PSYCHOLOGIA W BIZNESIE dr Marta R Jaboska Uniwersytet

PSYCHOLOGIA W BIZNESIE dr Marta R. Jabłońska Uniwersytet Łódzki Wydział Ekonomiczno-Socjologiczny

PLAN WYKŁADU Rola psychologii w biznesie Motywy i postawy współczesnego konsumenta Psycho-kulturowy mechanizm współczesnego konsumpcjonizmu Psychologia pieniądza Zachowania inwestycyjne oraz psychologiczne teorie oszczędzania

PSYCHOLOGIA EKONOMICZNA Teorie ekonomiczne i psychologiczne przenikają się wzajemnie, co doprowadziło do powstania psychologii ekonomicznej. Stanowi ona aktywnie rozwijający się nurt w naukach społecznych oraz nowy obszar badawczy. Problematyka tej dziedziny staje się coraz bardziej istotna, zwłaszcza w społeczeństwie informacyjnym cechującym się rosnącą złożonością, dynamika przemian i tempem życia. Czynniki psychologiczne wymienia się jako kluczowe przy interpretacji zachowań konsumenta oraz próbach oddziaływania na jego decyzje, funkcjonowaniu organizacji czy nawet jako potencjalne przyczyny kryzysów finansowych.

Celem psychologii ekonomicznej jest zastosowanie wiedzy z zakresu psychologii do objaśniania mechanizmów: Psychologii pieniądza Psychologii pracy Zachowań konsumenckich Finansów behawioralnych Ekonomii eksperymentalnej Przedsiębiorczości

WSPÓŁCZESNY KONSUMENT DWA MECHANIZMY STEROWALNOŚCI • Psychologiczne perspektywy postrzegania czasu Zimbardo (Zimbardo Time Perspective Inventory) Przeszłościowo - negatywną Przeszłościowo - pozytywną • Lokacja sterowności Teraźniejszą fatalistyczną Wewnątrz Teraźniejszą hedonistyczną Teraźniejszą holistyczną Przyszłą transcendentalną Przyszłą Zewnątrz

ORIENTACJA WOBEC CZASU ZIMBARDO Teoria Zimbardo odnosi się do sposobu w jaki człowiek postrzega przeszłość, teraźniejszość oraz przyszłe wydarzenia. Te rozbieżne sposoby odbierania przeszłości stają się wiążącymi układami odniesienia w podejmowaniu codziennych decyzji. Wyróżnił on siedem podstawowych perspektyw postrzegania czasu. Jednocześnie należy podkreślić, iż człowiek praktycznie nigdy nie będzie cechował się posiadaniem wyłącznie jednej perspektywy w czystej postaci. Najczęściej indywidualna orientacja wobec czasu stanowi wypadkową kilku orientacji, z których jedna lub więcej przejmują pozycję dominującą.

ORIENTACJA WOBEC CZASU ZIMBARDO PERSPEKTYWA PRZESZŁA Wyróżniamy dwie orientacje wobec czasu bazujące na przeszłości: negatywną oraz pozytywną. Jest to kategoria bazująca na subiektywnych odczuciach, jako iż człowiek (nawet nieświadomie) zniekształca fakty dotyczące ubiegłych zdarzeń. Jednakże udowodniono, iż postrzeganie przeszłości ma znaczny wpływ na sposób, w jaki jednostka może myśleć, postrzegać i postępować obecnie.

PERSPEKTYWA PRZESZŁOŚCIOWO-NEGATYWNA Osoby cechujące się orientacją przeszłościowo-negatywną analizują minione wydarzenia z pewną dozą samoudręczenia oraz pesymizmu. Jest to nawracające się rozpamiętywanie przeszłych zdarzeń, pełne wyrzutów, żalów, udręk i przegranych. Osoby posiadające silnie rozwiniętą perspektywę przeszłościowo-negatywną, mogą także osiągać wysokie wyniki na skali teraźniejszej-fatalistycznej.

JAKO KONSUMENT Osoby nieustannie zagłębione w rozpatrywaniu żalów z przeszłości mogą cechować się myśleniem o bezsensowności wysiłków, beznadziejności oraz zwątpienia. Jako konsumenci są zatem trudną grupą docelową: • sceptyczni, • apatyczni, • pasywni.

