Solution Selling training evaluatie Joep van den Bergh

Solution Selling training evaluatie Joep van den Bergh December 9, 2013 1 November 01, 2013 _Sector Confidential

Inhoudsopgave • • • 2 Inhoud van het onderzoek Aanpak van het onderzoek Burning Platform (reden van veranderen) Doelstellingen Voorbereidingsperiode Interventieplan Communicatie voor de training De training Communicatie na de training Sterke punten en verbetervoorstellen November 01, 2013 _Sector Confidential

Inhoud van het onderzoek Deze evaluatie is gericht op de Solution Selling trainingen 25 account- en salesmanagers van Consumer Lighting Doelstelling van de training : Een nieuwe manier van verkopen aanleren Van: Een catalogus aanbieden met de producten Naar: Gaan luisteren naar wat de klant echt nodig heeft en hier samen een totaal oplossing voor bedenken 3 November 01, 2013 _Sector Confidential

Aanpak van het onderzoek • • • Informatie Philips portal E-mails Karin Moerman Documenten Interviews Theorieën: Ø De kleuren theorie (Caluwe en Vermaak) Ø De verandertheorie (Wissema) Ø 5 Fases van groei (Greiner) 4 November 01, 2013 _Sector Confidential

Burning platform De 3 redenen van veranderen: 1. Bedrijfsresultaten negatief (sterkere concurrenten) 2. Maatschappij veranderd 3. Hogeren eisen klanten 4. Leidend worden 5 November 01, 2013 _Sector Confidential

Doelstellingen • Uitkomsten: • Verandering van diensten • Verandering van kenmerken van personeel • Effecten: • • Doelstelling: • 6 Beter inzicht in klanten Voorspellen van bedrijfsresultaten Concurrentie een stap voor zijn November 01, 2013 _Sector Qua omzet minimaal gelijk Confidential

Voorbereidingsperiode Model van Wissema Ø Analyseren van uitgangspositie, veranderbereidheid en veranderpotentieel Veranderstrategie 7 November 01, 2013 _Sector Confidential

Interventieplan 8 November 01, 2013 _Sector Confidential

Communicatie voor de training Sterke punten: Ø Goed geïnformeerd over de training Ø Inhoudelijk sterke E-learning en Assessment Minder sterke punten: Ø Onduidelijkheid over de Assessment § Geen duidelijk over het doel van de assessment § Onduidelijkheid over de individuele gevolgen van de assessment § Geen follow-up gegeven aan de assessment 9 November 01, 2013 _Sector Confidential

De Solution Selling training Sterke punten: Ø Sterke inhoud Solution Selling training Ø Concrete praktijkvoorbeelden trainer Minder sterke punten: Ø Ø 10 B 2 B i. p. v. B 2 C Langdradig 1 minder sterke trainer Geen persoonlijke doelen gesteld na training November 01, 2013 _Sector Confidential

Follow-up (na de training) 11 • • Geen nieuwe werkwijze aangeleerd Weinig tot geen sturing vanuit management Geen ontwikkelingsdoelen gesteld Geen ondersteuning van nieuw CRM Tool • Conclusie: Geen goede follow-up gegeven na training November 01, 2013 _Sector Confidential

Sterke Punten • Goede voorbereiding Ø Interventieplan Ø Uitwerken inhoud interventies (Assesment, E-learning, training) • Account- en salesmanagers goed geïnformeerd over de training • Inhoudelijk sterke assessment, E-learning en Training 12 November 01, 2013 _Sector Confidential

Verbetervoorstel 1 • Probleem: geen nieuwe werkwijze aangeleerd Ø Een refreshment day organiseren rondom de lanchering van Salesforce. com Ø De accountmanagers KPI’s laten opstellen 13 November 01, 2013 _Sector Confidential

Verbetervoorstel 2 • Probleem: Geen coaching vanuit leidinggevende Ø De managers laten deelnemen aan Coaching training Solution Selling in januari Ø Terugkoppeling op de KPI’s als agendapunt voor afdelingsoverleg noteren 14 November 01, 2013 _Sector Confidential

Verbetervoorstel 3 • Probleem: Onduidelijkheid over assessment Ø Accountmanagers meer informeren over doelstellingen van Assessment Ø Meer gebruik maken van de assessment 15 November 01, 2013 _Sector Confidential

16 November 01, 2013 _Sector Confidential