SALES PROMOTION ADHI GURMILANG DEFINISI SALES PROMOTIONS Sales

“SALES PROMOTION” ADHI GURMILANG

DEFINISI SALES PROMOTIONS • Sales promotion adalah fungsi komunikasi pemasaran yang mendorong tindakan dengan menambah nilai yang nyata pada penawaran merek. • sales promotion adalah penawaran nilai tambah yang dirancang untuk mendorong atau mempercepat respon.

• consumer sales promotion: end user • trade sales promotion: saluran distribusi seperti distributor, agen, dan pengecer.

Nilai tambah sales promotion • Kesempatan memenangkan hadiah • Pengurangan harga (diskon 20 persen, beli dua bayar satu) • Produk ekstra (lebih banyak 50 persen) • Free sample

• Premiums (membeli $30 kosmetik dan mendapatkan tas kosmetik) • Sedangkan trade sales promotion termasuk • Diskon • Produk ekstra (beli tiga peti, gratis satu peti)

• • Advertising support Premiums Bonus perjalanan dan cash rewards Executive gifts (high value premium gifts)

SEPUTAR SALES PROMOTIONS • insentif yang digunakan untuk memberikan motivasi kepada konsumen untuk mengarahkan kepada penjualan • sales promotion digunakan untuk memberikan motivasi pada konsumen pada berbagai posisi di brand decision process.

SEPUTAR SALES PROMOTIONS • Periklanan digunakan untuk menciptakan awareness dan interest, sales promotion digunakan untuk langkah selanjutnya yaitu desire dan action. • Misalnya, bisnis properti yang sering mengadakan makan siang gratis

SEPUTAR SALES PROMOTIONS • Titik kritis sales promotion adalah sales promotion bekerja dalam waktu yang singkat. • Jika potongan harga ditawarkan terlalu sering maka konsumen akan berpikir bahwa harga diskon sebagai harga reguler.

BAGAIMANA KERJA SALES PROMOTIONS • waktu rata-rata orang berbelanja sekitar 27 menit. • barang yang dipilih sekitar 35 sampai 40 dari 7. 000 barang (30. 000 jika anda memperhitungkan ukuran dan rasa produk). • sales promotion meningkatkan penjualan sebesar 400 persen.

STRATEGI PROMOSI: PUSH DAN PULL • Strategi promosi push merupakan strategi untuk mendorong reseller atau retailer melakukan penjualan yang agresif. Periklanan yang digunakan adalah trade advertising. • Sedangkan taktik promosi yang digunakan adalah point reward, merchandise dan lain-lain.

• Untuk strategi promosi pull adalah menggunakan periklanan dan promosi untuk mendorong konsumen melakukan permintaan kepada retailer diteruskan kepada perusahaan.

ALAT-ALAT CONSUMER SALES PROMOTION • KUPON: Kupon adalah sertifikat dengan nilai tertera untuk pengurangan harga pada barang-barang tertentu. Kupon disebarkan melalui beberapa media seperti majalah, koran, kemasan, in-store displays atau direct mail. Kupon kemasan paling tinggi.

PENGURANGAN HARGA • Pengurangan harga muncul dalam berbagai bentuk seperti harga lebih rendah dibandingkan harga biasa, kupon kemasan, gratis (beli satu, gratis satu), dan bonus tambahan (50% lebih banyak, harga sama).

• Bentuk lain pengurangan harga adalah pengurangan atau perluasan kredit. Insentif ini digunakan untuk barang-barang harga mahal seperti peralatan rumah tangga, furnitur, dan mobil. ”hanya bunga 0. 9%”.

ALAT-ALAT CONSUMER SALES • RABAT: PROMOTION cash back yang diberikan lagi kepada konsumen.

PREMIUM • PREMIUM: barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga sangat murah untuk mendorong respon. Buy one get free pada tiket bioskop. Gratisan.

SPECIALTIES: • SPECIALTIES: Specialties adalah insentif yang diberikan gratis kepada konsumen dan stakeholder lainnya untuk mendorong nama brand tetap top of mind. • kalendar, penggaris, baju, pena.

• Rasional adalah orang akan berpikir positif tentang brand, di mana nilai tambah akan memberikan dampak kuat. • Barang-barang specialties terlihat sehingga ketika mereka terpapar barang specialties seperti mug, jam dinding dan lainnya, mereka akan tetap ingat akan brand.

SAMPLING • SAMPLING: Sampling terdiri dari penawaran kepada calon konsumen kesempatan untuk mencoba produk sebelum mengambil keputusan pembelian. • paling mahal tetapi paling efektif. • Idenya adalah brand memiliki kualitas sehingga ketika orang mencobanya, ia akan membelinya.

