REKLAMCILIKTA YAZIM VE TASARIM DERS DERS YRTCS Fulya

REKLAMCILIKTA YAZIM VE TASARIM DERSİ DERS YÜRÜTÜCÜSÜ: Fulya BETEŞ 2019 -2020 GÜZ YARIYILI

İKNANIN PARADİGMASI

İKNA: • İkna, insanların düşüncelerini ve davranışlarını belli stratejilerle etkileme, inançları ve değerleri kabullendirme yeteneğidir.

SONUÇ-TABANLI DÜŞÜNME: . Pahalı ürünleri satın alma dürtüsü ilk olarak kişi gece televizyonda güzel vücutlu 80 kiloluk bir adamın kayak makinesi sayesinde oldukça çekici göründüğünü gördüğünde canlanmaya başladı. . Mesaj şudur: Makineyi satın al ve sende benim gibi çekici ol ve öyle görün.

• Birçok insan rüzgarda salınan yapraklar gibidir, ne istediklerini bilmezler, nereye gitmek istediklerini ve ya ne yapacaklarını bilmediklerinin farkında olun. • Nereye gittiğinizi bildiğiniz zaman, yolu bulmak gerçekten kolay olacaktır. • Hayatınıza bir amaç ve hedef vererek daha güçlü bir kişi olursunuz.

SONUÇ TABANLI DÜŞÜNME 1. Hedeflerinizi belirleme 2. STD’nin kullanılması a. Süreçten ne istiyorum? b. Karşımdaki kişi ne istiyor? c. Süreçten asgari beklentim nedir? d. Süreçte ne gibi problemler ortaya çıkabilir? e. Her bir problemle nasıl ilgileneceğim ve mümkünse bunu karşı tarafa bir yarar sağlayacak şekilde nasıl kullanırım? f. Süreci nasıl sonuçlandıracağım?

İKNA YASALARI • Fikir eninde oluşturulur. sonunda akıldan değil duygulardan ---Herbert Spencer

• Bir kişiyi kendi yanına çekeceksen, onu ilk önce kendinizin onun samimi bir arkadaşı olduğunuza ikna edin. ---Abraham Lincoln

1. Karşılık Yasası: • Karşınızdaki kişi size bir değer verdiğinde, siz de aynı karşılığı vermeye gönüllü olursunuz.

. YILBAŞI HEDİYELERİ ? ?

2. Karşıtlık Yasası: • İki mal birbirinden göreli olarak farklı olduğunda, belirli bir zaman ya da mekanda birbirlerine yakın yerleştirildiğinde onları daha da farklı görürüz. • İnsanlar en son gördükleri şeyi ya da daha önce gösterilen şeyden daha iyi olan şeyi alırlar.

. FAIRY REKLAMI ÖRNEĞİ

3. Dostluk Yasası: • Bir kişi sizden bir şey yapmanızı istediğinde ve o kişinin en iyi ilgilerini kafanızda tuttuğunuzda, ve/veya sizin en iyi ilgilerinizi onun kafasında tutmasından memnun olduğunuzda, bu talebi gerçekleştirecek derecede motivelenmiş olursunuz.

• İkna sürecinde istiyorsanız, bir edilmelisiniz. başarılı dost gibi olmak kabul

. KUVEYTTÜRK ÖRNEĞİ REKLAMI

. MEYHANEDEYİZ. BİZ REKLAMI ÖRNEĞİ

• İKNA UZMANLARI NEDEN MÜKEMMEL BİR FİZİKSEL GÖRÜNÜM OLUŞTURMAYA ÇALIŞIRLAR? ? ?

• Fiziksel olarak çekici olan kişilerle arkadaş olmak isteyen çok olur. • Araştırmalar gösteriyor ki, fiziksel olarak çekici insanlar, karşısındaki insanları ikna etmede daha etkilidirler. • Bu nedenle, fiziksel olarak ne kadar iyi görünürseniz, daha fazla kişi sizinle ilişkiye geçmeye çalışacak ve sizin arkadaşınız olacaktır.

• İltifat etmek, sizi istediğiniz her yere götürür. • İnsanlara aynı hissettirmek. düşündüğümüz olgusunu

4. Beklentiyi Karşılama Yasası: • Güvendiğiniz ya da saygı duyduğunuz bir kişi sizden bir görevi yerine getirmenizi bekliyorsa, iyi de kötü de olsa beklentisini karşılamak istersiniz.

