ROZPOZNANIE SZANS I RYZYKA prof zw dr hab

ROZPOZNANIE SZANS I RYZYKA prof. zw. dr hab. inż. Franciszek Mroczko

ZAGADNIENIA 1. Kalkulacja ryzyka 2. Idea pomysłu na przedsiębiorczość 3. Weryfikacja pomysłu 4. Segmentacja rynków 5. Możliwości – szanse - okazje 6. Plan działania firmy

1. Kalkulacja ryzyka Ryzyko wiąże się z działalnością gospodarczą, a wynika ono z: • zmian zachodzących w otoczeniu, • popełnionych błędów lub zaniedbań. Ryzyko niepowodzenia w działalności gospodarczej sprowadza się do: • ryzyka finansowego – możliwość utraty majątku, • ryzyko osobiste – poświęcony czas, wysiłek, brak satysfakcji, stres, utrata pewności siebie, pogorszenie się stosunków rodzinnych, • ryzyko społeczne – możliwość utraty zaufania, pozycji społecznej, wiarygodności…

Przedsiębiorczość jest ryzykowna, ponieważ niewielu przedsiębiorców wie co robi. Działają oni często w sposób przypadkowy, bez przygotowania i metodologii. Metodologia wskazuje na możliwość i potrzebę kalkulacji oraz minimalizacji ryzyka, na systematyczne poszukiwanie pomysłów i rozpoznawanie okazji. Peter Drucker

Kalkulując ryzyko należy rozważyć koszty i korzyści. Po stronie kosztów zapisać: • nakłady pieniężne ponoszone na założenie firmy, • koszty operacyjne ponoszone do czasu uzyskania rentowności, • czas i wysiłek (energię) poniesiony dla danego przedsięwzięcia, • obowiązania finansowe i osobiste podjęte w związku z zamierzoną działalnością. Po stronie korzyści: • możliwość osiągnięcia zysku (zysk operacyjny, wzrost wartości firmy), • samodzielność, niezależność i wolność posiadania, • szansę osiągnięcia sukcesu, pozycji, bezpieczeństwa, • pobudzające wyzwania rynku. Kalkulacja kosztów i korzyści powinna prowadzić do refleksji nad wynikami stosownie do nakładów, nad czasem zwrotu kapitału.

Ryzyko w działalności gospodarczej powiększa się: • w sytuacji kryzysowej w gospodarce krajowej, • przy rosnącej inflacji, • niestabilne przepisy prawne (celne) i normy finansowe (opłaty fiskalne, oprocentowanie kredytów), • rynek jest rozregulowany. Jeżeli oszacujemy ryzyko poniżej 20%, to jakby go nie było. Jeżeli oszacujemy ryzyko w przedziale 20 - 50% to powinniśmy dokonać poprawek w naszym planie tworzenia firmy. Oszacowanie rozmiaru ryzyka powyżej 50% stanowi podstawę do odrzucenia

Minimalizacja ryzyka jest możliwa jeżeli prowadzone są systematyczne obserwacje, przemyślenia, analizy. Obserwować należy zmiany zachodzące w otoczeniu: • zmiany w technice i technologii (nowe możliwości), • ewolucja ekonomii konsumenta (dochodowość, struktura wydatków, podatki, wzorce konsumpcyjne), • nowe decyzje polityczne i regulacje mające wpływ na konkurencję (prywatyzacja, stopy procentowe, cła, podatki…).

2. Idea pomysłu na przedsiębiorczość Znajdź potrzebę która nie jest zaspokojona. Jeśli potrafisz ją zaspokoić swoim produktem lub usługą, to osiągniesz sukces. Jeśli jednak nie dostrzegasz takiej potrzeby, to spróbuj wykreować taką potrzebę oferując nowy produkt lub nową usługę. Jeśli natomiast nie masz w swojej ofercie nowego produktu ani usługi, musisz zwrócić się do istniejących potrzeb, zaspokajanych już przez innych przedsiębiorców i zrobić to lepiej od nich. Uniwersytet Kalifornijski „Wprowadzenie do biznesu”

