STUDIUL CALITATII SI COMERCIALIZARII SORTIMENTULUI DE PRODUSE DE

STUDIUL CALITATII SI COMERCIALIZARII SORTIMENTULUI DE PRODUSE DE “MORARIT SI PANIFICATIE’’ COLEGIUL ECONOMIC ‘’HERMES’’ Elev: STEFAN MARIAN

Cuprins Argument………………………………………. . 2 Capitolul I – Factorii care determina si influenteaza calitatea produsului 1. 1. 1. 2. 1. 3. 1. 4. 1. 5. Materii prime si procesul tehnologic…………………… 3 Ambalare…………………………………. 2 Marcare…………………………………. . 2 Transport…………………………………. . . 2 Depozitare………………………………. . . 1 Capitolul II – Caracterizarea sortimentala 2. 1. Clasificarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’………………………………… 3 2. 2. Caracteristici de calitate ale diferitelor sortimente de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’…. ……………………… 2

Capitolul III – Verificarea calitatii sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 3. 1. Proprietatile produsului ‘’Malai’’……………………. . . 2 3. 2. Metode de verificare organoleptica……………………. 2 3. 3. Metode de verificare de laborator…………………… 1 3. 4. Defectele sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’……………………………… 1 Capitolul IV – Tehnici de comercializare ale sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 4. 1. 4. 2. 4. 3. 4. 4. 4. 5. Tipuri de magazine……………………………. . 2 Organizarea interioara a magazinului…………………. … 2 Forme de vanzare……………………………. . . 2 Metode de etalare sortimentala in interiorul magazinului………………. 3 Importanta dialogului comercial……………………. . . 2

Capitolul V – Tehnici de marketing privind promovarea sortimentului de produse de’’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 5. 1. Conceptul de reclama si publicitate……………………. 2 5. 2. Mijloace de promovare a sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’………………………………. . 2 5. 3. Tehnici de cercetare a nevoilor consumatorilor din perspectiva innoirii sortimentale a produslui ‘’ Malai’’……………………. . . 2 Capitolul VI – Managementul calitatii totale 6. 1. Conceptul de calitate totala………………………. . … 2 6. 2. Principiile managementului calitatii totale………………. 2 6. 3. Metode si tehnici pentru imbunatatirea continua a calitatii sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’………………. . 2

Capitolul VII – Protectia consumatorului si a mediului in producerea si comercializarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 7. 1. Legislatia specifica protectiei consumatorilor……………. . 3 7. 2. Rolul informarii si educarii consumatorilor……………… 2 7. 3. Gestionarea ambalajelor rezultate din comercializarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’……………… 2 7. 4. Metode de dezvoltare durabila si de protectia mediului inconjurator. . 2 Concluzii……………………………………… 1 Bibliografie……………………………………… 1 Anexe…………………………………………. . 2

Argument Activitatea de obţinere a produselor de panificaţie, reprezintă una din cele mai vechi ocupaţii ale omului, şi totodată una dintre ramurile principale industriei alimentare. Avînd în vedere importanţa pe care o au produsele de panificaţie în satisfacerea cerinţelor de hrană ale consumatorilor, industria de panificaţie elaborează aplicarea unor procedee şi tehnologii noi de fabricaţie, extinde gradul de mecanizare şi automatizare a proceselor tehnologice, lărgeşte gama sortimentală prin realizarea de noi produse în concordanţă cu tendinţa şi cerinţele consumatorilor şi asigură îmbunătăţirea valorii nutritive şi a calităţii produselor de panificaţie. Produsele de panificaţie constituie unul dintre alimentele de bază ale omului şi furnizează peste o treime din caloriile necesare organismului. Conţin atît substanţe necesare creşterii organismului tînăr şi refacerii ţesuturilor, cît şi substanţe pentru producerea energiei necesare activităţii

organismului, ca: hidraţi de carbon, substanţe proteice, substanţe grase, substanţe minerale: calciu, fosfor, fier; vitamine: B 1, B 2, PP. De aceea modernizarea continuă a producţiei din industria de panificaţie prin aplicarea cuceririlor ştiinţei şi tehnicii contemporane presupune eforturi din partea specialiştilor care trebuie să-şi perfecţioneze cunoştinţele, atît din experienţa zilnică cît şi din însuşirea rezultatelor ştiinţifice în domeniu. Utilajul folosit în producerea produselor de panificaţie este unul din factorii care influenţează calitatea produsului, de aceea trebuie ca utilajul să corespundă normelor: să fie cu un grad înalt de precizie al funcţionării, să fie confecţionat din materiale nedăunătoarea produsului şi să nu influenţeze asupra proprietăţilor produsului, să nu aibă acţiune dăunătoare sănătăţii muncitorilor. Painea este unul dintre cele mai vechi alimente, datand din era neolitica. Primele feluri de paine produse au fost preparate din terci de Cereale.

