250 pro Besuch 10 pro Telefonat 250 pro Besuch 4% 1 / 0, 04 = 25 6. 250, 00 1% 1 / 0, 01 = 100 2. 500, 00 40 % 1 / 0, 4 = 2, 5 625, 00 Summe (2 a)+(2 b) 3. 125, 00 © Albers/Krafft 2013