RAZVOJ NOVIH PROIZVODA KALKULACIJA PREMIJE OBRAUN REZERVI dr

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA KALKULACIJA PREMIJE OBRAČUN REZERVI dr. Darko Medved Hotel „SLAVIJA“, Beograd, 9. i 10. decembar 2011. godine

Uvod n Preko 20 godina iskustva u osiguranju n Aktivnosti u poslednje vreme: n n n n n Izrada rentnih tablica (Pitacco) Solventnost 2 (QIS 5) ORSA Saradnja na IT rešenjima Razvoj savremenih proizvoda (život, nezgoda, zdravlje) Strat up operacije za životna osiguranja Optimizacija troškova u kompanijama Postavljanje marketinške strategije Predavanja 2

SADRŽAJ n RAZVOJ NOVIH PROIZVODA ŽIVOTNIH OSIGURANJA n KALKULACIJA PREMIJE ŽIVOTNIH OSIGURANJA n OBRAČUN REZERVI SA NAGLASKOM NA ZILLMER METODI 3

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA n Faze razvoja novog proizvoda n Aktuarski kontrolni ciklus n Parametri n Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda n Najčešće greške u razvoju novih prizvoda 4

Faze razvoja novog proizvoda n Proces razvoja novih proizvoda je cikličan proces: n n Koncept ualna faza konceptualna faza dizajna i izgradnje faza implementacije faza revizije Faza dizajna Faza implementacije Faza revizije 5

Projektni tim razvoja novog proizvoda aktuari undw. štete back office informatika marketing prodaja pravna služba reosiguranje Multidisciplinarni projekat tima u razvojunovog proizvoda 6

Konceptualna faza n Definiše osnovne karakteristike proizvoda odnosno koncept novog proizvoda n Definiše atribute proizvoda potrebne u narednim fazama proizvoda n Inicijativa za razvoj novog proizvoda n n Strategija društva Istraživanje tržišta, Konkurencija ili Nova ideja n Potrebno je sprovesti studiju izvodljivosti. n n n politika cene marketinška strategija kanali prodaje 7

Konceptualna faza Kupac Vrednost Lojalnost Competition PROIZVOD Kvalitet Cena Ugled Udeo na tržištu Dugoručna profitabilnost Strateški ciljevi 8

Konceptualna faza Iniciativa Strategija cene Istraživanje tržišta Studija izvodljivosti Koncept proizvoda Marketinška strategija 9

Faza dizajna i izgradnje n Cilj ove faze je, da şe proizvede finalna dokumentacija proizvoda odnosno, da se izgradi nov proizvod. Dokumentacija o proizvodu mora uključiti: definicija prava iz osiguranja i pripadajuc e opcije, premijske stope, uslove osiguranja, tehničke osnove, investicionu politiku, sistem upravljanja rizicima u kombinaciji sa novim proizvodom, dokumentacija osiguranja, plan prodaje, sistem nagrađivanja agenata, plan promotivnih aktivnosti, plana obuke agenata, prodajni protokol, sistem podrške osiguranja, ovlašc enja propisana zakonom, poslovne procese, IT podrška, metod obrade proizvoda, finansijsku procenu proizvoda 10

Faza dizajna i izgradnje pokriće osiguranja, opcije uslovi osiguranja Prototip 1 dokumentacija osiguranja Prototip 2, … risk management procesi Končni oblik premija 11

Underwriting n Standardni prijem u osiguranje n Metodologija za određivanje plus / minus premije n Upitnik o zdravstvenom stanju n Granice medicinskih pregleda n Vrste medicinskih pregleda n Granice sume osiguranja n Upitnik o finansijskom stanju osiguranika n Reosiguranje 12

Tehničke osnove osiguranja n n n Opis proizvoda Osigurana lica i doba osiguranja Rizik osiguranja Tabele verovatnoc e Aktuarske kalkulacije n Obračun rezervi n n matematičke štete ostalo Obračun premije n Osnove za pripisivanje dobiti n Osnova za izračunavanje otkupne vrednost i kapitalizovane vrednost n Test profita 13

Model naknada n Osnova za obračun nakande (komisija) n premija n suma premij n suma osiguranja n Vrste nakande n po polisi n portfeljna n inkasna n Stope nakande u zavisnosti od prodajnog kanala Kategorizacija agenata i dodatnih stimulacija Clawback commission n Uslovi i dinamika za plac anje komisije n n predplata provizij u ratama 14

Finansijska ocjena proizvoda n Parametri in predpostavke troškovi diskontne stope povlačenja plan prodaje aktuarske pretpostavke specifične za proizvod n Profitabilnost prosječne polise n n NPV Ostale mere profitabilnosti n Financijska izvješta n n P/L BS n Sensitivity testing 15

Implementacija n Fazi implementacije novog proizvoda obima mnogo aktivnosti koje se odigravaju istovremeno. n Svakako je najosetljivija faza u razvoju novih osiguravajuc ih proizvoda, pošto koordinira aktivnosti na področju marketinga i prodaje Promotivni materijal Marketinški i prodajni plan Product Launch Prodajna obuka, protokoli 16

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA n Faze razvoja novog proizvoda n Aktuarski kontrolni ciklus n Parametri n Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda n Najčešće greške u razvoju novih proizvoda 17

