Que son las ventas La venta tambin es

¿Que son las ventas? La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). La compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque. La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.

La venta es una de las actividades que mas pretenden las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende de la cantidad de veces que realicen, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Definiciones • La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". • El Diccionario de Marketing de Cultural S. A. , define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador". • Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios. • Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas". • Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la ventaes una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)". • El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

MERCADOTECNIA Y LAS VENTAS La mercadotecnia sugiere que en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

ELEMENTOS DE LA VENTA 1. EL CONTEXTO COMPETITIVO En el contexto competitivo ubicamos a la competencia, tanto directos como complementarios. Ejemplo: para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también amenazas, por lo general, está fuera de nuestro alcance y nos afecta desde el exterior. 2. LA IMAGEN La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el cliente, es más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto. La imagen crea la atracción o el desencanto, de acuerdo a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen potencia o dificulta la venta, dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.

3. LAS INSTALACIONES Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales: • La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se despliegue. • La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados y directivos. • El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y eficientes. 4. LOS EMPLEADOS • Los aspectos que el cliente evalúa son: • La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos. • La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo. • Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida. Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos. • Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con nosotros

¿Qué representa el cliente? : • Es el activo más preciado de la empresa. El vendedor tiene que considerar que ese activo está en sus manos. • Es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una capacidad limitada de ser “tocado” comercialmente. • La solución al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los productos. • Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo. Fidelización. • Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más económica y efectiva. ¿Quién puede ser cliente? . Cliente puede ser cualquier persona que tenga: • Necesidad de consumo de productos o servicios financieros, con necesidades conocidas u ocultas. El asesoramiento es fundamental en este punto. • Poder de decisión para adquirir el producto o servicio. • Capacidad de pago. ¿Qué es cliente? . Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización. Es la persona la que hace la gestión, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados de ánimo afectan en el momento de la negociación. ¿Cómo conocer al cliente? . Es necesario conocer los hábitos de ahorro y gasto de cliente para saber el momento de necesidad o de posibilidad de compra, así el esfuerzo de venta será más seguro. Saber de él. • ¿Cúando ahorra el cliente? , por tanto genera un pago y tal vez no esté dispuesto a comprar. • ¿Cómo gasta el dinero ahorrado y cúanto? .

¿Que es el producto? El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc. ). El producto no material, por su parte, se denomina servicio.

En la mercadotecnia se habla de producto para referirse al conjunto de atributos tangibles fácilmente identificables donde se incluyen color, precio, fabricante, empaque, etc, y que poseen un nombre que cualquier persona puede comprender. Los atributos de cada producto son aquellas características que motivan a consumidor a probarlo

Habilidades del Vendedor Actitudes. - Es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. La Actitud se demuestra con: • Compromiso • Determinación • Entusiasmo • Paciencia • Dinamismo • Sinceridad • Responsabilidad • Coraje • Honradez

HABILIDADES Las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. Existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades Personales: Desarrollada de forma personal, es indispensable que el vendedor las posea cuando sea un candidato potencial al puesto. Entre las principales se encuentran: • Saber Escuchar • Tener Buena Memoria. • Ser Creativo • Tener Espíritu de Equipo • Ser Auto disciplinado • Tener Tacto • Tener Facilidad de Palabra • Poseer Empatía

Habilidades Para las Ventas: Pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y la capacitación. • Habilidad para encontrar clientes • Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes • Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes • Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces • Habilidad para cerrar la venta • Habilidad para brindar servicios posventa • Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

• Conocimientos. - Está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: • Conocimiento de la empresa • Conocimiento de los productos y servicios • Conocimiento del mercado

Neurolingüística aplicada a las ventas Todo ser humano no puede conocer la realidad, solo la percepción que tiene de la realidad. Esto impacta en los representante de ventas ya que si conoce el patrón de decisión de compra de los clientes, y como procesan la información que perciben del producto o servicio que les está ofreciendo, logrará que se sientan en confianza y satisfechos con la atención prestada. La manera en cómo el vendedor se comunica con su cliente, determinará ese acercamiento o alejamiento con las ideas del cliente. La programación neurolingüística provee a los participantes el conocimiento esencial, habilidades y tecnología para convertir las presentaciones en ventas de calidad. Los representantes de ventas, a través de ejercicios experimentales, descubren cómo reconocer y utilizar patrones básicos de lenguaje, fisiología y del sistema nervioso, para desarrollar aptitudes que los llevan a expandir su conciencia en la labor de venta.