PERSPEKTYWA PRZESZŁOŚCIOWO-POZYTYWNA Osoby cechujące się orientacją przeszłościowo-pozytywną patrzą na przeszłość jako na pasmo przyjemności, często mających swoje źródło w tradycji oraz rodzinie. Osoby takie cenią wartości takie jak dom rodzinny, potomstwo, przekazywanie tradycji, wspólne rytuały, poczucie bezpieczeństwa. Jest bardziej prawdopodobne, iż osoby te będą ukierunkowane na odnoszenie sukcesów, czując wsparcie ze strony najbliższych oraz chęć zabezpieczenia przyszłości swojego potomstwa.

JAKO KONSUMENT Ludzie, którzy mają pozytywne nastawienie wobec przeszłości – nieważne, czy bazują przy tym na realnych wspomnieniach – są na ogół szczęśliwsi, zdrowsi i odnoszą większe sukcesy. Człowiek zorientowany na przeszłość może się rozwijać i osiągać sukcesy, jeżeli czerpie siłę z pozytywnych wspomnień a nie zatraca się w bezowocnym roztrząsaniu tego, co minęło. Ponadto: • Nie lubi zmian • Może przeoczyć nowe, dobre rozwiązania • Może pozostać w tyle… • Ceni tradycję • Jest zaangażowany w życie rodzinne.

PERSPEKTYWA TERAŹNIEJSZA FATALISTYCZNA Życie człowieka zaczyna się w stanie naturalnej koncentracji na teraźniejszości, jednak niektórzy ludzie także w wieku dorosłym reagują w głównej mierze na te bodźce, które pojawiają się w ich bezpośrednim fizycznym i społecznym otoczeniu. Fataliści uważają, iż nie mają żadnego wpływu na swoje życie i nie widzą w nim nic na czym mogliby oprzeć także przyszłość. Są bezradni, pasywni i czekają, aż szczęście się do nich uśmiechnie. Wraz ze wzrostem siły oddziaływania tej perspektywy, wzrasta poziom agresji, depresji czy lęków. Ponadto nie są sumienni, stabilni emocjonalnie, nie liczą się z przyszłymi konsekwencjami. Są również podatni na próby odegrania się za swoje nieszczęścia na społeczeństwie lub jego przedstawicielach.

JAKO KONSUMENT Osoby z fatalistycznym nastawieniem, podobnie jak osoby z orientacją przeszłościowo-negatywną nie są łatwą grupą do oddziaływania. Cechują się: • brakiem myślenia o konsekwencjach, • poszukiwaniem nowości, • skłonnością do używek, • często pochodzą z społeczności o niskim statusie społecznym.

PERSPEKTYWA TERAŹNIEJSZA HEDONISTYCZNA Osoby zorientowane na przyjemne aspekty teraźniejszości czerpią z życia pełnymi garściami. Nie myślą ani o przeszłości, ani o przyszłych wydarzeniach. Żyją tu i teraz, koncentrując się jedynie na hedonistycznej przyjemności chwili obecnej. Tę grupę cechuje najwyższa częstotliwość podejmowania wszelkich ryzykowanych zachowań. Są kreatywni, niesystematyczni i skłonni do wahań nastrojów.

JAKO KONSUMENT Teraźniejszy hedonista to konsument niemal idealny: • Działa pod wpływem impulsu; • Nie lubi oszczędzać; • Nie myśli o negatywnych konsekwencjach; • Szuka nowości. Jednakże nie jest stały, zatem trudno uczynić z niego lojalnego klienta.

PERSPEKTYWA PRZYSZŁA TRANSCENDENTALNA Osoba taka posiada przekonania dotyczące celów, nagród i kar, które oczekują ją po śmierci. Jest ona zatem związana z duchowością, religią oraz wiarą w życie po śmierci. Może jednakże w ogóle nie dotyczyć kwestii duchowych i koncentrować się na losie przyszłych generacji… Ludzie z przeważającą przyszłą transcendentalną perspektywą zyskują motywację do działań na rzecz zbawienia duszy, co może oznaczać różne formy ascezy, ograniczania konsumpcji, braku przywiązania do wartości pieniędzy, sławy, przyjemności.

