SPOR LETMECL NTE 8 SPOR TESS LETMECLNDE YNETM

  • Slides: 38
Download presentation
SPOR İŞLETMECİLİĞİ ÜNİTE – 8 SPOR TESİS İŞLETMECİLİĞİNDE YÖNETİM VE ORGANİZASYON PAZARLAMA VE SATIŞ

SPOR İŞLETMECİLİĞİ ÜNİTE – 8 SPOR TESİS İŞLETMECİLİĞİNDE YÖNETİM VE ORGANİZASYON PAZARLAMA VE SATIŞ ÖĞR. GÖR. SİNAN EMİRZEOĞLU 25. 10. 2021 1

SPOR PAZARLAMASI VE ÖZELLİKLERİ Spor pazarlamasına ilişkin yukarıda açıklanan genel ve pazarlama karmasına ilişkin

SPOR PAZARLAMASI VE ÖZELLİKLERİ Spor pazarlamasına ilişkin yukarıda açıklanan genel ve pazarlama karmasına ilişkin ayırt edici özelliklerden de anlaşılabileceği gibi spor, son derece spesifik özellikleri olan endüstriyel bir yapıyı ortaya koymaktadır. Tıpkı hizmet pazarlamasında olduğu gibi, soyut nitelik taşıyan spor ürünlerinin pazarlanması talep yönetimi bakımından büyük önem taşır. Zira iyi pazarlama yapamayan bir stadyum yöneticisinin tribünleri doldurması zor olacaktır. 25. 10. 2021 2

Diğer bir yaklaşımla, optimum bilet fiyatının uygulanabilmesinin koşullarından biri pazarlama stratejileri ile talebin iyi

Diğer bir yaklaşımla, optimum bilet fiyatının uygulanabilmesinin koşullarından biri pazarlama stratejileri ile talebin iyi yönetilmesidir. Bu anlamda kombine fiyat uygulamasının tüm kapasite için mi yoksa kapasitenin bir bölümü için mi uygulanması gerektiği önem taşıyacaktır. Uygulamaya karar verecek kişinin de pazar bilgisine sahip olması önem taşıyacaktır. Tüm ürünlerin başarılı bir şekilde satılmasında olduğu gibi sportif nitelikli her tür mal ve hizmetlerin satışında da pazarlama büyük önem taşıyacaktır. 25. 10. 2021 3

Söz gelimi bir fitnes merkezine üyelik konusunun verimli olarak uygulanabilmesi için modern pazarlama prensip

Söz gelimi bir fitnes merkezine üyelik konusunun verimli olarak uygulanabilmesi için modern pazarlama prensip ve stratejilerinin bilinmesi gerekir. Aynı örnek üzerinden devam edilecek olursa, üyelere sportif ürün paketinin pazarlanmasında kişisel satış yaklaşım ve prensipleri yol göstericilik yapacaktır. Müşterilerin tesise sadık hale getirilmesinde Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM: Customer Relationship Management) stratejilerinden yararlanmak gerekecektir. 25. 10. 2021 4

Dolayısıyla pazarlamadaki bu konuları bilmeyen bir yöneticinin başarılı olma şansı son derece sınırlı olacaktır.

Dolayısıyla pazarlamadaki bu konuları bilmeyen bir yöneticinin başarılı olma şansı son derece sınırlı olacaktır. Spor tesisleri ve pazarlama ilişkisinin öneminin altını çizen diğer önemli bir konu hizmet kalitesi ile ilgilidir. Hizmetlerin kalitesini değerlendirmek mallarınkinden bir hayli farklı olduğu için, bu konuda geliştirilmiş model ve yaklaşımların uygulanması önem taşıyacaktır. 25. 10. 2021 5

Bu nedenle spor tesislerinde, organizasyonlarında ve takımlarında pazarlamadan sorumlu olarak çalışan yöneticilerin, hizmet kalite

