Strategisk Lsningsorientert Salg Moves on experience Grunderskolen Fra

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Grunderskolen Fra idé til virksomhet SALG! 13. januar 2005 Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 1 1 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Vår misjon Hjelpe selskaper å øke omsetning og lønnsomhet ved forbedring av omsetningsfunksjonen Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 2 2 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Spisskompetanse omsetningsfunksjonen Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Kursing/trening/ Operativ bistand kompetanseheving Evaluering av omsetningsfunksjonen Forbedre salgsmodellen Økning i omsetning og resultat Customer Relationship Management Individuell coaching Skaffe nye ressurser (kort/lang sikt) • Knytte kundene nærmere • Mersalg, x-salg, kundelojalitet • Kundeprogrammer Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 3 3 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Kontaktinformasjon w Jens Kanden (salgscoach) Tel: +47 98 21 66 75 E-post: jens@handson. no CV: http: //www. handson. no/CV%20 JTK. pdf w Hands. On AS, Lønnåskollen 6 B, 1362 Hosle, tlf. 23 89 73 08 w Hjemmeside: http: //www. handson. no Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 4 4 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Salg! • Hva er salg/hva er viktig i salg? • Hva er vanskelig i salg/lett i salg? • Må vi jobbe med salg? • Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet? Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 5 5 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience God selger? • • • God selger? flink til å snakke flink til å formidle egen kunnskap svært gode produktkunnskaper god til å bruke produktets egenskaper i salg konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å få ordren dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner bruker utålmodighet som drivkraft ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet” har en standard fremgangsmåte i sitt salg er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers motforestillinger ikke er viktige • • • • Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 6 6 flink til å lytte stiller mange spørsmål snakker mye mindre enn kunden er meget tålmodig venter lengst mulig før hun closer ikke god til å power close selger ikke til ”gutta på gølvet” størst fokus på kjøpers behov mindre flink til å selge inn produktets egenskaper setter grenser overfor kjøper mer opptatt av å løse problemer enn å selge adresserer motforestillinger, i stedet for å overkomme dem opptatt av å skaper relasjoner på mange nivåer Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Handelsmannen • • • snakker mye, lytter lite elsker å ”briljere” med det han vet holder presentasjoner/demonstrasjoner kommer med erklæringer og påstander gjør en mengde antagelser er utålmodig selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper selger på egenskaper og pris er en ivrig rabattérer prøver å sluttføre handler før de er sluttbare selger på samme måte overfor alle kunder Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 7 7 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Handelsmesteren • • • • oppnår ekstraordinære salgsresultater har høy energinivå og driv - selvgående skaper relasjoner på mange nivåer vet at hun tilbyr noe av verdi stiller spørsmål og er en empatisk lytter behov og utfordringer – vs. produkter ”ingen smerte intet salg” avkastning/profitt for kunden vinn-vinn eller ingen handel er tålmodig og er samkjørt med kjøper skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner sluttfører handler uten press opptatt av hva kjøper ”ser, ” ikke å ”briljere” adresserer motforestillinger, forsøker ikke å overkomme dem Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 8 8 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen Tilrettelegge for kjøp: • opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet • folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til • kjøper for å tilfredsstille behov • bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll • gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv • mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 9 9 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Salgets anatomi Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 1 - 12 mdr. Tid Prospektering Møteoppfølg ing Kundemøter • Finne prospekter • Kvalifisere prospekter • Ta kontakt med prospekter § teaser-mail § førstegangssamtaler • Booke kundemøter Sluttføring Leveranse • Oppfølgingsbrev sponsor Nysalg • Følge opp kunden etter salget • Oppfølgingsbrev beslutningstager • Styrke relasjoner • Oppfølgingsmøter • Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav • Legge til rette for sluttføring av salg • Starte ny salgssyklus • Avdekke smerte • Utvikle kjøpevisjon • Kvalifisere kjøpeprosess • Sluttføre – muntlig ja uten tilbud • Identifisere beslutningsmakten • Forhandlinger – beskytte