UNDIAN DAN CONTEST • Kontes adalah kompetisi yang disponsori oleh brand yang melibatkan usaha dan keahlian. • undian adalah hadiah yang didasarkan pada kesempatan penarikan. store traffic di mana konsumen mengisi kupon undian.

• Game atau permainan adalah alat yang memiliki unsur undian tetapi dilaksanakan pada waktu yang lama. • mendorong store traffic.

TIE IN PROMOTION • Dua produk diiklankan bersama dan konsumen harus membeli dua produk tersebut sekaligus. Beli kecap, bonus saus tomat

PROGRAM LOYALITAS: RETENSI KONSUMEN • Contohnya, membeli 10 kali, pembelian ke 11 gratis. Promosi ini berguna untuk memelihara dan menumbuhkan konsumen. • Menggunakan promosi untuk mempertahankan konsumen disebut loyalty marketing.

• strategi untuk mengurangi konsumen yang kabur dan meningkatkan brand share. • orang membeli produk tidak sekadar membeli namun lebih mencari pengalaman yang memuaskan. • Contohnya, frequent flyer = perjalanan dan kenangan indah menjadi satu.

CARA BEKERJA PROGRAM LOYALITAS • high fixed cost dan low variable cost. Contohnya, maskapai penerbangan. • Contohnya hotel, menjual kamar sebesar 70 persen setiap hari. • Berarti ada 30 persen kamar yang kosong. • Kamar kosong ini sebagai reward pada pelanggan.

• Tujuan loyalitas yang baik adalah, ”meningkatkan kesetiaan pelanggan muncul 8 sampai 10 tahun” atau ”menurunkan tingkat penurunan menjadi 5 persen”.

KEKUATAN PROGRAM LOYALITAS • Kekuatan adalah meningkatkan retensi konsumen sehingga merendahkan biaya penjualan. • konsumen mengisi formulir dapat informasi konsumen.

• Keuntungan lainnya adalah diferensiasi brand. Brand menjadi berbeda karena adanya loyalitas. • Konsumen menjadi nyaman bahkan menjadi brand ambassador.

KELEMAHAN PROGRAM LOYALITAS • Keterbatasan program loyalitas adalah membayangi merek dan membutuhkan sumber daya yang banyak untuk pengelolaannya. • sulit diukur efektivitas biaya jika perusahaan pesaing juga melakukan hal yang sama.

MENGELOLA PROGRAM LOYALITAS • Isi formulir sebagai database pelanggan. • Jika pelanggan terlalu agresif maka konsumen akan terganggu.

• Gunakan yg tdk terpakai sbg reward. Ex: kursi kosong pesawat. • Ikat anggota terus menerus walapun sdh redeem. • Antisipasi exit strategy. Pertahankan kesan positif.

MEDIA CONSUMER SALES PROMOTION • Kupon muncul pada iklan, direct mail, kemasan dan struk belanja. • Kontes dapat diumumkan pada iklan atau events. • Sampel dibagikan di toko tetapi juga dapat dikirimkan langsung ke rumah dan kantor. • Internet juga dapat digunakan sebagai alat sales promotion.

KEKUATAN CONSUMER SALES PROMOTION • meningkatkan distribusi • menyelaraskan permintaan • mengendalikan tingkat ketersediaan barang (inventory) • respon terhadap program pesaing

TUJUAN KOMUNIKASI PEMASARAN MELALUI SALES PROMOTIONS • mendorong trial: melalui sales promotion didorong supaya calon konsumen mencoba. • meningkatkan frekuensi atau kuantitas pembelian: bentuk penawaran berupa “buy one get one free”. • membangun database pelanggan: melalui sales promotion, dapat dibangun database pelanggan

• reward dan retain pelanggan: dengan memberikan reward, anda dapat mempertahankan pelanggan yang paling menguntungkan. • cross sell: pada cross sell, konsumen diarahkan untuk mencoba produk yang berbeda.

KETERBATASAN SALES PROMOTIONS • sales promotions hanya menjual barang bukanlah brand memiliki good value. • sales promotions mendorong konsumen lebih dalam untuk pengambilan keputusan pembelian. • biayanya sering tidak cost effective. • hanya 16 persen sales promotions menguntungkan atau 84 persen biaya sales promotions lebih dari 1 U$D daripada menghasilkan keuntungan 1 U$D.

KETERBATASAN SALES PROMOTIONS • konsumen hanya mencari harga terbaik, bukan membentuk hubungan jangka panjang dengan brand. • Konsumen hanya mencari potongan harga, tidak loyal terhadap brand.

• jika sebuah sales promotions sukses, maka perusahaan pesaing akan mengikutinya. • brand terlalu sering sales promotions maka harga brand adalah always on sale.

Terima kasih Adhi Gurmilang