Syntex Laboratories Rmi et Emilie Plan de la

Syntex Laboratories Rémi et Emilie

Plan de la présentation • • • Mise en contexte Produits Force de vente Gestion de la force de vente Sales force strategy model Allocation par produits Allocation par spécialités Recommandations Conclusion

Mise en contexte • Syntex Corporation est une entreprise pharmaceutique créée en 1940 • Ventes de 710. 9 M$ et bénéfice de 98. 6 M$ • Syntex Laboratories est la plus grosse division de Syntex Corporation • Ventes de 215. 5 M$ et bénéfice de 58 M$ (27%)

Mise en contexte • • Avril 1982 Force de vente actuelle : 433 Force de vente planifiée : 473 Selon une étude, prévision des profits de 1985 – Moins élevés avec 473 vendeurs qu’avec plus de 700 • Les dirigeants sont prêts à modifier les plans et embaucher plus de vendeurs

Produits • Naprosyn – 3 e anti-inflammatoire le plus vendu aux USA – Marché de 478 M$ • Anaprox – Analgésique • Lidex et Synalar – Crèmes pour inflammations de la peau – 2 e catégorie de produit la plus importante – 21% des prescriptions dermatologues

Produits • Norinyl – – Contraceptif oral (3 dosages : fort, moyen et faible) 10% du marché Baisse de 3. 5% des ventes 7 compétiteurs et 12 produits • Nasalide – Spray nasale pour les allergies

Force de vente • Visiter les médecins et les encourager à prescrire les produits Syntex • Le vendeur décide: – Quel médecin visiter? À quelle fréquence? Quel produit présenté? • Division des médecins en 2 groupes: – Déchaînés de la prescription (très occupés) – Facile à appeler • Bonus basé sur les quotas et la croissance des ventes par rapport aux années précédentes.

Gestion de la force de vente • Gestionnaires de ventes – 6 régionaux, 47 districts, et 433 vendeurs • Force de vente des compétiteurs • Cycle de 6 semaines vs 4 pour la concurrence

Sales force strategy model

Allocation par produits

Allocation par produits

Allocation par spécialités

Recommandations • Par spécialité ou par produit? Produit Pours Contres • Meilleurs profits et ventes • Vendeurs plus spécialisées • Plusieurs vendeurs pour le même médecin (confusion) Spécialité Pours Contres • Stratégie actuelle • Un seul vendeur par médecin • Connaissance de la spécialité • Difficulté de choisir quels produits présenter • Profits et ventes plus faibles • Notre Choix: – Allocation par spécialités – Embauche de 307 vendeurs sur 3 ans (total de 741 vendeurs)

Conclusion • Syntex devrait augmenter sa force de vente, plutôt que de redéployer sa force de vente actuelle. • Naprosyn est le produit qui a la meilleure réponse au niveau des ventes et est le plus profitable. – Produit vedette de Syntex • Syntex devrait se considérer comme une entreprise généraliste puisque la majeure partie de sa force de vente est déployée auprès des médecins généralistes.