Kreowanie nowych potrzeb poprzez nowe produkty Zaspokajanie klientów lepiej od innych Nieuświadomione potrzeby klientów (brak popytu) Zaspakajane potrzeby klientów Produkcja oczekiwanych produktów Niezaspokajane potrzeby klientów R Y N E K Wskazówki te można uzupełnić: • weź nowy pomysł i oferuj go na istniejącym rynku, • weź stary pomysł i po zmodyfikowaniu zaoferuj go na istniejącym rynku, • weź sprawdzony pomysł i oferuj go na nowym rynku, • weź sprawdzony pomysł na istniejącym rynku i wykup go lub wejdź do spółki.

Źródła pomysłów dla przedsiębiorców Przemyślenia Burza mózgów Obserwacje Adaptacje Wariantowanie Twórcze naśladowanie Kontakty osobiste Klienci Dostawcy Pośrednicy Przedsiębiorcy Profesorowie Studenci Pracownicy firm Bankowcy Partnerzy Inwestorzy Konsultanci Wizyty Wystawy i targi Biblioteki Internet Muzea Fabryki Uniwersytety Centra badawcze Instytuty techno. Parki przemysłowe Inkubatory Lektura Obserwacja zmian Publikacje Nowe handlowe technologie Ogłoszenia Zdrowie i prasowe rekreacja Gazety Regulacje (Rzeczpospolita, prawne Bankowa, Handel Businessman, zagraniczny Życie Bezpieczeństwo Gospodarcze…) Rozwój osobisty Prace dr Informacje o wynalazkach, licencjach, technologiach… Najczęściej źródłem pomysłów są: zdobywane wykształcenie, doświadczenie zawodowe, zamiłowania (hobby). Najrzadziej – przypadek (olśniewająca inspiracja).

3. Weryfikacja pomysłu Pomysł może być potrzebny co wcale nie oznacza, że osiągnie sukces. Wpływ ma konkurencja oraz inne uwarunkowania rynkowe. Należy przeprowadzić badania rynkowe. Najlepiej sprawdzają się pomysły proste. Pomysł najlepiej poddać krytycznej ocenie: • przyjaciół, • rodziny, • niekonkurencyjnych przedsiębiorców, • pracowników banku, • potencjalnych dostawców i odbiorców. W badaniach pomocna może być segmentacja rynków.

4. Segmentacja rynków Rynek dla nas nie jest całością. Należy koncentrować się na wybranym segmencie. Klienci mają różne wymagania, dochody i siłę nabywczą, różnią się wiekiem, miejscem zamieszkania… Nie można prowadzić marketingu dla poszczególnych klientów. Dlatego grupuje się ich w segmenty. Segment to grupa nabywców w obrębie rynku, utworzone przez klientów o podobnych potrzebach oraz zidentyfikowana na podstawie przyjętych kryteriów: • geograficznych, • demograficznych, • ekonomicznych. Każdy segment powinien być mierzalny, dostępny i na tyle duży aby opłacało się zastosować indywidualną koncepcję marketingową.

Nisza to fragment rynku o obniżonej intensywności konkurencji, który tworzą nabywcy produktów o wyjątkowym charakterze, posiadający niezaspokojone na masowym rynku potrzeby, często gotowi zapłacić wyższą cenę za pozyskiwane wartości. To miejsce na rynku jest nieatrakcyjne dla konkurentów a klienci są gotowi zapłacić wyższą cenę za najlepsze zaspokojenie ich potrzeb. Nisze są gościnne dla małych przedsiębiorstw.

5. Możliwości – szanse - okazje Rozpoznanie potrzeb rynku, segmentacja, wybranie rynku docelowego lub niszy rynkowej to szansa powodzenia. Ważne jest dalsze wykorzystywanie okazji – inicjowanie kolejnej działalności. Strategiczne zorientowanie na okazje to cecha przedsiębiorcy. Menedżer orientuje się na kontroli wykorzystywanych zasobów. Okazje łatwiej rozpoznać gdy są spełnione wymagania: • być blisko konsumenta (każda komórka firmy musi wiedzieć jakie są oczekiwania rynku), • być zdolnym do delegowania uprawnień i odpowiedzialności, • umieć równoważyć potrzeby, dążenia i ambicje różnych członków organizacji i chronić ją przed dominacją pozostałych, • być gotowym do przeprowadzenia zmian.

