RUTEO COORDINADO CON VENTAS caso prctico Conferencia en
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RUTEO COORDINADO CON VENTAS (caso práctico) Conferencia en la Universidad Centroamericana José Simeón Cañas, San Salvador, Mayo 2011 ING. JORGE VALENCIA, SAN SALVADOR, EL SALVADOR, 2011 jvalenciasv 2004@yahoo. com. mx www. portallogistico. com
Ruteo coordinado con ventas • Consiste en la coordinación entre las visitas de personal de venta y el despacho de los productos al cliente cubriendo, en forma programada, un territorio predefinido. • En nuestro caso de estudio, una distribuidora ferretera, las visitas programadas en ventas, permiten cubrir en dos semanas la mayor parte de los municipios de los departamentos de El Salvador. • Durante la visita, el vendedor toma los pedidos de esos lugares y los envía a su casa matriz en Salvador, dando a conocer las fechas programadas de envío de los pedidos. • Los vendedores deben visitar todos los puntos programados y no otros. • Los pedidos se toman utilizando un catálogo donde aparecen fotos, códigos y unidades de medida, una lista de precios vigente y un formulario adecuado para tomar pedido.
Utilice mapas con la red vial http: //maps. google. es/maps/ms? ie=UTF 8&om=1&oe=UTF 8&msa=0&msid=100618423 133439502338. 000442 ec 14 bae 8 f 8 c 2477
Zonificación y asignación de recursos • En el ejemplo, se cuenta con cuatro vendedores y cinco unidades de transporte. No cuenta con sucursales en ninguna parte del país. • El país se divide entonces en occidente, oriente, paracentral norte y paracentral sur. El límite de la paracentral lo impone la carretera panamericana, que atraviesa la mitad del país. • No todos los municipios son visitados. Esto requiere mucha inversión. Se establecen prioridades de cobertura en función del número de clientes, proyectos, etc. • Utilice un mapa impreso lo suficientemente grande que contenga la red vial (CNR vende los mapas más actualizados o busque en su librería favorita) http: //www. cnr. gob. sv/index. php? option=com_content&view=category&id=97&Itemid=138
Departamentos Orientales y sus municipios Para la programación de ventas y despachos, se utilizan los códigos numéricos que aparecen acá. Por ejemplo, San Francisco Gotera es el 13. 19.
Día lunes: vendedor 4 visita Berlín, El triunfo, Mercedes Umaña y Santiago de María. Los códigos numéricos coinciden con los de la tabla de la diapositiva anterior. Al final de la tarde, vendedor envía pedidos por fax. Dia martes: se prepara el pedido en la bodega y se documenta el envío. Día miércoles: se despacha el pedido al cliente. La ruta del camión es coincidente a la que realizó en vendedor el día lunes. Este ciclo se repite cada dos semanas
• El proceso de creación de las rutas, debe hacerse visualizando la conectividad de las carreteras y tomando en cuenta lo que un vehículo de transporte puede recorrer entregando el 100% del producto. • En este caso particular, el vehículo sale de San Salvador, reparte y regresa a la base. No se recoge nada en el trayecto de regreso, ya que no hay sucursales de la empresa. • Hay diferentes tarifas dependiendo de la zona. • Por considerar un mayor volumen y buscar un mejor servicio en el manejo de emergencias, se dispone de un vehículo dedicado a San Salvador.
• • • La flota se compone de camiones de tres toneladas, un camión de 8 ton. y un pickup de 1. 5 ton. Todos los vehículos llevan furgón. Los motoristas entregan mercancía y cobran la factura. Los motoristas liquidan diariamente sus despachos al llegar a la empresa. Es importante cumplir las promesas a los clientes, y llegar siempre los días programados, independientemente del tamaño del pedido. Esto al principio resulta costoso, pero después es una ventaja competitiva y los clientes confían más en la empresa y sus despachos a tiempo. En caso de subcontratación, es necesario contar con el precio por km recorrido de nuestras unidades, a fin de negociar conocimiento las tarifas.
Cálculo del costo por km recorrido Ing. Jorge Valencia, 2011
Importancia • Permite incorporar precios de transporte en presupuestos. • Permite evaluar los despachos a domicilio y decidir si se cobran o no. • Permite evaluar la subcontratación de servicios de transporte. • Permite evaluar el rendimiento de nuestra flota propia • Componentes: mano de obra, unidad de transporte, y otros
Procedimiento • Tome como base un período de por lo menos tres meses y evalúe en base a ello. • Los valores a obtener son aproximados, pero muy buenos para los cálculos y comparativas. • Los cálculos pueden hacerse por cada vehículo o agrupando toda la flota, por si no se llevan identificados los gastos.
1. - Gastos mano de obra (GMO) • Salarios devengados por motorista y ayudante • Salario personal de seguridad • Componente patronal del seguro social, afp, etc. • Uniformes y equipo de protección personal • Se puede considerar agregar un porcentaje por gastos indirectos (30 -60%)
2. - Gastos Unidad de Transporte (GUT) • Mantenimiento preventivo y correctivo. Reparaciones en el período de observación • Equipamiento especial • Llantas, baterías, luces, limpieza y otros • Depreciación del vehículo • Tarjeta de circulación • Permisos especiales para manejo de carga peligrosa y otros.
3. - Gastos diversos (GDI) • Servicio de grúa y atención en el camino • Seguro de vehículo • Seguro de transporte por robo o accidente (por el valor promedio de la carga movilizada) • Servicio de sistema satelital GPS
• Realice la sumatoria por categoría (GMO + GUT + GDI ) • Establezca cuántos km se han recorrido en el período observado • Divida la sumatoria de los gastos entre el total de kms recorridos y ese es el valor que se está buscando. M 3 M 2 M 1 3 MESES TOTAL GASTOS TOTAL KILOMETRAJE KM AL INICIO DEL PERIODO KM AL FIN DEL PERIODO
Aplicación • Hemos obtenido los siguientes resultados. Qué análisis podemos hacer suponiendo que son motoristas diferentes. Si se tienen sospechas, se sugiere cambiar los motoristas con mayor costo a unidades de menor costo y cotejar las cifras. Estos datos deben recalcularse como mínimo dos veces por año. Qué otras aplicaciones se le ocurren?
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