RUNION PLENIRE MODULE ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES 1

RÉUNION PLENIÈRE MODULE « ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES » 1 Aline Martine Valérie BATAILLE FRANCOIS TIRVERT Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’ENSEIGNEMENT DU MODULE Le lien avec le marché La progression Les ressources Les liens avec l'informatique commerciale Les approches modulaire et classique comparées L’évaluation 2 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES LIENS AVEC LE MARCHE 3 Aide à la recherche de nouveaux débouchés à l’étranger, principalement pour des PME françaises Repérage des opportunités de ces marchés étrangers Recommandations préconisées aux entreprises, sur les conditions d’accès à ces marchés étrangers et l’adaptation de leur offre Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA PROGRESSION (1) Notions de marketing Le marché L’offre La demande La distribution L'environnement 4 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA PROGRESSION (2) La sélection des marchés L'étude du marché visé – La méthodologie de collecte, d’analyse et de synthèse des informations pertinentes – Les dispositifs d'appui – Conclusion sur les opportunités et menaces du marché étranger 5 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA PROGRESSION (3) L’étude sectorielle : 6 Contenu de l’étude sectorielle : L’offre La demande Les conditions d’accès et la distribution La méthodologie de l’étude sectorielle Conclusions sur les opportunités et les menaces du secteur Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA PROGRESSION (4) Le diagnostic export : 7 Le(s) produit(s) L’organisation de l’entreprise Les aspects commerciaux Les aspects humains Les aspects financiers Conclusions sur les forces et faiblesses de l’entreprise à l’export Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA PROGRESSION (5) L’adaptation du plan de marchéage en fonction du marché visé : L’offre produit Le prix La communication La distribution (circuits et canaux) 8 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES RESSOURCES Numérisées Documentaires Les partenariats avec les organismes d’appui et consulaires 9 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES RESSOURCES (1) Les ressources numérisées Ressources gratuites en France et à l’étranger Publiques Privées Ressources payantes Abonnements à des banques de données publiques et/ou privées 10 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES RESSOURCES (2) 1. 11 Les ressources documentaires Les journaux quotidiens et économiques : les Echos, the Financial Times… Les magazines spécialisés : le MOCI, Class Export, Marketing International, CCE International… Les magazines économiques : Management, Capital, les Enjeux… Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES RESSOURCES (3) 12 Les partenariats Partenariats Etablissements/Conseillers du Commerce Extérieur Les Chambres de Commerce et d’Industrie : petits déjeuners de travail, journées spéciales Export… Le Conseil Régional Les Clubs des Exportateurs… Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (1) 13 A 1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires A 2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts. A 3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (2) A 1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Poste de travail connecté au réseau de l’entreprise, avec un accès à l’Internet, imprimante et numériseur Télécopieur, téléphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles d’accès aux informations Droits d’accès, abonnements à des bases de données documentaires 14 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (3) A 2 Recueillir de l’information sur le terrain pendant ses missions à l’étranger ou en activant ses réseaux de contacts 15 Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel (PDA, GPS, etc. ) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d’enquêtes Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES LIENS AVEC L'INFORMATIQUE COMMERCIALE (4) A 3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale 16 Logiciels de bureautique Logiciel de gestion de bases de données relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de Pré AO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement d’enquête Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

Approches modulaire et classique comparées Approche modulaire Approche classique Les deux approches comparées (schémas) 17 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’APPROCHE MODULAIRE Doublement des horaires sur la période septembrejanvier 18 8 heures de cours d’études et veille 4 heures de travaux dirigés en classe dédoublée 6 heures d’informatique commerciale en classe dédoublée Clôture des modules par les CCF correspondants Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’APPROCHE CLASSIQUE (1) 19 Enseignements durant toute l’année scolaire : – Etudes et veille commerciales 4 heures de cours 2 heures de travaux dirigés – Informatique commerciale 3 heures de travaux dirigés Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’APPROCHE CLASSIQUE (2) Enseignements durant l’année scolaire : Prospection et suivi de clientèle • 2 heures de cours • 1 heure de travaux dirigés Communication et Management interculturel • 2 heures de cours 20 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’APPROCHE CLASSIQUE (3) 21 Organisation des CCF entre novembre et la fin de la première année scolaire : Etudes et veille (E 41 -1 et E 41 -2) Informatique commerciale (E 42 -1 et E 42 -2) Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

COMPARAISON DES APPROCHES Formation modulaire Sept. Janv. Modules CCF -Etudes & veille commerciales -Informatique commerciale 22 Mai Modules E 41 E 42 Vente à l’export Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 Stage à l’étranger 04/12/07