CAPITOLUL I – Factorii care determina si influenteaza calitatea produsului de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 1. Materii prime si procesul tehnologic Primul factor cu influenta hotaratoare asupra calitatii il formeaza materiile folosite, denumite, dupa contributia ce o au in obtinerea produsului, materii prime si auxiliare Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operatii desfasurate pe baza unor retete de fabricatie sau a unui process tehnologic. In cadrul acestuia o contributie hotaratoare o au starea de functionare a aparatelor cat si forta de munca (lucratorul). Cerealele: Cerealele sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea boableor. Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica deosebita, cum sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si meiul, porumbul, orezul, sorgul (cereale false). Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele scopuri industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor; de asemenea, ele

pot fi pastrate un timp indelungat si transportate usor la distante mari. Din boabele de grau, prin procesul de macinare, se obtine faina, care se foloseste in industria panificatiei si a pastelor fainoase. Orzul se intrebuinteaza la fabricarea berii, porumbul la obtinerea amidonului, spitului si ca furaj pentru animale, iar ovazul se intrebuinteaza la obtinerea fulgilor de ovaz etc. Cerealele, in afara de hrisca, fac parte din familia Gramineae; au caracteristice botaniceasemanatoare. Cerealele prezinta urmatoareleparticularitati morfologice; sistemul radicular este format din doua feluri de radacini: embrioane, ce apar imediat dupa incoltire si coronare cresc din nodurile de la baza tulpinii; tulpina (paiul) este formata din 4 – 7 internoduri. La grau, orz, ovaz, si secara este goala in interior, cu exceptia nodurilor care sint pline. La porumb, sorg, mei, paiul este plin pe toata lungimea lui. Faina: Obtinerea fainii. Faina este un produs sub forma de pulbere care se obtine prin macinare boabelor de cereale panificabile (grau, secara). Procesul tehnologic de obtinere a fainii cuprinde doua faze: pregatirea boabelor pentru macinare si macinarea propriu-zisa. Tipuri de faina de grau. In tara noastra se produc urmatoarele tipuri de faina: Faina alba de extractie 0 – 30 (30%), de culoare alba cu nuanta galbuie, cu granule fine si grisata. Particulele trebuie sa fie de marimi uniforme si omogene. Faina grisata se foloseste indeosebi la fabricarea pastelor fainoase;

Faina de grau semialba, extractie 0 – 75 (75%), de culoare galbuie cu nuanta slab cenusie si urme vizibile de tarate. Granulatia este fina. Se foloseste pentru fabricarea painii intermediare.

2. Ambalare Ambalajul. Acest factor implicat in definirea calitatii este tot o marfa. El se obtine in intreprinderi speciale, din materii prime diferite, in forme, marimi si culori variate, in functie de produsul ambalat. Ambalajul are influenta pozitiva asupra produsului atunci cand intruneste urmatoarele conditii: � Este bine construit ca sa poata asigura integritatea produsului; � Este neutru fata de produsul ambalat; � Corespunde din pucnt de vedere igienico-sanitar; � Are insusiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate sa stimuleze vanzarea produsului; � Este usor de manipulate � Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat si de a

contribui la mentinerea calitatii acestuia pe toata perioada folosirii lui. Ambalajele sunt differentiate dupa mai multe criteii: � Dupa felul materialului folosit la confectionarea, ambalajele pot fi: din hartie, lemn, textile sticla, metal, mase plastice sau materiale complexe. � Dupa procedeul confectionarii sunt: ambalaje fixe, demontabile, sau pliante. � Dupa domeniul de utilizare: amabalaje de transport, de desfacere – prezentare � Ambalajul, in general, reprezinta un mijloc de protectie a marfii, dar in acelasi timp, trebuie sa fie si un element de raspandire, de conectizarea a frumosului. Faina: � Faina se ambaleaza in saci de panza curati, dezinfectati, fara mirosuri straine, in greutate de 80 kg. � Malaiul: � Se ambaleaza in saci curati de 70 – 80 kg. In comert, malaiul extra si superior se gaseste preambalat in pungi de 1 kg.

3. Marcarea este factor de calitate cu dublu rol: de informare – identificare produsului si estetic, determinat de varietatea solutiilor. Formele de marcare sunt: � Etichete litografiate, care cuprind printr-o grafica estetica si fotografia produsului amabalat � Banderole litografiate – folosite de regula la produse zaharoase � Amabalaje de hartie superioara (cerata, metalizata) � Stantarea – o imprimare codificata aplicata pe ambalaje din sticla � Stampilarea si pirogravarea sunt imprimari in lemn, , aplicate ambalajelor din acest material. Continutul marcarii consta in urmatoarele: � Elemente de identificare ca: denumirea produselor, denumirea fabricii sau emblema acesteia, cantitatea ambalata, pretul � Elemente de informare privind compozitia produsului ambalat, indicatii de utilizare sau chiar de pastrare � Ca factor care influenteaza calitatea, marcarea contribuie la cresterea valorii produsului, trezind totodata curiozitatea cumparatorului. Faina: � Marcarea fainii. Fiecare sac trebuie sa aiba o eticheta cu specificatiile: denumirea intreprinderii producatoare, denumirea si tipul produsului, data marcarii, data

� expedierii din moara, greutatea neta, nr. STAS-ului. Grisul: � Marcarea. Grisul se ambaleaza in saci de panza cu un un continut neto de 70 – 80 kg in saci de hartie cu un continut de 50 kg Arpacasul: � Marcarea arpacasului se face la fel ca la faina

4. Transportul constituie un sector important al economiei nationale, care rolul de a mentine calitatea produselor pe perioada efectuarii acesteia. Pentru a-si indeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie sa se asigure: � Mijlocul de transport corespunzator fiecarei grupe de produse; � Conditii de temperatura, umiditate, aerisire – specifice grupelor de produse; � Conditii de igiena sanitara pe perioada manipularii si transportului; � O aranjare corespunzatoare a ambalajelor care sa permita stabilitate pe toata durata transportului.

