STRATEGIJE TRINOG NASTUPA GORAN PETKOVI KONFERENCIJA UVOD l

STRATEGIJE TRŽIŠNOG NASTUPA GORAN PETKOVIĆ KONFERENCIJA

UVOD l STRATEGIJE – FORMALNE PLANSKE ODLUKE – JEDAN DEO PROCESA PLANIRANJA – JEDNA ODLUKA I AKTIVNOST U NIZU l HIJERARHIJA – RAZVOJNE – FUNKCIONALNE Strategija tržišnog nastupa (marketing) l Finansijska strategija l. . . l

Strategija i strategijsko upravljanje I l INTERNI FAKTORI KOJI TRAŽE STRATEGIJSKO UPRAVLJANJE – velicina preduzeća – sofisticirane tehnike menadžmenta – udaljavanje vlasnika od preduzeća

Strategija i strategijsko upravljanje II l EKSTERNI FAKTORI KOJI TRAŽE STRATEGIJSKO UPRAVLJANJE – diskontinuitet - rast rizika – inovacije – konkurencija - medjunarodna, domaća, supstituti – promenljivi potrošači

VAZNI POJMOVI STRATEGIJSKI PROBLEM - promene koje se ne mogu lako predvideti l MISIJA I CILJ - dugoročno postavljeni parametri koje treba ostvariti l USVOJENE VREDNOSTI – opredeljuju način reagovanja preduzeća na šanse / opasnosti l STRATEGIJA - način ostvarenja postavljenih ciljeva u turbulentnom okruženju l

PRIKAZ ELEMENATA STRATEGIJSKOG UPRAVLJANJA MISIJA Zašto firma postoji? VREDNOSTI Šta nam je važno? VIZIJA Gde želimo da budemo? STRATEGIJA Plan kako da odigramo KARIKE KOJE POVEZUJU STRATEGIJU I OPERATIVNE AKTIVNOSTI STRATEGIJSKA MAPA Prevod strategije USKLADJENA LISTA CILJEVA Merenje i fokus PLANSKE VREDNOSTI I INICIJATIVE Šta treba da se uradi? LIČNI CILJEVI Šta treba ja da uradim? STRATEGIJSKI REZULTATI (ISHODI) Zadovoljn i akcionari Oduševlje ni kupci Efikasni / efektivni procesi Motivisani i pripremlj eni zaposleni 6

TRGOVINSKO PREDUZECE I STRATEGIC MANAGEMENT l Zašto su bila ranije nezainteresovana trgovinska preduzeća: – imaju polja koncepata dovoljna za operativni rad: troškovi, kalkulacije, izbor lokacije – ”recept” za poslovanje u odredjenoj branši – fleksibilnost - cene, način usluživanja i asortiman

TRGOVINSKO PREDUZECE I STRATEGIC MANAGEMENT l zašto su danas zainteresovani: – raste veličina – raste medjunarodna konkurencija – pomeraju se funkcije u kanalu distribucije – potrebna su nova znanja (ne o izlogu, prezentaciji prodavca i sl. već o brandmanagement-u, shopper marketing-u, ) – Grčko iskustvo: najveći problem nakon dolaska stranih konkurenata - nedostatak znanja, posebno strateških znanja – Iskustvo u Srbiji: Maxi - Delhaize - Ahold

9 Teorija lanca profita u Sears-u

Klasifikacije strategije problem izbora kriterijuma I l Kotler - kriterijum faze životnog ciklusa: – uvodjenje: brzo - sporo ubiranje plodova ili penetracija (cena : promocija) – rast: traženje novih segmenata, novih kanala prodaje; povremena sniženja; – faza zrelosti: modifikacija proizvoda , tržišta, instrumenata marketing-mixa – faza opadanja: izbor izmedju ekstrema nastaviti ili napustiti l Institucionalne teorije trgovine: strategije uvodjenja novih formata

RANI RAST UBRZANI RAZVOJ ZRELOST OPADANJE

Klasifikacije strategije II Porter: 3 generičke strategije za postizanje konkurentske prednosti: 1. vodstvo u troškovima, 2. diferenciranje, 3. fokusiranje l John Dawson 1. Cenovno orjentisana maloprodaja 2. Maloprodaja dodate vrednosti 3. Niche maloprodavci l

Klasifikacije strategije III l Kotler, Ries i Trout, . . . : kriterijum mesta preduzeća u grani (veličina) – LIDER – PRATILAC – TAMPONER – GERILAC ATTACK YOURSELF ATTACK LEADER LAUNCH ATTACK NICHE ATTACK

Klasifikacije strategije IV Kriterijum kritičnog učesnika na tržištu: (od koga polazimo pri formulaciji strategije) l – segmentiranje – diferenciranje – pozicioniranje

Klasifikacije strategije V Hooley and Saunders: 1. build strategy, new use, user, more often, attack 2. hold strategy, fortify, flank, counter attack 3. niche, 4. harvest, 5. divestment l

Klasifikacije strategije VI Chandler - Strategije rasta: 1. prosta ekspanzija, 2. geografska ekspanzija, 3. vertikalna integracija, 4. diversifikacija. l

Klasifikacije strategije VII l Ansoff – proizvod (asortiman) / tržište STARI STARO TRŽIŠTE NOVO PROIZVOD (asortiman) NOVI

Klasifikacije strategije VIII l Kriterijum organizacionog nivoa preduzeća – korporativna – poslovna - konkurentska – funkcionalna - marketinška Derek Abell upozorava da je teško praviti razliku – preduzeće ima 1 strategiju l Lovreta: marketing = planiranje l marketing strategija nerazdvojna od poslovne i razvojne l

Strategije marketinga u trgovini: segmentiranje l l U fokusu kupci koncept target market – brojni kriterijumi l l l diferenciranje l U fokusu konkurenti – Koristimo neki key succes factor Demografski Sociološki (rase, subkulture, religije) Bihvioralni (ž. ciklus, psihografski, life style, prihvatanje inovacija) Koristi – direktne (cena, asortiman) i indirektne (zdrava hrana, saveti, . . . ) Geografski – blizina lokacije, imidž lokacije l l pozicija u kanalu prometa nabavna moc, marka, lokacija. . . ) Vršenje nekih funkcija: finansije, R&D, kapacitetdesign, tehnologija, logistika QR, global operation. . .

Matrice strateških elemenata

21 Četiri strategije nastupa maloprodajnih objekata

Diferenciranje matrice strateških elemenata Cena Sirok Asortiman Uzak Asortiman Imidž Visoka CENA Cena vredna kvaliteta Racionalan izbor Najjeftinije zadovoljava Niska Nizak KVALITET PONUDE Strateške matrice: • Cena / asortiman (2 gore-navedene) • Ru. C / Nivo usluge • Ru. C / Koef. Obrta robe • . . . Visok VAŽNO Biti inovator

STRATEGIJE U TRGOVINI POUČNI PRIMERI