SEMINARIO DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Doctorado en Alta Direccin

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SEMINARIO DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Doctorado en Alta Dirección Docente. Esther F. Gómez Márquez NEGOCIACIÓN

SEMINARIO DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Doctorado en Alta Dirección Docente. Esther F. Gómez Márquez NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ESTUDIANTES: TERESITA FLANDES BALMACEDA NORMA GONZÁLEZ HERNÁNDEZ GUADALUPE NUÑEZ SÁNCHEZ ENRIQUE MARTÍNEZ ARANDA

Definición de negociación Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones

Definición de negociación Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.

Diferencias entre una Negociación Internacional y una Nacional

Diferencias entre una Negociación Internacional y una Nacional

Aspectos en una Negociación Internacional • Tipo de producto, calidad, cantidad, condiciones de entrega,

Aspectos en una Negociación Internacional • Tipo de producto, calidad, cantidad, condiciones de entrega, precio, condiciones y medios de pagos y garantías Compraventa internacional de productos • Obligaciones del prestador de servicios, obligaciones del cliente, honorarios, subcontratación, modificación del servicio Prestación internacional de servicios • Objetivo comercial, gama de productos, área geográfica, exclusividad territorial, condiciones de entrega y pago intercambio de información, pactos de no competencia duración y causas de extinción del contrato. Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales • Delimitación del producto, aportación del capital, composición de los órganos administrativos, sistema para la toma de decisiones, control del negocio Alianzas estratégicas

Tipos de Negociaciones Negociación confrontación: Es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición,

Tipos de Negociaciones Negociación confrontación: Es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro. Negociación subordinada: Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte. Negociación con inacción: Se trata de no negociar. Llegando a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo. Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”. Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte

Tipos de negociaciones

Tipos de negociaciones

Negociadores Cooperativos y Competitivos NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS Vision a mas largo plazo.

Negociadores Cooperativos y Competitivos NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS Vision a mas largo plazo. Incomodos en tensión. No les gusta regatear. Fieles en sus relaciones de Negocios. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS. Corto plazo. En tension presionan mas. Proceso de regateo. ”Si ha hecho esta concesion, puede hacer mas”. La fidelida no es un valor.

Estrategia negociadora

Estrategia negociadora

Equipo negociador Número de personas reducido El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir,

Equipo negociador Número de personas reducido El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir, sintetizar, observar. Complementariedad. Frente único Debe de conocer el equipo negociador de la contra parte Interpretes

Perfil del negociador internacional Ser prudente durante todo el proceso de la negociación. Conocimiento

Perfil del negociador internacional Ser prudente durante todo el proceso de la negociación. Conocimiento de la materia sobre la negociación. Soportar bien la ambigüedad d e incertidumbre generada por la otra parte. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otra cultura. . Analizar y tener en cuenta las posibles objetivos de la contra parte Saber preparar y planificar la negociación. Saber escuchar y valorar la información que trasmite la otra

Estilo de negociación Cuando se trata de hacer negocios en un país extranjero además

Estilo de negociación Cuando se trata de hacer negocios en un país extranjero además de ofrecer una buena oferta a sus posibles clientes, es bueno conocer las costumbres del país para evitar cometer algún error que pueda echar a perder las negociaciones.

Estilo de negociación Las personas de la costa este son de costumbres más Los

Estilo de negociación Las personas de la costa este son de costumbres más Los estadounidenses son cordiales, pero menos formales y conservadoras que las del oeste, y se demostrativos de afecto y amistad que los latinos. refleja en la forma en que se desenvuelven y en el tipo Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones Después del saludo y de breves palabras de carácter de vestimenta. En los estados del sur las personas son desafiante e intimidatoria, se es manejan bien en El empresario norteamericano altamente efectivo, protocolar, van directo al grano del negocio. más acogedoras y amistosas. ambientes de negocios difíciles y no titubearán en está preparado para tomar decisiones rápidamente y mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo con 5 Conviene coordinar las reuniones a lo menos esperan que su contraparte también pueda hacerlo. La primera reunión es fundamental para dar imagen de estiman pertinente. semanas de antelación y confirmarlas una semana Son generalmente respetuosos de los compromisos seriedad, confianza y credibilidad de la empresa. Tener El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los antes. La puntualidad es importante. adquiridos. información previa tanto de la firma como de todo la en Llevar catálogos y elementos promocionales, hombres. Para las mujeres también es aconsejable un persona con la cual va a conversar. inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado es traje de carácter conservador. El empresario norteamericano supone que el visitante enviar este material con anticipación a la fecha de la habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un reunión. Las reuniones duran el tiempo acordado previamente, Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello intérprete. salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. queden temas pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible.