PLASEBO ETKİSİ ? ? ?

KORE SAVAŞI ? ? ?

UFF OLMAK ? ? ?

5. Bütünleşme Yasası: • Saygı duyduğumuz ve sevdiğimiz insanlar tarafından onaylanan ürünleri, işleri ve düşünceleri beğenmeye meyilliyizdir.

• Eğer ürünle bağlantısı olan insanları seviyorsak, onayladıkları ürünler hakkında kafamızda olumlu düşünceler oluşturmaya meyilliyizdir. Onaydan dolayı ürünün kalitesini hiç düşünmeden, onayın sihrine kapılıp ürünü satın alırız.

• İnsanlar duygusal nedenlerden dolayı ürünleri satın almaktadır. Bu kararlar mantıksal olarak doğrulanabilmektedir.

• Gençler genellikle büyüklerin uyuşturucu, alkol ve sigara konusundaki düşüncelerini önemsemezler. • Ama Michael Jordan, Charles Barkley, Jay Leno, Arsenio Hall, Hammer, Patrick Swayze gibi kahramanları, uyuşturucunun aptalca bir şey olduğunu söylerse çocuklar o zaman dinler. • Çünkü her zaman kahramanlarımız gibi olmak isteriz.

. DANONE REKLAMI ÖRNEĞİ

. FINTEKS. COM ÖRNEĞİ REKLAMI

. MAXIMUM ÖRNEĞİ KART REKLAMI

• Eğer çocuklar kaybeden kavramını uyuşturucu kullananlarla, kazanan kavramını uyuşturucu kullanmayan kahramanlarıyla bütünleştirirse, çocuklar uyuşturucudan uzak durabilir.

• İnsanların kafasındaki çevreye yardım etme düşüncesi gibi olumlu bir bütünleştirme sayesinde, tüketiciler alacakları ürünü seçerken artık farklı hususları değerlendiriyor.

. MENTOS REKLAMI ÖRNEĞİ

6. Bağlılık Yasası: • Bir birey; yazılı ya da sözlü olarak herhangi bir konuda fikir belirttiği ya da bakış açısını ortaya koyduğu zaman, bu düşünceyi, doğruluğunu dikkate almadan çok kuvvetli karşı görüşlere rağmen sonuna kadar savunmaya meyillidir.

• TUTARLILIK

• İnsanlar, değişim daha yüksek bir değer savunuyorsa değişimi kabul ederler.

7. Azlık Yasası: • İnsan istediği şeyin sınırlı sayıda olduğunu anlayınca onun daha değerli olduğuna inanır.

• “Stoklarla sınırlıdır. ”

• Belirli saatler ve günlerde uygun olduğunun ima edilmesi.

. ELITPARK REKLAMI ÖRNEĞİ

8. Uyum Yasası: • Belirli bir grubun çoğunluğu tarafından ya da insanların geneli tarafından kabul edilmiş, önceleri, ürünleri ve hizmetleri çoğu insan da kabul etmeye meyillidir.

. VODAFONE REKLAMI ÖRNEĞİ

• Uyum kuralına baktığımızda, kategoriye ayrılır: 1. Genele uyanlar 2. Genele uyanlara karşı olanlar 3. Karşıtlar insanlar üç temel

• Genele uyanlar toplumun %85’ ini oluşturur. • İnsanların onları nasıl gördüklerine önem verirler ve kabul görmek isterler. • Genele uyanlar büyük gruplara ve örgütlere mensupturlar.

• Genele uyanlara karşı olanlar %10’ luk bir kesimi oluşturuyor. • Genele uyanlara karşı olanlar, büyük gruplara nispeten mevcut sosyal normlara başkaldırma eğilimindedirler. • Greenpeace ve özgürlükçüler bu gruba dahildir.

• Genele karşı olanlar birlikte hareket eder. Kendilerini görüşleriyle genelden ayrı tutarlar. Kendi kurallarını ve düşüncelerini belirleyip onlara uyarlar.

• Karşıtlar, genele uyanların hatalı olduğunu ve nadiren bir araya geldikleri düşünürler. • Girişimciler genellikle karşıttır. Karşıtlar, genele uyanlara karşı olanlar gibi genele karşıt değildir. • Hatta karşıtlar, genelin standartlarını ve düşüncelerini kendilerine yarar sağlamak için kullanırlar.

