SAJAM KAO OBLIK PROMOCIJE TRINO KOMUNICIRANJE EKONOMSKI I
SAJAM KAO OBLIK PROMOCIJE TRŽIŠNO KOMUNICIRANJE
EKONOMSKI I DRUŠVENI ZNAČAJ SAJMOVA • Sajam označava prostor (zatvoren ili otvoren) na kome se u regularnim ili neregularnim terminima koncentriše ponuda i tražnja određene robe ili usluge. • Učesnici: sajamska organizacija preduzeće – izlagač publika
EKONOMSKI I DRUŠTVENI ZNAČAJ SAJMOVA • Sa stanovišta izlagača, sajam se stretira kao jedan od oblika promocije proizvoda i usluga preduzeća. • Za organizatora sajma sajamska manifestacija je jedna od mogćih varijanti iznajmljivanja prostora i ostalih usluga koje treba da daju maksimalan doprinos poslovnim rezultatima sajamske organizacije kao privrednog subjekta. • Posjetioci sajamske priredbe imaju raznovrsne interese koji se kreću od sticanja novih znanja iz oblasti proizvodnje date grupe proizvoda, pogodnog načina utroška slobodnog vremena i jednog oblika zabave i razonode, te do konkretno određenih interesa potencijalnih kupaca za upoznavanjem sadržaja i karakteristika izložene robe i eventualne kupovine.
EKONOMSKI I DRUŠTVENI ZNAČAJ SAJMOVA • Za društveno-političke zajednice, sajam ima ekonomsku i kulturnu ulogu. Ekonomska uloga se izražava kroz doprinose pozitivnog poslovanja sajamske organizacije, što se tretira kao prihod budžeta, odnosno direktne ekonomske koristi od poslovanja sajamske organizacije. Međutim, daleko je veća i značajnija indirektna ekonomksa korist, koja se ogleda u većoj potrošnji posjetilaca sajamske priredbe, odnosno u povećanoj prodaji trgovine na malo, većem korišćenju usluga ugostiiteljsih, saobraćajnih, sportskih i kulturnih manifestacija.
• U mnogim industrijskim kompanijama, nakon prodajnih aktivnosti, sajmovi prerastaju u najznačajniju promotivnu formu zbog mogućnosti okupljanja šireg auditorijuma na jednom mestu, prezentiranja postojećih i lansiranja novih oblika ponude, dodatnog publiciteta, uspostavljanja šire kontaktne osnove sa zainteresovanim klijentima i brojnim članovima kupovnih centara, sklapanja novih prodajnih ugovora i uspostavljanja i održavanja različitih oblika saradnje. Pored standardnih izlaganja proizvoda (uz povlašćene cene), industrijski sajmovi pružaju priliku mnogim preduzećima za probne demonstracije proizvoda, vizuelne prezentacije proizvodnih procesa, difuziju novih tehnoloških rešenja, dodatna uputstva o montaži i radu postrojenja ili delovanju i primeni procesnih i drugih sredstava i sl. • Upravo zbog navedenih mogućnosti, neki autori ističu i nesporne doprinose sajamskih skupova u raznim fazama procesa upravljanja ključnim kupcima koji su od posebne važnosti za organizacije na poslovnom tržištu. U izvesnom smislu sajmovi imaju i istraživačku misiju i služe za otkrivanje novih poslovnih ideja, koncepcija i pronalazaka, cirkulaciju znanja i informacija između različitih učesnika, ''snimanje'' konkurentskih proizvoda i usluga i sl
SAJMOVI VS PRIVREDNE IZLOŽBE • U literaturi se sajmovi i privredne izložbe često koriste kao sinonimi. Međutim, pojedini autori primećuju i izvesne razlike koje se ogledaju u činjenici da je kod sajmova lokacija fiksirana a kalendar izlaganja unapred određen, dok se mesto i termini održavanja izložbi određuju na osnovu posebnih procena izlagača u skladu sa njihovim interesima i mogućnostima. Ipak, u novije vreme razlike između sajmova i izložbi postaju sve manje, čemu u prilog govori podatak da se mnoge izložbe znatno redovnije održavaju nego ranije i usmeravaju, pored prezentacionih usluga, i na komercijalizaciju proizvoda.
VRSTE SAJMOVA • Prema predmetu izlaganja: opšti (univerzalni ili mješoviti – izlažu se proizvodi različite najmene) i specijalizovani (na kojima se izlaže veoma mala lista roba). • Podela sajmova na tržišne segmente korespondira u izvjesnom smislu sa prethodnom klasifikacijom sajmova (ali u ovom slučaju sa aspekta posetilaca) i obuhvata: vertikalne sajmove (koji su usmereni na homogenu grupu posetilaca) i horizontalne sajmove (koji su orijentisani na heterogene grupacije potencijalnih kupaca) • Prema strukturi izlagača: međunarodni, nacionalni, regionalni i lokalni
• Međunarodni sajmovi - okupljaju izlagače iz različitih zemalja i u funkciji su internacionalizacije aktivnosti industrijskih kompanija • Nacionalni - gde izlažu uglavnom domaći proizvođači • Regionalni - na kojima se pojavljuju preduzeća iz određenog privrednog regiona i služe za razvoj regionalnih poslovnih odnosa i saradnje
• Da bi sajamska manifestacija dobila epitet međunarodna, mora ispunjavati sledeće uslove: 1) Broj stranih izlagača najmanje 20% od ukupnog broja izlagača 2) Zakupljeni dio izložbenog prostora od strane međunarodnih česnika mora biti najmanje 30% ukupnog izložbenog prostora 3) Od ukupnog broja posjetilaca, bar 4% moraju biti strani posjetioci 4) Izložbene prostorije i konstrukcije moraju biti trajnog karaktera
MEĐUNARODNA UNIJA SAJMOVA - UFI • Formirana 1925. godine na inicijativu Milanskog sajma, uz podršku vodećih međunarodnih sajamskih centara. • Zvanični članovi UFI mogu biti organizatori sajamskih manifestacija, profesionalne sajamske asocijacije, kao i profesionalne organizacije za istraživanje i kontrolu sajamske prakse. • Cilj UFI je da poveže najveće sajmove, koordinira i usklađuje njihov rad, definiše pravila i kodekse sajamskog poslovanja, kao i da unapređuje ukupnu sajamsku praksu.
PROMOTIVNE KARAKTERISTIKE SAJMOVA • Na određeni način predstavlja kombinaciju svih ostalih oblika promotivne aktivnosti. • Prednosti učešća na sajmovima: 1) 2) 3) prezentiranje postojećih i lansiranja novih oblika ponude 4) 5) uspostavljanje i održavanja različitih oblika saradnje dodatni publicitet uspostavljanje šire kontaktne osnove sa zainteresovanim klijentima i brojnim članovima kupovnih centara omogućavaju probne demonstracije proizvoda, vizuelne prezentacije proizvodnih procesa, difuziju novih tehnoloških rešenja, dodatna uputstva o montaži i radu postrojenja ili delovanju i primeni procesnih i drugih sredstava i sl.
6) omogućava brz i efikasan uvid u stanje konkurencije i njene aktivnosti, 7) odličan kanal za praćenje tehnoloških promjena 8) usmjerava interesovanje sredstva masovnog komuniciranja na praćenje stanja i problema proizvođača i kupaca date grane
PLANIRANJE NASTUPA PREDUZEĆA NA SAJMU • Faze u procesu planiranja: 1) Analiza i dijagnoza komunikativne pozicije preduzeća u okruženju 2) Određivanje promotivnih ciljeva (učvrstiti imidž, uvesti novi proizvod, otkriti nove upotrebe, privući nove posrednike, podstaći nova tržišta itd. ) 3) Planiranje nastupa na odabranoj sajamskoj priredbi 4) Izrada plana troškova nastupa na sajmu
PLANIRANJE NASTUPA PREDUZEĆA NA SAJMU • Analiza i dijagnoza komunikativne pozicije preduzeća u okruženju treba da omogući sagledavanje slike (imidža) firme koju ona ima u javnosti. • U drugoj fazi procesa planiranja definišu se promotivni ciljevi (učvrstiti imidž, pojačati svjesnost kod publike, učvrstiti prisustvo, uvesti novi proizvod, ostvariti prodaju, procijeniti reakciju na novi proizvod, otkriti nove upotrebe, podstaći nova tržišta, privući nove posrednike, procijeniti nove proizvode, upoznati neku firmu ili proizvod itd. ) • U trećoj fazi detaljno se planira nastup na odabranoj sajamskoj manifestaciji. Odlučuje se o izboru mjesta u okviru ponuđenog sajamskog prostora, kao i o veličini zakupljenog prostora. Razmatra se pitanje koji će proizvodi biti izloženi, kako će se urediti zakupljeni prostor, koja oprema, instrumenti i aparati će biti korišćeni. Određuje se lice koje će rukovoditi svim nabrojanim aktivnostima, kao i ekipa prodavaca i ostalih lica koja će predstavljati
TROŠKOVI SAJAMSKE PRIREDBE • troškovi iznajmljivanja prostora i konstrukcije štanda • transportni troškovi izloženih proizvoda • putni izdaci i honorari službenih lica • troškovi promotivnog materijala i reprezentacije na sajmu • grafička oprema štanda itd.
MJERENJE SAJAMSKIH EFEKATA • Efikasnost sajamskog nastupa se izražava odnosom troškova i stepenom ostvarenja ciljeva. Kategorizacija kriterijuma koji se koriste za ocenjivanje učešća na sajmu se vrši na komercijalnom i komunikacionom nivou. U prvu grupu kriterijuma spada ostvarena prodaja na sajmu, prodaja u postsajamskim aktivnostima, broj potpisanih kupoprodajnih ugovora ili ostvarenih kontakata sa potencijalnim kupcima upisanih u posebne mejling liste i sl. Komunikacioni efekti se procenjuju na osnovu ispoljenog interesovanja posetilaca za nove proizvode i druge aspekte ponude ili prema količini distribuiranog informativno-promotivnog materijala, broju i strukturi poseta na štandu, itd. Kompariranjem odnosa navedenih kriterijuma i troškova dobija se indeks uspešnosti sajamskog nastupa koji, zajedno sa radnim izveštajem o drugim parametrima učešća na sajmu, služi za preduzimanje follow - up aktivnosti i unapređenje sledeće serije sajamskih
- Slides: 16