JAKO KONSUMENT Jako konsumenci są: • Skłonni do ograniczania konsumpcji i niefolgowania sobie; • Analityczni i dokładni; • Skłonni do długoterminowych inwestycji; • Opanowani i kontrolujący impulsy; • Regularni; • Zależni od nagród; • Stabilni.

PERSPEKTYWA PRZYSZŁA Człowiek skoncentrowany na przyszłości jest skłonny odraczać chwilową gratyfikację na rzecz przyszłych korzyści. Jest bardziej prawdopodobne, że odniesie duże sukcesy edukacyjne i zawodowe. Żyje świadomie, zdrowo się odżywia, uprawia sport, wykonuje prewencyjne kontrole lekarskie, dużo planuje. Dobrze przystosowuje się do szybkiego tempa życia. Rozwinięcie orientacji przyszłościowej wymaga jednak stabilnej sytuacji politycznej, gospodarczej i rodzinnej. Dzieje się tak, ponieważ planowanie wymaga zawierzenia obietnicom składanym przez rząd, instytucje prywatne czy państwowe oraz najbliższych.

JAKO KONSUMENT Osoby z przyszłą orientacją wobec czasu są: • rzetelnymi pracownikami, • skłonne do długoterminowych inwestycji, • zdolne do odraczania tymczasowych przyjemności (redukcji konsumpcji) na rzecz późniejszej gratyfikacji, • liczące się z konsekwencjami, • rzeczowe, • działające zapobiegawczo.

LOKALIZACJA STEROWNOŚCI W 1950 roku David Riesman, Nathan Glazer oraz Reuel Denney opublikowali książkę „Samotny tłum”, w której wyróżnili trzy rodzaje osobowości: • sterowane kulturą, • wewnątrz – sterowane (inner) • zewnątrz – sterowane (other).

Osoby wewnątrzsterowne są „kowalami swojego losu”. Główne cechy: Indywidualizm Przedsiębiorczość Samodzielność Własne decyzje Aktywność

Osoby zewnątrzsterowne natomiast są przekonane, że ich życie determinują „siły wyższe”: Normy społeczne Kultura Tradycja Fatum Przesądy Religia

JAKO KONSUMENT Osoby z wewnętrznym poczuciem kontroli będą bardziej aktywnymi konsumentami, dążącymi do zaspokajania swoich potrzeb w świadomy i rzeczowy sposób. Będą bardziej skłonni do zainwestowania lub oszczędności w celu poprawienia swojej sytuacji życiowej. Natomiast osoby z zewnętrznym poczuciem kontroli będą zdawały się na „los”. Marząc o zaspokojeniu swoich potrzeb, będą jednak bardziej pasywne, licząc że ktoś lub coś pomoże im w ich realizacji. Bardziej prawdopodobne jest, iż zamiast inwestować czy oszczędzać, będą brać udział w loteriach.

MOTYWY I POSTAWY WSPÓŁCZESNEGO KONSUMENTA Dzisiejsi konsumenci żyją pod ogromną i nieustanną presją wzorców globalnej, kosmopolitycznej kultury konsumpcyjnej, sprowadzanej do haseł „kupowania, konsumowania i kredytu”. Ludzie żyją otoczeni przedmiotami, a wręcz ich nadmiarem. Charakterystyczną cechą współczesnych społeczeństw, zwłaszcza w krajach rozwiniętych gospodarczo, jest kult konsumpcjonizmu oraz komercjalizacja i marketing towarzyszące człowiekowi przez całe życie.

OD STRONY EKONOMISTÓW… Zgodnie z jedną z teorii konsumpcji człowiek stanowi wcielenie homo oeconomicus. Jest to koncepcja jednostki zakładająca, że jednostka działa zawsze racjonalnie i dąży do maksymalizacji osiąganych zysków a wyborów dokonuje ze względu na ich wartość ekonomiczną… Ekonomiści koncentrują się tutaj wokół użyteczności, czyli pragnieniu konkretnego dobra w celu skonsumowania go. Cel, przedmiot i sposoby zaspokojenia potrzeb są tu zatem z góry zdeterminowane przez rynek, co sprowadza nas do pojęcia popytu efektywnego.