Bu nedenle spor tesislerinde, organizasyonlarında ve takımlarında pazarlamadan sorumlu olarak çalışan yöneticilerin, hizmet kalite ölçümünde kullanılan ölçekler olan Servqual, Servperf ve Teamqual gibi konuları bilmesi kritik bir öneme sahiptir. Müşteri tatmininin sağlanmasında beklenti ile algılamaların nasıl uyumlaştırılacağı konusunda kullanılan stratejiler önem kazanmaktadır. Sporun var olmasının en önemli yolu, yeni gelir kaynaklarının yaratılması ile ilgilidir. 25. 10. 2021 6

Yeni gelir kaynaklarının yaratılması da pazarlamadan geçer. Sponsorluk ve lisanslı ürün satışları sporda belirleyici

Yeni gelir kaynaklarının yaratılması da pazarlamadan geçer. Sponsorluk ve lisanslı ürün satışları sporda belirleyici bir konumdadır. Sponsorluk paketinin satışı için sponsorluk yönetim sürecinin iyi bilinmesi gerekir. Kazan-kazan stratejisi çerçevesinde hareket eden spor organizasyonları burada başarı elde edebilmektedir. Aynı şekilde, lisanslama spor alanında en yaygın kullanılan alanlardan biridir. 25. 10. 2021 7

Günümüzde onlarca milyon dolarlık lisanslı ürün satışının yapıldığı futbol pazarı göz önünde bulundurulduğunda, gelir

Günümüzde onlarca milyon dolarlık lisanslı ürün satışının yapıldığı futbol pazarı göz önünde bulundurulduğunda, gelir kaynağı yaratmada bu konunun ne kadar önemli olduğu rahatlıkla görülebilir. Spor pazarlaması tanımında ortaya konan genel ve diğer özel ayırt edici özelliklerde olduğu gibi spesifik olarak karakterize edilen pazarlama stratejileri başarıda eşik noktası olabilmektedir. 25. 10. 2021 8

Bu nedenle spor alanında pazarlamanın etkin kullanılması kulüp, organizasyon, tesis ve sporculara yeni kaynaklar

Bu nedenle spor alanında pazarlamanın etkin kullanılması kulüp, organizasyon, tesis ve sporculara yeni kaynaklar yaratacaktır. Bu bakımdan pazarlama sporda son derece büyük bir öneme sahip yönetim fonksiyonudur. Günümüzde spor branşlarının çoğu pazarlamanın gücü ve büyüsüne inanmaya başlamıştır. Hedef kitle ile buluşturulamayan sportif bir ürünün başarı şansı sınırlı olduğunu için, burada devreye pazarlama girmektedir. 25. 10. 2021 9

KİŞİSEL SATIŞ Spor ve etkinlikler bakımından pazarlamanın önemine vurgu yapılırken, üzerinde durulması gereken önemli

KİŞİSEL SATIŞ Spor ve etkinlikler bakımından pazarlamanın önemine vurgu yapılırken, üzerinde durulması gereken önemli bir konu da satıştır. Satışçılık, bir işletmenin sahip olabileceği belki de en güçlü pazarlama araçlarından biridir. Potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını belirleyen, üründen sağlanacak yararları açıklayan bir satış elemanı, reklam, halkla ilişkiler ve satış tutundurmadan daha fazla bir iş hacmi yaratma potansiyeline sahip olur (Blythe, 2002). 25. 10. 2021 10

Satış fonksiyonu, bu işi profesyonelce üstlenen kişiler tarafından yerine getirildiğinde kişisel satıştan söz edilir.