Cerealele: � Pastrarea cerealelor in silozuri prezinta avantajul ca permite mecanizarea tuturor operatiilor de receptionare, conditionare si livrare, precum si posibilitatea supravegherii loturilor mari de boabe. Faina: � Se transporta cu mijloace de transport curate, uscate si acoperite. Se poate pastra maximum 2 ani, daaaca depozitele sint corespunzatoare Orezul: Se transporta la fel ca faina. In magazine, orezul se livreaza preambalat in pungi de 1 kg si de ½ kg. Pufarinele: Transportul se face cu vehicule acoperite. Termenul de garantie al pufarinului este 4 luni Pastele fainoase : Transportul pastelor fainoase se face cu mijloace de transport acoperite, curate, uscate si neinfestate. Nu se admite depozitarea si transportarea pastelor

5. Depozitarea este o etapa importanta a circulatiei marfurilor, cu rol determinantasupra calitatii produselor. Se face in spatii special amenajate. Cerintele unei bune pastrari a marfurilor sunt: � Asigurarea parametrilor de pastrare specifici fiecarui produs (adica temperature, umiditate, etc. ) � Aranjarea marfurilor respectandu-se vecinatatea admisa intre produse, deoarece sunt produse care transmit in spatiul de pastrare mirosul lor specifice � Asigurarea conditiilor de igiena sanitara � Aranjarea ambalajelor in asa fel incat sa permita exercitarea unui control permanent asupra modului cum produsele isi mentin calitatea. Cerealele: Pastrarea cerealeleor se refera la un complex de masuri practice, ce se iau din momentul recoltarii, cu scpoul mentinerii si ameliorarii calitatii boabelor.

� Capitolul II – Caracterizarea sortimentala 1. Clasificarea sortimentului de produse de ‘’Morarit SI PANIFICATIE’’ IMPORTANTA ECONOMICA Cerealele sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea boableor. Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica deosebita, cum sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si meiul, porumbul, orezul, sorgul (cereale false). Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele scopuri industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor; de asemenea, ele pot fi pastrate un timp indelungat si transportate usor la distante mari Din boabele de grau, prin procesul de macinare, se obtine faina, care se foloseste in industria panificatiei si a pastelor fainoase. Orzul se intrebuinteaza la fabricarea berii,

Crupele: Definitie, clasificare. Crupele sint produse mult apreciate in alimentatie prin faptul ca au o valoare alimentara ridicata si sint usor asimilate de organismul uman. Crupele se obtin prelucrarea boabelor de cereale cu ajutorul unor masini speciale. Crupele se clasifica dupa modul de prelucrare a boabelor si dupa natura bobului. a. dupa modul de prelucrare se clasifica in crupe normale, laminate si expandate. Crupe normale sint de mai multe feluri: intregi: decorticate (hrisca); decorticate si slefuite (uneori polizate): orez, orz, mei; fragmentate : brizura de orez, orz, grisul, malaiul. Crupe laminate: - oparite (fulgi de ovaz); - prajite (fulgi de porumb, grau); Crupe expandate: crupe intregi decorticate, slefuite si polizate (orez, arpacas); crupe sfaramate (brizura de orez, gris, malai); crupe laminate (fulgi de ovaz, fulgi de porumb).

b. Dupa natura bobului, crupele se clasifica in urmatoarele sortimente: crupe din porumb (malaiul); crupe din grau (grisul, arpacasul); crupe din orez (orezul slefuit, polizat, glasat, brizura); crupe din ovaz (fulgii de ovaz)

2. Caracteristici de calitate ale diferitelor sortimente de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ Calitatea produselor este definita prin totalitatea insusirilor concrete si a caracteristicilor care determina utilizarea lor in raport cu scopul pentru care au fost create, precum si eficienta lor economica. De pilda, insusirile concrete care definesc calitatea unui produs alimentar in functie de natura lui, sunt: Organoleptice, fizico-chimice, microbiologice, starea produslui din punct De vedere igienico-sanitar. Calitatea unei marfi, asa cum rezulta din definitia de mai sus, este determinate de: parametrii tehnici (functionalitate, rezistenta la uzura, etc. )

Faina: Conditiile de calitate ale fainurilor de grau. Calitatea fainii este determinate de mai multi factori: calitatea graului, macinisul si gradul de extractie, care se stabilesc dupa urmatorii indici: culoarea fainurilor variaza in functie de sortul respective si gradul de extractie. Astfel, faina alba extractie 30% are culoarea alba-galbuie, fara urme vizibile de tarate; faina semialba, extractie Pufarinul: Conditiile de calitate ale pufarinului. Principalele conditii de calitate ale acestui produs se refera la aspect, consistenta, culoare, gust, aroma si continut in zahar: aspectul exterior: produsul se prezinta sub forma de bucati zgrunturoase, neuniforme, rotunde, nelipicioase; aspectul interior: miez fainos; consistenta: fraged (prin apasare intre degete se deformeaza); amestecul folosit; gustul este dulce, placut, acrisor;