Aktuarski kontrolni ciklus n Je kontinuirani proces provere aktuarskih pretpostavki n Aktuarska Kontrolni ciklus je proces koji proverava, da li su n n premije dovoljne, da se ispune sve buduc e obaveze iz ugovora o osiguranju Ona predstavlja jednu vrstu kontrole na nivoju parametara, koji su uključeni u premiji AKC identifikuje one proizvode osiguranja, klase osiguranja, korisničke segmenate, kanale prodaje i slično, u kojima je osiguranje profitabilno Omoguc ava osiguravajuc im društvima, da dobiju osnovne informacije za buduc e poslovne odluke AKC je zasnovan na analizi prošlih iskustva sličnih ili srodnih rizika i korektivnih mera za poboljšanje profitabilnosti svakog proizvoda ili segmenta 18

Aktuarski kontrolni ciklus Osnove za izračun premije Trenutne predpostavke Osnove za izračun rezervi Revidirane predpostavke Nadzor in revizija 19

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA n Faze razvoja novog proizvoda n Aktuarski kontrolni ciklus n Parametri n Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda n Najčešće greške u razvoju novih proizvoda 20

Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda n n n n Rentabilnost Tržišnost proizvoda Konkurentnost Način finansiranja novih osiguranja Garancije Osetljivost na profit Administrativni sistem 21

Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda n Profitabilnost n n proizvod mora da bude profitabilan pitanje je kako razumemo profitabilnosti n Tržišnost proizvoda n n n proizvod mora da pronađe svoje mesto na tržištu razvoj mora blisko da sarađuje sa marketingom ( produkt menadžeri) tržišnost proizvoda može biti u sukobu sa profitabilnostjo n Konkurentnost n troškova struktura proizvoda ne sme značajno da odstupaja od konkurencije n Način finansiranja novih osiguranja n n n Zillmer dodatni kapital iz drugih osiguranja 22

Faktori koje treba uzeti u obzir kod razvoja proizvoda n Garancije n n embedded guarantees sa perspektive tržišta, garancija su u redu n Osetljivost na profit n proizvod treba da bude tako dizajniran, da se je dobit manje osetljiv na moguc e promene u parametrima n Administrativni sistem n n n Administracija osiguranja IT podrška složenost proizvoda zahteva više ulaganja u obrazovni proces 23

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA n Faze razvoja novog proizvoda n Aktuarski kontrolni ciklus n Parametri n Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda n Najčešće greške u razvoju novih proizvoda 24

Savremeni razvoj proizvoda u CEE ide u pravcu n Ko-razvoja sa brokerima (prodajne mape) n Razvoja direktne prodaje n Bankansurance n Prodaje preko interneta n Intranet insurance n Supermarket insurance n Group insurance 25

Success factors – product development n Proizvod mora da pokrije potrebu određenog segmenta stranaka n Oblik proizvoda zavisi od načina prodaje n n Direktna prodaja Brokeri Internet Ostale mreže n Potrebno je postaviti finansijski cilj proizvoda n Poštovati faze u procesu razvoja – veoma značajno Faza postavlja nja osnove Faza konstrukcije Faza implementacije Faza monitoringa 26

Planiranje novoga proizvoda Dekompozicija proizvoda Faze razvoja proizvoda Inicijativa Mešovito životno osiguranje (osnovni rizici) Strategija cene Višina sume osiguranja Način plaćanja premije Dobit Market research Koncept proizvoda Feasibility study Dodatni rizici Dopunsko osiguranje CI waiver - bolest Dopunska nezgoda Family protection Waiver nezaposlenost Marketinška strategija Benefits opcije Krediti Uslovi Opcije konverzije Opcija povećavanja sume osiguranja Prevremena otplata Premium holiday Garancije Prototip 1 Dokumentacija Prototip 2, … Bez zdravstvenog pregleda Risk Management Procesi Konačni oblik Premija 27

Success factors – product development n Postavljanje razvojnog tima n n n Aktuari Razvoj Mreža Underwriteri Pravnici n Saradnja razvojnog tima i mreže n Pratiti trendove u razvoju n Uzeti najbolje iskustvo n “Copy – Paste” strategija vodi do neuspeha n Učiti na greškama ostalih zemalja EU 28

Success factors – product development n Izraditi ekonomsku vrednost proizvoda n Dogovoriti detaljni plan prodaje sa mrežom n Time to market n Biti prvi na trzištu n Transparentnost do klijenata n Prodajna mapa n IT mora podržavati razvojne aktivnosti n Potrebno je imati savremen IT sistem n Za razvoj novog proizvoda najviše 3 – 6 meseci (od ideje do prodaje prve polise) 29

RAZVOJ NOVIH PROIZVODA n Faze razvoja novog proizvoda n Aktuarski kontrolni ciklus n Parametri n Glavni faktori uspešnog razvoja novih proizvoda n Najčešće greške u razvoju novih proizvoda 30

Najčešće greške n Nejasna strategija n Šta želimo i kako ćemo to postići n Nezadovoljavajuće ulaganje u kadrove n Loša IT podrška n Slabo poznavanje životnih osiguranja n Nedovoljno aktivnosti Activity = Productivity n Izjednačenje životnih i neživotnih osiguranja n Konflikti između prodajnih kanala 31

Najčešće greške n Kopiranje postojećih proizvoda n Prodaja bez kontrole n Zapošljavanje otpalih agenata n Postavljanje velikih finansijskih obećanja u prospektima 32