reas funcionais Marketing O que vimos nas ltimas

Áreas funcionais Marketing

O que vimos nas últimas aulas • 12/03 • Contabilidade como sistema de informação • 19/03 • Escolas de Administração • Processo administrativo (planejar, organizar, dirigir e controlar) • Larissa Borgh • Isadora • Bruno

ÁREAS FUNCIONAIS FIM • Englobam as funções e atividades envolvidas diretamente no ciclo de transformação de recursos em produtos e de sua colocação no mercado. Podem pertencer a essa categoria as seguintes áreas funcionais: • Marketing: é a função relativa à identificação das necessidades de mercado, bem como à colocação dos produtos e serviços junto aos consumidores. • Produção: é a função relativa à transformação das matériasprimas em produtos e serviços a serem colocados no mercado.

ÁREAS FUNCIONAIS MEIO • Congregam as funções e atividades que proporcionam os meios para que haja a transformação de recursos em produtos e serviços e sua colocação no mercado. Podem ser desse tipo, para uma empresa industrial e comercial qualquer, as seguintes áreas funcionais: • Administração financeira: é a função relativa a planejamento, captação, orçamentação e gestão dos recursos financeiros, envolvendo também os registros contábeis das operações realizadas nas empresas. • Administração de materiais: é a função relativa a suprimento de materiais, serviços e equipamentos, normatização, armazenamento e movimentação de materiais e equipamentos da empresa. • Administração de recursos humanos: é a função relativa a atendimento de recursos humanos da empresa, planejamento e gestão desse recurso, de seu desenvolvimento, benefícios, obrigações sociais etc. • Administração de serviços: é a função relativa a transporte de pessoas, administração dos escritórios, documentação, patrimônio imobiliário da empresa, serviços jurídicos, segurança etc. • Gestão empresarial: é a função relativa ao planejamento empresarial e ao desenvolvimento de sistema de informações.

ÁREA FUNCIONAL: Marketing • Função produto, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • desenvolvimento dos produtos atuais; lançamento de novos produtos; estudo de mercado; forma de apresentação; embalagem. • Função distribuição, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • expedição, venda direta, venda por atacado. • Função promoção, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • material promocional; promoção; publicidade; propaganda; amostra grátis. • Função preços, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • estudos e análises; • estrutura de preços, descontos e prazos.

ÁREA FUNCIONAL: Produção • Função fabricação, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • processo produtivo; • programação; • controle. • Função qualidade, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • planejamento; • desenvolvimento; • controle. • Função manutenção, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • preventiva; • corretiva.

ÁREA FUNCIONAL: Administração Financeira • Função planejamento de recursos financeiros, em que podem ser consideradas as seguintes atividades; • orçamentos; programação das necessidades de recursos financeiros; projeções financeiras; análise do mercado de capitais. • Função captação de recursos financeiros, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • títulos; empréstimos e financiamentos (negociações e contratação de recursos); administração de contratos de empréstimos e financiamentos (prestação de contas aos órgãos financiadores, amortização, correção e encargos financeiros dos contratos). • Função gestão dos recursos disponíveis, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • pagamentos (fundo fixo de caixa, controle de vencimentos, borderôs, reajustes de preços); recebimentos (controle de recebimentos, registros); operações bancárias (abertura/encerramento de contas, transferências, conciliações); fluxo de caixa; acompanhamento do orçamento financeiro. • Função contábil, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • contabilidade patrimonial (análise, registro patrimonial, correção monetária, depreciação e amortização do ativo fixo); contabilidade de custos (apropriações, rateios, relatórios de custos); contabilidade geral (demonstrações financeiras, relatórios contábeis, contabilidade de contratos de empréstimos e financiamentos, controle de correntistas).