Capitolul III – Verificarea calitatii sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ Proprietatile produsului ‘’Malai’’ � Porumbul (Zea mais) este originar din America Centrala, de pe platoul mexican, unde era cultivat intr-o mare bogatie de forme. Primii europeni care au vazut aceasta planta au fost marinarii lui Columb, la 5 noiembrie 1492, cind au debarcat in Cuba. Crezind ca au debarcat in Indii, ei au numit aceasta planta griu de India. Deoarece se crede ca porumbul ar fi fost adus in Europa in 1519 de catre Cortez, fiind apoi cultivat pe suprafete intinse in Spania si Portugalia, porumbul a mai fost cunoscut si sub numele de griu de Spania. In timpul dominatiei turce in Persia, porumbul a fost cunoscut si sub numele de griu de Turcia, fiind introdus ulterior de catre turci si in Europa de Est. Etimologia cuvintului provine din limba indienilor arawaks - merise, care desemna planta, a evoluat la indigenii din Caraibe si Antile in maysi si mahiz. Ulterior, botanistul Zea Francisco Antonio, director al Gradinii Botanice din Madrid, i-a dat numele stiintific, sub care este cunoscut astazi. Alte origini atribuite porumbului: � Multa vreme porumbului i s-a atribuit insa o origine asiatica sau africana (in

parte si datorita sculpturilor yaruba), nicidecum americana. La baza acestei ipoteze au stat confuziile generate de gresita traducere si interpretare a textelor vechi, precum si unele denumiri populare din diferite limbi, preluate de la turcescul kokoroz: kukuruz la sirbi si nemti (cucuruz si la romani in unele zone), kukuruza la rusi, kukurutz la austrieci. Denumirea populara de griu turcesc la unele popoare din Europa Occidentala pare sa intareasca aceasta versiune: granoturco la italieni, ble de Turquie la francezi, turkisher weisen la nemti. Continut si valoare nutritiva � Porumbul este bogat in acizi grasi nesaturati (85 -90 la suta), acizi monosaturati (mai ales oleic), polinesaturati - acid linoleic (circa 50 la suta), saturati (10 -12 la suta), mai ales palmitic si stearic, precum si urme de acid arahidic si miriotic. Este bogat in vitaminele A, B, C si E, precum si in saruri minerale (magneziu, fosfor, potasiu) si fibre Proprietatile Malaiului: � Putine sint gramineele care ne ofera atitea posibilitati terapeutice ce porumbul, fiecare componenta in parte avand multiple proprietati. � Datorita bogatiei in fibre, porumbul regleaza tranzitul intestinal. Bogat in acizi grasi polinesaturati, uleiul de porumb se opune cresterii colesterolului in singe

2. Metode de verificare organoleptica � � � Se examineaza aspectul (culoarea), mirosul, gustul. O faina alba are o culoare alba cu nuanta galbuie, o faina semialba prezinta o culoare alba galbuie cu nuanta bruna deschisa, iar o faina neagra are o culoare cenusie deschisa cu nuanta alba sau galbena, continand particule vizibile de tarate. La nici un tip de faina nu se admite prezenta insectelor sub nici o forma de dezvoltare. Mirosul trebuie sa fie placut, fara miros de mucegai, de incins sau alt miros particular. Gustul trebuie sa fie normal, putin dulceag, nici amar, nici acru, fara scrasnet la mestecare datorita impuritatilor minerale. Din punct de vedere fizico-chimic se determina: umiditatea, aciditatea, glutenul umed si uscat si cenusa.

1. Determinarea umiditatii: - Prin metoda uscarii la etuva la temperatura de 103°C timp de 45 minute. - Umiditatea fainii trebuie sa fie maxim 14% 2. Determinarea aciditatii Faina proaspata este acida , datorita in special fosfatilor acizi. In timpul depozitarii, aciditatea fainii creste mai ales cand umiditatea si temperatura sunt favorabile dezvoltarii proceselor biochimice si microbiologice. Metoda suspensiei apa: � Extractul apos al probei de analizat se titreaza cu solutie de Na. OH 0. 1 n in prezenta fenolftaleinei 3. Determinarea cenusii: � este o determinare importanta deoarece continutul in cenusa indica gradul de extractie al fainii. Cu cat o faina contine mai multe tarate cu atat cantitatea de cenusa este mai mare.

4. Determinarea glutenului: � Calitatea fainii pentru panificatie se apreciaza in mare masura dupa cantitatea de gluten ce o contine si dupa cantitatea de apa ce o absoarbe. Cantitatea de apa absorbita de faina este cu atat mai mare cu cat faina este mai fina si contine o cantitate mai mare de gluten.

3. Metode de verificare de laborator Analiza de laborator a marfurilor alimentare Produsul alimentar este constituit în marea majoritate acazurilor dintr-un complex de substante organice si anorganice necesare organismului uman, alaturi de care se gasesc substante indiferente si uneori substante antinutritionale si daunatoare. Aprecierea produselor alimentare se face, cu prioritate, în raport cu valoarea lor nutritiva care este data de totalitatea substantelor din compozitia produsului, respectiv glucide, lipide, protide, saruri minerale, acizi organici, vitamine şi enzime. Ca urmare, atunci când are loc aprecierea calitatii produselor alimentare, pe lânga examinarea organoleptica se impune si determinarea principalelor proprietati fizico – chimice ale respectivului produs, prevazute in standarde sub forma de caracteristici de calitate, cum sunt, de exemplu: continutul in apa

4. Defectele sortimentului produse de ‘’panificatie’’ de Principalele defecte ale produselor de panificatie sint: defecte ale coji, formei, miezului sau de gust: defectele coji (culoare necorespunzatoare, basici arse, crapaturi peste cele admise etc. ); defectele de volum, datorate utilizarii fainii nematurizate, cu gluten putin, drojdie de bere de slaba calitate, temperature prea ridicata a cuptorului; defectele de forma, provocate de calitatea slaba a materiilor prime si auxiliare si a procesului tehnologic defectuos; defectele miezului (porozitatea neuniforma, desprinderea miezului de coaja etc. ); defectele de gust (acru, nesarat, ranced, amar, mucegai, etc. ).

