ruforgalom s gazdlkods elemzse Felsfok szakkpzs 20092010 tanv

Áruforgalom és gazdálkodás elemzése Felsőfokú szakképzés 2009/2010. tanév II. félév Tantárgyfelelős: Dr. Pénzes Ibolya Rózsa by deakati 1

A tantárgy főbb témakörei: o o o Az értékesítés elemzése és tervezése, A készletgazdálkodás és beszerzés elemzése, Az ár- és árréstömeg elemzése és tervezése, A költséggazdálkodás elemzése és tervezése, Munkaerő- és bérgazdálkodás, Az eredmény és felhasználása by deakati 2

A mai előadás címe: I. Az értékesítéshez kapcsolódó tervezési és szervezési feladatok II. Az értékesítés elemzése by deakati 3

I. Az értékesítéshez kapcsolódó tervezési és szervezési feladatok by deakati 4

AZ ÁRUFORGALOM o Az áruk adásvételének folyamatát áruforgalomnak nevezzük o Részfolyamatai: beszerzés – készletezés – értékesítés, o Részfolyamatai a vendéglátásban: beszerzéskészletezés-termelés-értékesítés by deakati 5

1. Az értékesítési tevékenység célja a kiválasztott vevőkör keresletének legteljesebb kielégítése, az igényekhez igazodó árumennyiséggel és választékkal, az elvárásoknak megfelelő értékesítési körülmények biztosításával. by deakati 6

2. Az értékesítési munka két fő területe: o az érékesítéssel kapcsolatos döntések meghozatala, o az értékesítés során ellátandó gyakorlati teendők. by deakati 7

3. Az értékesítési tevékenységhez kapcsolódó legfontosabb döntések: o o o o a vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása, az értékesítendő áruk mennyiségének és választékának meghatározása, az árpolitika kialakítása, árképzés, döntés az értékesítési módokról, a vásárlási környezet kialakítása, az értékesítést elősegítő módszerek kidolgozása, az értékesítési döntéseket megalapozó elemzési, számítási módszerek by deakati 8

4. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása by deakati 9

4. 1. Figyelembe veendő feltételek: o - külső adottságok, o - belső tényezők by deakati 10

4. 1. 2. Külső adottságok: o - A vállalkozás környezete azon tényezők összessége, amelyek hatást gyakorolnak a vállalkozás működésére anélkül, hogy a vállalkozás képes volna jelentősen befolyásolni e hatásokat o - külső adottságok csoportjai: PEST-analízis, a piaci helyzet by deakati 11

4. 1. 2. 1. PEST-analízis: POLITIKAI ELEMEK TÁRSADALMI ELEMEK o o o a kormányzat stabilitása törvények, jogszabályok adózási politika európai integráció GAZDASÁGI ELEMEK o o o a GNP, GDP trendjei foglalkoztatottság /munkanélküliség infláció az ország fizetési mérlege a családok elkölthető jövedelmének alakulása az energia- és egyéb árak alakulása o o népesedési folyamatok jövedelemeloszlás társadalmi mobilitás az iskolázottság mértéke életmód az egyes társadalmi csoportokban TECHNOLÓGIAI ELEMEK o o by deakati a kormány kutatási programja (K+F kiadások mértéke, műszaki fejlesztési politika) a technológiai változás sebessége a számítógépesítettség mértéke az alapvető infrastruktúra színvonala 12

4. 1. 2. 2. A piaci helyzet: Adott termék piaci helyzete kifejezi, hogy: o - milyen az áru kereslete és kínálata, o - milyen áron adható vagy vehető, o - hogyan alakul a piaci szereplők száma, o - a versenytársak helyzete, azok döntései, by deakati 13

4. 1. 3. Belső adottságok: o - a vállalkozás nagysága, a tőkeerő, o - pénzügyi helyzet by deakati 14

Emlékeztetetőül: 4. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása by deakati 15

4. 2. Információszerzés: o o 4. 2. 1. A piaci helyzet általános vizsgálata: Általános piaci információk: nagyság, felvevőképesség, kereslet-kínálat, fejlődés, szegmentum-elemzés, piaci részesedés Vállalatspecifikus kutatási témakörök: kereslet szerkezete, fejlődés, piaci terület, piaci rések, stratégiák (mi és a konkurenc. ) o Összehasonlító vizsgálatok: verseny-, konkurencia -, partner-, és lehetőséganalízis by deakati 16

4. 2. Információszerzés 4. 2. 2. Termékekkel, szolgáltatásokkal kapcsolatos vizsgálatok: o eladás, életgörbe, tesztek, márka, utóélet, bevezetés 4. 2. 3. Keresletkutatás: o Keresletre ható tényezők vizsgálata: PEST, ember egyénisége o Vásárlási szokások vizsgálata: beszerzési források, motivációk o Ellátottság: kereslet-kínálat összetétele, lakossági by deakati 17

4. 2. Információszerzés 4. 2. 4. Vevőkör-analízis o fogyasztói magatartás vizsgálata, szokásváltozások-vásárlói preferenciák, fogyasztói vélemény, image 4. 2. 5. Kínálatkutatás: o kínálat összetételének vizsgálata, összehasonlítás a konkurenciával, -imagevizsgálat by deakati 18