OD STRONY PSYCHOLOGÓW… Psychologowie i socjologowie zaś koncentrują się na aspekcie motywacji. Nie kwestionują oni istnienia człowieka ekonomicznego, wyposażonego w potrzeby i dążącego do ich realizacji w oparciu o posiadaną wiedzę… Przyjmuje się jednak istnienie pewnej społecznej dynamiki potrzeb, czynnika społeczno-kulturowego. Na ludzkie wybory mogą bowiem oddziaływać dodatkowo m. in. . : Konformizm Rywalizacja Kultura Perswazja Wartości

Dzisiejszy kapitalizm konsumencki cechuje nadprodukcja. Oznacza to występowanie sytuacji, w której rynek nie tylko zaspokaja istniejące potrzeby konsumentów, lecz także nieustannie kreuje nowe. Pojawia się zatem ciągłe namnażanie i drobiazgowe różnicowanie wymiarów egzystencji podległych regułom rynkowym i handlowej regulacji. Organizacje starają się oddziaływać na sposób postrzegania oraz wartościowania świata przez konsumentów. Upatrywane korzyści z korzystania z nowych produktów czy usług, poczucie natychmiastowej gratyfikacji, duża dawka emocjonalna, sprawiają że nawet takie wartości jak przyjemność czy emocje stają się utowarowione.

KIM ZATEM JEST DZISIEJSZY KONSUMENT? Psychika współczesnego człowieka pozostaje w ścisłej relacji z szerszymi, kulturowospołecznymi charakterystykami rzeczywistości. Występuje ponadto nadrzędna tendencja do stawiania przyjemności jako nadrzędnego regulatora decyzji konsumenckich.

KONSUMENT DZIŚ… • Wyedukowany • Nieczuły na tradycyjne formy reklamy • Świadomy • Nieufny w stosunku do komunikatów organizacji, które sam weryfikuje • Wygodny • Jest w Internecie • Indywidualista • Szuka spersonalizowanej przyjemności • Egocentryczny i narcystyczny • Ceni zdanie znajomych i bliskich • Świadomy swojej siły • Aktywny w cyberprzestrzeni • Przytłoczony, zagubiony w nadmiarze informacji • Natychmiastowa gratyfikacja prowadząca do „dróg na skróty”

PSYCHO-KULTUROWY MECHANIZM WSPÓŁCZESNEGO KONSUMPCJONIZMU Współczesne społeczeństwo charakteryzuje wzrost znaczenia konsumpcji nie jako siły napędowej wzrostu gospodarczego, ale przede wszystkim jako głównej orientacji życiowej wielu jednostek i gospodarstw domowych. Ludzi cechuje swoisty hedonizm konsumpcyjny, materialistyczny system wartości, dążenie do posiadania i gromadzenia różnych przedmiotów i dóbr konsumpcyjnych oraz nastawienie na czerpanie przyjemności z ich nabywania.

Konsumpcjonizm to orientacja życiowa wyrażająca się w nadmiernym, przekraczającym rzeczywiste potrzeby przywiązaniu do dóbr materialnych, jak również koncentrowaniu się na ich gromadzeniu i pomnażaniu jako głównym celu życia. W społeczeństwie konsumpcyjnym proces konsumpcji staje się najważniejszym celem życia jednostek i główną sferą życia codziennego. Na kreowanie takiej postawy mogą mieć wpływ determinanty współczesnego społeczeństwa: rozpad tradycyjnych wartości, nieciągłość procesów społecznych, upadek autorytetów, fragmentaryzacja, płynność i ustawiczna niestałość oraz wzrastająca komercjalizacja różnych sfer życia. A jak dzisiejszy rynek oddziałuje na konsumenta?