Estilo de negociación El “estilo japonés de negociación ” que se basa en el

Estilo de negociación El “estilo japonés de negociación ” que se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las Una de las diferencias más importantes entre el japonés relaciones interpersonales dentro de la negociación. El y los otros estilos se de traduce la negociación es el estatus concepto ningensei como “prioridad a la de En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por En las relaciones de negocio, depende del tamaño y del relación. humanidad”. la edad, el sexo, la educación, o la ocupación prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, El comportamiento de la negociación es también y particularmente del papel (comprador o vendedor). influenciado por la importancia de las raíces culturales, Las relaciones de negocio se hacen para el resto de la arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y El La negociador invertirá más esfuerzos en las partes. estructura japonés y la presentación del negocio acordado cuidadosa. Shiny: La intuición. La negociación japonesa típica preliminares y rituales de negociación. reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo implica el requerido aisatsu formal), la Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. En Wa: Mantener armonía. Para (saludo mantener la armonía que beneficia ambas partes. hospitalidad el regalo ceremonial que da así inicio “no” a son Japón, y las relaciones y las negociaciones superficial, los japoneses evitan decir un directo una reunión muy larga. establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera usando otras maneras de expresar su negativa. parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukaisha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio.

Estilo de negociación Las negociaciones informales y la flexibilidad en la puntualidad son generales,

Estilo de negociación Las negociaciones informales y la flexibilidad en la puntualidad son generales, características de proceso los profesionales El proceso negociador suele ser lento ya que les gusta En términos les gusta regatear y, en todo Venezuela: Si va a iniciar un negociador en sudamericanos. tomarse su tiempo y creen en los acuerdos de palabra. momento, se muestran muy interesados en la obtención Venezuela, debe saber que los empresarios son poco de beneficios. puntuales y destacan por sus conversaciones largas. Perú: En Perú, por su parte, los que empresarios Brasil: En Brasil reina el estilo informal en la vestimenta. Argentina: La profesionalidad y formalidad en Ecuador: Finalmente, al igual en sus se países Además, si quiere que la negociación sea fructífera caracterizan por ser cordiales, prudentes y honestos. No obstante, esperan que su interlocutor europeo sí sea Argentina a destacar, así como vecinos, en Ecuador suele predominar la lentitud en las haga hincapié son en dos los rasgos beneficios económicos que su formal en su atuendo. oratoria. No es Sin raro embargo, que la reunión derive negociaciones. al contrario que en en una otras resultarán del acuerdo. discusión intelectual, en la que debe estar a la altura. zonas de Sudamérica, los empresarios ecuatorianos son poco expresivos.

Estilo de negociación China es el objetivo de casi todos los grandes Si quiere

Estilo de negociación China es el objetivo de casi todos los grandes Si quiere ser respetuoso haga una ligera inclinación del países del mundo por su gran capacidad tanto de cuerpo para son saludar sin ofrecer su mano. Ellos, Los El mercado de China es un mercado complicado, sobre chinos bastante desconfiados, y prefieren oferta como la creciente demanda de productos y Los empresarios chinos siempre harán mejores probablemente, le tenderán su mano. Ambas formas de conocer a la persona primero. Por eso no debe extrañar todo para los occidentales. todo intercambiar el mundo habla Las tarjetas de visita se No deben en el servicios. Cuando esté negociando siempre debe mirar a la cara negocios con personas de confianza que con personas saludar son correctas. que no se hable de negocios en un primer momento. inglés como ocurre en otros países por lo que es muy momento de las presentaciones. deben tomar por de la persona que habla obtenga y no a una la Se de respuesta su traductor o a las que apenas conocen. Es difícil que usted rotunda Si van a comer juntos, seguramente le ofrecerán comida recomendable tener un comida representante o agente, que o para las esquinas superiores para no un tapar el momento nombre La hora de la es buen intérprete. La persona que habla necesita sentirse como sí o no. Los chinos suelen ser bastante típica de su país. Esta comida suele consistir en varios haga de traductor y gestor ante los distintos organismos cualquier otro la dato contenida en necesitan ellas. En el momento ganarse confianza que para confiar en escuchada con atención. Los colores que más éxito tienen son el rojo y el dorado. "afirmativos" pero no siempre significa que estén de platos, más de una docena, de variados alimentos. Lo Si aprende una cuantas expresiones y palabras en y empresas. del intercambio se debe hacer una pequeña reverencia hacer negocios con usted. Hágase "querer" y no Los chinos dan tanta importancia al regalo como al acuerdo. correcto y educado es probar de todos, por lo que es un chino será muy bien visto por sus anfitriones. Verán que como a la hora de saludar. demuestre que le molesta si le hacen preguntas envoltorio. Un buen envoltorio da impresión de haberse buen consejo tomar poco de cada uno de ellos. se ha preocupado por tener el detalle de hablar en su demasiado personales. preocupado por algo más que por el regalo. idioma, aunque sólo sean unas palabras.