CAPITOLUL IV – Tehnici de comercializare ale sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 1. Tipuri de magazine Magazinul este un punct de convergenta a trei categorii esentiale de agenti economici: producatorul, comerciantul si consumatorii. Rolul magazinului pentru fiecare agent economic: Pentru producator: este locul de desfacere a produsului sau produselor sale. Pentru comerciant: acesta exploateaza magazinul pentru a rentabiliza investitiile sale. Pentru consumatori: acestia se adreseaza magazinului pentru a – si satisface anumite nevoi.

Comertul cu amanuntul imparte magazinele in mai multe categorii: - magazine cu produse de uz casnic - magazine cu bauturi pentru acasa - magazine cu dulciuri, tutun, ziare - magazine cu specialitati alimentare - magazine de moda, imbracaminte si incaltaminte - magazine cu bunuri de folosinta indelungata

2. Organizarea interioara a magazinului Ambianta Magazinului: Este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul sensorial creat de desingn-ul sau. Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracterisiticile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sau particular sunt: Pentru design-ul exterior – fatada, firma, vitrina, accesul in magazine; Pentru design-ul interior – peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.

Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei: 1. fatada in linie dreapta, realizata parallel cu axul strazii; 2. fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes; 3. fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si vitrine, creand astfel o atmosfera atactiva si relaxanta. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa corespunda cu imagine ape care comerciantul respective doreste sa o comunice clientilor sai. Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.

3. Forme de vanzare Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui anumit profit. ” 1. Vanzarea clasica – cumparatorul nu are acces direct la marfa, contactul realizandu – se prin intermediul vanzatorului. Raioanele care practica aceasta forma de vanzare ca organizare sunt raioane inchise amplasate liniar, unde se poate comercializa orice grupa de marfuri. 2. Vanzarea cu autoservire – se practica in supermarketuri. Cumparatorul are acces direct la marfa; din punct de vedere al organizarii raioanelor sau magazinelor cu autoservire, sunt raioane semi-deschise fiind organizata si dirijata circulatia si iesirea din raion a cumparatorilor.

Nealimentare, raioanele sunt deschise, marfa este expusa la vanzare pe rafturi, toneti, cumparatorul are acces direct la marfa si se adreseaza vanzatorului numai cand a luat decizia de a cumpara sau atumci cand are nelamuriri in legatura cu un anumit sortiment. 4. Vanzarea sub forma de expozitie – este o varianta cu alegere libera Dar aici in magazine sunt expuse monstre pentru fiecare produs, urmand ca atunci cand cumparatorul ia decizia de a cumpara un anumit produs, acesta este adus din depozit. 5. Vanzarea prin corespondenta sau ramburs postal – comertul prin Corespondenta se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la domiciliu. Prin aceasta forma de comercializare se realizeaza trecerea de la magazinele fara vanzatori, fara magazine.

4. Metode de etalare sortimentala in interiorul magazinului Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare terbuie respectate urmatoarele principii: - Produsele trebuie sa fie dezirabile - Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului - Produsele trebuie sa fie liber oferite: - Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa ‚‚ascunda” produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzarea, La indemana si la vederea clientului.

Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie descoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul. Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impacyul lor asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare. Vitrina are ca scop atragerea atenţiei trecătorilor. Ea comunică acestora natura, calitatea şi preţurile mărfurilor oferite de magazin. Este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară. Alături de promovarea imaginii clădirii, vitrina mai are şi următoarele funcţiuni: de a expune mostre reprezentative ale mărfurilor aflate în magazine; de a etala linii promoţionale sau sezoniere; O combinaţie a celor două funcţiuni de mai sus. Odată cu apariţia magazinelor cu autoservire rolul vitrinei a fost într-o masura diminuat. Culoarea: - culorile calde “vin” în faţă; culorile reci “se duc” în spate;

Culoarea: - culorile calde “vin” în faţă; culorile reci “se duc” în spate; Decorul: - prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate. Spaţiul: - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite forme de linii : linia verticală subliniază forţa şi soliditatea; linia orizontală este sinonimă cu odihna, calmul, mobilitatea; linia oblică antrenează mişcarea, viaţa, mobilitatea; linia frântă reprezintă simbolul dinamismului, iar linia curbă simbolul eleganţei, rafinamentului, nobleţei.