• Neredeyse yaşamın her alanında, insanlar kabul görmek için genel normlara uymaktadır. • Bu nedenle genele uygunluk kuralını kullanarak insanları ikna etmek çok kolay ve etkileyicidir.

9. Güç Yasası: • İnsanlar konumlarından dolayı, yetki güç ya da uzmanlık bakımından diğer insanlar üzerine güce sahiptir.

. KOÇ HOLDING ÖRNEĞİ REKLAMI

• İkna Uzmanı güçlü birisinin işini aldığında, doğal olarak diğerleri tarafından güçlü algılanır. • Kişi ne kadar güçlü olarak algılanırsa, teklifleri de o kadar kabul görür.

İKNA TEKNİKLERİ: • Dünya üzerinde bir insanı etkilemenin tek yolu onun ne istediğini anlayıp ve isteğine nasıl ulaşabileceğini göstermektir. --- Dale Carneige

• Soruları Ustaca Kullanmak. - Bakış Açısının Şeffaflığı. - Duygusal Şeylerle Bağlantı Kurma. - Değerlerin Şeffaflığı ü Cazip yollar, ü Sakınılan yollar.

• İnsanların değerlerini anlamak önemlidir. • Anlamanın tek yolu onlara sormaktır. • Teşhisten önce reçete yazmak yanlış tedaviyi doğurur. • Eğer onların ilgi alanı değilse, insanları kendi düşüncelerimiz ve inançlarımızla ikna etmemeliyiz.

-GÜÇLÜ KELİMELERİSİM • Dünya üzerindeki en güçlü kelime kişinin kendi ismidir.

• Müşteriye Bay Johnson ya da Bayan Rogers diye hitap ederek bu tekniği kullanmaya çalışan pazarlamacılar başarısız oluyor. • Diğer taraftan araştırmalar gösteriyor ki eğer kişinin ilk ismini kullanırsanız, cümlenin başında ve ya sonunda, bu kişiyi ikna etme şansınız oldukça artar.

RİCA VE TEŞEKKÜR • Rica ve teşekkür kişi isminden sonra ikinci sırada gelir.

. TURKCELL REKLAMI ÖRNEĞİ

ÇÜNKÜ • Dördüncü en etkili kelime ise “çünkü” dür.

. LOREAL REKLAMI ÖRNEĞİ

SATIŞTA KULLANILAN OTUZ İKİ ETKİN KELİME: • Avantaj, . Heyecan, • Tasarruf, . Hak Etmek, • Yarar, . Eğlence, . Kanıtlanmış, • Güvenlik, . Garanti, • Rahat, . Özgür, • Güven, . Aşk, • Sonuçlar, . Hak, • Değer, . Güçlü, . Gelişmiş, . Gurur, . Keşif, . Kolay, . Yatırım, . Mutlu, . Sevinç, . Para, . Asayiş, . Önemli, . Sağlık, . Kar, . Yeni, . Gerçek, . Siz.

Zaman Baskısı Tekniği: • Bazı insanların karar vermesi çok zaman alır. Süreci hızlandırmak İkna Uzmanı için önemlidir. Azlık Yasası’nı akılda tutmak yararlı olacaktır: • “İnsan istediği şeyin sınırlı sayıda olduğunu anlayınca onun daha değerli olduğuna inanır. ”

Güvenilir Olma Kuralı: • Dürüst ve güvenilir insanların çok güçlü konuşmalarda güvenilmez olarak algılanması şaşırtıcıdır. • Aslında tam tersi güvenilir olmayan ve sahtekar kişiler dürüst ve doğru insanlar olarak biliniyor. • Bunun sebebi şudur: Güvenilirlik, insanların bakış açısında saklıdır. Alıcımızın standartlarını karşılamazsak güvenilir olarak algılanmayız.

Sırlar: • Neredeyse herkes sırları sever. İnsanlarla sırlarınızı paylaşmanız onların size büyük ölçüde güvenmesini sağlar.

Geleceğe Dönük Adımlar: • İleriye dönük adımlar sistemini kullandığımızda, müşteriniz, ürününüzü veya hizmetinizi tekrar kullanacağına dair bir şart koyarsa, genellikle ürününüzü denemeye karar vermiştir.