Satış fonksiyonu, bu işi profesyonelce üstlenen kişiler tarafından yerine getirildiğinde kişisel satıştan söz edilir. Kişisel satışın hem gelir getirici yönü, hem de iletişim kurma gibi ikinci bir yönü bulunmaktadır. Satış işi, pazarlamada sportif ürünlerin ve sporla direkt bağlantılı olmayan sponsorluk, lisans ve isim hakkı gibi ürünlerin satışı ile ilgilidir. Kişisel satış iki yönlü iletişime dayandığı ve işletmeye değer kattığı için bir takım üstünlüklere sahiptir. 25. 10. 2021 11

Bu anlamda kişisel satışın avantajlarını şu şekilde sıralamak mümkündür (Odabaşı ve Oyman, 2001): Sporda

Bu anlamda kişisel satışın avantajlarını şu şekilde sıralamak mümkündür (Odabaşı ve Oyman, 2001): Sporda kişisel satışın daha iyi anlaşılabilmesi için iki konu üzerine odaklanmak yararlı olacaktır. Bunlardan ilki olan satış gücü yönetimi satış elemanlarının işe alınmasından satış performansının Kişisel iletişime dayandığı için, anında tepkiyi belirleme olanağı sağlar. Satış elemanı, müşterilerin istek, ihtiyaç ve özelliklerine göre mesajlarını kişiselleştirebilmektedir. 25. 10. 2021 12

Satış elemanı, müşterilerin ihtiyaçları çerçevesinde alternatif çözümler getirebilecek esnekliğe sahiptir. Yetenekli bir satış elemanı,

Satış elemanı, müşterilerin ihtiyaçları çerçevesinde alternatif çözümler getirebilecek esnekliğe sahiptir. Yetenekli bir satış elemanı, hedef müşterilerin dikkat ve ilgisini yüksek tutabilir. Karşılıklı iki yönlü iletişime dayandığı için geleneksel reklamlara göre çoğu zaman daha ikna edicidir. 25. 10. 2021 13

İkinci konu olan kişisel satış süreci ise, etkili bir satışı gerçekleştirmek için gerekli adımları

İkinci konu olan kişisel satış süreci ise, etkili bir satışı gerçekleştirmek için gerekli adımları içerir. Her bir konuya ilişkin açıklamalar aşağıda verilmiştir. Satış Gücü Yönetimi Satış gücü, bir işletmede satış görevi altında çalışanları kapsayan bir kavramdır. Satış gücü yönetimi ise, satış işinde çalışanların etkin ve verimli bir biçimde satış görevini yapabilmeleri için gerekli olan işlemleri kapsayan bir süreç olarak tanımlanabilir. 25. 10. 2021 14

Satış süreci, bir elemanı işe almadan, yaptığı satışın etkinliğini değerlendirmeye kadar olan tüm aşamaları

Satış süreci, bir elemanı işe almadan, yaptığı satışın etkinliğini değerlendirmeye kadar olan tüm aşamaları kapsar. Bu aşamalar birbirleriyle bağlantılı olduğu için süreç şeklinde gerçekleşir. Satış gücü yönetimi, altı aşamalı bir süreç içerisinde değerlendirilebilir. Bu aşamalar; satış elemanlarının tedariki ve seçimi, satış elemanlarının eğitimi, satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi, satış elemanlarının örgütlenmesi, satış gücünün gözetimi ve satış elemanlarının performansının değerlendirilmesidir. 25. 10. 2021 15

Tedarik ve Seçim Satış gücü yönetiminin aşamaları nelerdir? Satış gücü yönetiminin ilk aşaması olan

Tedarik ve Seçim Satış gücü yönetiminin aşamaları nelerdir? Satış gücü yönetiminin ilk aşaması olan tedarik ve seçim, diğer aşamaların başarısı için de kritik önemdedir. İş tanımının gerektirdiği özelliklere sahip elemanların işe alınmasında kriterler fayda sağlayacaktır. Elemana göre iş değil, işe göre eleman politikasının benimsenmesi gerekir. Satış elemanlarının hangi kaynaklardan sağlanacağına ilişkin araştırmaların yapılması gerekir. 25. 10. 2021 16

Satış elemanları internet ya da gazete ilanı, mevcut çalışan tavsiyesi, eğitim kurumları gibi kaynaklardan