ÁREA FUNCIONAL: Administração de Materiais • Função planejamento de materiais e equipamentos, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • programação das necessidades de materiais e equipamentos; análise de estoques (classificação ABC, lote econômico, estoque de segurança etc. ); normalização e padronização; orçamento de compras. • Função aquisições, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • seleção e cadastramento de fornecedores (contatos, coleta de dados sobre fornecedores, avaliação etc. ); compras de materiais e equipamentos (licitação, emissão de encomendas, acompanhamento de entregas); contratação de serviços e obras. • Função gestão de materiais e equipamentos, em que podem ser consideradas as seguintes atividades: • inspeção e recebimento (verificação de qualidade, quantidade, especificação etc. ); movimentação de materiais (transporte); alienação de materiais e equipamentos; controle de estoques (localização física, controle das entradas, requisições, quantidades em estoque, separação de materiais, armazenagem etc. ); distribuição e armazenagem de materiais e equipamentos (entrega ao requisitante ou a outros almoxarifados).

ÁREA FUNCIONAL: Recursos Humanos • Função planejamento, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • programação de necessidades de pessoal (quem, quando, para onde, quantos); análise de mercado de trabalho; pesquisa de recursos humanos; orçamento de pessoal. • • Função suprimentos do quadro, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • cadastramento de candidatos a emprego; recrutamento; seleção (exames psicotécnicos, médico, teste de conhecimento profissional); registro e cadastramento; contratação de mão-de-obra de terceiros. • Função gestão de recursos humanos, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • movimentação de pessoal (transferências, promoções, transformação de vagas, admissões, demissões); cargos e salários; controle de pessoal (ponto, distribuição de efetivo, controle de produtividade); acompanhamento de orçamento de pessoal e relações com sindicatos. • Função desenvolvimento de recursos humanos, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • avaliação de desempenho; acompanhamento de pessoal; treinamento. • Função pagamentos e recolhimentos, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • folha de pagamento; encargos sociais; rescisão de contratos de trabalho; auxílios. • Função benefícios, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • assistência médica; empréstimos e financiamentos; lazer; assistência social. • Função obrigações sociais, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • medicina do trabalho; segurança do trabalho; ações trabalhistas; relatórios fiscais.

ÁREA FUNCIONAL: Administração de Serviços • Função de transportes, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • planejamento da frota de veículos e normalização do uso dos transportes na empresa; administração da frota de veículos (controles, alienações, programação do uso, relatórios sobre acidentes etc. ). • Função serviços de apoio, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • manutenção, conservação e reforma dos locais, instalações civis, elétricas e hidráulicas; administração de móveis e equipamentos de escritório (normatização, padronização, controle físico, orçamento, inventário); planejamento e operação do sistema de comunicação telefônica; serviços de zeladoria, limpeza e copa; manutenção de correspondência da empresa (recebimento, expedição e classificação, serviços de malote); administração dos arquivos (normatização, padronização e organização de arquivos); serviços de gráfica; relações públicas; segurança; serviços jurídicos; informações técnicas e acervo bibliográfico. • Função patrimônio imobiliário, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • cadastro do patrimônio imobiliário; alienação e locação de imóveis; administração do patrimônio imobiliário (reformas, modificações, construção de edificações, documentação, regularização).

ÁREA FUNCIONAL: Gestão Empresarial • Função de planejamento e controle empresarial, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • • • planejamento estratégico; planejamentos táticos; planejamentos operacionais; acompanhamento das atividades da empresa; auditoria. • Função de sistemas de informações, em que podem ser identificadas as seguintes atividades: • planejamento de sistemas de informações; • desenvolvimento e manutenção dos sistemas de informações; • processamento de dados.

