rvels trgyals meggyzs Trgyalstechnika I Pinkasz Andrs 2013

  • Slides: 13
Download presentation
Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnika I. Pinkasz András 2013. április 29– 30.

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnika I. Pinkasz András 2013. április 29– 30.

Emlékeztető - vitatípusok p 4 vitatípus n p veszekedés, törvényszéki tárgyalás, racionális vita, tárgyalás

Emlékeztető - vitatípusok p 4 vitatípus n p veszekedés, törvényszéki tárgyalás, racionális vita, tárgyalás eddig elhangzottak a tárgyalásról n n n kiindulóhelyzet: érdekkülönbség cél: az érdekkülönbség feloldása mindenki által elfogadható kompromisszummal eszköz: alkudozás, a másik érdekét is szem előtt tartva

három szintű modell egyszerű, könnyen kezelhető modell a tárgyalások tervezéséhez p a három szint:

három szintű modell egyszerű, könnyen kezelhető modell a tárgyalások tervezéséhez p a három szint: nyitás – szükségletek felfedezése – zárás p p win-win helyzetben gondolkodik, azaz a tárgyalás célja, hogy mindkét fél elégedett legyen a végén n ezzel szemben a kötélhúzásnak nevezett tárgyalás során csak egy kérdésről tárgyalnak a felek (tipikusan az árról). így az egyik fél nyeresége a másik veszteségét is jelenti

három szintű modell – nyitás 1. ne ugorjunk fejest a tárgyalásba p készítsük elő

három szintű modell – nyitás 1. ne ugorjunk fejest a tárgyalásba p készítsük elő a terepet, a hangulatot p mindkét félnek érdeke a megegyezés, fontos, hogy alakuljon ki egy pozitív, bizalmi viszony p ha rögtön tárgyalni kezdünk, akkor sem hagyjuk ki a nyitást, csak akkor nem mi alakítjuk a kommunikálni kívánt üzenetet, hanem a sietség, a feszesség p

három szintű modell – nyitás 2. p légkör meghatározása n n n hangulat és

három szintű modell – nyitás 2. p légkör meghatározása n n n hangulat és technikai tényezők előkészítése szükség van egy kis időre a kapcsolat felvételéhez, a másik megismerésére üzenetértéke van a helyszín megválasztásának p n ülések elrendezése p n n nálad vagy nálam? esetleg egy harmadik helyen? akaratlanul is sugározhat egy hatalmi pozíciót időkeret meghatározása technikai eszközök, frissítők előkészítése

három szintű modell – nyitás 3. p napirendi pontok meghatározása n n újabb lehetőség

három szintű modell – nyitás 3. p napirendi pontok meghatározása n n újabb lehetőség a kommunikációra ne legyen meglepetés a tárgyaláskor p n a napirendi pontokat érdemes a könnyebbekkel kezdeni, mivel ez megteremti az együttműködést p n jelenítsük meg az összes kritikus kérdést, ami biztos, hogy felmerül amikor már látszódik, hogy a felek képesek közösen dolgozni, jöhetnek a nehezebb pontok a napirendi pontok összerakását akár rá is bízhatjuk a másik félre p a végleges napirendhez még úgy is lesz lehetőség hozzászólni, új pontokat beletenni

három szintű modell – nyitás 4. p a tárgyalás folyamatának meghatározása n n hány

három szintű modell – nyitás 4. p a tárgyalás folyamatának meghatározása n n hány találkozóból álljon a tárgyalás? van-e külső időbeli kényszer? kik vegyenek részt a tárgyaláson? biztos a megfelelő személlyel tárgyalunk? elképzelhető, hogy akivel tárgyalunk, valójában nincs jogosítványa egyes kérdések eldöntéséhez, nincs kellő információja a számunkra fontos kérdések megválaszolásához p érdemes rákérdezni, hogyan zajlik le a tárgyalás folyamata általában, hogy kiderüljön, kivel érdemes ténylegesen leülni tárgyalni p n van, hogy célszerű harmadik felet bevonni a tárgyalásba (pl. független szakértő, ügyvéd)

három szintű modell – nyitás 5. p a nyitó pozíció meghatározása 1. n legyen

három szintű modell – nyitás 5. p a nyitó pozíció meghatározása 1. n legyen egyértelmű és tömör p n legyen erős és védhető p n ennek hiánya bizonytalanságot jelez piaci adatokkal, tényekkel alátámasztott ne legyen rugalmatlan naiv álláspont ha a tárgyalást úgy képzeljük el, mint a nyitó pozíció folyamatos védelmét p azért tárgyalunk, hogy meg tudjuk, mit tud nekünk a másik fél nyújtani és megosszuk a másik féllel, hogy mi mit tudunk neki adni p a tárgyalás során a két nyitó pozíció közti szakadék áthidalása a cél p

három szintű modell – nyitás 6. p a nyitó pozíció meghatározása 2. n mikor

három szintű modell – nyitás 6. p a nyitó pozíció meghatározása 2. n mikor érdemes elsőnek bemutatni a nyitó pozíciót? ha van egy biztos stratégia p ha a másik nem készült fel rendesen a tárgyalásra § ilyenkor könnyen befolyásolható, főleg, ha a mi pozíciónk védhető, alátámasztható) p n mit érdemes tenni, ha nem mi nyitunk? p rögzíteni, pontosítani a másik nyitó pozícióját § lehet, hogy csak sugall dolgokat, majd visszavonulót fúj

három szintű modell – felfedezés 1. ez a szakasz a kreativitásról, a közös gondolkodásról

három szintű modell – felfedezés 1. ez a szakasz a kreativitásról, a közös gondolkodásról szól p a felek igyekszenek rájönni, mi kell a másiknak, illetve mit tudnak adni a másiknak p folyamatos kérdezés, a másik meghallgatása, brainstorming jellemzi a felfedezés (exploring) szakaszát p

három szintű modell – felfedezés 2. p pozíciók (wants) és a mögötte lévő szükségletek

három szintű modell – felfedezés 2. p pozíciók (wants) és a mögötte lévő szükségletek (needs) feltárása n n a pozíciók mögött rejlő szükségletek felfedezése teszi lehetővé a tárgyalást ezek feltárása biztosít mozgásteret a tárgyalás során nem csak a tárgyalópartnernél, hanem saját magunknál is fontos megkülönböztetni a tárgyalás nem arról szól, hogy pusztán a nyitó pozíciómat védjem!

három szintű modell – felfedezés 3. p alternatív opciók felfedezése n n n minél

három szintű modell – felfedezés 3. p alternatív opciók felfedezése n n n minél több szükségletét fedjük fel a másiknak, annál nagyobb valószínűséggel tudunk neki valamit ajánlani, amire szüksége lehet pl. tárgyalásnál nem csak az ár és a leszállított volumen lehet a tárgyalás tárgya, hanem a raktározás, szállítás, garancia is a tárgyalás során ezért érdemes minél többet kérdezni, meghallgatni a másik felet közösen átgondolni, hol tudnának egymásnak segíteni a felek következő órán erről részletesebben lesz szó (lásd majd: valuták)

három szintű modell – lezárás a tárgyalás első két része azért történt meg, hogy

három szintű modell – lezárás a tárgyalás első két része azért történt meg, hogy megtörténjen a lezárás! p össze kell szedni minden korábban kimondott pontot p n p rögzíteni kell szóban, ha van szerződés, akkor a szerződésben nyomon kell követni a teljesítést, kivitelezést n n a szerződésben már érdemes vészforgatókönyvekkel számolni sok mindenre nem lehet előre felkészülni, de amire igen, abban érdemes korábban megegyezni