COMPARAISON DES APPROCHES Formation classique Mai Septembre Etudes & veille commerciale Informatique commerciale Stage à l’étranger Vente à l’export Novembre Organisation des CCF E 41 – E 42 23 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’ÉVALUATION • Les épreuves : E 41 et E 42 • Les critères d’évaluation • Les compétences et attitudes professionnelles évaluables • L’évaluation des compétences • La fiche de contrôle de conformité 24 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LES EPREUVES (1) E 4 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES Coef 6 E 41 Analyse diagnostique des marchés étrangers E 42 Exploitation du système d’information Coef 4 Coef 2 CCF N° 1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ 25 CCF N° 2 Diagnostic à l’international Coef 2 15’ CCF N° 3 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 CCF N° 4 Communication professionnelle Coef 1 15’ 04/12/07

LES EPREUVES (2) CCF 1 CCF 2 Première situation d’évaluation Deuxième situation d’évaluation (2 épreuves = 2 convocations) E 41. 1 E 42. 1 E 41. 2 Etude d’un marché étranger Recherche et exploitation d’informations Diagnostic à l’export Communication professionnelle Coef 2 15’ Coef 1 15’ Coef 2 15’ 26 26 Coef 1 15’ Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 E 42. 2 04/12/07

CCF N° 1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E 41. 1) 27 Support : dossier 10 pages maximum hors annexes Présentation par le candidat : 5 minutes Entretien avec la Commission d’interrogation : 10 minutes Une grille d’évaluation Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

CCF N° 1 : ÉTUDE D’UN MARCHÉ ÉTRANGER (E 41. 1) 28 Critères d’évaluation : Efficacité de la gestion du temps et de l’organisation du travail Rigueur de la recherche et de la sélection des informations Qualité de l’analyse Qualité de la synthèse des informations Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

EFFICACITÉ DE LA GESTION DU TEMPS ET DE L’ORGANISATION DU TRAVAIL 29 Compétences et attitudes professionnelles évaluables Organiser les priorités de travail Établir le planning de travail Être autonome dans l’organisation de son travail Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

RIGUEUR DE LA RECHERCHE ET DE LA SÉLECTION DES INFORMATIONS 30 Compétences et attitudes professionnelles évaluables : Mener une veille commerciale permanente Collecter les informations à l’étranger S’assurer de leur fiabilité et de leur pertinence au regard de la recherche Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

QUALITÉ DE L’ANALYSE 31 Compétences et attitudes professionnelles évaluables : Collecter l’information commerciale Sélectionner l’information commerciale Analyser l’information commerciale Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

QUALITÉ DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS 32 Compétences et attitudes professionnelles évaluables : cohérence des conclusions et recommandations conception d’un cahier des charges pour soustraiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

CCF N° 2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E 41. 2) 33 Support : dossier 5 pages maximum hors annexes Présentation par le candidat : 5 minutes Entretien avec la commission d’interrogation : 10 minutes Une grille d’évaluation Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

CCF N° 2 : DIAGNOSTIC À L’EXPORTATION (E 41. 2) 34 Critères d’évaluation : Qualité de l’analyse de l’information Qualité de la synthèse des informations Cohérence des conclusions et des recommandations Qualité de la communication écrite Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

QUALITÉ DE L’ANALYSE ET DE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS 35 Compétences et attitudes professionnelles évaluables : Analyser et établir la synthèse de l’information collectée Être attentif(ve) aux opportunités et menaces détectées dans l’environnement Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

COHÉRENCE DES CONCLUSIONS ET DES RECOMMANDATIONS 36 Compétences et attitudes professionnelles évaluables : Formuler des recommandations pour établir un plan d’action opérationnel conforme à la politique commerciale de l’entreprise et aux conclusions de l’analyse diagnostique du marché étranger Adopter un mode de raisonnement commercial Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

QUALITÉ DE LA COMMUNICATION ÉCRITE 37 Élaborer une synthèse organisée des informations traitées Respecter le cahier des charges Respecter les règles de la communication professionnelle écrite Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUOI ? Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer obligatoirement de façon exhaustive toutes les compétences. En conséquence : 38 Les compétences non évaluées sont réputées acquises Les compétences sont contrôlées par sondage Seuls les effets de la compétence sont mesurables Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUI ? L’évaluation est effectuée par un formateur ayant ou ayant eu le candidat en formation et un professionnel, ou un deuxième formateur enseignant une matière de spécialité. La connaissance du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidat est indispensable à une évaluation pertinente. 39 Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

L’EVALUATION DES COMPETENCES : QUAND? 40 Lorsque le formateur estime que le candidat a acquis un bloc de compétences, celui-ci est convoqué par le chef d’établissement. Le formateur utilise la fiche de contrôle de conformité du dossier pour déterminer ce moment Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07

LA FICHE DE CONTRÔLE DE CONFORMITÉ 41 C’est un outilisé par le formateur avec le candidat, pendant la formation, afin de repérer les contenus et les compétences mis en œuvre dans le dossier. La fiche de contrôle de conformité devra être conservée dans le dossier du candidat. Séminaire national - Saint Quentin en Yvelines - Décembre 2007 04/12/07