5. Importanta dialogului comercial Procesul de vanzare – cumparare respectiv negocierea vanzari se bazeaza pe relatia ce se stabileste intre vanzator si cumparator. Vanzatorii sunt obligati sa ajute clientii pentru a lua cele mai bune decizii de cumparare in functie de necesitatile si resurselenlor economice. O negociere nu trebuie privita întotdeauna ca o lupta în care se urmareste desfiintarea adversarului ci mai degraba o confruntare în urma careia se va stabili un nou echilibru asupra situatiei de fapt. Din aceasta perspectiva in literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanunt sunt: 1. Teoria ‚‚stimuli’’ - raspuns 2. Teoria „problema” – rezolvare 3. Teoria „pasilor” – se bazeaza pe identificarea pasilor pe care clientul ii face in decizia de a cumpara sau nu un produs. Aceasta succesiune de pasi sau etape in literatura de specialitate este cunoscuta ca forma de vanzare A. I. D. A. Aplicarea A. I. D. A. implica urmatorii pasi: 1. Abordarea clientului

2. Determinarea nevoilor clientului 3. Prezentarea produsului 4. Argumentarea vanzarii 5. Incheierea actului vanzare – cumparare 6. Sugerarea unor produse suplimentare 1. Abordarea clientului. Facând acest prim pas, vânzatorul trebuie sa încerce sa câstige atentia persoanei, sa creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca "Buna ziua!" sau o abordare de genul "Doriti ceva sa vedeti? “ 2. Determinarea nevoilor clientului. Prin întrebarile pe care le pune vânzatorul cauta sa afle ce produs cauta clientul. Vânzatorul trebuie sa puna întrebari corecte si sa fie un bun ascultator pentru a întelege ce doreste clientul. 3. Prezentarea produsului. Daca vânzatorul se gaseste în prezenta unui client decis, care stie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificila, fiind necesara doar prezentarea produsului ca atare. 4. Argumentarea vânzarii. Aceasta etapa este esentiala, vânzatorul cautând sa convinga clientul. Nu toti vânzatorii întâmpina aceleasi dificultati în convingerea clientului: pentru produsele de consum curent, pentru care exista cerere nu este nevoie în general de argumente solide.

CAPITOLUL V – Tehnici de marketing privind promovarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 1. Conceptul de reclama si publicitate Atingerea obiectivelor stabilite se poate realize, numai daca in contextul strategiei de marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu promotional. 1. strategia de impingere – vizeaza trecerea produsului in canalele de distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde Mai repede produsul. 2. strategia de atragere – vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l atraga, determinandu-l sa cumpere. Se utilizeaza cu predilectie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scara larga publicitatea.

Obiective de informare – ce vizeaza : - informarea pietii despre existenta unui nou produs, - sugerarea de noi utilizari ale produsului , - comunicarea modificarii pretului, - explicarea functionalitatii produsului, - descrierea serviciilor disponibile, - corectarea impresiilor false, - reducerea temerilor cumparatorilor, - crearea imaginii firmei. Obiective de convingere – ce urmaresc: - atragerea preferintelor consumatorilor spre o marca, incurajarea orientarii lor, - schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor, Publicitatea: Ca principala forma de promovare, atat sub aspect cantitativ cat si calitativ – prin impactul realizat – publicitatea continua sa fie confundata cu comunicarea, promovarea sau reclama.

2. Modalitati de promovare a produselor Politica de promovare se refera la ansamblul de actiuni si mijloace ce vizeaza informarea si atragerea cumparatorilor potentiali catre punctele de vanzare , in vedera satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si , implicit , a cresterii eficientei economice a activitatilor de productie si de distributie. Activitatea promotionala actuala cunoaste o varietate de forme sub aspectul continutului , rolului si modalitatilor de realizare. In functie de natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii , deosebim urmatoarele forme de promovare : reclama si publicitatea , promovarea vanzarilor , relatiile cu publicul , vanzarea personala , utilizarea marcilor , manifestari promotionale etc. 1. Reclama reprezinta activitatea promotionala de creare si difuzare a unui mesaj publicitar in scopul castigarii interesului consumatorilor , pentru cumpararea unui produs.

2. Promovarea vanzarilor este un ansamblu de mijloace si tehnici de stimulare , impulsionare si crestere a vanzarilor produselor ce formeaza oferte intreprinderii prin acordarea de facilitati clientilor potentiali. 3. Relatiile publice sunt contacte directe , realizate consecvent si sistematic , cu diferite segmente de public , de catre firma producatoare sau comerciala , in scopul imbunatatirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agentilor vizati in cumpararea produselor proprii.

3. Tehnici de cercetare a nevoilor consumatorilor din perspective innoirii sortimentale a produsului ‘’Malai’’ Generic, în viziunea de marketing, produsul, ca rezultantă a activităţii unui producător, este expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declanşează cererea pe piaţă şi se prezintă sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente psihologice, unei informaţii, unui plasament etc. Produsul însumează o serie de atribute şi caracteristici funcţionale, ce pot fi apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc. , care împreună îi conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpără nişte Avantaje. În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conţinutul lui fizic, ci pentru funcţiile pe care acesta le poate

Sunt evidenţiate de către specialişti în general trei niveluri: 1. produsul de bază – ce îndeplineşte funcţia de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: funcţionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul în primul rând (ex. cumpără cisme pentru a se încălţa); 2. produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferenţiază produsul de cel al concurenţilor, cum ar fi: calitate, nume de marcă, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpără consumatorul (ex. cisme marca “Guban“ ce au calitate mai bună atât prin piele cât şi prin croială); 3. produsul îmbunătăţit sau lărgit – care prin trăsături intangibile conferite produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii postvânzare, garanţie, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurenţelor.

CAPITOLUL VI – Managementul calitatii totale 1. Conceptul de calitate totala In momentul de fata, una dintre prioritatile UTI in domeniul calitatii este implementarea, managementului calitatii totale (TQM). Un pas important in drumul catre TQM l-a constituit, pentru grupul de firme UTI, implementarea, mentinerea si imbunatatirea continua a Sistemului de Management al Calitatii care indeplineste cerintele standardului SR EN ISO 9001: 2001.