Atrakcyjne okazje (subiektywne dla każdego przedsiębiorcy) to takie, które spełniają kryteria: • rynkowe – nowe nisze, szansa wysokich marż (40 -50%), szybkie uzyskanie rentowności, rokujące duży udział w rynku (20%), • ekonomiczne – pozwalają przekroczyć próg rentowności (BEP – break even point) w okresie do 2. lat, dochód nie niższy niż 10 -15%, zwrot na kapitale powyżej 20% rocznie, niskie wymagania kapitałowe do założenia firmy, istnieje mechanizm wyjścia z rynku (sprzedaż firmy), • konkurencyjności – stwarzają możliwość osiągnięcia pozycji lidera, stworzenia barier wejścia, • zarządzania – wysoki potencjał menedżerski, • osobiste – pozwalają osiągnąć przedsiębiorcy to czego chce.

Dobre okazje charakteryzują się: • stałym i szybkim wzrostem sprzedaży, • wysokim i powtarzalnym przychodem, • wysokim potencjałem akumulowania doświadczenia i utrzymania wzrostu firmy, • wzrastającą zdolnością do zadłużania się, wzrastającym majątkiem trwałym, • szybkim wzrostem wartości firmy, • wysokim wskaźnikiem zwrotu inwestycji,

NIE ŚPIJ !

6. Plan działania firmy Biznes plan jest narzędziem niezbędnym dla rozwoju przedsiębiorczości. Jest to narzędzie wykorzystywane przy: • zakładaniu nowej firmy, • restrukturyzacji istniejącego przedsiębiorstwa, • wprowadzaniu nowego produktu, • pozyskiwaniu nowych źródeł kapitału, • informowaniu o prognozach dotyczących osiągnięcia założonych celów, • efektywnym prowadzeniu działalności – ocenianiu realności i zyskowności przedsięwzięcia.

Sporządzane przez przedsiębiorstwa dokumenty planistyczne nazywane biznes planami różnią się miedzy sobą przeznaczeniem, zakresem przedmiotowym, stopniem szczegółowości i układem treści. Biznes plan to przygotowywany dla celów wewnętrznych lub zewnętrznych dokument stanowiący zbiór analiz, prognoz i planów opisujących całe przedsiębiorstwo lub pojedyncze przedsięwzięcie od strony celu, przedmiotu, zewnętrznych i wewnętrznych uwarunkowań działalności, koniecznych do zaangażowania zasobów finansowych, osobowych i rzeczowych, spodziewanych efektów finansowych i czynników ryzyka.

Analiza podstawowych elementów planu powinna dać odpowiedź na pytania: • czy zamierzone przedsięwzięcie jest realne (z wykorzystaniem posiadanych zasobów w wyznaczonym czasie), • czy jest ono opłacalne (zwrot poniesionych nakładów i satysfakcjonujący zysk), • czy firma dysponuje wystarczającymi zasobami, • gdzie i w jaki sposób możliwe jest pozyskanie brakujących zasobów. Przykładowe rozdziały biznes planu: • informacje ogólne o firmie, • cel sporządzenia biznes planu, • prezentacja przedsiębiorstwa, • analiza rynku i plan marketingowy, • proces produkcyjny, • analiza finansowa, • ocena przedsięwzięcia, • harmonogram działań, • załączniki.

Biznes plan dla nowego przedsięwzięcia będzie skupiał się na: • pozyskanie źródeł finansowania, • strategii efektywnego funkcjonowania, • minimalizacji ryzyka ekonomicznego, • możliwości przetrwania. Gdy firma zechce wejść na nowe rynki, plan skupia się na: • poznaniu nowego rynku, • poznaniu zasad panujących na tym rynku. Gdy firma chce pozyskać kredyt nie może zabraknąć symulacji spłat rat kredytowych i uwzględnienia odsetek w projekcjach przychodów i kosztów. Czasami (dla niewielkiego przedsięwzięcia) wystarczy kalkulacja wielkości sprzedaży, kosztów i spodziewanych wyników w czasie. Taki mini-biznes plan jest polecany osobom które mają i chcą ocenić określony pomysł.