RYNEK VS KONSUMENT Dzisiejsze mechanizmy rynkowe oddziałują i eskalują omówione cechy społeczeństwa konsumpcyjnego, zwłaszcza materializm, hedonizm, natychmiastową gratyfikację oraz kult przyjemności. Wysoka konkurencyjność rynku wymaga jednak zmiany w podejściu do klienta. Odchodzi się zatem od klasycznego marketingu transakcyjnego na rzecz relacyjnego, buduje personalne doświadczenie z marką na każdym etapie kontaktu z nią, dąży do budowania społeczności, adwokatów marki, wyznawców kultu. Pojawiają się nowe metody interakcji z konsumentem bazujące na neuromarketingu i neuronach lustrzanych, marketingu szeptanym, wirusowym, content marketingu, inbound marketingu, społecznościowym marketingu…

NA DRODZE KU UZALEŻNIENIU… Konsumpcjonizm tworzy przekonanie o nadmiernej roli konsumpcji oraz przedmiotów materialnych w ludzkim życiu. Chęć zaspokajania wszystkich potrzeb, porównywanie się z innymi ludźmi z otoczenia czy celebrytami, chęć natychmiastowej gratyfikacji, łatwość dokonywania zakupów, mogą prowadzić do uzależnienia od zakupów, będącego formą zachowań impulsywno-kompulsywnych, do narcyzmu czy rozpadu relacji społecznych. Samo zjawisko nadmiernego przywiązania do zakupów nie jest niczym nowym…

Maria Antonia Mary Todd Lincoln William Randolph Hearst, Magnat prasowy Jacqueline Kennedy Onasis Księżna Diana

JEDNAKŻE DZIŚ… Upowszechnienie Internetu, życia na kredyt, kultu konsumpcjonizmu, wzrastająca dynamika rynków oraz kreowania nowych trendów – wszystko to eskaluje tendencję do nadmiernego uzależnienia się od zakupów. Organizacje prześcigają się w wymyślaniu nowych, zaskakujących rozwiązań, mających uczynić proces dokonywania zakupów jeszcze bardziej przyjemnym, łatwym i pożądanym.

PSYCHOLOGIA PIENIĄDZA Psychologia pieniądza to temat zajmujący nie tylko ekonomistów, lecz także socjologów czy psychologów. Odnosi się ona do postrzegania tego dobra, do procesów dokonywania zakupów, oszczędzania czy inwestowania. Psychologia pieniądza zajmuje się zachowaniem ludzi w odniesieniu do pieniędzy oraz tym, co pieniądze oznaczają dla różnych osób i w jaki sposób kształtują się przekonania i postawy wobec tego dobra. Pod wieloma względami bowiem ludzie reagują na pieniądze inaczej niż na inne dobra.

Pieniądz jest czymś umownym, sam w sobie nie ma żadnej wartości, a jednak jest prawdopodobnie najbardziej emocjonalnie nasyconym obiektem, wywołującym silne oraz zróżnicowane namiętności, znaczenia czy dążenia. Wybitny ekonomista John Kenneth Galbraith stwierdził nawet, iż: „Pieniądz jest rzeczą niezwykłą. Obok miłości to najsilniejsze źródło szczęścia człowieka. Wraz ze śmiercią wzbudza natomiast największy lęk. ”

Psychologia pieniądza to temat zajmujący nie tylko ekonomistów, lecz także socjologów czy psychologów. Odnosi się ona do postrzegania tego dobra, do procesów dokonywania zakupów, oszczędzania czy inwestowania. Psychologom nie udało się opracować jednolitej teorii wyjaśniającej zachowania człowieka pod wpływem pieniądza. Jednak wydaje się, że najbardziej spójną wizję reprezentuje teoria uczenia się. Zgodnie z jej założeniami, pieniądz należy interpretować jako zgeneralizowane wzmocnienie warunkowe powiązane z różnymi dobrami konsumpcyjnymi pełniącymi rolę wzmocnień bezwarunkowych. Aby wyjaśnić i ich pracom… ten mechanizm, przyjmy się behawiorystom

B. F. SKINNER I BEHAWIORYŚCI Behawioryzm odrzuca pojęcie „świadomości”, koncentrując się jedynie na badaniu widocznych związków między bodźcami i reakcjami oraz wywieraniu wpływu na zachowanie ludzi. Teoria ta zakłada, że wszelkie zjawiska psychiczne (uczucia, wpojone nawyki kulturowe, konflikty motywacyjne, myślenie) nie mają większego wpływu na działanie jednostki. Wszystko jest bowiem jedynie reakcją na zestawy bodźców zewnętrznych. Zatem każdy zdrowy osobnik będzie w tych samych warunkach reagować podobnie na podobne zestawy bodźców. Bazując na teorii opracowanej przez behawiorystów, pieniądz jest wzmocnieniem warunkowym a to, co można za niego kupić wzmocnieniem bezwarunkowym.

