Sondeo de valor de Webex Sondeo de valor
Sondeo de valor de Webex
Sondeo de valor de Webex 01 Reunión inicial/ Intercambio de expectativas 02 Chequeo de estado 03 Retención/ Guardar conversación Poder definir el valor que cualquier servicio de Webex ofrece a su cliente es extremadamente importante en su camino al éxito con los clientes. Tómense unos minutos para completar este sondeo de valor juntos, o pídale al cliente que lo complete por su lado. Esto le permitirá identificar oportunidades de crecimiento, riesgos en la cuenta o la probabilidad de renovación, así como celebrar los éxitos que ha tenido el cliente en el transcurso del año. 04 Revisión anual El sondeo de valor de Webex debe usarse en todo el ciclo de vida del cliente. El sondeo de valor de Webex sigue el modelo SOFT (por sus siglas en inglés), para que pueda analizar los éxitos, las oportunidades, las fallas y las amenazas relacionados con el proyecto de adopción. En todo el recorrido, encontrará enlaces hacia los pilares del éxito, además de recursos de adopción que le permitirán brindar soporte completo al cliente.
Técnicas para realizar preguntas Al comenzar a hablar con su cliente y usar el sondeo de valor de Webex, piense en las preguntas que puede realizar para obtener el panorama completo del cliente y realmente indagar sobre su camino a la adopción y las necesidades comerciales. Con estas técnicas, puede pasar de una “entrevista” a una conversación: Descubra Las preguntas abiertas requieren una respuesta de más de una palabra. Permiten que su cliente elabore y desarrolle una conversación. Un ejemplo sería “Hábleme de sus usuarios. . . ”, en lugar de una pregunta cerrada como “¿Cuántos usuarios tiene? ”. Investigue Muchas veces queremos más información de la que obtenemos cuando hacemos una pregunta. Las preguntas de sondeo nos permiten profundizar un poco más. Un ejemplo de una pregunta de sondeo sería “¿Por qué cree que sus usuarios hacen eso? ” o “¿A qué se refiere exactamente con eso? ”. Usar las palabras “por qué” les permitirá a ambos desarrollar sus ideas. Aclare Las preguntas de confirmación están diseñadas para confirmar si comprendió lo que acaba de decir su cliente. También son un gran reconocimiento verbal para mostrar que está prestando atención. Inicie las preguntas de confirmación con frases como “Bien, lo que entiendo es. . . ” y repita a su cliente las cosas clave que él acaba de decirle. Uso de preguntas guiadas Las preguntas guiadas buscan llevar al cliente a su forma de pensar. Con el disparador del valor comercial, este tipo de preguntas debe usarse con moderación para obtener un verdadero reflejo de cómo están las cosas. Estas preguntas tienden a ser cerradas y no permiten que usted o el cliente brinden respuestas elaboradas. Sin embargo, puede usarlas de ciertas maneras: • Con una suposición: “¿Qué tan tarde cree que se entregará el proyecto? ” Esta pregunta asume que el proyecto no se completará a tiempo. • Con el agregado de un recurso personal para acordar al final: “La segunda opción es mejor, ¿verdad? ” • Expresar la pregunta de modo que la respuesta más “sencilla” sea “sí”. Por ejemplo: “¿Qué tal si comienzo a desarrollar un taller de caso de uso para el área financiera del negocio? ” en lugar de “¿Le gustaría crear casos de uso para finanzas o marketing? ”.