Im bardziej postępuje rozwój firmy, tym mocniej rosną wymagania wobec biznes planu. Kompleksowy biznes plan (uwzględniający zależności mające wpływ na powodzenie firmy) może zawierać: 1. Streszczenie Synteza planu 2. Profil przedsiębiorstwa Status prawny przedsiębiorstwa i struktura własności Misja i cele przedsiębiorstwa Dotychczasowe osiągnięcia i uzyskane przewagi Dotychczasowe problemy oraz obecne słabości 3. Produkty i usługi Przedmiot sprzedaży (marka, znaki ochronne, patenty…) Główni odbiorcy Plany badawczo-rozwojowe 4. Rynek i analiza klientów Rozmiar rynku, faza jego rozwoju, tendencje zmian Segmentacja i rynek docelowy Dotychczasowi i potencjalni klienci, ich potrzeby, upodobania i preferencje, motywy zakupów Analiza konkurencji 5. Strategia marketingowa Synteza strategii Strategia produktu, cen, dystrybucji, promocji 6. Zarządzanie Zespół zarządzający (podział zadań, uprawnień, odpowiedzialności) Struktura organizacyjna 7. Plan finansowy Planowany biznes, planowany rachunek zysków i strat (planowane potrzeby i koszty ich uzyskania) Planowany rachunek przepływów pieniężnych 8. Planowany scenariusz realizacji planu Szanse i zagrożenia realizacji planu Scenariusz optymistyczny i pesymistyczny

Najbardziej złożoną i rozbudowaną formą biznes planu jest długookresowy biznes plan rozwoju przedsiębiorstwa już funkcjonującego. Plan ten jest dokumentem, w którym na podstawie diagnozy sytuacji strategicznej firmy (diagnozy wewnętrznej i zewnętrznej) określane są cele strategiczne i kluczowe strategie oraz planowane działania w obszarze sprzedaży, marketingu, produkcji, technologii, zatrudnienia, zarządzania, finansów itp. Plan ten można traktować jako zbiór planów prezentujących w sposób całościowy, spójny i odpowiednio szczegółowy opis działalności przedsiębiorstwa w dłuższym okresie czasu.

Proces przygotowania biznes planu powinien rozpoczynać się od diagnozy sytuacji strategicznej w jakiej znajduje się przedsiębiorstwo. Jej głównym celem jest stworzenie racjonalnych przesłanek dla wyboru strategii globalnej firmy oraz opracowania realnych planów ilościowo-wartościowych (zwłaszcza planu sprzedaży).

• • • W trakcie analizy otoczenia zbadać należy: aktualny stan zjawisk uznanych za istotne, sporządzić prognozę określającą prawdopodobny kierunek i tempo ich zmian, ustalić, w jaki sposób poszczególne zjawiska mogą wpływać na funkcjonowanie i rozwój przedsiębiorstwa. Analiza (diagnoza) przedsiębiorstwa powinna wykazać: w sposób spójny, wiarygodny i wielowymiarowy czym jest, bądź czym ma być w przyszłości przedsiębiorstwo jakie w nim tkwią potencjalne możliwości. Informacje zebrane w trakcie badań strategicznych umożliwiają przygotowanie i wybór strategii działania przedsiębiorstwa lub głównych kierunków i metod realizacji planowanego przedsięwzięcia.

Wybrana strategia działania staje się następnie podstawą konstrukcji szczegółowych, ilościowo-wartościowych prognoz i planów. Do najważniejszych z nich zaliczyć należy plan sprzedaży. Centralna pozycja planu sprzedaży wynika stąd, że planowana wielkość sprzedaży stanowi (powinna stanowić) podstawę dla wyznaczenia planowanego poziomu produkcji, zatrudnienia, zaopatrzenia, zapasów, inwestycji itp. Podstawowym warunkiem realności planu sprzedaży jest sporządzenie go na podstawie wiarygodnych, profesjonalnie przeprowadzonych badaniach rynku (element analizy strategicznej).