pris • Booke neste skrittt Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 10 10 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Prioriteringskvadranten: Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Haster ikke Viktig Ikke viktig Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 11 11 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Oppnådd Resultat Ikke oppnådd resultat = + en knallgod forklaring Den nye matematikken Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 12 12 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fire viktige kjøperoller Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Økonomisk kjøperolle • Den økonomiske kjøper gir endelig godkjenning. • Èn person. • Fokuserer på profitten kjøpet skaper for egen organisasjon. • Sitter på midlene og endlig beslutning. • ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil dette påvirke organisasjonen Bruker-kjøperolle • Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative hverdagen. • Ofte subjektive. • Ofte flere personer. • Direkte samsvar med brukers suksess • ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min avdeling? ” Faglig kjøperolle • Skal sile ut kandidater. • Portvoktere • Vurderer basert på målbare og kvantifiserbare kriterier. • (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell, revisorer) • Kan ikke si ja • Kan si nei basert på spesifikasjoner eller faglige kriterier. • ”Matcher dette spesifikasjonene? ” Sponsor-kjøperolle • Bistår selger i å lykkes med det gitte salget. • Må utvikles for hvert salg. • Kan være inne i eller utenfor kjøpers ellers selgere organisasjon. • Ønsker at selger skal lykkes med det gitte salget. Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 13 13 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fire mennesketyper Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 1. - 2. - Pessimisten Evner i liten grad å se saken fra andres side Fokusert på det som kan gå galt, synes mennesker som ikke deler denne innstillingen er lettsinding og overfladisk Ta dette på alvor, uten å late som om vi forstår (for all del ikke fake forståelse) Hater bløffmakere Positivt støtte vedkommendes rett til å mene sitt uten å forstå i hjel Stille krav til pessimisten Den usikre Lite markeringsbehov, mangler selvtillit Kommer sjeldent med åpne motforestillinger Lett å undervurdere Evner ikke å synliggjøre egne krav Vanskelig for å ta en avgjørelse Gå forsiktig frem, ta tiden til hjelp Skaff delaksepter hele veien Demp entusiasmen Lytt aktivt Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 14 14 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fire mennesketyper Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 3. - Følelsesmennesket Stemningsdrevet og utadvendt Liker å være sammen med mennesker, lett for å komme på frekvens med andre God til å empatisere med andre Rik fantasi og søker stadig nye inntrykk og opplevelser Kjapp i oppfattelsen, men ofte for utålmodig for dybdekunnskap Glad i å føre ordet Signaliserer mer kjøpelyst enn situasjonen tilsier Ønsker å skape god steming og bli likt av selger Holde regien, skaff og dokumenter delaksepter Få underskriften når det eksisterer full enighet 4. - Hersketypen Trang til å dominere og svært lite villig til å la seg dirigere av andre Ønsker å stå på egne ben og løse problemer selv Mye energi og svært handlekraftig Følger råd kun hvis vedkommende er enig Vær godt forberedt og kom raskt til poenget Be gjerne om råd og be om sysnspunkter Gjør du feil, innrøm uten unnskyldninger Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 15 15 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

De tre nivåer av kjøpebehov Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 1. Latent behov • • • 2. Akutt behov Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må vokte seg for å pushe på en løsning Målet er å få kjøper til å vise tillit ved personlig å innrømme ubehag. • • • Kjenner ubehag, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Håp er forskjellen mellom latent og akutt behov. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon Underutviklede behov, dvs. ikke prosessert av en selger. Vent med å snakke løsning Bearbeide sitt ubehag, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers ubehag til å bli ”top of mind”, Må knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. 