rvels trgyals meggyzs trgyalstechnika 2 12 ht Pinkasz

érvelés, tárgyalás, meggyőzés tárgyalástechnika 2. 12. hét Pinkasz András andras. [email protected] bme. hu

emlékeztető - vitatípusok p 4 vitatípus n p veszekedés, törvényszéki tárgyalás, racionális vita, tárgyalás eddig elhangzottak a tárgyalásról n n n alapkonfliktus: érdekkülönbség cél: az érdekkülönbség feloldása mindenki által elfogadható kompromisszummal eszköz: alkudozás, a másik érdekét is szem előtt tartva

emlékeztető – kötélhúzás p p Általában 1 tranzakciós tárgyalásokra jellemző, ahol nincs nagy szerepe a későbbi kapcsolat minőségének. A kötélhúzás az eladó kikiáltási ára és a vevő nyitó ára között zajlik. Egyezség akkor jön létre, ha az eladó kilépési határára kisebb, mint a vevő kilépési határára. A kialkudott ár rendszerint a kikiáltási ár és nyitó ár számtani átlaga. Vevő haszna: amennyivel kevesebbet fizet a kikiáltási árnál, vesztesége: amennyivel többet fizet a nyitó árnál. Eladó haszna: amennyivel többet kap a nyitó árnál, vesztesége: amennyivel kevesebbet kap a kikiáltási árnál.

alku/csere p a kötélhúzás alternatívája: csomagok (kosarak) cseréje p Cél: megkapni a számunkra lehető legjobb csomagot (Nem a legtöbbet kapni!). Ehhez a másik félnek is jó csomagot kell kapnia! p Egyik legfontosabb tárgyalóeszköze a kérdés. p Akkor működik, ha tisztában vagyok vele, hogy mit tudok kínálni. A preferenciák rendezése szükséges. p Különbséget kell tenni aközött, hogy a másik fél megmondja az igényeit, s aközött, hogy nekünk kell kitalálnunk, hogy mit kínálhatunk, mert pl. a mi érdekünk, mi kezdeményeztünk.

alku/csere Alkudozás alapja: a saját és másik fél preferenciái. p Mi a legfontosabb Neked ebben a témában? p Mi a második legfontosabb? p Világos, feltárt saját preferenciák és lehetséges cserealapok. Eszköztára: p Ajánlattétel: Valamit kérek, és valamit adok cserébe: ha ezt megadod, én megadom azt. Valamit adok, de megkérem az árát: add meg neki, amit kér a te feltételeiddel. p A másik preferenciáinak feltárására irányuló kérdések: p Nézzük meg, Neked mik a legfontosabbak ebben a témában. p Mi ezek között a fontossági sorrend? p A másik cserealapjainak feltárására irányuló kérdések: p Mit tudsz kínálni, hogy megadhassam azt, amit kérsz?

három szintű modell egyszerű, könnyen kezelhető modell a tárgyalások tervezéséhez p három szintű modell: nyitás – szükségletek felfedezése – zárás p p win-win helyzetben gondolkodik, azaz a tárgyalás célja, hogy mindkét fél elégedett legyen a végén n ezzel szemben a kötélhúzásnak nevezett tárgyalás során csak egy kérdésről tárgyalnak a felek (tipikusan az árról). így az egyik fél nyeresége a másik veszteségét is jelenti

nyitás ne ugorjunk fejest a tárgyalásba p készítsük elő a terepet, a hangulatot p mindkét félnek érdeke a megegyezés, fontos, hogy alakuljon ki egy pozitív, bizalmi viszony p ha rögtön tárgyalni kezdünk, akkor sem hagyjuk ki a nyitást, csak akkor nem mi alakítjuk a kommunikálni kívánt üzenetet, hanem a sietség, a feszesség p

nyitás – légkör p légkör meghatározása n n n hangulat és technikai tényezők előkészítése szükség van egy kis időre a kapcsolat felvételéhez, a másik megismerésére üzenetértéke van a helyszín megválasztásának p n ülések elrendezése p n n nálad vagy nálam? esetleg egy harmadik helyen? akaratlanul is sugározhat egy hatalmi pozíciót időkeret meghatározása technikai eszközök, frissítők előkészítése

nyitás – napirendi pontok p napirendi pontok meghatározása n n újabb lehetőség a kommunikációra ne legyen meglepetés a tárgyaláskor p n a napirendi pontokat érdemes a könnyebbekkel kezdeni, mivel ez megteremti az együttműködést p n jelenítsük meg az összes kritikus kérdést, ami biztos, hogy felmerül amikor már látszódik, hogy a felek képesek közösen dolgozni, jöhetnek a nehezebb pontok a napirendi pontok összerakását akár rá is bízhatjuk a másik félre p a végleges napirendhez még úgy is lesz lehetőség hozzászólni, új pontokat beletenni

