Salgsbudsjettet det viktigste delbudsjettet en gjennomarbeidet plan hvis
Salgsbudsjettet - det viktigste delbudsjettet § - en gjennomarbeidet plan hvis formål er å § fastsette de detaljerte, fremtidige inntektene og å redusere usikkerheten knyttet til tallene § innarbeide ledelsens salgsmål, beslutninger og virkemidler § fremskaffe informasjon slik at rammene for de andre delbudsjettene kan fastsettes Kapittel 5 Budsjettering
Krav til salgsbudsjettet § Grunnleggende prinsipp: § Pris x mengde som planlegges solgt § Salgsbudsjettets utforming må tilpasses den enkelte bedrift § Salget må uttrykkes i volum (fysisk mengde), enhetspriser, sum kroner, summert i produktgrupper, fordelt på kunder, fordelt på geografiske områder, o. l § Detaljrikdom sikrer budsjettkvalitet Kapittel 5 Budsjettering
Salgsbudsjettet som plan § Situasjonsbeskrivelse § Historisk bakgrunnsmateriale § - salgsstatistikker, trender § Lønnsomhetsanalyser § Kunder og selgere som informasjonsgrunnlag § Markedsundersøkelser Kapittel 5 Budsjettering
Salgsutvikling for produkt X Salg i 1000 kr Budsjett 8 000 6 500 5 000 4 000 Tid 20 x 1 20 x 2 20 x 3 20 x 4 20 x 5 20 x 6
Endret salgsutvikling for produkt X Salg i 1000 kr Budsjett 8 000 6 500 5 000 4 000 Tid 20 x 1 20 x 2 20 x 3 20 x 4 20 x 5 20 x 6
Målstrukturen i salgsbudsjettet bør inneholde mål med hensyn til: n n n Salgsvolum (markedsmål) Salg per kunderelasjon Dekningsbidrag/dekningsgrad totalt og per kunde Evt. markedsbidrag Lanseringer av nye produkter Likviditet n n størrelsen på lagerbeholdninger/gjennomsnittlig lagringstid størrelsen på kundefordringene/gjennomsnittlig kredittid Kapittel 5 Budsjettering
Vurderingsfeil nr 1: Hockeykølle-effekten Volum Nå- situasjonen Kapittel 5 Budsjettering Tid
Bandykølle-effekten Volum Nå- situasjonen Kapittel 5 Budsjettering Tid
Vurderingsfeil nr 2 n Det tas for ofte den forutsetning at vekst alltid vil fortsette Kapittel 5 Budsjettering
Tiltaksplaner øker salgstallenes troverdighet n Typiske tiltaksplaner inneholder n n Hva som skal gjøre overfor den enkelte kunde Detaljer om produktlanseringer Detaljer om påvirkningskampanjer Detaljer om eksportfremstøt o. l. Kapittel 5 Budsjettering
Annen informasjon for å underbygge realismen i salgstallene n n Hvilke begrensninger og muligheter finnes? Primære begrensninger n n n tilvirkningskapasitet tilgang på råmaterialer spesialist kompetanse/kvalifisert arbeidskraft kapital distribusjonskanaler/markedsadgang Kapittel 5 Budsjettering
Periodisering av salgsbudsjettet n n Salgsmessige svingninger gjennom året setter krav til produksjonsplanlegging, innkjøp/lagerhold og likviditet Bedrifter som selger fra lager n n periodisering baseres normalt på historiske tall Ordreproduserende bedrifter n avtalte leveringstider n det sentrale styringsproblem i ordreproduserede bedrifter er å utnytte disponibel kapasitet best mulig Kapittel 5 Budsjettering
Salgsbudsjettering i handelsbedrifter n Den sentrale oppgave blir å tilpasse varesortimentet til markedets krav og behov, samt tilpasse marketing miks slik at bedriften maksimerer sin totale lønnsomhet Kapittel 5 Budsjettering
Salgsbudsjettering i tjenesteytende bedrifter n Den sentrale styringsoppgave blir å utnytte disponibel kapasitet best mulig i forhold til de planer, oppgaver og programmer som foreligger Kapittel 5 Budsjettering
Salgsinntekter er ikke salgsinnbetalinger n Eksempel: Kunden har en avtalt kreditt på 45 dager fra fakturadato Kapittel 15 15
Eksempel 1 Kapittel 5 Budsjettering
Eksempel 2 Kapittel 5 Budsjettering
- Slides: 17