Satış elemanları internet ya da gazete ilanı, mevcut çalışan tavsiyesi, eğitim kurumları gibi kaynaklardan sağlanabilir. İşin niteliğine göre alınması gereken eleman sayısı da çalışanların performansı ve memnuniyeti açısından yararlı olacaktır. Eğitim Çoğu durumda işin gerektirdiği eleman üniversite düzeyinde eğitime sahip olmasına karşın, mevcut işin gerektirdiği spesifik eğitime yine de ihtiyaç duyulur. 25. 10. 2021 17

İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri

İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri ile ilgili bilgiler verilir. Örneğin, bir spor tesisinin yönetiminde kullanılmak üzere işe alınmış kişiye tesisle ilgili detaylı bilgileri kapsayan eğitim verilmek durumundadır. Bunun yanı sıra hali hazırda çalışanlara da dönemsel olarak hizmet içi eğitimler ya da rotasyon eğitimleri verilmelidir. Yaşam boyu öğrenme felsefesine dayalı olarak, çalışanların gelişmeler çerçevesinde kendini güncellemesi gerekir. 25. 10. 2021 18

Teşvik ve Ücretlendirme Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesi ve en uygun ücretin verilmesi

Teşvik ve Ücretlendirme Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesi ve en uygun ücretin verilmesi performansın artışı bakımından önemli olacaktır. Bir çalışanı tatmin eden tek unsur her zaman ücret olmamaktadır. Çalışanın yaptığı işi sevmesi, terfi olanakları ve diğer psikolojik motivatörler bazen ücretten daha anlamlı olabilmektedir. Motivasyonu sağlamada verilecek ücretin düzeyi ve şekli de etkiye sahip olacaktır. 25. 10. 2021 19

Bazı durumlarda sadece maaş ya da prim yeterli olabilirken, bazen de ikisi bir arada

Bazı durumlarda sadece maaş ya da prim yeterli olabilirken, bazen de ikisi bir arada yani maaş artı prim şeklinde bir uygulamaya gidilmektedir. Ücret düzeyinin işgücü devir oranını yani işletmeye giriş-çıkış düzeyini yüksek tutmayacak şekilde belirlenmesi gerekir. Kaybedilen yetenekli bir satış elamanının yerine yenisinin alınması için katlanılacak maliyetler yüksek olabilmektedir. 25. 10. 2021 20

Örgütleme Satış elemanının örgütlenmesinden kast edilen şey, hangi organizasyon tipine göre hareket edeceği ile

Örgütleme Satış elemanının örgütlenmesinden kast edilen şey, hangi organizasyon tipine göre hareket edeceği ile ilgilidir. Bu anlamda, satış bölgelerinin ve örgütlenme tipinin belirlenmesi gerekecektir. Her bir bölgede kaç eleman ve yöneticinin olması gerektiğini, bölgenin özellikleri belirleyecektir. Satış elamanları, coğrafik bölge temelinde, ürün temelinde ve müşterilere göre örgütlenebilir. Coğrafi bölge temeline göre örgütlenmede, satış yöneticisi ve ekibi sadece o bölgedeki müşterilerden sorumludur. 25. 10. 2021 21

Satış ekipleri çoğu durumda birbirlerinin bölgesine girmez. Bir ekibin, İç Anadolu Bölgesi’ndeki fitnes aletlerinden

Satış ekipleri çoğu durumda birbirlerinin bölgesine girmez. Bir ekibin, İç Anadolu Bölgesi’ndeki fitnes aletlerinden sorumlu olması buna örnek teşkil eder. Ürün temeline göre örgütlenmede ise, belli ürün konusunda uzmanlaşmaya gidilir. Spor alanında atletizm zemini konusunda uzmanlaşan bir eleman sadece bu konuda yetkilendirilebilir. 25. 10. 2021 22

