Strategi Komunikasi Negosiasi Dr Hery Margono MM IPWIJA

Strategi Komunikasi & Negosiasi Dr. Hery Margono, MM IPWIJA

Silabus Perkuliahan Strategi Komunikasi & Negosiasi 1. Pembahasan silabus kuliah, pentingnya strategi komunikasi bisnis untuk memenangkan persaingan global, 7 kunci strategi komunikasi 2. IMC, pembagian kelompok, tugas kelompok & individu 3. Strategi Advertising dan studi kasus 4. Praktek communications planning (kelompok) 5. Marketing Public Relations (MPR) & Sales Promotion (SP) 6. Praktek communications planning (kelompok) 7. Personal communications, teknik negosiasi 8. Praktek communications planning individu 9. Strategi menjual & teknik presentasi 10. UTS 11. Presentasi kelompok , Review dan diskusi. 12. Presentasi kelompok , Review dan diskusi.

Buku Bacaan • • Communication And Human Behavior, Pengarang : Brent D. Ruben Komunikasi Antar Manusia-Kuliah Dasar, Pengarang : Joseph A. Devito Komunikasi Bisnis Modern-Untuk Mahasiswa dan Profesi, Pengarang : Prof. Dr. Mas’ud Machfoedz, M. B. A. , Mahmud Machfoedz 70 Tips dan Trik Komunikasi, Pengarang : Achmad Annama Chayat Ilmu Komunikasi-Teori dan Praktek, Pengarang : Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M. A. Bernegosiasi dengan Hati-Peduli, Tetapi Tidak Berlebihan, Pengarang : Herb Cohen Pemasaran Ritel, Hendri Ma’aruf Manajemen Insan Sempurna (Hery Margono, Syahrial Yusuf, Jen Z. A. Hans)

Dampak Globalisasi Terhadap Lembaga/Perorangan • Globalisasi telah mendorong interaksi antara aspek politik, ekonomi, sosial, budaya, pertahanan dan keamanan menjadi makin intens, makin cepat dan makin kompleks. • Lingkungan strategik makin cepat berubah sehingga tantangan maupun peluang yang dihadapi lembaga/perorangan menjadi sangat dinamik. • Lembaga/perorangan yang mampu mengantisipasi dinamika perubahan yang sangat cepat pasti akan survive. Sebaliknya yang tidak memiliki kemampuan melakukan perubahan akan tersingkir dari permainan. • Komunikasi memainkan peran yang sangat penting untuk mengantisipasi dinamika perubahan.

Three Elements Of Communications Planning Databases & Analytics Consumer Research Ideas Brand Channels Modeling Tool & Applications

COMMUNICATION CHANNELS Trade Television Music property Radio Direct Mail Merchandise Newspapers Home shopping Booklet Facebook Activations Event Consumer Contacts Magazines Internet Cinema Multimedia Trader, Dealer Incentives Theme Park/ Virtual Reality SMS Out of Home Feature Film CD Rom

Holistic Communications Direct Mail Cellular e-Mail Pager Outbound Telemarketing Sales Force Fax PDA Website Custom er Behaviours Delivery Fulfillment Contacts Touch points Retail Point of Sale Face-to-Face Radio Customers Interactions Phone Ordering Television ATM Magazines Event / Sponsorships Outdoor Placement/ Product Sampling Newsprint

Key Environmental Change Ⅲ Information: Big noise society Birth of Cynical consumer

Key Environmental Change Ⅳ Product: No distinctive products A’ A A’’’

Trends Media Komunikasi, Konsumen dan Produk • Pertumbuhan alternatif media sangat cepat : internet, direct mail, email, mobile, dll. • Perkembangan media konvensional sangat cepat • Mayoritas masyarakat menggunakan media TV dan internet • Perkembangan media berdampak pada perubahan gaya hidup/ kebiasaan konsumen • Semakin banyaknya media, membuat konsumen mendapatkan terlalu banyak informasi (big noise society) • Produk yang ada dipasar relatif sama

IMPLIKASI Strategi komunikasi memegang peranan penting bagi lembaga/perorangan untuk memenangkan kompetisi.