4. 2. Információszerzés 4. 2. 6. Beszerzéskutatás: o beszerzési lehetőségek felmérése, elemzése, értékelése 4. 2. 7. Új cég, termék, szolgáltatás bevezetését megelőző vizsgálatok: o információk a piacról, a konkurensről, vevőkről, célokról 4. 2. 8. Kommunikáció és reklámkutatás: o ált. kommunikációval kapcsolatos kutatások, o márkával, csomagolással kapcsolatos információk, by deakati 19

II. Az értékesítés elemzése by deakati 20

1. Az értékesítés elemzés célja o o 1. CÉL: Az értékesítés élénkítése, piaci pozíció erősítése Mi várható a jövőben? n trendhatás n szezonalítás n heti ciklusok nagysága by deakati 21

1. Az értékesítés elemzés célja o o 2. CÉL: Ok okozati összefüggések feltárása Milyen tényezők befolyásolják az értékesítési forgalom alakulását? n Elsősorban a negatív tendenciák okainak számszerűsítése n Az áruforgalom összetételének és szerkezetének vizsgálata by deakati 22

2. Az elemzésben használt mutatók Folyóáras értékesítési forgalom mutatója n Az adott időszakban értékesített termékek nettó árbevétele (ÁFA nélküli és mindenféle árengedménnyel csökkentett értékesítés értéke) A vonalkódos rendszerek ma már lehetővé teszik a cikkelemenkénti nyilvántartását o Napi bevétel, o Napi vevőszám, napi látogatószám by deakati 23

2 Az elemzésben használt mutatók Volumen változás o Volumenindex Az értékesítési árindex segítségével kiszűrjük az árváltozások hatását Cikkelemeként, árucsoportonként árufőcsoportonként értékindex árindex Volumenindex = by deakati 24

2. Az elemzésben használt mutatók Összetétel elemzése n megoszlási viszonyszám n összetételindex A vevők igényeinek változása o indexsorokkal (bázis és láncviszonyszámok) o Az elemzésben érdemes az értékadatokat is figyelembe venni. by deakati 25

2. Az elemzésben használt mutatók Fejlődési ütem o A fejlődés átlagos értéke n az egyes időszakok növekményének számtani átlaga o Átlagos fejlődési ütem n A láncviszonyszámok mértani átlaga (összeszorozzuk a láncviszonyszámokat és a szorzatból a tényezők számának megfelelő gyököt vonunk by deakati 26

3. Az elemzési munka menete o o o Az adatok összegyűjtése Adatellenőrzés, csoportosítás, összehasonlíthatóság vizsgálata Munkahipotézis felállítása, statisztikai táblák, grafikonok elkészítése Mutatók, indexek, trendek számítása Munkahipotézis módosítása, újabb adatgyűjtés by deakati 27

4. Az áruforgalmi terv o A. ) A kereskedelmi áruforgalmi terv készítése o B. ) Az értékbeli terv lebontása by deakati 28

4. 1. Mi az áruforgalmi terv? Az áruforgalmi terv egy adott időszakra tartalmazza o az előrebecsült értékesítési forgalom volumenét és értékét, o az ehhez szükséges készleteket és beszerzéseket; o a kalkulált bruttó árrést és o a tervezett költségeket. by deakati 29

4. 2. A forgalom becslésére felhasználható adatok o o o A vállalkozás előző évi értékesítési forgalma n megoszlások számítása: Vm, n dinamika számítása: Vd, Vtf, Vtt, n trendszámítások: lineáris, exponenciális, stb, n keresletrugalmasság számítása, piaci részesedés és változása, szezonális hatások, infláció, versenyhelyzet. by deakati 30

4. 3. A kereskedelmi forgalmi tervlap A terv adattartalmát és időbeli bontását illusztrálja. Tartalmazza: o az értékesítést – készleteket – beszerzést o a tervezett árréstömeget és o a tervezett árrésszintet is. by deakati 31

4. 4. Értékbeli terv Az áruforgalmi terv globális meghatározását jelenti Szükségessége: tudják, hogy menyi pénzt kell költeni beszerzésre. by deakati 32

Áruforgalmi menedzsment funkciói o A B-K-É átfogó vezetése, tervezése hosszabb távú előrelátás o Globális szemlélet: n n n o összes beszerzés értéke készletérték, értékesítés értéke Tőkeszükséglet és megteremtése Maga tulajdonos, vagy áruforgalmi vezető, igazgató, vezérigazgató-helyettes by deakati 33

Árufőcsoportok szerinti áruforgalmi vezetők o o Az értékesítés becslése a következő szezonra, fogyasztói kereslet becslés árucsoportonként. A szükséges árualap- ill. készletigény megfogalmazása. Figyelemmel kell kísérni: n a beszerzés- és készletalakulást, n az árubeszerzők munkáját. Motiválják és segítik beosztottjaik munkáját: pl. : üzletvezetők, beszerzők, áruházvezetők. by deakati 34

Árufőcsoportok szerinti áruforgalmi vezetők o Az áruk beszerzése a megcélzott vevők részére. o A készletérték vizsgálata. o Piacismeret o Részvétel a választék kialakításban. o Koordináció a vezetőkkel by deakati 35

Áruház igazgatók, osztályvezetők, üzletvezetők funkciója o Bolti készlet és választék figyelemmel kísérése. o Az eladók irányítása, ösztönzése, szervezése. o Az igények folyamatos figyelemmel kísérése. o Ellenőrzik a kiszolgálást, panaszkezelést. o Az árukínálat bemutatása, az áruk megjelenítése (dekoratőrrel, kirakat rendezővel) by deakati 36

by deakati 37

by deakati 38