Örgütlenmede göz önünde bulundurulan diğer önemli bir konu, gerçekçi ve ulaşılabilir kotaların belirlenmesidir. Gözetim

Örgütlenmede göz önünde bulundurulan diğer önemli bir konu, gerçekçi ve ulaşılabilir kotaların belirlenmesidir. Gözetim Başarı için gerekli olan konulardan biri de süpervizörlük ya da gözetimdir. Satış yöneticilerinin ve elamanlarının sahada iken veya daha sonrasında yapılacak denetimler ile gözetiminin yapılması, etkin satış sonuçları bakımından önemlidir. Gözetiminin yapıldığı bilinci, satış elemanlarının işe dört elle sarılmalarına neden olacaktır. 25. 10. 2021 23

Performans Değerlendirme Satış gücü yönetiminin son aşaması performansın değerlendirilmesidir. Üçer, altışar aylık ya da

Performans Değerlendirme Satış gücü yönetiminin son aşaması performansın değerlendirilmesidir. Üçer, altışar aylık ya da yıllık periyotlarda yapılmaktadır. Performansın değerlendirilmesinde farklı kriterlerden yararlanılır. Satış rakamları ve karlılığa bakılabildiği gibi, yapılan görüşme sayısı da performans sonucu olarak değerlendirilebilir. Yapılan görüşmelerin satışa olan yansıması ise daha gerçekçi çözümler sağlayabilir. 25. 10. 2021 24

Örneğin, bir satış elamanı ayda 100 görüşme yapmışsa ve bu görüşmelerin sadece ikisi siparişe

Örneğin, bir satış elamanı ayda 100 görüşme yapmışsa ve bu görüşmelerin sadece ikisi siparişe dönüşmüşse, burada yapılan görüşmeden ziyade siparişe dönüşme oranı daha gerçekçi olacaktır. Buna karşın, ayda 10 fitnes merkezini ziyaret edip üç satış gerçekleştiren elemanın performansı 100 görüşme yapan kişiye göre daha anlamlı olacaktır. Bunun yanı sıra, kotalara göre elde edilen performans, kazanılan yeni müşterilerin sayısı ve oranı ile kaybedilen müşteriler de performansın değerlendirilmesinde önem taşır. 25. 10. 2021 25

On yeni müşteri kazanılmasına karşın, anahtar görevi gören ve işletmeye yüksek katma değeri olan

On yeni müşteri kazanılmasına karşın, anahtar görevi gören ve işletmeye yüksek katma değeri olan bir müşterinin kaybedilmesi toplam satışlar üzerinde olumsuz bir etki yaratacaktır. Kişisel Satış Süreci Kişisel satış süreci, satış görüşmelerinde dikkate alınması gereken aşamalarla ilgilidir. Süreç içerisinde ele alınan aşamalardaki konuların bilinmesi başarıda kritik bir öneme sahip olacaktır. 25. 10. 2021 26

Zira müşterinin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmadan şablon halinde uygulanan satışlar, büyük bir olasılıkla başarılı

Zira müşterinin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmadan şablon halinde uygulanan satışlar, büyük bir olasılıkla başarılı olmayacaktır. Bu nedenle hazırlık aşamasından son aşama olan satış sonrası hizmetlerin verilmesine kadar her bir aşamanın üzerinde durmak gerekir. Kişisel satış sürecini oluşturan aşamalar; satış öncesi hazırlık, müşteri ile temas kurma, sunum ve karşılıkla görüşme, müşteri itirazlarını ele alma, satışın tamamlanması ve satış sonrası davranışlardır. 25. 10. 2021 27

Her bir aşamaya ilişkin açıklama ve örnek aşağıda verilmiştir. Satış Öncesi Hazırlık Satış öncesi