3. Kjøpevisjon • Kjøper har en visjon om en løsning på sitt problem • ”Hvem som gjør hva når som følge av et aspekt ved selgers produkt!” • Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. • Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre • Diagnostisere, før vi medisinerer Nøkkelen til lojalitet • Knytte kjøpers visjon til egne produkter/tjenester. De tre nivåer av kjøpebehov Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 16 16 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fra latent behov til kjøpevisjon Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 1. Latent behov 2. Akutt behov Referansehistorien for å avdekke smerte 3. Kjøpevisjon Utvikle og bearbeide smerten ved hjelp av spørsmål 4. Salg • Oppfølgingsbrev, • bevisføring/referanser, • dokumentere avkastning, • time sluttføring Fra latent behov til kjøpevisjon Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 17 17 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Det uberørte territoriet Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Markedet • anbud • høy konkurranse • pressede marginer • behagelig Akutt behov • alene med kjøper i tidlig fase • mer ubehagelig salgsarbeid • skape egne kjøpevisjoner • mer makt hos selger • mer rom for kremmerånd • tøft, ubehagelig, lønnsomt • • Latent behov Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende. Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 18 18 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Prospektering – referansehistorien • Historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, fant løsning på et viktig problem med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til! • • FÅ OSS TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT! FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR OSS! • informert, intelligent gjetning om relevant smerte - fordelspåstand; • kjøper tillater at vi gjør intelligente gjetninger tidlig i salgssyklusen • gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og relatere til en kritisk utfordring i samsvar med selgers produkt slik at kjøper blir nysgjerrig - ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller - ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…. . ” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 19 19 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Prospektering – referansehistorien Situasjon Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked Kritisk problemstilling Ovenfornevntes viktigste smerte/ubehag/utfordring (som relaterer til selgers produkt) Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers produkt. Visjon Med kundens ord, de løsninger kunden sa han trengte for å avhjelpe sitt problem. ”Han fortalte meg at han trengte hjelp med å …. ” Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene. Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte omsetningen med 20 prosent, som følge av …” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 20 20 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Prospektering – teasermail 1. Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring 2. Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen 3. Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå 4. Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente. ”Why should the customer care and what is in it for him/her? ” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 21 21 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Eksempel – teasermail Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Kjære Kathrine Kaspersen, ABC AS Jeg tar kontakt med den hensikt å finne ut om dere er fornøyd med de salgsresultatene dere oppnår i dag! Hvis ikke, kan det hende at vi burde ta et kort møte! Jeg jobber med bedrifter som ikke er tilfreds med salgsutviklingen i eget selskap. Årsakene varierer, men endrede rammebetingelsene har synliggjort et behov for å endre måten det jobbes på i salg. Salgsledere forteller om en hverdag der de må ta andeler bare for å opprettholde nivået på salget. Det er ingen drahjelp i markedet og den salgsinnsatsen som holdt i går, er ikke lenger tilstrekkelig. Jeg coacher bedrifter på salg for på en kostnadseffektiv måte å fokusere salgsinnsatsen, øke aktivitetsnivået, og jobbe løsningsorientert på et høyt nivå mot kunder for å skape vekst i tøffe tider. Målet er å hjelpe bedrifter å bedre salgsinnsatsen kvalitativt og kvantitativt for derved å øke omsetningen. Jeg tar kontakt om kort tid for å lodde interessen for et kort møte om de salgsmessige utfordringene dere eventuelt står overfor. Med vennlig hilsen, Jens T. Kanden P. S. I: Er dette interessant, ta gjerne kontakt direkte på 98 21 66 75 eller jens@handson. no Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 22 22 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Prospektering – førstegangssamtaler • • • Førstegangssamtaler er mange selgeres store skrekk Lav suksessfrekvens Stor emosjonell belastning Eneste måten å prospektere i det uberørte territoriet Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10) Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, men husk at kritisk utfordring må matche stillingsnivået til prospektet Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 23 23 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Prospektering – telefonmanus • Bygger på en relevant referansehistorie • 20 - 30 sekunder ved vanlig snakking • første prioritet er å redusere kjøpers bekymring over å ha blitt kontaktet av en selger. • skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte) • Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har • Første prioritet er å skape nysgjerrighet/interesse • vær forberedt på positiv respons slik at man er rede til å selge videre eller booke møte. • start med flere kritiske utfordringer, velg den antagelsesvis mest relevante. • vær beredt til å presenter alternative problemstillinger, dersom første forsøk ikke blir et ”treff” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 24 24 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Eksempel telefonmanus Eksempel på et telefonmanus "Hei, dette er Jens Kanden, jeg jobber med selgerutvikling for bedrifts- og salgsledere i det daglige. Mange av dem forteller at de sliter med at salget til etablerte kunder faller. Samtidig greier de ikke å kompensere for bortfallet av salg til etablerte kunder ved salg til nye. Min spesialitet er å hjelpe kunder med å øke salget til nye kunder! Er det av interesse? ”Ja!” kvalifisére og booke møte ”Nei, vi sliter ikke med det hos oss. ” gå over til alternativ problemstilling ”Jeg opplever også at mange salgsledere sliter med å få gode forecast fra selgerne sine, fordi selgerne ikke har noe godt system for å vurdere prospektmassen. Jeg hjelper kunder med å innføre bedre metoder for å kvalifisere prospektmassen slik at man får bedre salgsanslag. Høres det relevant ut? Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 25 25 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Generelle møteforberedelser • • Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet? Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc. )? Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider? Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher? Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant? Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger? Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 26 26 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Gjennomføring av salgsmøte Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience 1. Etablér kontakt og kjemi 2. Gjennomfør introduksjonen 3. Avdekke smerte 4. Bearbeide innrømmet smerte 5. Sluttføre videre fremdrift • Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. • Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) • La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd • Fortell hensikten med møtet (om meg selv, om referansehistorie, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok? ) • Fortelle kort og faktabasert om deg selv, deretter • Fortell referansehistorie med kritisk utfordring, årsak, visjon, hva vi gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent) • Bearbeide kjøpers smerte, stille spørsmål rundt årsak til smerte og konsekvens av smerte, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. ”Jeg er sikker på at jeg kan tilby deg du etterspør, og jeg vil gjerne få anledningen til å bevise det ”Er du villig til å ta en grundig titt på det vi har å tilby? ” ”Hva trenger du for å vurdere våre tjenester? ” ”Dersom du er overbevist om at. . . , hva skjer da? ” 1) ”Jeg bestemmer. . . ” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …. . ” • ”Er det mulig å få møtè ……? • • Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 27 27 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Skape kjøpevisjon • • Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp av å stille spørsmål. Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste. Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 28 28 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Skape kjøpevisjon – stille spørsmål Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Diagnostisere ÅRSAK Utforske KONSEKVENS Visualisere LØSNINGER 1. Åpne årsaksspørsmål Fortell litt om hva som er årsaken. . . 4. Åpne konsekvensspørsmål 2. Kontroll årsaksspørsmål Er det fordi. . . ? 5. Kontroll konsekvensspørsmål 3. Oppsummerende årsaksspørsmål Ok, så årsakene til [smerten] er …? 6. Oppsummerende konsekvensspørsmål Copyrights © HANDS ON Fortell om konsekven sen av [smerten]! Fører [smerten] også til at …? Basert på det jeg har forstått er dette et problem som. . ? 7. Åpne løsningsspørsmål 8. Kontroll løsningsspørsmål 9. Oppsummerende løsningsspørsmål Page. Slide / Pages 29 29 Hva skal til for at du skal få løst dette? Ville det hjelpe hvis . . . ? Hva hvis . . . ? Fra det jeg har forstått, hvis. . . kunne du . . ? Åpne spørsmål Kontrollspørsmål Oppsummerende spørsmål Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Oppfølgingsbrev Sponsor • • • summere opp møte, dokumentere forståelse hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon dokumenterer behov og kjøpeprosess • • Smerte/problem Årsaker Visjon Enighet om å gå videre Kjøpslåing for tilgang til beslutningstager Forslag om bevisføring/forslag til fremdrift (under/over budsjettlinjen) bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte. . , ” ”slik jeg oppfattet dere. . . , ” osv. ) • • skaper troverdighet og tillit forplikter kjøper Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 30 30 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Oppfølgingsbrev sponsor Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Larsen, Salgs- og markedsdirektør ABC AS. Oslogata 99, 0123 Oslo, 10. 