O que marketing não é. . . n n n n Remédio contra crises Bicho de sete cabeças Fórmula mágica “Arte maliciosa” Propaganda Vendas Resultado de bom senso Genialidades

Conceito de Marketing • Marketing é o processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (Philip Kotler); • Kotler (1990), “conceitua-se marketing como uma orientação da administração baseada no entendimento de que a tarefa primordial da organização é determinar as necessidades, desejos e valores de um mercado visado e adaptar a organização para promover as satisfações desejadas de forma mais efetiva e eficiente que seus concorrentes. ”

Vendas x Marketing VENDAS • Ênfase no produto. • A empresa fabrica, em primeiro lugar o produto, e só então pensa em como vendê-lo de maneira lucrativa. • Mentalidade interna, voltada para a empresa. • A ênfase é colocada nas necessidades da empresa (do vendedor). MARKETING • Ênfase nas necessidades do cliente. • A empresa determina, em primeiro lugar, o que os clientes desejam e pensa, então, na maneira de fabricar e vender, com lucro, um produto que satisfaça essas expectativas. • Mentalidade externa, voltada para o mercado • A ênfase é colocada nas necessidades do mercado (do comprador).

O pensamento dos executivos de vendas • VOLUME DE VENDAS EM VEZ DE LUCROS: têm como objetivo aumentar as vendas correntes para cumprirem compromissos de quota e ganham boas comissões e gratificações. Em geral não dãp atenção a diferenças de lucros entre diferentes produtos ou classes de clientes, a menos que estes fatores se reflitam na remuneração. • CURTO PRAZO EM VEZ DE LONGO PRAZO: orientam-se no sentido dos produtos, clientes, mercados e estratégias de hoje. Não se inclinam a pensar em estratégias de produto/mercado para os próximos 5 anos. • CLIENTES INDIVIDUAIS EM VEZ DE SEGMENTOS DE MERCADO: estão bem informados sobre os clientes individuais e os fatores de uma transação de vendas específica. Não se preocupam com estratégias para segmentos. • TRABALHO DE CAMPO: preferem tentar as vendas junto a clientes a desenvolver planos e estratégias e elaborar métodos de execução.

O pensamento dos executivos de marketing • PLANEJAMENTO DO LUCRO: planejam o volume de vendas em torno dos lucros. O objetivo é produzir combinações de produtos, clientes e marketing, para atingir um volume rentável e parcelas de mercado em níveis de risco aceitáveis. • TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES A LONGO PRAZO: estudam a maneira pela qual a empresa pode traduzir esses fatores em novos produtos, mercados e estratégias que assegurarão crescimento a longo prazo. • TIPOS DE CLIENTES E DIFERENÇAS DE SEGMENTOS: esperam descobrir formas para oferecer um valor superior aos segmentos mais rentáveis. • BONS SISTEMAS PARA ANÁLISES DE MERCADO, PLANEJAMENTO E CONTROLE: sentem-se à vontade para lidar com números e com o tratamento das implicações financeiras de planos de marketing.

Em 50 ANOS SEGUNDO A REVISTA EXAME DAS 500 MAIORES E MELHORES SÓ 20% ESTÃO LÁ

QUEM TEM QUE SE AJUSTAR AO MERCADO? 50% DOS PRODUTOS / SERVIÇOS LANÇADOS NOS ÚLTIMOS 50 ANOS NÃO EXISTEM MAIS A maioria não percebeu a hora que tinham de mudar

Exemplo de empresas orientadas ao produto CONGA FLIT TRANSBRASIL ENCICLOPEDIA BRIT NICA LOBRÁS/MESBLA/SEARS KODAK

FEITAS PARA DURAR! MAIZENA - 1854, no Brasil 1874 COCA COLA - 1886, no Brasil 1943 LEITE CONDENSADO (Milkmaid) - 1867, no Brasil 1890 PASTILHA VALDA - 1902, no Brasil 1912 ASPIRINA - 1899, no Brasil 1900

Necessidades Desejos Desenvolvimento de Produto

Contabilidade também presente • Ferramentas como • TCO (Total Cost of Ownership) ou Custo do Consumidor • Custo Alvo (Meta) – Target Costing

Decompondo o TCO

Custo Alvo (Meta) – Target Costing

Mix de Marketing – 4 Ps • O conceito de mix de marketing é definido por Kotler como: • “O conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo. ” • Dessa forma, pode-se entender que o mix de marketing é a base fundamental para o marketing tático e operacional da empresa. • Os 4 P’s são assim chamados pois compilam todas as etapas do planejamento de ações de um Produto, desde a definição de seu Preço, a Promoção de suas características e a Praça do seu mercado potencial.