Her bir aşamaya ilişkin açıklama ve örnek aşağıda verilmiştir. Satış Öncesi Hazırlık Satış öncesi hazırlık sürecin ilk aşamasını oluşturur. Bu aşamada görüşme yapılacak potansiyel müşterilerin listesi ve özellikleri ele alınır. Hazırlık aşamasında üzerinde durulması gereken diğer önemli bir konu, satışa konu olan ürünün niteliklerinin ayrıntılı olarak analiz edilip rakipler karşısında olası üstünlüklerinin ortaya konmasıdır. 25. 10. 2021 28

İhtiyaç ve satın alma gücü bakımından uygun olabilecek (Odabaşı ve Oyman, 2001) potansiyel müşterileri

İhtiyaç ve satın alma gücü bakımından uygun olabilecek (Odabaşı ve Oyman, 2001) potansiyel müşterileri belirlemek daha gerçekçi olacaktır. Bunun yanı sıra potansiyel müşterilerin sosyal çevreleri, ilgi düzeyleri, yaşam biçimleri gibi konularda da toplanacak bilgiler yararlı olacaktır (İslamoglu, 2002). Zira müşteri ile ilk temasta bu tür sosyal ilişkiler görüşmeye sıcaklık katacaktır. 25. 10. 2021 29

Eskişehir bölgesinde bulunan spor merkezlerine yeni geliştirilen bir koşu bandını satmak isteyen satış elemanı,

Eskişehir bölgesinde bulunan spor merkezlerine yeni geliştirilen bir koşu bandını satmak isteyen satış elemanı, öncelikle bu merkezlerin listesini oluşturacak daha sonra ise bu merkezde ilişkiye geçeceği kişilerin ayrıntılı özelliklerini belirleyecektir. Satış elemanı, koşu bandı konusunda derin ve detaylı bilgiye sahip olmak durumundadır. Ürünle ilgili gelebilecek tüm potansiyel sorular ve cevaplar üzerinde analiz yapılmalıdır. 25. 10. 2021 30

Satış öncesi hazırlık aşamasında dikkat edilmesi gereken önemli konulardan biri de randevu almaktır. Müşteri

Satış öncesi hazırlık aşamasında dikkat edilmesi gereken önemli konulardan biri de randevu almaktır. Müşteri ile Temas Kurma Randevu zamanından kısa bir süre evvel görüşmenin yapılacağı yerde hazır olma, ön değerlendirme için kritiktir. Randevusuna geç gelen bir satış elemanı ilk aşamada kaybetmiş olur. Bunun yanı sıra, her tür insan ilişkilerinde olduğu gibi ilk izlenim, satış görüşmelerinde de önem taşır (Yükselen, 2010). 25. 10. 2021 31

Bu aşamada önemsenmesi gereken en önemli noktalardan biri, müşterinin dikkat ve ilgisini çekebilmek için

Bu aşamada önemsenmesi gereken en önemli noktalardan biri, müşterinin dikkat ve ilgisini çekebilmek için sıcak bir giriş yapmaktır. Ortak bir tanıdıktan söz etmek, sosyal ilişkilerin ve insan olmanın bir gereği olarak sempati ile karşılanabilecek bir konu ile söze başlamak etkili olabilir. Satış görüşmelerini insan davranışından soyutlamak en büyük yanılgıdır. Örneğin, aynı kreşte çocuğu olan bir satışçının yönetici ile bu ortak konudan söz etmesi başlangıç için uygun olabilir. Bu aşamada satış elemanının fiziksel görünümü büyük önem taşır. 25. 10. 2021 32

Düzgün ve düzenli giyinmiş bir satış elemanının spor ekipmanlarını satma olasılığı profesyonel görünümü sayesinde

Düzgün ve düzenli giyinmiş bir satış elemanının spor ekipmanlarını satma olasılığı profesyonel görünümü sayesinde daha kolay olacaktır (Odabaşı ve Oyman, 2001). Sunum ve Karşılıklı Görüşme Kişisel satış sürecinin en yoğun aşaması sunumun ve karşılıklı görüşmenin gerçekleştirildiği aşamadır. Bu aşamada potansiyel müşterinin ilgisini çekecek, ihtiyacını giderecek bir sunum gerçekleştirilir. Sunum yapılırken müşterinin ihtiyaçları çerçevesinde bir yönelime gidilmelidir. 25. 10. 2021 33

Müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderecek sunumlar bu aşamanın başarılı geçmesini sağlayacaktır. Sunumda teknolojik araçların

Müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderecek sunumlar bu aşamanın başarılı geçmesini sağlayacaktır. Sunumda teknolojik araçların kullanılması ve numunelerin sunulması ikna ediciliği arttırır. Sunumda tek bir seçenekten çok, alternatif olabilecek seçenek üzerinde de durulması karşıdakinin karar vermesini kolaylaştırır. Bu aşamada ürün ile ilgili dürüst cevapların verilmesi ikna edici olacaktır. 25. 10. 2021 34

Örneğin, bin metrekarelik bir yere önerilecek bir fitnes aletinin orası için küçük olabileceği veya

Örneğin, bin metrekarelik bir yere önerilecek bir fitnes aletinin orası için küçük olabileceği veya böyle bir ortamda dikkat çekici olmayacağı dürüstçe ifade edilmelidir. Bunun yanı sıra potansiyel alıcının yararına olacak hesaplamaların yapılması satışın olumlu sonuçlanmasına neden olabilir. Şöyle ki, bir yüzme havuzu için önerilen temizlik maddesinin fiyatı yüksek olmasına karşın performans açısından ucuz olanın 1. 8 katı olduğu, dolayısıyla sonuçta ucuz olan üründen daha hesaplı olacağı vurgusu yapılabilir. 25. 10. 2021 35

Ürüne ilişkin bilgilerin yanında bu aşamada satış elemanının tutum, davranış ve tavrı, ikna edici

Ürüne ilişkin bilgilerin yanında bu aşamada satış elemanının tutum, davranış ve tavrı, ikna edici iletişim bakımından yine belirleyici olacaktır. Müşteri İtirazlarını Ele Alma Satış sürecinin en kritik aşamalarından biridir. Müşteriler ürün, fiyat, teslimat ve satış sonrası hizmetler konusunda itirazda bulunabilir. Bu itirazların makul ve mantıklı bir çerçevede ele alınması gerekir. 25. 10. 2021 36

Potansiyel alıcı ile tartışmaya girilmemelidir. Satış elemanı itirazları ele alırken yumuşak geçişler yapmalıdır. Haklısınız,

Potansiyel alıcı ile tartışmaya girilmemelidir. Satış elemanı itirazları ele alırken yumuşak geçişler yapmalıdır. Haklısınız, evet, fakat yöntemi yaygın olarak kullanılan bir itiraz ele alma yöntemidir. Müşteriye sorular yöneltme, yanlış kanı ya da fikirleri tartışmadan uygun bir üslupla değiştirme, müşterinin hassas noktasını yakalama, doğru ve akılcı cevaplar verme ve müşteriyi konuşturma uygulamada kullanılan diğer belli başlı itiraz karşılama yöntemleridir. 25. 10. 2021 37

Satışı Tamamlama Satışı tamamlama aşamasında bir dizi konu üzerinde mutabakat sağlanır. Fiyat, ödeme koşulları,

Satışı Tamamlama Satışı tamamlama aşamasında bir dizi konu üzerinde mutabakat sağlanır. Fiyat, ödeme koşulları, teslimat ve satış sonrası hizmetlerin nasıl olacağı ayrıntılı olarak açıklanır. Satış Sonrası İlişkilerin Sürdürülmesi Ürün satışı konusunda mutabakat sağlanıp ürün satılınca satış sona ermez. Asıl bu aşamadan sonrası önem kazanır. Satış yapılan müşterinin sadakati bakımından müşterilerle iletişim kurma, ağızdan ağıza iletişimi harekete geçirecektir. 25. 10. 2021 38