Objetivo Identificar estrategias de programación neurolingüística (PNL) para influir positivamente en el cliente respecto a su decisión de compra, y aplicarlas con el fin de lograr ventas efectivas. Sistemas Sensoriales o Representacionales Ver, escuchar, sentir, oler y saborear Codificamos, organizamos, almacenamos y damos significado a la información que percibimos

MAPAS MENTALES 5 cinco sentidos Interpretación de la realidad de acuerdo a conocimientos, vivencias, experiencias y formula una apreciación subjetiva que llamaremos mapa

Los mapas neurolingüísticas de la realidad son los que determinan el significado de la conducta de la persona, no la realidad o la conducta misma. ¿Como escoger entre una gran variedad de productos y servicios? el proceso subjetivo (mapa) lo que hace que el cliente decida, o no, por el producto o servicio que se le ofrece

Constantemente estamos invadidos por una gran cantidad de información que tenemos disponible en diversas formas, que pueden ser estímulos visuales, auditivos, táctiles, olfativos y gustativos. Los sistemas representacionales son los mecanismos neurológicos detrás de los 5 sentidos Es importante estar consciente del tipo de canal que estás utilizando cuando realizas una presentación, demostración o lo que fuera, de tu producto o servicio, porque cada canal produce diferente impacto en los clientes. Recepción de información sentidos Filtración sistema nervioso Información consiente

El mecanismo de filtración es realizado por estructuras o procesos internos, que funcionan de manera sistemática llamados modelaje: Eliminación Distorsión Generalización Sin estos filtros o procesos neurológicos, estaríamos sobresaturados de información y estímulos que nos impedirían interactuar con eficiencia. Este proceso de filtración o modelaje hace posible, para los seres humanos, mantener modelos congruentes de su experiencia. Es importante estar consciente del tipo de canal que estás utilizando cuando se realiza una presentación, demostración o lo que fuera, de tu producto o servicio, porque cada canal produce diferente impacto en los clientes

Canales verbales Canales visuales Canales fisiológicos

Busca el nivel de relaciones personales y promueve el pensamiento lógico y critico. Cuando se trate de llegar a un objetivo en común con los clientes, el canal verbal es efectivo provee una secuencia lógica de acciones por medio de la discusión e interacción verbal. Ejemplo cuando presentas Canales verbales

Canales Visuales Busca el nivel de tareas un objetivos que se tienen realizar, sintetiza la información en todo promoviendo la imaginación cuando se trata de un canal visual escrito se esta externando una idea, promoviendo el consenso con los clientes, separando el que de quien lo realiza

Canal fisiológico Se orienta a la acción real, tiene la fortaleza de externar aspectos concretos a través de demostraciones conductuales Ejemplo cuando estas enseñando la demostración física de un producto

Como representante o vendedor en el área de ventas puedes decidir por un canal en específico, sin dejar de visualizar que los clientes tienen diferentes estilos de compra y por lo tanto, desarrollan capacidades sensoriales en grados distintos. No podemos encasillarnos a los clientes en algún tipo de estilo de pensamiento dependiendo del canal de preferencia, porque habrá mucha gente que utilice todos los canales sensoriales de la misma manera, pero habrá otra que tenga tendencias a utilizar más uno o unos que otro u otros. Antes de realizar una presentación con alguno de tus clientes, pregúntate: - ¿Cómo puedo demostrar esto visualmente? - ¿Cómo puedo demostrarlo de manera que mi cliente lo sienta? - ¿Cómo puedo demostrarlo de tal manera que lo escuchen? Es muy importante cubrir todos los estilos de pensamiento antes de realizar una presentación

¿Como influir en las ventas? • Habilidades para influir. Una de las habilidades que debemos desarrollar en el sistema del vendedor de alto rendimiento es saber influir en los demás y en nosotros mismo. Muchas personas se dejan influenciar por las circunstancias. Viven creyendo que el destino es culpable de lo que les pasa y de su situación en la vida. El poder de influir en nuestros pensamientos para darle un enfoque diferente a las situaciones determinará a que altura queremos llegar en una venta. La influencia sobre los demás determinara su efectividad negociador, hombre de negocio, vendedor o líder. La habilidad de influir depende mucho de la calidad del lenguaje que utilice en su comunicación externa o interna.

