SALURAN DISTRIBUSI Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis

SALURAN DISTRIBUSI

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkk Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

MB-IPB R 42 BABIII

DEFINISI SALURAN DISTRIBUSI David A Revzan mengatakan bahwa saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai. � The American Marketing Association menyatakan bahwa saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer di mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan. � MB-IPB R 42 BABIII

DEFINISI SALURAN DISTRIBUSI � Secara luas, merupakan sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk yang menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu � Menurut Davis (2007), merupakan sarana bagi pemasar untuk menentukan bagaimana dan dimana konsumen akan membeli barang yang diperlukan MB-IPB R 42 BABIII

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran �Pertimbangan Pasar �Pertimbangan Barang �Pertimbangan Perusahaan �Pertimbangan Perantara MB-IPB R 42 BABIII

Pertimbangan Pasar � Konsumen atau Pasar Industri � Jumlah pembeli potensial � Konsentrasi Pasar Secara Geografis � Jumlah Pesanan � Kebiasaan Dalam Pembelian MB-IPB R 42 BABIII

Pertimbangan Barang � Nilai unit � Besar dan berat barang � Mudah rusaknya barang � Sifat teknis � Barang standard dan pesanan � Luasnya produk line MB-IPB R 42 BABIII

Pertimbangan Perusahaan � Sumber pembelanjaan � Pengalaman dan kemampuan manajemen � Pengawasan saluran � Pelayanan yang diberikan oleh penjual. MB-IPB R 42 BABIII

Pertimbangan Perantara � Pelayanan yang diberikan oleh perantara � Kegunaan perantara � Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen � Volume penjualan � Ongkos MB-IPB R 42 BABIII

Menentukan Banyaknya Penyalur � Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang convenience. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat kebutuhan konsumen MB-IPB R 42 BABIII

Menentukan Banyaknya Penyalur � Distribusi selektif digunakan dalam memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau pengecer terbatas dalam suatu daerah geografis. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dalam jumlah transaksi lebih terbatas. MB-IPB R 42 BABIII

Menentukan Banyaknya Penyalur � Distribusi Eksklusif ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak dipakai pada beberapa kondisi, yaitu : � Untuk barang-barang spesial. � Penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya. � Setelah diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh produsen, secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis barang konsumsi MB-IPB R 42 BABIII

Pemasaran dan Shareholder Value Konsep shareholder value sangat penting bagi pemasaran. Pertama, hal tersebut akan mendorong pemasaran pada perusahaan komersial dengan jelas, yaitu membangun intangible asset dan meningkatkan shareholder value. Kedua hal tersebut menjadi tujuan evaluasi strategi pemasaran. Ketiga, memiliki pengaruh pada shareholder value, sangat sulit bagi direksi untuk mengurangi anggaran pemasaran hanya dengan pertimbangan untuk meningkatkan laba jangka pendek saja. MB-IPB R 42 BABIII

Bagan Pemasaran Dan Shareholder Value Sales Promotion Produk dan Jasa Biaya penjualan Profit Sekarang Harga dan saluran Ekuitas Merek Inovasi Relationship Value Pemegang Saham Profit masa datang Investasi pemasaran MB-IPB R 42 BABIII

Value Driver � Market Drivers (Pendorong Pasar) � Customer Driver (Pendorong Pelanggan) � Organization Driver (Pendorong Organisasi) � Financial Driver (Pendorong Finansial) MB-IPB R 42 BABIII

Bagan Pemikiran Analisis Value Driver Seberapa efektif mengalokasikan anggaran pemasaran ? Advertising, Direct Mail, Website, Sponsor Harga, New product Develepment Seberapa besar value yang benar – benar diciptakan pasar? Kepuasan Loyalitas Reputasi Awareness Preferences. Ke puasan Loyalitas Reputasi Nilai Sebenarnya Harga saham market value Apa pengaruh dari setiap aktivitas ? Bagaimana hal ini memberikan hasil jangka panjang? MB-IPB R 42 BABIII

Bagan Pemikiran Value Driver 1 • Apa yang berharga untuk pelanggan 2 • Bagaimana pelanggan membeli 3 • Operational driver 4 • Financial Driver 5 • Memprioritaskan value creation 6 • Apa yang berharga untuk bisnis MB-IPB R 42 BABIII

Saluran Distribusi Modern � Kesempatan berinovasi � Pertumbuhan terakselerasi � Perusahaan Konsumen � Teknologi Baru � Kinerja yang buruk MB-IPB R 42 BABIII

Multi-channel Management Menentukan Sasaran Distribusi Memahami bagaimana pelanggan membeli Mengembangkan kerangka kerja saluran Mengeksplorasi inovasi Mengelola distribusi yang efektif Memadukan multi-channel MB-IPB R 42 BABIII

fin. . MB-IPB R 42 BABIII