Managementul calitatii totale este o strategie organizationala fundamentala pe ideea ca performanta in atingerea unei calitati superioare este realizata doar prin implicarea cu perseverenta a intregii organizatii in procese de imbunatatire permanenta. Obiectivul este crestera eficientei si eficacitatii in satisfacerea clientilor.

2. Principiile managementului calitatii Evolutia conceptului de calitate totala Conceptul de management al calitatii totale (Total Quality Management TQM) a fost propus de DR. Edwards Deming in 1940 dar utilizarea lui a inceput in 1985 odata cu prelucrarea de catre americani a unor principii de lucru din industria japoneza: � Concentrarea pe procesele de imbunatatire permanenta, astfel incat procesle sa fie vizible, repetabile si masurabile (Kaizen) � Concentrarea pe analizarea si eliminarea efectelor nedorite ale proceslor de productie (Atarimae Hinshitsu) � Examinarea modului prin care utilizatorii se folosesc produsele in sscopul imbunatatirii produsului (Kansei) � Extindere preocuparilor manageriale dincolo de produs (Miryokuteki Hinshisu).

Principiile T. Q. M Elementele definitorii din Managementul Calitatii Totale sunt: � ’’imbunatatire permanenta’’ si ’’la nivelul intregii organizatii’’ iar toate procesele implicate accentueaza bucla de feed –back. De exemplu: sunt firme in care anagajatii sunt renumerati suplimentar doar pe baza numarului de imbunatatiri aduse sau altele in care angajatii trebuie sa aduca cel putin o idee de imbunatatire pe saptamana. Exista si programe in care managerii sunt obligati sa felicite angajatii penru abilitatea cu care au identificat o problema si beau impreuna o cana de ceai in timp ce problema este analizata in detaliu.

3. Metode si tehnici pentru imbunatatirea continua a calitatii sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ Desigur, marca şi ambalajul produsului sunt principalele elemente acorporale produsului, dar nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi: serviciile, garanţiile, eticheta, performanţele şi specificaţiile tehnice, masa, gabaritul, culoarea, stilul etc. Serviciile de susţinere a unui produs se folosesc pe scară largă de către firme pentru obţinerea unor avantaje competitive, deoarece s-a constatat că mai ales la bunurile de folosinţă îndelungată, la produse similare şi preţuri apropiate, alegerea cumpărătorului este determinată de serviciile ce însoţesc produsul. De aceea se constată preocuparea tot mai mare a firmelor de a asigura servicii de calitate cumpărătorilor, legate de: instalarea bunului respectiv, repararea şi întreţinerea lui, asigurarea

pieselor de schimb şi a asistenţei tehnice, consultanţă, garantarea performanţelor produsului în perioada de garanţie etc. Eticheta este simbolul grafic ce se aplică pentru unele produse în mod obligatoriu, iar pentru altele opţional. Poate fi o simplă precizare ataşată produsului sau o creaţie grafică complexă încorporată în produs sau ambalaj. Ea îndeplineşte câteva funcţii importante, cum ar fi: - identificarea produsului: - descrierea produsului: nume, model, calitate, mărime, conţinut, mod de utilizare, cantitate, preţ, destinaţie. - promovarea produsului prin elemente de design şi grafică atrăgătoare. Eticheta îşi îndeplineşte cu succes aceste funcţii dacă este simplă, adecvată produsului, modernă şi evidenţiază principalele avantaje ale produsului.

Capitolul VII – Protectia consumatorului si a mediului in producerea si comercializarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ 1. Legislatia specifica protectiei consumatorilor Consumatorul, ca fiind o persoana ce dobandeste, utilizeaza ori consuma produse obtinute de la agentii economici sau care beneficiaza de serviciile prestate de acestia, are o serie de drepturi definite de organizatia mondiala a consumatorilor

Dreptul la satisfacerea cerintelor esentiale de viata Dreptul la siguranta Dreptul de a fi informat etc. Aceste incalcari sunt determinate de o serie de cauze 1. comercializarea de produse care prezinta abateri de la caracteristicile calitative sau care pot pune in pericol viata; 2. sanatatea sau securitatea consumatorilor; 3. comercializarea de produse falsificate sau contra facute; 4. pastrarea si depozitarea produselor destinate comercializarii in conditii care nu asigura mentinerea caracateristicilor de caliatate ale acestora; 5. comercializarea produselor cu elemente de identificare incomplete; 6. prezentarea prin publicitate, in prospecte, cataloage, massmedia etc. a altor valori ale caracterisitcilor produselor sau serviciilor, decat cele reale. Pentru ca drepturile consumatorilor sa nu mai fie incalcate, exista protectia consumatorilor. Protectia consumatorilor, ca fiind o componenta de baza a programelor de protectie sociala, reprezinta un ansamblu de dispozitii privind initiative publica sau private destinate a asigura si ameliora continuu respectarea drepturilor consumatorului Asa cum am enumerat mai sus, prin Ordinul Guvernului nr 21/1992, aprobata si modificata prin Legea nr. 11/1994, articolul 3, s-au definit � � �

urmatoarele drepturi ale consumatorilor : � Drepturi la satisfacerea cerintelor esentiale de viata – drepturi la bunuri si servicii care garanteaza supravietuirea � Dreptul la siguranta

