Souvern verhandeln auf Augenhhe Sales Summer School Saarbrcken
Souverän verhandeln auf Augenhöhe Sales Summer School Saarbrücken, 18. September 2014 Dr. Henning Beck www. henning-beck. com
Was ist Verhandeln? ( Andere für sich gewinnen. ) Andere für die Sache gewinnen! Gemeinsamen Nutzen / Werte schaffen!
Wozu Verhandeln? Vorgesetzte Familie Kollegen Sie Kunden Verkäufer Mitarbeiter
Das Verhandlungsumfeld KLASSISCHE ARBEIT – 7% ATYPISCHE ARBEIT + 53% Megatrend 20 Jahre Quelle: Imke Keicher, Schweizer Arbeitgeber, 09/2010
Das Verhandlungsumfeld - 30 % Quelle: Statistik Austria, 2011
Das Verhandlungsumfeld Angst 9 x Konfliktvermeidung „achillischer“ Selbstzweifel Ziele setzen („Was will ich? “) Verhandlung vorbereiten (fachlich & mental)
Ihr Verhandlungsfundament Unsere Sicht Unsere Gefühle Was wir wollen Warum wir das wollen Deren Sicht Deren Gefühle Was sie wollen Warum sie das wollen
Ihr Verhandlungsfundament SIE VERHANDLUNGSPARTNER
Ihr Verhandlungsfundament 5 4 3 2 SIE 1 2 1 VERHANDLUNGSPARTNER 1. Etabliere nutzbringende Beziehungen! 2. Habe das Ergebnis im Blick, nicht einzelne Punkte! 3. Kenne alle relevanten Informationen!
Ihr Verhandlungsfundament Fairness Lösungen statt Siege Interessen aller
Die GRASP - Methode A B „DIE C Sie ANDEREN“ E D Goals - Ziele Ihr Fundament
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Die GRASP - Methode Ziel Sie Routes - Optionen Goals - Ziele Ihr Fundament
Relationships are a Two-Way Street Don’t Feed the Bears! Copyright Melanie Billings-Yun Slide 15
Ihr Notfallplan „DIE ANDEREN“ Ziel Sie 1. Ruhig bleiben („Balkontrick“)! 2. Wertschätzen (Entschuldigungs“trick“)! Routes - Optionen 3. Offene Fragen stellen („Angeltrick“)! Goals - Ziele 4. Integrieren („Einladungstrick“)! Ihr Fundament
Die GRASP - Methode „DIE positive Sprache „Weil…“ ANDEREN“ Ziel Sie wirkungsvolle Fragen Arguments - Argumente Routes - Optionen Goals - Ziele Ihr Fundament
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Die GRASP - Methode Plan B Ziel Sie Substitutes – Plan B Arguments - Argumente Routes - Optionen Goals - Ziele Ihr Fundament
Die GRASP - Methode
Die GRASP - Methode Ziel Sie Persuasion Substitutes – Plan B Arguments - Argumente Routes - Optionen Goals - Ziele Ihr Fundament
Erfolgreich überzeugen – mit Köpfchen. Durch Spiegelneurone andere für sich gewinnen?
Erfolgreich überzeugen – mit Köpfchen. Authentizität Keine gute Verhandlerin!
Erfolgreich Verhandeln? – Ein Beispiel. Quelle: http: //presentinenglish. com/tag/lord-sebastian-coe
Was ist Verhandeln?
Und weiter? Verhandlungs Masterclass im Hotel Fischer am See, Tirol / Österreich 16. 10. + 17. 10. 2014
Und weiter?
Und weiter? Birgit Hauser Henning Beck • Internationale Trainer – und Beratertätigkeit Verhandlung, Konfliktmanagement • promovierter Neurobiologe, Diplom. Biochemiker • derzeit: Masterstudium an der Alpen-Adria. Universität Klagenfurt • • Certificate of Advanced Studies der FH St. Gallen International Diploma in Project Management der University of California, Berkeley • Akkreditiert als Mediatorin am Bundesjustizministerium in Wien • Trainer, Speaker • Autor von „Biologie des Geistesblitzes – Speed up your mind“ und “Hirnrissig. Die 20, 5 größten Neuromythen” • Deutscher Meister Science Slam 2012 • Zertifizierte Trainerin
Wozu Verhandeln? SIE VERHANDLUNGSPARTNER
Ihr Verhandlungsfundament Nutze Beziehungen! Habe das Ergebnis im Blick! SIE Suche die Lösung, nicht den Sieg! Beachte: Fairness ist relativ! Kenne alle relevanten Informationen! VERHANDLUNGSPARTNER
Erfolgreich Verhandeln? – Der Griff in die Trickkiste Ø Ø Ø Weil wirkt Wunder Pausen machen – ungeniert Was wäre, wenn – Brücken bauen Nicht verrückt machen lassen Name the game
Erfolgreich Verhandeln? – Noch ein Beispiel. Ø Ø Ø Ø Hausaufgaben machen Positive Sprache verwenden Probleme lösen Fragen & antworten Bestimmt & freundlich Einwände antizpieren & Antworten überlegen Positive Beziehungen ermöglichen
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