reas del Proceso Exportador INTERNAS a Comercializacin estudios

Áreas del Proceso Exportador INTERNAS: a) Comercialización: – – – – estudios de mercado recopilación y análisis de estadísticas cómo se mueve el producto en los mercados sistemas de comercialización designación de agentes promoción de ventas comunicaciones y viajes comerciales participación en ferias y exposiciones internacionales – seguimiento de las gestiones de los agentes 1

Áreas del Proceso Exportador b) Ingeniería de Fabricación: – investigación y desarrollo del producto: buena calidad. – adaptación del producto a las necesidades y/o gustos del mercado consumidor. – eficiente servicio de garantía y post-venta. c) Administración: – administración de los trámites de comercio exterior. – control y registro de comunicaciones (fax, e-mail, etc. ). – presupuesto para el funcionamiento del Dpto. Exterior. – análisis y rentabilidad por producto, comprador y país. – auditoría operativa de todo el proceso de exportación. 2

Áreas del Proceso Exportador d) Finanzas: – evolución de los recursos financieros necesarios para cumplimentar el proceso productivo-exportador. – apoyo crediticio oficial. – recursos por ingresos promocionales (Reembolsos, Reintegros, Recupero del IVA y otros). 3

Áreas del Proceso Exportador EXTERNAS: – legislación internacional: reclamos y arbitraje. – conocimiento de las Reglas y Usos para el Comercio Exterior y los Créditos Documentarios. – conocimientos de las normas y estructuras de los organismos de cooperación e integración económica internacional. – relaciones con empresas del exterior y con organismos públicos y privados relacionados con el comercio exterior. 4

Objetivos Los objetivos deben lograrse gradualmente por etapas: – Conocimiento previo de la situación y exigencias de los mercados potenciales antes de iniciar la promoción de ventas. – Búsqueda de las mejores oportunidades comerciales con el exterior. – Penetración comercial y consolidación mercados conquistados. de los – Expansión de los negocios en el exterior. 5

Política de la Empresa 1) Consecución o ampliación de objetivos: – La empresa persigue fines de lucro. Para eso debe aumentar sus ventas y para esto es necesario diversificar mercados, entre ellos externos. – Así como se busca diversificar la producción para no depender de un solo producto, por igual razón hay que diversificar los mercados. 2) Demanda externa para sus productos: – Los mercados externos están plenos de oportunidades. – Las oportunidades se detectan por medio de la Gerencia ú Organismos Públicos o Privados del país o del exterior. 6

Política de la Empresa 3) Fomento oficial a las exportaciones: estímulos: – Financieros: para producir y/o financiar las ventas. – Fiscales: • Reintegro: es la devolución de impuestos que gravan los productos que han sido exportados. • Draw Back: es la devolución de los derechos de importación que gravaron los insumos importados utilizados en la elaboración de productos que luego se exportaron. – Impositivos: exención y gravámenes varios. 7

Decisiones en el Área de Marketing El proceso de tomar decisiones comprende: A) Análisis y selección de mercados. B) Planificación de las actividades de marketing. C) Montaje de la organización para el desarrollo de las operaciones. D) Ejecución de las estrategias de comercialización. 8

Análisis y Selección de Mercados La selección de los mercados debe tener en cuenta: ¬ situación política, económica y social del país. ¬ naturaleza y atractivo de las oportunidades detectadas. ¬ condiciones favorables de ingreso al mercado. La selección final recaerá entre los mercados que: 1 -ofrezcan una potencial demanda del producto. 2 -tengan características semejantes al mercado nacional y que no exijan modificaciones al producto. 3 -sean razonablemente accesibles en lo relacionado con las distancias, costo de fletes y seguros y transporte. 9

Planificación del Marketing Las decisiones que se adoptan se relacionan con: ¬ Adecuación del producto a las necesidades y exigencias del mercado objetivo. ¬ Sistema de venta que se adoptará para introducir y distribuir el producto. ¬ Programa y mecanismos de promoción para la venta del producto, en función de las características del mercado y del producto. 10

Montaje de la Organización Las decisiones que deben adoptarse: ¬ Sistema operativo: directo e indirecto ¬ Estructura propia e interna o de terceros y externa aunque bajo supervisión de la gerencia de marketing. ¬ Dentro de la estructura propia: – Se aprovecha la organización de la empresa. – O será necesario crear una nueva estructura. 11

Ejecución de las Estrategias ¬ Se pone en marcha los cursos de acción implementado para colocar los productos en los mercados seleccionados. ¬ Corresponde observar las reacciones del mercado y sus incidencias en la comercialización, para conocer los desvíos que se hubieran producido en relación a los resultados esperados. 12

Estudio de Posibilidades ¬ Una vez tomada la decisión de exportar, debe saberse que las ventas no se harán de un día para el otro. ¬ Para conquistar un mercado externo se necesita trabajar organizadamente durante un tiempo. ¬ Los aspectos a considerar para realizar una política de marketing con probabilidad de éxito son: – empresa – producto – ámbito interno – ámbito externo. 13

Empresa 1 - Las Cinco “C” de la Exportación: – Costo: el más bajo para poder competir. – Calidad: superior y uniforme en todos los envíos. – Cantidad: suficiente para satisfacer los pedidos. – Continuidad: asegurarse celeridad en el despacho. – Conducta: abarca: • Responsabilidad empresaria. • Honestidad comercial. • Vocación de servicio. 14

Producto ¬ Debe haber una adecuada relación entre la calidad del producto y el mercado a cual se apunta. ¬ No es suficiente que el producto sea bueno y aceptado en el mercado local, sino que debe cumplir con las características del mercado externo. ¬ El producto debe adaptarse al mercado y no el mercado al producto. ¬ Si el mercado externo requiere cambios para aceptar el producto, debemos introducirlos si nos interesa el mercado. ¬ Estos pueden ser: de embalaje, calidad, precio, envase, etiquetado. 15

Producto Determinar si tiene ventajas respecto a: ¬ Calidad, diseño o modelo. ¬ Precio, financiación y plazos de entrega. ¬ Presentación. ¬ Servios de post-venta. ¬ Si es único o tiene competencia. Se debe: ¬ Calcular el costo y precio de exportación. ¬ Conocer el tratamiento aduanero en el otro mercado. ¬ Determinar la incidencia del embalaje y transporte interno, externo y seguros sobre el precio. 16

Ámbito Interno ¬ Si el Estado estimula la exportación. ¬ Clase, diversidad y alcance de los estímulos oficiales – Aduaneros – Impositivos – Financieros – Cambiarios ¬ Si existen créditos para la producción/exportación. ¬ Si el mercado puede abastecer con regularidad los insumos necesarios para la fabricación del producto. ¬ Si existen medios de transporte al exterior frecuentes, confiados y adecuados. 17

Ámbito Externo Como información mínima será necesario: – Averiguar las características del mercado. – Conocer las exigencias que imponen las autoridades del país importador. – Examinar y analizar estadísticas de importación y/o consumo. – Elaborar perspectivas de exportación sobre la base de estudios realizados. 18