Sales 2 Plaats van de verkoopafdeling in de

Sales 2

Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie

Relatie sales en marketing Sales Marketing Klantencontact Geen klantencontact Relatiegericht Markt- / segment- / doelgroep gericht Verkoopgericht Gericht op omzet / marktaandeel Marketingplan Verkoopplan en accountplannen

Marketing-/sales doelstellingen Sales Marketing Omzet Marktaandeel Afzet Omzet Marge Afzet Aantallen verkooppunten Distributie

Salesdoelstellingen Marketingdoelstelling: dit jaar marktaandeel verhogen van 10% naar 12 % Verkoopdoelstelling: de verkoop van artikelnr. 20. 987 verhogen van 3000 stuks naar 4500 stuks Doelstelling per vertegenwoordiger: in de huidige verkoopronde 6 nieuwe klanten genereren en 10% meer dozen in het rayon laten leveren via de groothandel.

Verkoopgesprek • • • Voorbereiding Ontmoeting Verzamelen behoeften Presenteren product Afsluiten Nazorg 1% 70% 28% 1%

Kosten vertegenwoordiger Tijdsbesteding verkopers B 2 B B 2 Retail Reistijd 38% 30% Verkooptijd 16% 17% Wachttijd 13% 17% Administratie/afspraken 8% 9% Pauzes 10% - 17% 15% - Voorraadcontrole Praatje

Verkoopargumenten Sellogram In een matrix worden de eigenschappen van een product gekoppeld aan de wensen en behoeften van de afnemer.

Voorbeeld sellogram Groot- en detailhandel Producteigenschappen Wensen en behoeften tussenhandel ? ? ? ? ? ? ? 1) Welke producteigenschappen zijn relevant voor de tussenhandel? 2) Welke wensen en behoeften leven er bij de tussenhandel? ? ? ?

Voorbeeld sellogram Consument Producteigenschappen Wensen en behoeften consument duurzaamheid Polyester carrosserie 6 airbags Topsnelheid 220 km Hoge weerstandswaarde Kooi-constructie 7 -zitplaatsen zuinigheid veiligheid snelheid

ingevuld sellogram © Qesh 2013 verkoopgesprekken

De verkoopargumentatie • De EMVB-formule • • - Eigenschap: ‘Wat is het? ’ Mogelijkheid: ‘Wat kan het? ’ Voordeel: ‘Wat hebt u eraan? ’ Bewijs

Gebruik sellogram Fout Goed Eigenschappen van het product benadrukken Inspelen op de voordelen (behoeften) die het product biedt voor de klant

Voordelen sellogram Ø Het te verkopen artikel wordt aan een meer (dwangmatiger) studie onderworpen, door het opstellen van de marketingmix. Ø Een beter inzicht in wat kopers belangrijk vinden. Ø Het verkrijgen van verkoopargumenten, die anders wellicht over het hoofd worden gezien. Ø Het verkrijgen van een beter inzicht en een beter overzicht van de verkoopargumenten. Ø Biedt een uitgangspunt voor het doornemen van de verkoopargumentatie, waardoor het ingezet kan worden bij trainingen en opleidingen

Non-verbale communicatie • Spiegelen • Afstemmen op de ander • Positie ten opzichte van de ander: - symmetrische of asymmetrische houding gesloten of open houding toekeren of afkeren insluiten of uitsluiten

• http: //www. verkopersonline. nl/ • http: //www. lichaamstaal. nl/quiz. html • http: //www. youtube. com/watch? v=AFMLw. H GW 4 xg