A estrutura dos Quatro Pês Política Produto Mix de Marketing Público (opinião pública) Praça Canais Variedade de Mercado-Alvo Cobertura produtos Variedade Qualidade Pontos-de-venda Design Estoque Características Promoção Preço Transporte Nome de marca Promoção de vendas Preço nominal Embalagem Publicidade Descontos Tamanhos Propaganda Concessões Serviços Força de vendas Prazos para pagamento Garantias Relações públicas Condições de crédito Devoluções Marketing Direto

A estrutura dos Quatro Pês

Produto • Os produtos podem ser definidos como bens tangíveis, de caráter físico, como um automóvel, um óculos, um livro, mas é importante entender que os serviços também são produtos, quando estudantes se matriculam em uma escola eles estão comprando um produto, esperam receber benefícios em forma de conhecimento. É importante destacar que no contexto do mix de marketing, consideramos como produtos os bens tangíveis e os intangíveis (serviços), no entanto deve-se ficar claro e que os dois possuem características e particularidades diferentes quando comparados entre si. Em aulas posteriormente iremos estudá-los separadamente com mais profundidade.

Produto • Uma prática importante na definição do produto é tentar entender quais atributos valorizados pelo público que são ignorados pela concorrência. Sem deixar de lado o posicionamento escolhido pela empresa. Por exemplo, o cartão de crédito Nubank conseguiu crescer em um mercado só com grandes players com uma experiência de uso de acordo com o público escolhido. • O público em questão é composto pelos millenials, a geração que hoje possui até 30 anos e lida muito bem com tecnologia. Toda a experiência do produto foi pensada de acordo com as demandas desse público. Facilidade de entendimento de taxas e tarifas, aplicativo fácil de usar no qual tudo se resolve, extrato com nomes amigáveis e atendimento extremamente pessoal e de qualidade.

Preço • A variável preço é um dos responsáveis direto pela receita de venda. O custo, a receita concorrência e o consumidor são três dos principais aspectos que fazem parte da consumidor formulação de uma política de preços. • O preço de um produto ou serviço tem grande influência nas vendas, quando ocorre redução de preço para alguns produtos a venda dos mesmos tende a crescer. Assim pode-se entender que o preço de um produto impactará sobre as receitas e consequentemente sobre os lucros. Como pode-se perceber a variável preço tem efeito sobre a economia, sobre as empresas e sobre os consumidores em geral, por isso parece essencial entendermos como é determinado essa variável. • Para o estabelecimento de preço, primeiramente a empresa precisa decidir onde deseja posicionar sua oferta no mercado, quanto mais claros os objetivos da organização, mais facilmente será determinar os preços. Cada preço proporcionará níveis diferentes de demanda e consequentemente diferentes impactos.

Preço • As empresas optam por um método de determinação de preços, alguns dos métodos mais utilizados são os preços de markup, preço de valor, preço de mercado. • Preço de markup – é um índice utilizado na formação de preço de venda e consiste na aplicação de um valor margem sobre o custo de fabricação de um produto ou serviço. • Preço de valor – a soma dos esforços que despendemos para obter o que buscamos, representam o preço que pagamos para obter o queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos representa o preço de valor. • Preço de mercado – o preço de mercado também chamado de preço de equilíbrio, representa o preço que se forma no mercado, levando em consideração os interesses dos consumidores e dos produtores de forma conjunta. Isto é possível quando a quantidade demandada pelos consumidores é igual à quantidade ofertada pelos produtores.

