Sobre INICIA INICIA es una asociacin civil que

Sobre INICIA

INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad. Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.

Planificá Profesionalmente tus Ventas Una breve anécdota sobre contabilidad

1. ¿Por qué, para qué y cómo planifico las ventas? - Principios críticos del área de ventas profesional - Construcción y asignación de la meta - Definición de los objetivos de resultado 2. De la estrategia a la táctica - Construcción de Ciclos de ventas - Construcción de acuerdos y acciones - Definición de objetivos de gestión - Formularios de indagación 3. La fuerza de ventas - Esquemas de compensación variable por objetivos - Modelo de liderazgo comercial - Seguimiento de objetivos de gestión y análisis de desvíos 4. Diferenciación y el impacto en resultados - El cliente, percepción y decisión - Construcción de diferenciales - Construcción de Valor Extraordinario

Por que vendemos? En 1 minuto… Describan que los diferencia de su competencia, Por qué el cliente los elige a ustedes y no a sus competidores? … O Por qué creen que los va a elegir a ustedes? . . .

Usted escribió algunos de estos “Diferenciales”? *Trayectoria *Excelente servicio *Producto único *Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación *Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado *Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia *Entrega *Plazo *Precio

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El único Valor o Beneficio que define una decisión de compra, es el percibido por el cliente. La compra SIEMPRE es emocional, Su justificación es racional.

Un ejemplo simple, 2 hojas

B 2 B B 2 C B 2 D C 2 C Empresas Consumidores a Empresas a Consumidores a Distribuidores a Consumidores Transformar para Agregar Valor Experiencia Utilidad (Margen) Experiencia Necesidades, Circunstancias y Percepción de Beneficio Circunstancias de Transformación Motivación y Emoción Que, Como, Cuando Temor – Placer - Dolor y Para Que Motivación Modelo y Emoción de Negocios a Contagiar Real Vs. Ideal Rotacion, Plazo, Precio, Mix Temor – Placer - Dolor

SI NO HAY META… NO HAY NEGOCIO

Construcción de la Meta La Meta es el punto de partida de toda planificación profesional en ventas, es el conjunto de objetivos de resultado que alcanzará la empresa en un período de tiempo, habitualmente anual. Ejemplo de factores que la componen: 1. 2. 3. 4. 5. Objetivo de resultado nominal para un período de tiempo Debe respetar la modalidad del negocio: 80/20, 20/80. Debe diferenciar las familias de producto y los tipos de clientes Debe diferenciar la venta recurrente de la venta nueva en caso de existir Puede construirse por Preferencia o por Prospección Obviedad: La suma de los Objetivos de los SUJETOS debe ser igual a la META

Consideraciones para la construcción de la Meta ü ü ü Podemos partir desde un objetivo global y estacionalizarlo Definir si la meta se fija en Ventas, en Facturación, en Cobranzas, etc. Contemplar el histórico de la estacionalidad Contemplar el histórico de comportamiento de los clientes activos y nuevos Contemplar el histórico de las personas Contemplar el histórico de crecimiento Desglosar las familias de productos. Desglosar los canales de venta Desglosar las personas Desglosar las regiones Desglosar los equipos

Veamos un Ejemplo de Meta 1. 0 Consideraciones: Clientes existentes Familias de producto Vendedor = Zona Asignación por comportamiento histórico

En grupo: Definan las Variables para construir sus Metas Definan los criterios para aperturar sus Metas

Tarea: Armen en Excel sus Metas, definiendo las variables generales que tomaron en cuenta. Enviarlo a emarchiori@delenio. net antes del miércoles próximo