La estructura de las ventas en tres pasos: 1. - Estado mental 2. - Destreza y habilidades 3. - Estrategia

1. - Estado mental de vendedor exitoso. Cargado de todas las estrategias, recursos y creencias que te permitan interactuar de manera efectiva con tus clientes. Tú no puedes vender con efectividad sin estar en el estado correcto. Que el vendedor se sienta lo suficientemente poderoso de modo que operemos con todo nuestro potencial y nuestros recursos a plenitud. Debemos aprender como crear este estado y como acceder a el en el momento en que lo necesitemos. Una vez que logremos crear un poderoso estado interno: seguros, contento, poderosos, invencible, con sentido del humor, fuerte, motivados, creativo. ¿Cómo? Creando en nuestra mente un sistema de creencias útiles. Para crear estados emocionales capacitadores, como auto convencimiento, auto motivación, creando mapas mentales a través de del color, tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual, interrelacionándolos todos con el producto que deseamos vender, evaluando los síntomas de nuestros cliente durante la venta y las causas de su comportamiento, influyendo en el resultado para obtener como resultado la venta. 2. - Destreza y habilidades de vendedor exitoso. Instalar en tu inconsciente las destrezas y habilidades requeridas para lograr tus metas. Con esto lograras realizar cambios de hábitos, creencias y conducta, con los que lograras mejores resultados y efectividad en la actividad de venta Para generar en el vendedor estas habilidades es necesario que se empiece a creer que se puede lograr la venta y mientras descubre formas de vender, siente que su posibilidad de éxito y te siente fascinación con lo que aprende y los resultados que obtiene al aplicar con facilidad esta técnica. Para ser diestro y hábil es importante dominar las siguientes herramientas: Rapport, Anclaje, acceso a recursos, calibrar, uso del lenguaje de influencia, acompañar y guiar verbalmente, crear e inducir estados emocionales, lenguaje transformacional. 3. - Estrategia de vendedor exitoso. Para convertir en un vendedor con resultados efectivos tienes que saber que hacer estar en un estado mental de venta exitosa, destreza y estrategia. El mapa mental de un vendedor exitoso responde a las siguientes preguntas: Cómo empezar, cuándo detenernos, que pasos seguir. ¿Cómo llamar la atención del cliente? ¿Cómo crear rapport? ¿Cómo y cuando generar estados de confianza? ¿Cómo y cuando generar estados de deseos? ¿Cómo responder a las objeciones? ¿Cómo y cuando sabemos que el cliente está listo para cerrar? Para ser realmente efectivos necesitamos descubrir cómo piensa el cliente y cómo detectar sus señales de satisfacción

Comunicación Me comunico con un objetivo en Mente. • Mi comunicación no es hacer que me entiendan sino obtener un resultado. Esta creencia te permite tener un control y saber qué quieres lograr cuando te comunicas. Tus ventas aumentarán considerablemente si la dominas. De ahora en adelante sabes que tu comunicación es un excelente recurso para vender. Si sabes lo que quieres podrás enfocarte y darte cuenta si estás consiguiendo tus metas. El significado de mi Comunicación, es la respuesta que obtengo. • Si obtienes una respuesta que no esperabas, el problema no es que la persona no te entiende o que está equivocada, sino que tu comunicación obtuvo como resultado esa respuesta. Si quieres otra respuesta entonces debes cambiar y ser flexible en tu comunicación hasta cambiar la respuesta que estás obteniendo. No tengo fracasos, sólo Resultados. • Si la respuesta que obtienes no es lo que tú quieres no significa que fracasaste, sino que obtuviste un resultado no deseado. Si quieres otro resultado debes cambiar lo que haces para obtener lo que realmente deseas. Con los desafíos y retos viene el verdadero aprendizaje cuando disfrutes lo que haces podrás sentirte exitoso. Sobre todo en este camino de aprendizaje que hoy empieza. Te vas a encontrar con cosas que no te funcionarán exactamente como quieres, pero tienes que disfrutar lo que haces, debido a que cuando encuentres un no, no quiere decir que fracasaste, sino que lo que estás haciendo en este contexto específico no funciona.