Sljaren och kunden Marknaden Segmentering Segmenteten som fretaget

Säljaren och kunden • • • Marknaden Segmentering Segmentet/en som företaget valt Företaget Kundens personlighet H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 1

Bra att veta om kunden • • • Kunskap och erfarenheter Tidigare kund eller ny kund? Köpmotiv Vilken personlighet har kunden? Hur nära ett köp är kunden? H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 2

Blå personer… • kunniga och exakta • • ofta specialister inom sitt • område • frågar efter fakta och bevis • • gör noggranna utvärderingar • • logiska • seriösa • • systematiska • förståndiga • • realistiska • • disciplinerade • ordningsamma strukturerade svåra att etablera en första kontakt med ställer ofta frågor som kan upplevas som kritiska och okänsliga uppfattar inte andras signaler lägger tid på icke relevanta detaljer allvarliga vill ha statistik, broschyrer och bevis H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 3

Röda personer… • • • rättframma, energiska söker utmaningar fokuserade effektiva drivande beslutsamma resultatinriktade kraftfulla självständiga uppriktiga praktiska • kan ibland uppfattas som arroganta • är ibland alltför krävande • “ändamålet helgar medlen” • otåliga • förväntar sig underlag för beslut, alternativ och fokusering H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 4

Gula personer… • • • skapar lätt nya kontakter glada och utåtriktade anpassningsbara, idérika duktiga presentatörer engagerade pratsamma entusiastiska övertygande kreativa skojfriska spontana • okoncentrerade • alltför okonventionella • har bristande planering och uppföljning • tappar snabbt intresset • impulsiva • tidsoptimister • förväntar sig idéutbyte, kort presentation, positivt bemötande och förslag till alternativ H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 5

Gröna personer… • bygger djupa, varaktiga relationer • lyhörda lyssnare • varmhjärtade och omtänksamma • uthålliga • lojala • samarbetsvilliga • stödjande • diplomatiska • tålmodiga • pålitliga • trygga • lagspelare • familjekära • tveksamma inför förändring • kan sakna motivation att ta egna beslut • undviker konfrontation • tar motgång personligt • förväntar sig vänlighet, känsla av trygghet, betoning av fördelar och gärna garantier H 2000 Personlig försäljning 1 – med kunden i fokus Kopiering tillåten © Liber AB 2: 6