2002 Takk for et interessant møte. Hensikten med dette brevet er å oppsummere min forståelse av møtet samt legge frem et forslag til handlingsplan. Du fortalte meg at ditt største problem var svikt i salget hittil i år med over 25%. Årsakene du oppgav var at salget til etablerte kunder har falt dramatisk samtidig som selskapet ikke har klart å kompensere for svikten ved salg til nye kunder. Smerte Årsak Du sa at du trengte et program for å få gjøre selgerne dyktigere i å selge til nye kunder – gitt at det vil ta lang tid før markedet tar seg opp. Visjon Du sa du gjerne ville se nærmere på vårt løsningsorienterte salgsprogram, og dersom vi er i stand til å bevise overfor deg at programmet vårt kan hjelpe, ville du introdusere meg til daglig leder hos dere, Ole Olsen. Enighet om å gå Videre Jeg har avtalt en prat for deg med salgsdirektør hos TTT AS, Kaspersen torsdag 13. Forslag til Bevisføring Med vennlig hilsen, Jens Kanden, Meg Selv AS Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 31 31 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Oppfølgingsbrev beslutningstager • dokumentere et vellykket møte med beslutningstager • Smerte/problem • Årsaker • Visjon • Fremdrift • • • skal forhandle frem en salgs-/kjøpesyklus i kjøpers bedrift kontrollverktøy for selger gjennom kjøpesyklusen og leder til kjøpeavgjørelse kjøper har mange exit-mulighter og føler seg derfor ikke presset (i førersetet) deler en stor avgjørelse inn i mange små delavgjørelser husk ”hvordan foretrekker dere å evaluere tjenestene våre” fra salgsmøtesekvensen når kunden gjør endringer i fremdriftsplanen kjøpesignal, han har tatt eierskap Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 32 32 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Oppfølgingsbrev beslutningstager Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Olsen, Daglig leder ABC AS, Oslogata 99, 0123 Oslo, 20. 10. 2002 Takk for møtet i dag mellom deg selv, Larsen og undertegnede. I møtet bekreftet du at din viktigste utfordring er sviktende overskudd og uforutsigbarhet som følge av omsetningssvikt. Du sa at selskapet lå nesten 20 prosent etter budsjett i inneværende kvartal som følge av dette. Årsakene til problemene er sviktende salg til etablerte kunder som følge av tøffe rammebetingelser, og at det har tatt mye lenger tid enn ventet å kompensere ved nysalg til nye kundegrupper. Du sa at du trengte et konkret, målrettet og forståelig program for å trene opp salgsstaben med hensyn til å bli gode til å selge til nye kundegrupper. Videre må programmet gi selgere de nødvendige verktøy, metoder, og prosesser til å kunne prestere jevnt over tid. Basert på det vi er enige om, vil jeg foreslå følgende fremdriftsplan. Kan du og Lars ta en titt på den, så ringer jeg den 23. for å høre hva dere synes. Med vennlig hilsen, Jens Kanden Meg selv AS Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 33 33 smerte årsak visjon fremdrift Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fremdriftsplan beslutningstager Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Utkast til fremdriftsplan Begivenhet Uke Gjennomgang av kursmateriale med salgssjef uke 45 ROI og kostnadsestimat uke 46 Beslutning om videre samarbeid uke 46 Intervju av alle salgsorienterte medarbeidere uke 47 Gjennomføring av workshop uke 47 Oppfølgingsprogram hver 14. dag uke 47 2002 til uke 30 2003 Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 34 34 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Sluttføringsteknikker 1. Be-om-ordren-teknikken • • Sluttførbar situasjon Prekvalifiserer sluttføringen : "Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå? " Nei "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av tjenester)/den (salg av produkter)? " Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe. 2. Neste-skritt-teknikken • • Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved produktet/tjenesten. Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen. Selger: "Hva synes du om opplegget? " Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang. " Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 35 35 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Sluttføringsteknikker 3. Valg-teknikken • • • Folk liker valg - lar kunden velge løsning. "Hvilken variant foretrekker du: A eller B. " Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste. • "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske. " • "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder? " 4. Porsjons-teknikken • • Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse. I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang. " Vi ber om ja på en mindre avgjørelse. Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 36 36 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Sluttføringsteknikker 5. Ultimatum-teknikken • • Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei. • "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. • Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart. " • Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50 -50 sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre. Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 37 37 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Sluttføringsteknikker 6. Tenke-over-det-teknikken • • • "Jeg må tenke over det" salget tapt (behagelig måte å si adjø på) Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått. vi har ikke noe å tape. (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: ) "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse. " (kunden senker skuldrene og slapper av). "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det prisen? " Holde kjeft og vente. I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt uansett. På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er? " På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende. . " Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt. Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 38 38 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Kontrollér prosessen ikke kjøperen Ikke sluttføre en handel før den er sluttførbar • gjør du hjemmeleksen, vet du når en handel kan sluttføres • kjøper og selger vet at tiden er inne • sluttføre når du ikke kan se en eneste grunn til at kjøper ikke skal kjøpe i dag Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel • når den er sluttførbar OG kunden ikke forventer at handelen skal bli sluttført • be om gjennomgang av tilbudet, en uke før levering av endelig tilbud - ”hvis vi kommer så langt” (avvæpnende) • ikke overlat selgingen til et stykke papir • teknikk for å unngå tilbud • selgere selger, tilbud gjør det ikke • tilbud vil ikke inneholde noe nytt • for å sluttføre vellykket, må du ha en sluttførbar salgssituasjon • skille når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel er sluttførbar • kjøper er i førersetet hva kjøpingen angår, mens selger styrer prosessen Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 39 39 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Salgssituasjonen - mestring ”Fremgangsrike selgere organiserer sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen. ” Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Produkter og anvendelsesområder Menneskeferdigheter Salgssituasjonen Salgstekniske ferdigheter Rammebetingelser for kjøper ”Suksess i salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling, selskap, og bransje. ” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 40 40 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Læring, vekst og utvikling Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Panic zone • Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp Comfort zone • Koster oss ikke noe • Fortsette som før/ingen endringer • Ingen frykt eller ubehag • Ingen vekst/utvikling/ læring • Ingen forvirring/ uklarheter Learning zone • Ubehaglig/tøft, men ”jeg greier det” • Legge listen høyere/strekke oss etter mål • Lære/utvikle oss • Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp • Funksjon av selvfølelsen • Utvider comfort zone Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 41 41 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Fokus og påvirkning Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Det vi er opptatt av • egen arbeids-/salgsinnsats • relasjoner • prospektering • forberedelser • oppfølging • holdninger • læring etc. Copyrights © HANDS ON Det vi er opptatt av OG kan gjøre noe med Page. Slide / Pages 42 42 • konjunkturer • sjefen • kolleger • eierforhold • medier • egen arbeids-/salgsinnsats • relasjoner • prospektering • forberedelser • oppfølging • holdninger • læring etc. Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004

Mentale sider ved salg Strategisk Løsningsorientert Salg Moves on experience Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige • Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg? • Hva kan vi gjøre for å motivere oss? • Kompetanse og motivasjon • Suksess og motivasjon • Små daglige seire • Deloppgaver (1000 mils reise …. ) Motivasjon Disiplin SALG Verktøy for å konfrontere det ubehagelige) Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disse Trene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehag Disiplin avler systematikk Uten disiplin, lite salg mye disiplin, mye salg 1. Ta det ubehagelig salgsarbeidet først 2. Ta ansvaret for vår salgssituasjon 3. Vær dedikert til sannheten 4. Balanser virkemidler og innsats Selvtillit • kompetanse • disiplin • Hva driver vi med/hvorfor? • Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden? Intensjoner • erfaring • suksess • Hva slags møte prøver vi å booke? • talent og styrke • Hva søker vi å opnå i møter? • vår generelle tilstand ” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser og frykt kommer til overflaten. ” Copyrights © HANDS ON Page. Slide / Pages 43 43 Oslo 25. 07. 2001 Oktober 2004