7 M Strategi komunikasi • • Mission (tujuan komunikasi) Message (pesan komunikasi) Money (anggaran komunikasi) Marketing Communications Mix (bauran komunikasi pemasaran) • Media (pemilihan media komunikasi) • Moment (penjadwalan komunikasi) • Measurable (terukur)

Peran Komunikasi Dalam Strategi Pemasaran Target Audience MARKETING STRATEGY : -Segmentation -Targeting - Positioning MARKETING MIX : Product Price Place Promotion Mix/IMC : - Advertising - Sales Promotion - Marketing PR - Personal Selling Target Market

MARKETING COMMUNICATIONS G ADVERTISIN TIONS A L E R IC L B U P MARKETING N OTIO SALES PROM ING ELL PERSONAL S CONSUMER GOODS INDUSTRIAL GOODS

The Effect of Various Marketing Communications Effect on each state AIDA Puclic relations Advertising : Attention Selling Sales promotion Interest Desire Action

TENTANG IKLAN Etika Pariwara Indonesia: “Iklan adalah pesan komunikasi pemasaran tentang sesuatu produk yang disampaikan melalui sesuatu media, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat. “

TENTANG IKLAN Pemrakarsa Media Masyarakat KOMUNIKASI Pesan Sumber (Source) Pesan (Message) Saluran (Channel) Penerima (Receiver)

Pesan Saluran Masyarakat P R O S E S Sumber Produsen Iklan Media Khalayak PERSIAPAN TENTANG PERIKLANAN

KELEBIHAN IKLAN 1. Presentasi Publik Pada Waktu yang bersamaan kehadirannya dipantau oleh ribuan bahkan jutaan orang. 2. Frekuensi Tinggi Pengiklan memungkinkan meningkatkan frekeuensi penayangan iklan, sehingga mampu memberikan dampak yang efektif. 3. Banyak Pilihan Media Banyak pilihan media yang tersedia sehingga memudahkan pengiklan memilih media yang cocok dengan target audience mereka 4. Pengulangan Dapat Dalam media cetak, pesan (message) dapat selalu dibaca ulang. 5. Penekana Ekspresi Dapat digunakan untuk mendramatisir produk dan situasi yang ditawarkan.

KEKURANGAN IKLAN 1. 2. 3. 4. 5. Iklan membutuhkan biaya yang amat besar Karena komunikasi yang dilakukan bukan personal, reaksi konsumen tidak dapat dilihat seketika Beberapa media tidak dapat menerima permintaan mendadak sehingga lead-time-nya menjadi panjang Iklan harus ringkas, oleh karena sering kali tidak dapat memuat banyak informasi bagi audience Kampanye iklan dibatasi kode etik periklanan

Beberapa Kegiatan Iklan – – TV Commercials Radio spot Print Ad. Outdoor Cards Direct Mail Sponsorship Advertorial Point of Purchase Tie – in Promotion Booklet & Brochure Etc.

ALUR KERJA IKLAN Produsen/ Klien Rumah Produksi Konsumen Biro Iklan Rumah Audio Percetakan Media Iklan Alur umum Alur tidak umum Alur opsional Riset

Kesimpulan Tentang Periklanan • Iklan dapat membentuk sikap, opini, gaya hidup dan mempengaruhi keputusan membeli barang/jasa • Konsep periklanan menjadi kian holistik dan integratif • Periklanan adalah pilar utama dari komunikasi pemasaran maupun komunikasi publik • Periklanan menjadi suatu konsekuensi, sekaligus mata rantai terakhir dari investasi • Kegiatan periklanan melibatkan banyak lembaga • Belanja iklan menunjukkan kecenderungan yang terus meningkat

