REVENU MANAGEMENT dans les compagnies ariennes Yield management

REVENU MANAGEMENT dans les compagnies aériennes Yield management

Présentation �Cet outil est largement utilisé aujourd’hui, dans le ferroviaire, ou l’hôtellerie. �Le Yield Management permet d’améliorer et d’optimiser les recettes. �Il s’agit de faire varier les prix en fonction d’un arbitrage permanent entre la demande et l’offre restante.

Equilibre entre offre et demande �Demande tres forte: ◦ Quand la demande est très forte et qu'un avion se remplit très rapidement, il est facile de vendre tous les sièges à un prix moyen élevé. �Demande faible ◦ Quand le remplissage du même avion, devient difficile, en fonction des périodes ou des horaires, les sièges sont vendus un peu moins cher, faute de quoi, l'avion décolle avec des sièges vides.

Les étapes � On divise l’avion en plusieurs classes tarifaires. (Pricing) � Grâce à des logiciels très sophistiqués on va suivre sur une courbe la recette à partir de statistiques. � Si la courbe est en avance, le vol se remplit plus rapidement que la courbe "type", les classes tarifaires les plus basses seront réduites ou fermées pour favoriser les plus chères. � Inversement, si le remplissage de l’avion se fait lentement, les classes tarifaires les plus basses seront gonflées pour accélérer les réservations.

Synthèse �Le meilleur remplissage de chaque avion au prix le plus élevé suppose donc, entre le moment où les réservations sont ouvertes et celui où l'avion décolle, un exercice d'ajustement permanent de l'offre. �une compagnie qui n'utiliserait pas cet outil perdrait en moyenne 7 % de recette, soit l'équivalent de la marge bénéficiaire des compagnies les plus rentables.

Mais ce métier suppose grande intelligence et réactivité pour s'adapter par exemple à : - une manifestation qui remplit un avion ou un événement qui le vide - ou bien réagir à la panne de l'avion d'un concurrent. « C'est un outil déterminant par exemple pour résister à un nouvel entrant sur le marché en cassant les prix » ,