Hipnotik Dil Kalıbı: • Bir kişinin en güçlü özelliklerinden biri, bir dili doğru ve etkili kullanabilmesidir. • Hipnoterapide pratisyenin görevi, hastayı rahatlatmak, gevşemesine yardımcı olmak ve hastanın sorunlarının üstesinden geleceğine dair onu dikkatli bir şekilde ikna etmesidir.

Olumsuzlama Dil Kalıbı: • Olumsuzlama, (Örn: Hemen karar verme) • Olasılık ve Tahmin, (Örn; Belki henüz karar vermemiş olabilirsin) • Açık Olduğunu biliyorsunuz. ) Varsayma, (Örn; . . . olduğunu zaten • Dil Kalıbını Söyleme, (Örn; Size. . . Olacağını söyleyebiliriz, ama söylemeyeceğiz, ürünü aldığınızda zaten göreceksiniz. ) • Gerçeklik. (Örn; Hayat zor. )

İKNA TEKNİKLERİ: 1. Soruların Ustaca Kullanılması 6. İleri Görüşlülük a. Bakış Açısının Şeffaflığı b. Duygusal Şeylerle Bağlantı Kurma c. Değerlerin Şeffaflığı -Cazip Yollar/Nihai Teknikler -Sakınılan Yollar/Nihai Teknikler 7. Hipnotik Dil Kalıpları a. Olumsuzlama, b. Olasılık ve Tahmin, c. Açık Olduğunu Varsayma, d. Dil Kalıbını Söyleme, e. Gerçeklik. 2. Güçlü Sözcükler a. İsim b. Lütfen ve Teşekkür Ederim c. Çünkü 3. Zaman-baskı Tekniği 4. İnanılırlık Teknikleri 5. Sırlar

SÖZSÜZ İLETİŞİMİN ETKİLERİ: • Hareketler, kelimelerden daha sesli konuşur. ---Anonim

• İlginçtir ki sergilediğimiz sözsüz iletişim ikna sürecinde söylediğimiz sözcüklere göre yediye iki oranında daha etkilidir. • Sözlü ifadelerin yerine mimiklerin konulduğu ve mimiklerin daha etkili olduğu sonucuna varılan 1967’de Mehrabian tarafından yapılan bir çalışma kaydedilmiştir.

• Bu çalışmalardan, Mehrabian sözlü, sesli ve mimikle yapılan ifadeleri gösteren bir formül oluşturdu. • Ortaya çıkan davranış= %7 sözlü + %38 sesli + %55 mimikle yapılan • Konuşmadan yaptığımız davranışlar, mesajlarımızın yaklaşık olarak %60 -90’ını oluşturur.

• İkna edici iletişim kurmada söylediğimiz sözcükler mesajın tamamının %15’i kadardır. Oranı, tonu, dereceyi, şiddeti ve vurguyu içeren sesli ifadeler yaklaşık %35 değerindedir. • Yüz ifadelerini, mimikleri, vücut hareketlerini ve göz temaslarını içeren fizyoloji, yaklaşık %50 oranındadır.

İletişim Mekanı ve İkna Etme • İkna sürecinde göz önünde bulundurmamız gereken ilk etken iletişim mekanıdır. • Üç çeşit mekan ele alınacaktır: 1. Sabit Mekan – Evlerdeki ya da binalardaki odalar gibi hareketsiz sınırlar tarafından düzenlenmiş yerler. 2. Yarı-sabit Mekan- Masa, sandalye ve diğer mobilyalar gibi hareket ettirilebilir nesnelerin ayarlanmasını içerir. 3. Gayriresmi Mekan- Her kişinin etrafındaki bir dizi konuşmalar.

Sabit ve Yarı-sabit Mekan • Sabit mekanın sahibinin ikna sürecinde güçlü bir avantajı vardır. • Diğer bölgelere göre kendi bölgenizde iş yapmanın her zaman bir avantajı vardır. • Ofisinizde, binanızda, evinizde, bahçenizde, ya da sizin günlük çevrenizde bir anlaşma yapıyorsanız, bu avantajı değerlendirmelisiniz.

• Eğer ikna sanatında yeniyseniz, basitçe etrafı içinize çekin ve işinize bakın. • Eğer ikna sanatında başarılı iseniz, ortak ilgilerden bahsedin.