Preço • Após a seleção do método de determinação de preço, a empresa consegue selecionar mais facilmente o seu preço final. A empresa ainda deve considerar nessa seleção final alguns fatores adicionais como a determinação de preço psicológico, pois alguns consumidores associam o fator qualidade a preço, deve considerar a influência de outros elementos de marketing, as políticas de preço da empresa e o impacto do preço sobre os terceiros. • Táticas, Políticas e Técnicas de preço • Preço Psicológico (1, 99), Preços de lideres (chamariz ou ainda loss leaders), Unidades Múltiplas (leve 3 e pague 2), Pacote de Preços (Combos), Preço Geográfico. . .

Praça (canais de distribuição) - Place • Praça, no caso de marketing, se refere aos canais de distribuição. A função da distribuição diz respeito à movimentação física dos produtos para os consumidores finais, são os intermediários, que têm o objetivo de levar o produto adequado ao lugar certo por meio dos canais de distribuições apropriados, fazendo com que não haja falta de produtos em nenhum mercado importante. • As atividades de distribuição são muito importantes, pois não adianta ter produtos inovadores, a um preço atrativo se os produtos não conseguem chegar até o alcance dos compradores quando estes o desejam. A distribuição envolve todos os estágios do desenvolvimento de um produto ou serviço, desde as compras dos recursos ou matérias-primas, pela fabricação, até as vendas finais. • O número de distribuidores é variável de acordo com o negócio e o mercado, podendo ter a ausência de um intermediário (distribuidor), ou pode ter também mais de um intermediário, sendo alguns exemplos de intermediários, varejistas e atacadistas

Praça (canais de distribuição)

Praça (canais de distribuição)

Promoção • Promoção, se refere às estratégias de divulgação, de como a empresa irá informar e persuadir os consumidores sobre seus produtos. Para isso, a área de promoção utiliza-se de três ferramentas, propaganda, relações públicas e promoção de vendas. • Propaganda é definido como uma forma remunerada de apresentação não pessoal de ideias, produtos, ou serviços por meio de uma identificação do patrocinador. Os anúncios são formas eficazes em termos de custos e de disseminação de mensagem. • Para desenvolver uma propaganda, os gerentes devem começar pela identificação do mercado-alvo e dos desejos do consumidor. Após esta identificação, o departamento responsável pode tomar as principais decisões que são resumidas nos 5 Ms.

Promoção – 5 M

Promoção • Relações públicas - É uma atividade da variável promoção que tem como objetivo comunicar uma imagem positiva do produto ou serviço. Essa área é responsável por uma série de ferramentas como publicações, eventos, notícias, identidade de mídia, relação com imprensa. . . • Promoção de vendas - Consiste em um conjunto de atividades que tem como intuito incrementar as vendas em curto prazo, estimular compras mais rápidas. Como exemplo de práticas da promoção de vendas podemos citar amostras grátis, cupons de descontos, brindes, garantias e descontos em geral que são direcionados ao mercado.

Entendendo os 4 Ps na prática Imagine duas situações de vendedores de agua: • a) Água Vendida em Engarrafamentos • b) Água Perrier

Agua engarrafamento • Mercado Alvo: clientes que estão mortos de sede em engarrafamentos ou estádios de futebol. • Produto: água mineral de fácil acesso. • Preço: entre R$2, 00 e R$3, 00 (dependendo da concorrência entre os ambulantes). • Praça: os maiores engarrafamentos e filas para estabelecimentos. • Promoção: ignora-se a marca da água. Promoção feita pelo próprio ambulante gritando ou segurando cartazes.

Agua Perrier • Mercado Alvo: segmento de clientes de alto padrão de consumo. • Produto: a água mais gaseificada naturalmente do mundo. • Preço: entre R$5, 00 e R$15, 00 (dependendo da praça) • Praça: restaurantes, mercados e boates de luxo. • Promoção: propagandas com Dita Von Teese, dançarina burlesca.

Atividade para ser entregue até 09/04 as 19: 00 • Imaginando um curso de Ciências Contábeis de: • A) Universidade Pública (USP) • B) Universidade Privada (Unip) • C) Universidade Privada à Distância (Anhanguera) • Determine o mercado alvo, Produto, Preço, Praça e Promoção