ZŁUDZENIE PIENIĄDZA Innym aspektem psychologii pieniądza jest tzw. złudzenie pieniądza. Polega ono na tym, że jeżeli przykładowo podamy cenę tego samego produktu w dwóch walutach, to w jednej z nich wyda nam się…tańszy… A jego cena realna jest wciąż taka sama! 132 $ 50 PL 0 N £ 92

SKALA POSTAW WOBEC PIENIĄDZA YAMAUCHI’EGO I TEMPLERA Skala postaw wobec pieniądza Yamauchi’ego i Templera ma na celu diagnozę postaw wobec pieniądza, bazując na trzech psychologicznych jego aspektach: Pierwszy Drugi Bezpieczeństwo • Optymizm • Pewność Samokontrola Zagrożenie • Pesymizm • Niepewność Powstrzymywanie się od wydawania • Oszczędność • Skąpstwo Trzeci Rozpoznawanie jako symbolu władzy/prestiżu • Status • Przewaga w grupie

Badania prowadzone w oparciu o skalę postaw wobec pieniądza doprowadziły do wyodrębnienia pięciu wymiarów określających stosunek człowieka do pieniądza : Władza-prestiż • Skłonność do używania pieniędzy do wywierania wrażenia • Traktowanie pieniędzy jako miary sukcesu Powstrzymywanie się od wydawania • Ostrożne wydawanie • Niechęć do pochopnych zakupów • Planowanie i bieżąca kontrola Nieufność • Postrzeganie sytuacji związanych z pieniędzmi jako podejrzanych i skłaniających do nieuczciwości • Osoby niezdecydowane, podejrzliwe • Czujące niechęć do posługiwania się pieniędzmi Jakość Niepokój • Wydawanie w jak najbardziej rozsądny sposób • Pieniądz to przyczyna lęku i negatywnych emocji • Im więcej płaci, tym więcej może wymagać • Z drugiej strony ich posiadanie może ten niepokój zmniejszyć

PATOLOGIE WOKÓŁ POSTAW WOBEC PIENIĄDZA Skąpiec Gracz Poszukiwacz okazji Rozrzutnik Nabywca władzy

ZACHOWANIA INWESTYCYJNE ORAZ PSYCHOLOGICZNE TEORIE OSZCZĘDZANIA Sednem definicji oszczędzania jest powstrzymywanie się od konsumpcji pewnych zasobów w jednym okresie, aby zyskać możliwość konsumowania ich w późniejszym. W psychologii oszczędzanie to złożone zachowanie a nie pojedynczy akt. Wynika z myślenia o przyszłości. Skłonność do odraczania konsumpcji w czasie będzie zatem skorelowana z dominującymi w jednostce perspektywami wobec czasu.

MOTYWY OSZCZĘDZANIA Pragnienie akumulacji i poprawy w życiu Zapobiegliwość i nawyki oszczędzania Samokontrola i siła woli Niepewność przyszłości i rola oczekiwań Ograniczone możliwości poznawcze Orientacja wobec czasu Zarządzający zasobami Oszczędzający na cel Oszczędzający dla „buforu” Zarządzający gotówką Hierarchiczny model motywów oszczędzania (Lindqvist 1981, Wahlund 1991)

MOTYWY OSZCZĘDZANIA Niezależność Przyszłość • Niezależność: zabezpieczenie, poleganie na własnych siłach, poczucie bezpieczeństwa • Przyszłość: myślenie o starości i jej zabezpieczeniu • Altruizm: zabezpieczanie przyszłych pokoleń, spadek Altruizm • Bezpieczeństwo: brak pieniędzy budzi Bezpieczeństwo niepokój, troska o starość czy niespodziewane wydatki

PRZEGLĄD TEORII OSZCZĘDZANIA Hipoteza cyklu życia Ando i Modigliani Hipoteza dochodu permanentnego Miltona Friedmana Hipoteza dochodu absolutnego Keynesa Teoria Ricardo-Barro

