Saluran Distribusi Industri Dan Pemasaran Logistik Manajemen Pemasaran

Saluran Distribusi Industri Dan Pemasaran Logistik Manajemen Pemasaran Industri

Pendahuluan • Saluran pemasaran industri atau saluran distribusi dapat digambarkan sebagai suatu kumpulan bagian-bagian organisasi yang saling terkait mulai dari membuat suatu produk sampai produk tersebut siap dijual ke pelanggan untuk digunakan. (Havaldar, 2005) • Saluran distribusi yang efektif dan efisien akan memberikan keunggulan bersaing yang strategis bagi perusahaan. • Oleh karena itu, keputusan dan strategi saluran yang dipilih harus tepat dan merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan. 2

Perbedaan Saluran Pemasaran Produk Industri dengan Produk Konsumen Faktor- Faktor Pasar Konsumen Pasar Industri Peran strategi saluran dalam bauran pemasaran Penting, karena banyak konsumen mengaitkan outlet pengecer dengan kualitas produk dan citra (nama baik) perusahaan Kritis, karena kekurangan persediaan untuk melayani pesanan ulang, dan keterlambatan pengiriman akan menyebabkan keterlambatan maupun kerugiaan bagi pelanggan industri Pengendalian Saluran Biasanya di dominasi oleh pabrikan atau pedagang besar Umumnya didominasi oleh pabrikan, namun ada juga yang dikendalikan oleh distributor Panjang Saluran Biasanya Panjang, terdiri atas (melewati) beberapa tingkatan perantara Pendek dan biasanya langsung tanpa melibatkan perantara, dan masih pendek walaupun menggunakan perantara 3

Lanjutan, Perbedaan Saluran Pemasaran Produk Industri dengan Produk Konsumen Faktor- Faktor Pasar Konsumen Pasar Industri Perantara Menggunakan beragam jenis perantara (grosir, pengecer, broker, dan agen) Biasanya hanya menggunakan dua jenis perantara yaitu distributor industri dan agen pabrik Jumlah penjualan produk/jasa Kebanyakan produk melalui perantara, diperkirakan hanya 5% yang langsung ke konsumen Kebanyakan produk langsung ke pelanggan khusus untuk kebutuhan produk dalam jumlah besar 75% langsung ke pelanggan Karakteristik Pembeli Pemilihan pengecer sering emosional dan berdasarkan citra Pemilihan perantara tidak dilakukan secara emosional tetapi lebih didasarkan pada kinerja Pelayanan Persediaan Konsumen Pada Grosir dan pengecer Pelanggan percaya pada saluran 4

Pembeliaan Informasi Pasar Penanganan Risiko Penjualan Fungsi Saluran Distribusi Keuangan Penyimpanan Transportasi Penyortiran Fungsi Saluran Pemasaran Industri (Bingham, 2005) 5

Pabrikan / Produsen Produk Industri Cabang/ Tenaga Penjualan Pabrikan Agen / Perwakilan Pabrikan Pemasaran Langsung Distributor atau Dealer Broker Pedagang Berdasarkan Komisi Distributor atau Dealer Telemarket ing Direct Mail Online Marketing Konsumen / Pelanggan Produk Industri Struktur Saluran Distribusi Pemasaran Produk Industri (Havaldar, 2005) 6

Kesimpulan dari tabel sebelumnya, yaitu : 1. Saluran pemasaran pasar industri biasanya lebih pendek dibandingkan dengan pasar konsumen 2. Berdasarkan volume penjualan industri diestimasikan sekitar 75% dari barang dan jasa industri dijual langsung kepada pelanggan tanpa perantara 3. Perantara yang digunakan dalam pasar industri bukanlah grosir atau pengecer seperti yang digunakan dalam pasar konsumen, tetapi perantara yang digunakan dalam pasar industri adalah distributor industri atau agen pabrikan 4. Perantara yang digunakan dalam pemasaran industri lebih ditekankan untuk melaksanakan fungsi penjualan, servis, dan memberikan bantuan teknis, dan 5. Pentingnya gudang lapangan dan pengendalian persediaan pada saluran pemasaran industri sangat ditekankan dibandingkan pasar konsumen, mengingat ketiadaan atau kehabisan produk/komponen dalam pasar industri dapat menghentikan proses produksi dari perusahaan pelanggan industri. 7