Gayriresmi Mekan • Gayriresmi mekanlarda özel olarak iki etkenin farkında olmalısınız. İlki iletişimciler arasındaki mesafe ve ikincisi de karşınızdakine dokunmaktır. • Edward T. Hall’ın The Hidden Dimension (Gizli Boyut) adlı kitabında, gayriresmi mekanın dört kategoriye ayrıldığını görüyoruz: 1. Yakın 2. Sıradan-kişisel 3. Sosyal Danışmanlık 4. Seyirciler 0 -30 cm 50 cm – 1. 5 metre-3. 5 metre sınırlı

• Yakın olmadığınız (çok tanımadığınız) bir kişiyi ikna etmeye çalıştığınızda, 0 -30 cm’in dışına çıkmalısınız. • İkinci etken dokunmadır. İkna süreci yönetici-çalışan veya işveren-işçi ilişkileri içindeyse bir çok durumda dokunulmadan kaçılmalıdır. • Bugünlerde, dostça bir omuz teması ile seksüel taciz arasında çok ince bir çizgi vardır.

Stratejik Hareket • Eğer bir sunum ya da konuşma yapmak üzere çağırılırsanız, sahnede konuşma yapacağınız üç noktayı seçmek istersiniz. • İlk nokta konuşmanızın çoğunu yapacağınız yerdir. Bu noktaya “A” noktası diyelim ve burasını podyum olarak adlandıralım. Ayrıca bir de “B” noktası olarak belirleyeceğimiz “Kötü Haberler Noktası” var. Bu “B” noktasında olumsuz şeyler hakkında konuşacağız. • Seyirciyle paylaşacağımız mükemmel, heyecanlandırıcı şeyler olduğunda ise, sahnenin diğer tarafına gidip “C” noktasından konuşacağız.

• Seyirciyle uzlaştığımız ya da seyircinin hoşuna gidebilecek her şeyi buradan sesleneceğiz. Her zaman iyi şeyleri buradan konuşacağız. Burası “İyi Haberler Noktası” olsun.

Fiziksel Görünüm • Çekici bir fiziksel görünüm sizin ikna becerilerinizi daha da besleyecektir. • Fiziksel çekicilik üzerine yapılmış çoğu araştırmada aynı sonuca ulaşılmıştır: Çekici olarak algılanan kişilerin (özellikle kadınlar) çekici olmayan kişilerden aynı zamanda zeki, hoş, güvenilir ve daha değerli görüldüğünü göstermiştir.

• İkna Uzmanları fiziksel görünümlerine dikkat etmelidir. Aşağıdaki maddeler zorunluluktur: -Uygun bir giyim, -Saçtan ayağa kadar temiz ve düzenli bir görünüm, -Pozitif vücut kokusu, ( Aşırı parfüm değil. ) -Hiçbir zaman ter kokusu olmayacak, -Size bakan kişilere belli bir tarz sunacak şekilde, -Kontrollü kilo

Sözsel Olmayan İşaretleri Anlamak 1. El ya da parmaktan burun ya da ağza --- Bu hareket çoğu kez konuşmacının yalan söylediği mesajını iletir. Genel olarak, ikna sürecindeyken ellerinizi yüzünüzden ve başınızdan uzak tutunuz. 2. Yerdeki ayaklar --- İletişim içerisinde, ayaklarınızı yerde tutmak tarafsız bir işarettir. 3. Kollar bağlı --- İletişim halindeyken hiçbir zaman kollarınızı bağlamayın çünkü siz bunu her ne sebeple yaparsanız yapın, bir çok kişi bu hareketi savunmacı bir işaret olarak algılar.

4. Göz teması--- Göz temasına girmek keskin sorulara cevap verirken kritiktir. Cevap verirken göz temasını bir kere olsun kesmek karşı taraf için yalan söylediğiniz anlamında yorumlanacaktır. 5. Yürüme --- Oda içerisinde kendinize yürüdüğünüzde, orta tempoda, dik durarak, avuçlarını birleştirerek açarak, omuzlar geride ve gözler yukarıda (aşağıda ya da tavana değil) bir haldeyken sürekli olarak uzun adımlar atarsınız. • Eğer yavaş yürüyorsanız, bir çok kişi gidecek önemli bir yeriniz olmadığını düşünür. Eğer çok hızlı yürüyorsanız, bu şirket yapısı içinde çok fazla bir yetkinizin olmadığı yönünde yorumlanacaktır.