HIPOTEZA CYKLU ŻYCIA ANDO I MODIGLIANI Zgodnie z tą teorią dochody typowego konsumenta są stosunkowo niskie na początku i na końcu życia. Konsument dąży także do utrzymania swoich dochodów na stabilnym poziomie. Wyróżnia się tu dwa okresy życia jednostki: emeryturę i czas pracy. Jednostki oszczędzają zatem, utrzymać stabilny standard życia na emeryturze, która oznacza otrzymywanie niższych dochodów. Jednakże możliwość otrzymania (lub sam wzrost wartości) świadczeń społecznych, może zmniejszać skłonność do oszczędności.

HIPOTEZA DOCHODU PERMANENTNEGO MILTONA FRIEDMANA Według założeń tej teorii, ludzie oszczędzają by uniemożliwić wahaniom dochodu w czasie oddziaływanie na poziom konsumpcji. Friedman zakłada, że konsumpcja zależy od poziomu dochodu permanentnego, czyli przeciętnego (w długim okresie czasu). Człowiek w czasach dobrej passy wydaje mniej po to, by w gorszych czasach móc utrzymać dany poziom życia. Tak samo w czasach gorszych ludzie, żyją na kredyt. Przesłanki do potwierdzenia tej hipotezy można odnaleźć w rzeczywistości: w czasach kryzysu konsumpcja obniża się powoli (wykorzystywanie oszczędności, życie na kredyt), a podczas ożywienia nieskonsumowany dochód się oszczędza.

HIPOTEZA DOCHODU ABSOLUTNEGO KEYNESA Keynes zakładał, iż wielkość wydatków konsumpcyjnych zależy od poziomu bieżących dochodów. Jeżeli dochody wzrastają, wzrasta też konsumpcja, ale w miarę wzrostu dochodów coraz słabiej. W miarę wzrostu dochodu rośnie zatem stopa oszczędności, a spadają wydatki konsumpcyjne. Keynes przedstawia jednocześnie motywy oszczędzania: Ostrożność Przezorność Wykorzystanie wyższej stopy % Zwiększenie dobrobytu Niezależność Przedsiębiorczość Spadek Skąpstwo

TEORIA RICARDO-BARRO Jest to teoria stworzona przez Davida Ricardo a obroniona następnie przez ekonomistę z Harvardu - Roberta Barro. Według jej założeń, oszczędzanie motywowane jest między innymi polityką fiskalną państwa oraz jego ograniczeniami budżetowymi. Zakłada, że konsumenci, myślący o losie przyszłych pokoleń (…ukłon w stronę Zimbardo), dostosowują swoją konsumpcję i oszczędności do sytuacji państwowej. Innymi słowy, jednostki podejmując codzienne decyzje w kwestii wydatków zwracają uwagę na długookresowe rezultaty działań rządu w chwili obecnej.

PSYCHOLOGIA INWESTYCJI Inwestycja to nazwa opisująca aktywa finansowe, nieruchomości oraz wartości niematerialne i prawne, które nie są użytkowane przez jednostkę, lecz zostały nabyte w celu osiągnięcia korzyści ekonomicznych. Chęć do inwestowania jest skorelowana z poczuciem sterowalności oraz orientacją wobec czasu. Czas Posiada następujące cechy i etapy: Przygotowanie Realizacja Rozliczenie Ryzyko Nakłady Korzyści

CO WYRÓŻNIA DOBREGO INWESTORA? Ed Seykota, jeden z najwybitniejszych inwestorów giełdowych, stwierdził, iż by wygrać z rynkiem należy: po pierwsze – ucinać straty, po drugie – ucinać straty, po trzecie – ucinać straty. Oznacza to, że dobry inwestor określa poziom (tzw. stopy), po przekroczeniu którego bezwzględnie opuszcza rynek, mimo iż strata teoretycznie wydaje się wirtualna. Określenie tych stóp jest skorelowane przede wszystkim z osobowością inwestora, lecz wartość kapitału również może mieć znaczenie. Chęć do inwestowania ma silne podłoże psychologiczne. Działania te bowiem powinny odzwierciedlać nasze możliwości i realizować marzenia, w pewnym sensie być komfortowe.