CREATIVE PLATFORM 1. SITUATION ANALYSIS Ø The Marketplace Ø The Competition Ø Ø The Company The Customer/Prospect 2. SWOT ANALYSIS Ø Opportunity Ø Threat Ø Strength Ø Weaknesses 3. TARGET AUDIENCE Ø Geography Ø Demography Ø Psychographic Ø Behavior 4. OBJECTIVE Ø Announcement Ø persuade Ø Remind Ø Behavior Change 5. COMMUNICATION PROBLEM Ø Category Ø Differentiation 6. CREATIVE STRATEGY Ø Positioning Ø Approach Ø Product life cycle Ø Loyalty Ø Customer / Consumer Problem Ø Selling premises & credo Ø Execution

TENTANG MARKETING PUBLIC RELATIONS (MPR) atau HUMAS Merupakan suatu kegiatan promosi yang bertujuan memperoleh good will, hubungan yang harmonis, saling mempercayai, saling pengertian dan menciptakan citra positip produk maupun organisasi bagi stakeholder.

KELEBIHAN MPR 1. 2. 3. 4. Kredibilitas Tinggi sebab berita dan feature dipandang pembaca sebagai informasi yang autentik dan credible. Berdampak Luas dan menembus sumber-sumber yang tidak dapat ditembus oleh iklan Seperti iklan, MPR juga mempunyai kesempatan mendramatisasikan pesan Biaya relatif lebih murah

KEKURANGAN MPR 1. 2. 3. 4. Kepastian penayangan di media tidak bisa dijamin 100% Banyak terdapat biaya tidak langsung Pesan komunikasi tidak bisa diseragamkan 100% Pesan komunikasi seringkali berbeda dengan tujuan komunikasi

Penggunaan MPR 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Membangun consumer confidence Memperkenalkan produk baru Me relaunch, me re-posisikan produk-produk mature Membangun keterlibatan konsumen terhadap produk Membuat berita sebelum iklan Memberitahukan “product story” secara lebih mendalam Menginformasikan produk-produk yang tabu diiklankan Menembus media yang tidak menerima iklan Mempengaruhi public opinion

Beberapa Kegiatan MPR - Publication Publicity News Conference Seminar Survey Expert Opinion Event Lobbying and negotiation Community involvement Corporate Social Responsibility Etc.

TENTANG SALES PROMOTION Serangkaian teknik promosi yang dirancang dalam rangka mendorong peningkatan pembelian konsumen dan efektivitas pengecer dalam waktu yang singkat melalui pemberian insentif, bonus, hadiah, discount, demonstrasi, dsb.

KELEBIHAN SALES PROMOTION 1. 2. 3. 4. Langsung menarik perhatian Merangsang pengecer lebih giat lagi menjual produk, karena ada bonus tertentu yang diberikan Merangsang konsumen untuk membeli karena ada nilai tambah tertentu yang diberikan Memberi kesan bahwa produsen mengundang konsumennya atau pengecernya secara khusus

KEKURANGAN SALES PROMOTION 1. 2. 3. Ketika periode sales promosi berhenti, biasanya penjualan juga menurun Lebih bermanfaat untuk menunjang promosi lainnya: iklan, personal selling, dan public relations Kekecewaan konsumen yang disebabkan habisnya persediaan hadiah atau sikap pengecer

Beberpa Kegiatan Sales Promotion ‾ ‾ ‾ Coupon Discount Patronage Awards Price Packs Incentive Exhibition Demonstration Festival Entertainment AV Presentation Etc.

TENTANG PERSONAL SELLING Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan produk

KELEBIHAN PERSONAL SELLING/COMMUNICATIONS 1. 2. 3. 4. Orang lebih bereaksi terhadap personal selling dibandingkan dengan iklan Setiap pihak dapat melakukan observasi secara langsung dan melakukan penyesuian segara Personal selling memperkenankan hubungan yang intim dalam batas-batas melayani kebutuhan pembeli guna mempererat hubungan Pembeli dapat digiring untuk memberi perhatian khusus dan memberikan komitmen jangka panjang

KEKURANGAN PERSONAL SELLING/COMMUNICATIONS 1. Audience yang terjangkau hanya sedikit 2. Biaya per pembeli/calon pembeli sangat tinggi 3. Kualitas komunikasi/penjualan bervariasi