Éxito Oportunidades • ¿Cuál es el propósito del proyecto? • ¿Cuáles son los cinco mayores problemas comerciales que la tecnología está intentando resolver? • ¿Qué valor espera alcanzar con este proyecto? • ¿Qué objetivos tiene para los siguientes tres, seis, nueve o doce meses? • ¿Con cuáles de estos cree que los servicios de Webex podrían ayudar? • ¿Alguna de sus partes interesadas clave está involucrada en estos debates? Fallas Amenazas • ¿Cuáles son los cinco mayores problemas comerciales que la tecnología está intentando resolver? • ¿Con qué obstáculos para la adopción se encontró? • ¿Con cuáles de estos cree que los servicios de Webex podrían ayudar? • ¿Cómo podemos eliminar esos obstáculos? • ¿Alguna de sus partes interesadas clave está involucrada en estos debates? • ¿Quiénes son sus mayores detractores? • ¿Alguna de sus partes interesadas puede ayudar a apaciguar a estas personas? • ¿Hay recursos que puedan ayudar? • ¿Cuáles son sus principales preocupaciones presupuestarias para los siguientes doce meses?
Impulsor comercial • ¿Cuál es la situación comercial que desea cambiar? • Una vez que la situación haya cambiado, ¿cómo se verá? • ¿Cómo se beneficiará el negocio con este cambio? • ¿Cómo se beneficiará nuestra gente con este cambio? Liderazgo • ¿Qué líderes pueden ayudarlo a tener el mayor efecto posible? • ¿Quién está defendiendo el proyecto en el negocio? • ¿Qué líderes necesita que se involucren más? Preparación técnica • ¿Hay barreras técnicas que sean una amenaza para los niveles altos de adopción? • ¿Es la seguridad o la TI en la sombra un problema? Casos de uso Comunicaciones Defensores • ¿Tiene creada una serie clara de casos de uso que construirán valor? • ¿Cómo es el plan de comunicaciones en curso? • ¿Tiene defensores que cubran todos los departamentos y las ubicaciones? • ¿Qué líneas del negocio se beneficiarían por construir nuevos casos de uso? • ¿Cómo se comunicará el proyecto a los usuarios, las partes interesadas y el equipo de liderazgo? • ¿Son las personas correctas con la influencia adecuada en sus pares/habilidades digitales? Medición • ¿Cómo es el éxito? • ¿En qué etapa de medición se encuentra? Descubrir/Explorar/Adaptarse/Transformar • ¿Qué indicadores clave de desempeño son importantes para su negocio? • ¿Dónde cree que estará su adopción en los próximos seis meses o un año? • ¿Qué oportunidades tiene para hacer crecer el valor con la adopción para sus impulsores comerciales? ¿Cómo impacta Webex en el negocio? Próximos pasos …. .
Obtenga más información. Defensores Comunicaciones Casos de uso Liderazgo Use el sondeo de valor para impulsar conversaciones con sus clientes, pero recuerde mantener un registro de sus conversaciones en el portal del éxito. Use los materiales de adopción como guía a través del camino a la adopción y comparta estos éxitos también con sus colegas. Preparación técnica Recursos adicionales Impulsores comerciales Los cinco pilares del éxito Guía y hoja de trabajo para identificar a los impulsores subyacentes de su negocio para escoger Webex y enfocarse en todos sus esfuerzos para alcanzarlos. Los pilares lo guiarán a través de todo, desde los planes de lanzamiento e implementación hasta la gestión en curso, las comunicaciones y el compromiso de las partes interesadas. También le brindan la estructura correcta y las consideraciones para administrar su propio impulso de implementación o adopción. Mediciones y objetivos Ya ha definido sus impulsores comerciales y ha planificado una alta adopción con el uso de los pilares del éxito. ¿Pero cómo sabrá qué tan bien están las cosas una vez que haya implementado el plan? Antes de implementar los servicios, también debe establecer algunos objetivos y mediciones para el éxito. Esto lo ayudará a hacer cambios tácticos cuando la adopción sea menor que la esperada, y también demostrará un retorno de la inversión (ROI).
Plantilla de sondeo de valor de Webex Use esta plantilla en blanco como ayuda en las conversaciones con su cliente.
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Impulsor comercial Liderazgo Medición Preparación técnica Casos de uso Comunicaciones Próximos pasos …. . Defensores
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