2. Rolul informarii si educarii consumatorilor 1. Grupuri de consumatori Instituţiile UE doresc să implice reprezentanţii intereselor consumatorilor. Decizia 20/2004/CE de stabilire a cadrului general de finanţare a acţiunilor comunitare în sprijinul politicii de protecţie a consumatorului prevede faptul că Comisia va fi asistată de un Comitet Consultativ (a se vedea, de asemenea, Decizia 2003/709/CE). 2. Educarea consumatorilor UE a organizat acţiuni destinate educării consumatorilor la diverse niveluri, de exemplu în şcolile primare şi secundare, cu includerea treptată a educaţiei consumatorilor în programele şcolare. De asemenea, Comisia a organizat sisteme de formare a profesorilor. 3. Informarea consumatorilor Capacitatea consumatorilor de a se apăra este legată în mod direct de informaţiile de care dispun. Liniile mari ale politicii au inclus: transparenţa preţurilor; informarea în legătură cu produsul; dezvoltarea serviciilor de informare a consumatorilor; creşterea testărilor în vederea comparării produselor. Un prim pas s-a făcut odată cu Directiva 98/6/CE, care a stabilit norme

comune privind indicarea preţurilor produselor oferite pe piaţa internă. Directivele 90/313/CEE şi 2003/4/CE au introdus norme privind accesul publicului la informaţii cu privire la mediu. 4. Protecţia juridică a drepturilor consumatorilor După intrarea în vigoare a Tratatului de la Amsterdam, unul dintre principalele aspecte care trebuie abordate este garantarea celui mai înalt nivel posibil al protecţiei juridice eficiente a intereselor consumatorilor prin intermediul procedurilor administrative, jurisdicţionale şi nonjurisdicţionale.

3. Gestionarea ambalajelor rezultate din comercializarea sortimentului de produse de ‘’MORARIT SI PANIFICATIE’’ Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare între produs şi client. Va informa cât mai complet clientul asupra produsuluirespectiv. Rolul reformativ va creşte în comparaţie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cât este mai estetic cu atât va atrage atenţia şi vafavoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor. Joacă rolul de vânzător mut în autoservire. Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, sticle, lazi, etc. ) se impart in:

- ambalaje goale cu obligatia de a fi restituite (palete, recipienti, alte feluri de ambalaje de transport), - ambalaje refolosibile (sticle, borcane) - ambalaje nerestituibile, dar care pot fi valorificate. - Cat priveste preluarea de catre magazin a ambalajelor refolosibile in practica exista diferite variante de organizare a acestei operatii: - ambalajul gol va fi predat la casa in schimbul cumpararii altui produs ; - clientul preda sticlele primind in schimbul lor banii; - predarea ambalajelor se face intr-un alt loc, organizat special

4. Dezvoltare Durabila si Protectia Mediului Istoria conceptului, abordare globală şi europeană, indicatori de evaluare Dezvoltarea durabilă este un concept relativ nou aplicat creşterii economice, cu scopul de a lua în considerare, în principal, aspectele de ordin ecologic la nivelul Planetei. Conceptul de dezvoltare durabilă (sustenabilă) s-a cristalizat în timp, pe parcursul mai multor decenii, în cadrul unor dezbateri ştiinţifice aprofundate pe plan internaţional şi a căpătat valenţe Politice precise în contextul globalizării (proiectul Strategia Naţională de Dezvoltare Durabilă).

Acest nou concept privind dezvoltarea societăţii umane îşi propune să desemneze totalitatea formelor şi metodelor de dezvoltare socioeconomică al căror scop fundamental îl reprezintă asigurarea echilibrului dintre sistemele socio-economice şi resursele naturale. Din punct de vedere grafic, poate fi vorba de o dezvoltare durabilă doar în zona de suprapunere simultană a celor trei „piloni” (dezvoltare economică, dezvoltare socială şi protecţia mediului) pe care se sprijină un astfel de model al dezvoltării UCN. 2006. The Future of Sustainability: Rethinking Environment and Development in the Twenty-first Century. Report of the IUCN Renowned Thinkers Meeting, 29 -31 January, 2006} Reprezentarea grafică a interacţiunii celor trei componente ale dezvoltării durabile. Conceptul de dezvoltare durabilă a apărut acum câţiva zeci de ani, fiind adus în discuţie la numeroase întâlniri internaţionale, cu scopul de a se defini un model de dezvoltare a societăţii umane care să reducă inegalităţile sociale şi să diminueze impactul asupra mediului înconjurător.

Anexe Cereale si produse din cerale

Bibliografie � Balaure Virgil (coord), Marketing, editia a-II-a, revazuta si adaugita, editura Uranus, Bucuresti, 2002. � Ilie Gabriel si colectivul – Publicitate si reclama comerciala – manual pentru cls. Xl – Xll – Editura didactica si pedagogica – 1995. � Caiete

Concluzii � Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele scopuri industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor; � Graul (genul Triticum) este principala cereala panificabila, fiind folosita totodata in inndustria alimentara (paste fainoase, gris, amidon, glucoza, alcool etc. ); � Din boabele de secara, prin macinare se obtine faina’; � Orzul (Hordeum) este cea mai veche cultura cerealiera si se intrebuinteaza in special la prepararea maltului in industria berii; � Ovazul face parte din genul Avena si este folosit cu deosebire ca nutret verde, si sub forma de boabe, ca hrana pentru animale, iar in alimentatia omului se foloseste sub formma de gris, fulgi sau surogat de cafea; � Din embrionul porumbului se extrage ulei dietetic de buna calitate. Constituie furajul de baza pentru animale;