Problémadarabolás p p Lehet, hogy egy átfogó, elnagyolt, homályos, részletek nélküli kérdésben, problémában nem várható megállapodás, míg a részleteire, összetevőire bontott kérdésben esetleg igen. Az sem fontos, hogy minden részletben egyszerre szülessen megállapodás: a végső siker nem azonos a minden részletre kiterjedő azonnali egyetértéssel, és nem is ezen múlik! A problémadarabolás módszere jól használható egy tárgyalási fordulón belül is, esetleg váratlanul előálló, nem tervezett probléma, ütközés megjelenésekor is. A módszer egyrészt segít kiválasztani a probléma központi elemét, azt, ahol az igazi konfliktus rejtőzik, amit meg kell oldani, másrészt lehetővé teszi n ún. egyetértési pontok azonosítását, valamint n azoknak a konfliktuspontoknak azonosítását, amelyek esetében könnyű megoldást találni.

napirendtervezés Konstruktív eszköz a tárgyalási felépítésére, mederben tartására. p Lehetővé teszi, hogy leképezzük a kölcsönös elégedettséget támogató szerkezetet: az egyetértési és konfliktuspontok sorrendjét. p Az egyetértési pontokkal kezdjünk (a projekt, együttműködés eddigi eredményeinek áttekintése), majd a konfliktuspontokkal folytatódjon, végül egyetértési ponttal zárjunk. p Az áralku mint konfliktuspont az utolsó vagy ahhoz közeli ütközési pontként szerepeljen. p A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb konfliktusig: n Egy kisebb probléma kapcsán nyilván könnyebb megoldásra jutni, mint egy fajsúlyosabb esetében. n Úgy futunk rá a következő fajsúlyosabb témára, hogy van tapasztalat, hogy közösen oldottuk meg az előző problémát, segíti a bizalom felépülését. n A kisebb konfliktusok megoldásába befektetett energia arra sarkall, hogy motiváltak legyünk a legnagyobb tárgyalási probléma megoldására: az elkötelezettség irracionális fokozódása címen tárgyalt döntési heurisztika pozitív alkalmazása. + Mondjuk ki a tárgyalási célt! Ez megjeleníti az együttműködési szándékot, és azt, hogy nekem is fontos a másik elégedettsége. p

nyitás – külső keret meghatározása p a tárgyalás folyamatának meghatározása n n hány találkozóból álljon a tárgyalás? van-e külső időbeli kényszer? kik vegyenek részt a tárgyaláson? biztos a megfelelő személlyel tárgyalunk? elképzelhető, hogy akivel tárgyalunk, valójában nincs jogosítványa egyes kérdések eldöntéséhez, nincs kellő információja a számunkra fontos kérdések megválaszolásához p érdemes rákérdezni, hogyan zajlik le a tárgyalás folyamata általában, hogy kiderüljön, kivel érdemes ténylegesen leülni tárgyalni p n van, hogy célszerű harmadik felet bevonni a tárgyalásba (pl. független szakértő, ügyvéd)

nyitás – nyitó pozíció p a nyitó pozíció meghatározása 1. n legyen egyértelmű és tömör p n legyen erős és védhető p n ennek hiánya bizonytalanságot jelez piaci adatokkal, tényekkel alátámasztott ne legyen rugalmatlan naiv álláspont ha a tárgyalást úgy képzeljük el, mint a nyitó pozíció folyamatos védelmét p azért tárgyalunk, hogy meg tudjuk, mit tud nekünk a másik fél nyújtani és megosszuk a másik féllel, hogy mi mit tudunk neki adni p a tárgyalás során a két nyitó pozíció közti szakadék áthidalása a cél p

nyitás – nyitó pozíció p a nyitó pozíció meghatározása 2. n mikor érdemes elsőnek bemutatni a nyitó pozíciót? ha van egy biztos stratégia p ha a másik nem készült fel rendesen a tárgyalásra § ilyenkor könnyen befolyásolható, főleg, ha a mi pozíciónk védhető, alátámasztható) p n mit érdemes tenni, ha nem mi nyitunk? p pontosítani a másik nyitó pozícióját § lehet, hogy csak sugall dolgokat, majd visszavonulót fúj

felfedezés 1. a felfedezés szakasza a kreativitásról, a közös gondolkodásról szól p a felek igyekszenek rájönni, mi kell a másiknak, illetve mit tudnak adni a másiknak p folyamatos kérdezés, a másik meghallgatása, brainstorming jellemzi a felfedezés (exploring) szakaszát p

felfedezés 2. p alternatív opciók felfedezése n n minél több szükségletét fedjük fel a másiknak, annál nagyobb valószínűséggel tudunk neki valamit ajánlani, amire szüksége lehet pl. tárgyalásnál nem csak az ár és a leszállított volumen lehet a tárgyalás tárgya, hanem a raktározás, szállítás, garancia is a tárgyalás során ezért érdemes minél többet kérdezni, meghallgatni a másik felet közösen átgondolni, hol tudnának egymásnak segíteni a felek

pozíciók és szükségletek p pozíciók (wants) és a mögötte lévő szükségletek (needs) feltárása n n a pozíciók mögött rejlő szükségletek felfedezése teszi lehetővé a tárgyalást ezek feltárása biztosít mozgásteret a tárgyalás során nem csak a tárgyalópartnernél, hanem saját magunknál is fontos megkülönböztetni a tárgyalás nem arról szól, hogy pusztán a nyitó pozíciómat védjem!