6. Takı --- Kol düğmesi, kravat iğnesi, saat ve yüzük gibi basit takılar sorun değildir. Ama genel bir kural olarak, küpe ve kolyeler erkekler için uygun değildir. 7. Çanta --- Çantanız kaçınılmalıdır. zarif olmalı. Büyük çantalardan

• Vücut fizyolojisi dinleyicinizin zihin durumuyla ilgili güçlü bir işaret sunabilir. • Vücut fizyolojisi karşınızdaki kişiyle iletişiminizde değiştiği seviyeye göre önemlidir.

Uyumluluk 1. Her zaman gülümsemek--- Gülümsemek birisine selam verdiğinizde, onun sorununu çözdüğünüzde ve ya ona elveda dediğinizde önemlidir. Sunumunuzun bir parçası olarak, ihtiyaç ve değerleri tanımlarken, ciddi ve sistemli olmalısınız. 2. Sözcük dağarcığı ve konuşma modelleri sosyo ekonomik seviyelere uymayabilir--- Sunumunuz sizi dinleyecek kişinin konuşma modeline uymalıdır. Bir çok sunum dokuzuncu sınıftan bir kişinin anlayabileceği basitlikte olmalı ve sözcük dağarcığı eşleşmelidir. Jargon dinleyicilerinize uymadıkça ve jargonu kullanırken siz %100 rahat olmadıkça gereksizdir.

3. Müşteriyle dostça ilişkiyi kaybetmek--- Aşırı ürün bilgisinden uzak durulmalıdır. Ürün hakkında ne kadar çok bildiğiniz konusunda müşteriyi etkilemeyin. Basit olun.

SÖZSEL OLMAYAN İLETİŞİMİN ETKİSİ: 1. Sözsel Olmayan İletişimin Önemi 2. Yakınlık a. Sabit ve yarı-sabit mekan kullanımı b. Gayriresmi mekan kullanımı c. Dokunma 3. Stratejik Hareket 4. Fiziksel Görünüm 5. Sözel Olmayan İşaretleri Anlamak 6. Uyum

İSTİHBARAT: NASIL EDİNİLİR, NASIL KULLANILIR?

İkna Uzmanı istihbarat toplarken aşağıdaki bilgilere bakar: 1. Değerlerim, 2. Spesifik ihtiyaç ve arzularım, 3. Karşımdaki kişinin değerleri, 4. Karşımdaki kişinin spesifik ihtiyaç ve arzuları, 5. Karşımdaki kişinin yaşam tarzı.

Reklam Modeli 1. Şu an sahip olduğun şey, sahip olduğun kimse ya da şey yeterli değil. Yapabilir, alabilir, daha iyisini hissedebilirsin. 2. Ürün/hizmet X sizin gibi bir çok insanın bu sonucu elde etmesine yardımcı olur. 3. Bir kere deneyin. Kaybedecek bir şeyiniz yok ama kazanacak çok şeyiniz var. 4. Bu ürünü kullanınca, diğer insanlar size daha fazla saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecektir.

5. Hak ettiğiniz bir gelecek düşünün. Bu ürünü kullanırsanız --düşlerinize ve hedeflerinize ulaşabilirsiniz. 6. Bu ürün/hizmet garantilidir. Böylelikle şimdi karar alarak kendinizi daha güvende hissedebilirsiniz.

Yaşam Tarzı Kategorileri 1. Aitçi (Amerikalıların %37’si) 2. Öykünücü (Amerikalıların %20’si) 3. Başarılı (Amerikalıların %18’i) 4. Toplumsal vicdanlı (Amerikalıların %22’si) 5. İhtiyaç Sahibi (Amerikalıların %3’ü) • Kişinin ait olduğu genel kategoriyi bilerek, o kişinin değerlerini verimli bir şekilde tahmin edebilirsiniz.

İLETİŞİM TARZLARI: MESAJI HAZIRLAMAK • Bir kişinin basit iletişim tarzını belirlerken iki etkeni dikkate alın. Birincisi, kişinin çoğunlukla mantıksal mı yoksa duygusal mı olduğuna karar verin ve ikinci olarak da kişinin dışadönük mü yoksa içe dönük mü olduğuna karar verin.