Skuteczną realizację planu sprzedaży powinien umożliwiać plan działań marketingowych. Należy dążyć do tego aby plan ten: • obejmował pełny zakres działalności marketingowej (wszystkie elementy tzw. marketing-mix, • został przygotowany na podstawie wyników profesjonalnie przeprowadzonych badań marketingowych, • przewidywał niezbędne koszty i wydatki pieniężne, które muszą być poniesione w trakcie jego realizacji. Plany rzeczowe (nazywane też planami technicznymi) powinny określać ilość i strukturę zasobów rzeczowo-osobowych niezbędnych do realizacji planu sprzedaży oraz wyznaczać sposoby ich zorganizowania i wykorzystania. W skład planów rzeczowych wchodzą: • plan produkcji, • plan zatrudnienia, • plan zaopatrzenia • plan inwestycji.

Cześć finansowa biznes planu przedsiębiorstwa powinna obejmować: • plany wyników finansowych, • w plany bilansów, • plany przepływów pieniężnych, • analizy i oceny przyszłej sytuacji finansowej przedsiębiorstwa, • informacje dotyczące opłacalności i stopnia ryzyka planowanych przedsięwzięć. Treść i układ biznes planu mogą być różne w zależności od celu w jakim jest on sporządzany, rodzaju, wielkości i sytuacji finansowej przedsiębiorstwa.

Przykładowa struktura treści biznes planu przedsiębiorstwa Bloki zagadnień STRESZCZENIE Zagadnienia szczegółowe cel i przedmiot planu; istota planowanych zamierzeń; potrzeby finansowe; spodziewane korzyści i czynniki ryzyka CHARAKTERYSTYKA (DIAGNOZA) historia firmy; forma prawna; misja i przedmiot działalności; posiadane PRZEDSIĘBIORSTWA zasoby sytuacja finansowa i wyniki finansowe; mocne i słabe strony ANALIZA OTOCZENIA STRATEGIA ROZWOJU PRZEDSIĘBIORSTWA PLAN SPRZEDAŻY I DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH wielkość i dynamika rynku (popytu); klienci; konkurenci i ocena pozycji konkurencyjnej firmy; szansę i zagrożenia cele strategiczne; warianty strategii i ich uzasadnienie; charakterystyka wybranej strategii planowany wolumen i wartość sprzedaży; plan działań marketingowych w obszarze produktu, ceny, dystrybucji i promocji PROCES PRODUKCYJNY (PLANY opis procesu; plan produkcji; plan zaopatrzenia; plan zatrudnienia; RZECZOWE) plan remontów i inwestycji ZARZĄDZANIE charakterystyka kadry zarządzającej; struktura organizacyjna i techniki zarządzania PLANY I ANALIZY FINANSOWE plany wyników finansowych, bilansów i przepływów pieniężnych; analizy i oceny przyszłej sytuacji finansowej, progi rentowności, opłacalności, poziomu ryzyka itp. ZAŁĄCZNIKI sprawozdania finansowe; wyniki badań rynkowych; życiorysy zawodowe, schematy organizacyjne

Literatura: • Altkorn J. Podstawy marketingu. Instytut Marketingu. Kraków. • Bogaczyk I. i inni. Własna firma. Zakładanie i prowadzenie działalności gospodarczej. Wydawnictwo FORUM. Poznań. • Korczyn A. Jak opracować biznes plan? Sigma. Skierniewice. • Markowski W. ABC small business’u. Marcus s. c. Łódź. • Mroczko F. Warunki funkcjonowania przedsiębiorstw na rynku, KPSW, Jelenia Góra 2014 • Targalski J. Przedsiębiorczość i zarządzanie. Wyd. CH Beck, Warszawa. • Żaro Z. S. Jak założyć i prowadzić własną firmę. Sigma. Skierniewice

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