Pozícióvédő tárgyalás p Amit gyakorta a másik érdekeként azonosítunk, az valójában egy pozíció. p A másik által felvett, kidolgozott pozíció mögött valójában egy probléma és egy vele kapcsolatos érdekhalmaz van. A problémának és a kapcsolódó érdekhalmaznak vannak részletei, míg a pozíciónak rendszerint nincs vagy nagyon szegényes. p A pozíció szűk, merev, információszegény, és emiatt nem biztosít mozgásteret a tárgyalás számára. A pozíció mögött álló probléma és érdekhalmaz az, amely elég tágas és elég részletes ahhoz, hogy mozgásteret biztosítson a 2 vagy több konfliktusban álló pozíció összebékítéséhez.

Pozícióvédő tárgyalás p p p Saját pozíciónk rendszerint a saját problémánkra és a saját érdekeinkre adott kézenfekvő válasz, megoldás. Így általában figyelmen kívül hagyja a másik pozíciója mögött rejlő érdekeket és a háttérben álló problémát. → a pozíciók egymásnak feszülnek, többnyire kibékíthetetlenek. Pozíciónk mint megoldás és mint válasz magába sűríti azt a problémát és azt az érdekhalmazt, ami a háttérben áll, DE eközben eltörli, elfedi azt a problémát és az érdekhalmazt, amire válaszként született. A sikeres tárgyaláshoz, az RKEM létrehozásához vissza kell bontanunk n a saját pozíciónkat: az eredeti problémára és a mögöttes érdekhalmazra, n a másik pozícióját: az ő eredeti problémájára és mögöttes érdekhalmazára.

lezárás a tárgyalás első két része azért történt meg, hogy megtörténjen a lezárás! p össze kell szedni minden korábban kimondott pontot p n p rögzíteni kell szóban, ha van szerződés, akkor a szerződésben nyomon kell követni a teljesítést, kivitelezést n n a szerződésben már érdemes vészforgatókönyvekkel számolni sok mindenre nem lehet előre felkészülni, de amire igen, abban érdemes korábban megegyezni

A TÁRGYALÁS MINT CSEREFOLYAMAT A Gólem – BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

tárgyalás mint cserefolyamat a tárgyalás egy cserefolyamat, ahol mindkét fél a megegyezés érdekében valamit nyújt a másiknak p a valuta egy olyan áru vagy szolgáltatás, amely a másik fél számára értéket képvisel p a feleknek a tárgyalás során különböző valuták állnak a rendelkezésére p a tárgyalás célja megtalálni a feleknek megfelelő valutákat p

tárgyalás mint cserefolyamat az elsőrendű valuta a pénz p ugyanakkor ezen kívül számos alternatív valuta van p ezek az alternatív valuták segítenek áthídalni a felek igényei közti szakadékot p a tárgyalás lehetőséget ad ezek megkeresésére p elegáns valuta: aki adja, annak alacsony költséget jelent, aki kapja, annak magas értéket jelent p

játék: mit tudnál érte cserébe adni? rakjatok le ketten 2 500‒ 2 500 forintot az asztalra p az egyik félnek kell elvinnie az 5 000 forintot (a pénzt felosztani nem lehet, harmadik félnek felajánlani nem lehet) p a cél: alternatív valuták keresése p a cél, hogy mindkét fél legyen elégedett a kimenetellel p

a tárgyalás megtervezése – adásvételnél p pénzügyi szempontok n p humán erőforrás n p diszkont, hosszú távú szerződés, kiterjesztett fizetési határidő, fizetett szabadság, számlázásra megoldási javaslatok, flottatagság, kedvezmények munkaerőkölcsönzés (főleg szakmunkásoknál érdekes), tanácsadás, karbantartás, technikai segítség épület/berendezés megosztása n csúcsidőben segítség, korlátozott számú eszköz, helyiség megosztása (pl. labor, munkagépek), lízing

a tárgyalás megtervezése – adásvételnél p információmegosztás n p elismerés n p gyakorlat-, tapasztalatszerzés, adatok használata kiemelt ügyfél kockázatmérséklés n garancia