İletişim Tarzları 1. İletişim Tarzlarını Belirlemek a. Analitik (Mantıksal, duyusal, iddiasız, içedönük) b. Yönetici (Mantıksal, duyusal, iddialı, dışadönük) c. Sosyal Kişilik (Duygusal, duygulu, iddialı, dışadönük) d. Canayakın (Duygusal, duygulu, iddiasız, içedönük) 2. NLP a. Görsel b. İşitsel c. Devinduyumsal

İKNANIN PARADİGMASI

KENDİNİZİ AÇMAK: İÇİNİZDEKİ GÜÇ : KENDİNİZE HAKİM OLMAYI VE DİĞER İNSANLAR ÜZERİNDE HAKİMİYET KURMAYI NASIL BAŞARIRSINIZ?

PÜF NOKTALARIN KROKİSİ: İÇİNİZDEKİ GÜÇ 1. Kendini Uzmanlaştırmanın Altı Püf Noktası. a. Hırs b. İnanç c. İletişim -Dış Görünüş -Konuşma Kuralları -Hal ve Tavırlar -Nefes Alıp Verme d. Sonuç- Tabanlı Düşünme. e. Kişisel Güç f. Diğer İnsanlarla Güçlü Bağlar Kurma 2. İleri Görüşlülük. 3. Kendine Konuşma a. Olumlu Sözcüklerle İfade Etme, b. Şimdiki Zaman Diliminde İfade Etme, c. Etkili Bir Şekilde İfade Etme, d. Kesin Bir Şekilde İfade Etme, 4. Uygun Hareket

DOSTÇA İLİŞKİ “ Çoğu insan iyi bir etki bırakmakta başarısız olur çünkü dikkatli bir şekilde dinlemez. ” ---Isaac F. Marcosson

PÜF NOKTALARIN TASLAĞI: HIZLI İLETİŞİM 1. Hızlı iletişimde gerekli olan yedi nokta. a. İkna Uzmanı müşteriyi şekillendirir. b. İkna Uzmanı müşteriye yakın ilgi gösterir. c. İkna Uzmanı müşteri iletişimde olduğunu kabul eder. d. İkna Uzmanı değer yargılarını keşfetmek için sorular sorar. e. İkna Uzmanı değer yargılarını belirleyen kuralları keşfetmek için sorular sorar. f. İkna Uzmanı ihtiyaçları belirlemek için sorular sorar. g. İkna Uzmanı ihtiyaçları belirleyen kuralları keşfetmek için sorular sorar. 2. Duyguları şekillendirme 3. Değer yargılarını keşfetme 4. Değer yargılarını ve inançları şekillendirme 5. İhtiyaçları belirleme.

GÜÇLÜ SUNUMLAR KOLAY YARATILIR “ Eğer olabiliyorsan diğer insanlardan daha akıllı ol; fakat onlara bunu söyleme. ” ---Chesterfield Lordu

PÜF NOKTALARIN YARATILIR TASLAĞI: GÜÇLÜ SUNUMLAR KOLAY 1. Çok kısa bir konuşma planı hazırlayın fakat uzun bir konuşmanın bütün niteliklerini karşılayacak düzeyde olsun. 2. Amacınızı kısaca dile getirin. 2. Teklifinizin kabul edilmesinden kaynaklanan canlı bir gelecek resmi hayal edin; bunu teklifinizin kabul edilmemesi durumundaki resmin nasıl olacağı ile karşılaştırın. 3. Uyumlu olun. 4. Varsayımları kullanın. 5. Etkileme gücünüzü kullanın. 6. Müşteri odaklı düşünmeyi kullanın.

-E KADAR SOR “ Bu özen göstermen gereken bir ders, Dene, tekrar dene. İlk seferde başaramazsan, Dene, tekrar dene. ” ---W. E. Hickson

PÜF NOKTALARIN TASLAĞI: -E KADAR SOR 1. Koşullar 2. Direnç 2. a. b. c. d. e. f. Direnç ile uğraşmak. İnsanların sizi sevmesini sağlayın. Size güvenmesini sağlayın. Ürün ya da hizmetinize ihtiyaç duyduklarından emin olun. Ürünü şimdi istemelerini sağlayın. Ürününüzün kolay ve uygun olmasını sağlayın. Karşınızdaki kişinin karar vermesinde otorite sahibi bir kişi gibi konuşun. 4. Direnç ile uğraşmak için ek stratejiler a. b. c. d. Hisset, hissetti, anladı formülü Sunumdaki bazı itirazlarla uğraş Müşteriyi inandırmak için ne gerekeceğini sorun. Direnç ile uğraşmada eski moda yöntemi kullanın. 5. Onaylama 6. Satışı kapatmanın altı güçlü yolu a. b. c. d. e. f. Varsayımsal kapanış Yavrucuk kapanışı Alternatif-seçim kapanışı Keskin-açı kapanışı İkincil-soru kapanışı Gelecek-adımlı kapanış.