Dyscyplina Czujność Akceptacja strat Akceptacja zmian Pokora Opanowanie Spostrzegawczość

BŁĘDY POZNAWCZE Za część niepowodzeń inwestora odpowiadają zmienne uwarunkowania rynkowe. Jednak jedną z ważnych przyczyn bycia nieskutecznym inwestorem są błędy poznawcze. To jednostkowe zniekształcenia w sposobie postrzegania rzeczywistości, mające negatywny wpływ na emocje, poglądy i analizy. Często prowadzą do strat. Błąd zakotwiczenia Błąd potwierdzenia Błąd atrybucji

Błąd zakotwiczenia • Przypisywanie znaczenia informacjom zasłyszanym, lecz niekoniecznie aktualnym. Błąd polega na podejmowaniu decyzji w oparciu o nieaktualne przesłanki. Błąd potwierdzenia • Oznacza trwanie w uporze przy raz podjętej decyzji przy jednoczesnym ignorowaniu wszystkich symptomów świadczących o tym, że może ona być błędna. Błąd atrybucji • Występuje gdy inwestor zyskowne decyzje przypisuje sobie a błędne czynnikom zewnętrznym.

EMOCJE ODDZIAŁUJĄCE NA INWESTORA Strach, często typowy dla początkujących inwestorów. Straty powodują eskalację tej emocji, co prowadzi do paraliżu i blokuje skuteczne działania, jak np. szybkie wycofanie się z inwestycji, póki jest jeszcze relatywnie nieszkodliwa. Skutkuje to zazwyczaj stratami trudnymi do odrobienia. Sytuacja taka może mieć miejsce, gdy inwestor początkowo nie określi progu realizacji z inwestycji. Strach może jednak oddziaływać także na skłonność do podejmowania pochopnych decyzji, skutkujących przedwczesnym wycofaniem się z opłacalnej inwestycji.

Chciwość, równie silna co strach, występuje przy dużej zmienności rynków. W obawie przed utratą zarobków, inwestor podejmuje irracjonalne, spóźnione decyzje, często prowadzące do strat. Chciwość przejawia się również w skłonności do nadmiernego ryzyka i chęci szybkich zarobków. Oznacza to podejmowanie decyzji sprzecznych ze zdrowym rozsądkiem, na zbyt wielką skalę. Często prowadzą do strat, których nie można już odrobić.

Nadzieja jest emocją pozytywną, lecz w inwestowaniu prowadzi zazwyczaj do negatywnego zakończenia. Może prowadzić do sytuacji, w której inwestor odrzuca przyjęte wcześniej progi, irracjonalnie licząc na pomyślne zakończenie, zmianę sytuacji. Istnieje cień szansy, że taka sytuacja faktycznie się wydarzy i inwestor na tym zyska, niemniej jednak istnieje duże ryzyko, że poniesie on stratę.

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ Pytania? mjablonska@uni. lodz. pl, Facebook: mrjablonska

ŹRÓDŁA http: //psychologia-ekonomiczna. com. pl/ http: //www. lozaprometea. pl/index. php/psychologiczne-perspektywy-postrzegania-czasu T. Sikora „Psycho-kulturowy mechanizm wyceny przyjemności”, Psychologia ekonomiczna, Nr 7 (2015) B. Mróz „Wszystko na sprzedaż? Pułapki i manowce konsumpcjonizmu”, Psychologia ekonomiczna, Nr 7 (2015) http: //metodynauczania. pl/behawioryzm/ P. Fortuna „Subiektywna psychologia biznesu” GWP J. Baudrillard „Społeczeństwo konsumpcyjne” Sic! http: //www. psychologia. apl. pl T. Tyszka „Psychologia ekonomiczna” GWP P. Zimbardo, J. Boyd, „Paradoks czasu” BPW https: //mfiles. pl/pl/index. php/Sk%C 5%82 onno%C 5%9 B%C 4%87_do_oszcz%C 4%99 dzania http: //docplayer. pl/11144335 -Oszczedzanie-pieniedzy. html http: //www. governica. com/Inwestycja http: //www. nazdrowie. pl/artykul/psychologia-inwestowania-czesc-1 http: //trading-academy. pl/blog/psychologia-inwestowania