komplex eladási helyzet érdemes elképzelni, hogy a vevőnek milyen további feladatai vannak az üzletkötést követően, és ebben milyen valutákkal tudna segíteni az eladó p más tárgyalási helyzetnél is érdemes a megegyezést követő folyamatot átgondolni p ennek fényében könnyebb értékes valutákat ajánlani p

komplex eladási helyzet p mi tehetné könnyebbé a másik fél helyzetét? n p hogyan jut el a másik félhez az áru? n p pl. szállítás mit tesz az áruval, ha megérkezik? n p pl. fizetés módja pl. raktározási lehetőségek hogyan osztja szét a terméket? n pl. csomagolás, marketing

mikor érdemes engedményt adni? p (minden lépéssel kommunikálunk, itt is!) p mit gondol a másik fél? n p a meghátrálást is üzenheti az engedmény, óvatosan kell bánni ezzel az eszközzel mikor adjunk engedményt? n ne a nyitópozícióban ha akkor adunk engedményt, akkor eleve az lesz a nyitópozíció p várjuk meg, hogy a másik mit ajánl, mit mond, ha túlzottnak véli az ajánlatot p

mikor érdemes engedményt adni? p mekkora engedményt adjunk? n n p mit kapok érte? n p a nagy engedmény az eredeti ajánlatról azt üzenheti, hogy irreális volt, érdemes kis lépésekben haladni fontos, hogy látszódjon, hogy átgondoljuk az engedményt (pl. „át kell gondolnom, hogy ez még belefér-e a költségvetésbe. . . ”) „ha. . . , akkor. . . ” típusú szerkezetekben érdemes gondolkodni lehet jóindulatból is engedményt adni, azonban ezt érdemes kimondani, kimondatni

TOVÁBBI SZEMPONTOK A SIKERES TÁRGYALÁSHOZ A Gólem – BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

Lehetőségfeltáró, opciógeneráló tárgyalás p A Reális, Kölcsönösen Előnyös Megállapodás = RKEM módszere: ez a Win–Win módszertana. p Alapja a TELA és a tárgyalás során másikkal kidolgozott lehetőség. p Célja: saját egyéni igényeinket a lehető legjobban kielégíteni közösen. p Egyéni érdekek, igények, elvárások figyelembe vétele, amely magában foglalja: n n p A mi érdekeink, igényeink, elvárásaink figyelembe vételét. A másik érdekeinek, igényeinek, elvárásainak figyelembe vételét. Közös érdekek, igények, elvárások figyelembe vétele, amelyhez el kell jutni, amelyet fel kell tárni.

Lehetőségfeltáró, opciógeneráló tárgyalás A módszer lépései: p A pozíció visszafejtése: a mögöttes probléma összetevőinek, azaz a pozíció mögött rejlő közvetlen érdekeknek, igényeknek, elvárásoknak feltárása. „Milyen szükségleteidet elégítene ki, ha megkapnád, amit kérsz? ” p A mozgástér bővítése: ezekhez a közvetlen érdekekhez, igényekhez, elvárásokhoz kapcsolódó vagy társuló továbbiak feltárása. „Ezek a szükségletek milyen további igényeket elégítenek? ” „Milyen további szükségleteid vannak? ” p A megoldások kidolgozása: olyan alternatívák keresése, amelyek figyelembe veszik, megoldást kínálnak a kibővített érdekek-, igények-, elvárás-halmazhoz.

Objektív eljárások és mércék módszere p p Ha tényleg nem lehet Win–Win-t játszani, akkor a tárgyalás eredményét szokásosan csak az akarat érvényesítése, az erő fitogtatása, a fenyegetés alkalmazása billentheti valaki javára. Ekkor viszont biztos, hogy a tárgyalás nem lesz kapcsolatápoló. Megoldás: olyan tárgyalást kell folytatni, amelynek döntési mechanizmusa vagy az eredmény értékelését biztosító mérce független a résztvevők akaratától. Eszköz: objektív kritériumok alkalmazása: p Objektív, korrekt mércék: a felek akaratától független mércék alkalmazása p Objektív, korrekt eljárások: a felek akaratától független döntési eljárások alkalmazása p Ezek együttes kombinációja

Objektív eljárások és mércék módszere p Tehát: a döntési eljárást, és/vagy az eredmény értékeléséül szolgáló viszonyítási alapot ki lehet vezetni a felek által uralt mezőből. Objektív, korrekt eljárások: p Egyik vág, másik választ p Egyszer Te, egyszer én

ajánlott irodalom, kurzusok Gosselin, Tom (2007): Practical Negotiating: Tools, Tactics, & Techniques. John Wiley & Sons. Inc. p Fisher, Roger – William Ury – Bruce Patton (1991): Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin Company. p p A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék tárgyalástechnikával kapcsolatos kurzusai n n Tárgyalás- és előadástechnika Tárgyalási stratégiák és taktikák