KAZAN/KAZAN

GELİŞMİŞ İKNA TEKNİKLERİNE HAKİM OLMAK

İKNANIN YAPISI

KİLİT NOKTALAR ÖZET: İKNANIN YAPISI 1. a. b. Durumlar Fizyoloji + içsel sunumlar = durum Durum davranış 2. Süreçler a. b. c. Silme Çarpıtma Genelleme 3. a. b. c. d. e. Filtreler 4. İkna Modelinin Yapısı Meta Programlar Değerler İnançlar Tutumlar Kararlar ve Anılar

İKNA UZMANI

PROFESYONEL BİR İKNA EDİCİNİN NİTELİKLERİ 1. a. b. c. Sonuç Tabanlı Düşünmeyi Kullanır. İletişim amaçlarını oluşturur. Amaca yönelip yönelmediğini belirlerken duyusal farkındalığı kullanır. İşlemeyen yaklaşımları değiştirme esnekliği vardır. 2. İletişim sorumluluğunu kabul eder. a. Eğer ikna uzmanının karşısında bir direnç varsa, sürecin yönelimini değiştirme sorumluluğu vardır. Karşısındaki kişiden aldığı cevabın öncelikli konu olduğunu bilir. b. 3. Beden ve zihin aynı sistemin bir parçası olduğu ve birbirini doğrudan etkilediği için, her zaman için sözel ve sözel olmayan iletişimin farkındadır. 4. Bütün iletişimlerde belli bir esnekliği yürütür; tam olarak kendi tarzıyla iletişim kurmaz --- karşısındaki kişinin tarzına göre cevap üretir.

5. a. b. c. d. Duyarlı Düşünce becerisi vardır. “Şunlar muhteşem, feci, harika, korkunç, iyi, kötü, çok fazla, çok pahalı” gibi şeyleri duyar ve “Neye göre” diye cevap verir. “Onlar şöyle diyor, insanlar şöyle diyor, Kilise şöyle diyor, Beyaz Saray şöyle diyor” gibi şeyleri duyar ve “Tam olarak kim” diye cevap verir. “Yapamam, yapmamalıyım, yapamam” gibi şeyleri duyar ve “Eğer yaparsan ne olur? ” veya “Sizi engelleyen ne? ” diye cevap verir. Her zaman , hiçbir zaman, hepsi, hiçbiri, her biri” gibi şeyleri duyar ve “Her zaman mı? Hiçbir zaman mı? Hepsi? Hiçbiri? Her birimi diye cevap verir. 6. Her şeyi biliyormuş gibi davranmaz; ikna sürecinde eğer bir avantaj sunuyorsa, kesin bir anlayıştan kaçınır. 7. İletişimde olduğu kişiyle rekabetten kaçınır. 8. Herkesten bir şeyler öğrenmeye hazırdır, her zaman iletişim süreci içindedir veya iletişimin içeriğiyle ilgilenir; sonuç olarak her zaman karşısındaki kişiyle ilgilenir. 9. KAZAN/KAZAN ya da anlaşma yok prensibinin avantajından yararlanır.

İKNA UZMANI – 2. KISIM

Sesli İşaretler: • Birçok halka açık konuşmacılar ve onların sesli karakteristikleri için yapılabilecek üç genelleme aşağıdadır: 1. Kadınlar daha profesyonel olarak algılanmak için seslerini bir oktavdan daha aşağı düşürmemelidir. Orta seviyede bir seslenme birçok konuşma yeri için uygundur. Yüksek tonlu sesler güçsüz ya da sinirlendirici olarak algılanabilmektedir. Ses tonunu düşürerek kadın saygı kazanır. 2. Erkekler daha güçlü algılanmak için bir buçuk oktav kadar seslerini düşürmelidir. Nazik kişilikleri olan ama yüksek ses tonuna sahip erkekleri bir düşünün. Yüksek ses tonu ile konuşan erkekler çok nadiren itibar görür. 3. İki cinste uzun cümleler kurarak konuşmalıdır. Kısa, değişken cümleler sonradan yazıya dökülmesi için iyidir ama halka açık bir sunumun kalitesine bir şey eklemez.

Göz Hareketlerini Anlamak: